2.2. Анализ службы маркетинга
Служба маркетинга состоит:
административный отдел
отдел по обеспечению продаж;
отдел прямых продаж;
отдел региональных продаж;
Основной сферой деятельности менеджера отдела продаж является осуществление процесса прямых продаж продуктов всей товарной линейки в рамках стратегии компании.
Менеджер отдела продаж назначается и освобождается от должности приказом генерального директора ОАО «Удмуртский хладокомбинат». На время отсутствия замещается другим менеджером по продажам отдела по распоряжению начальника отдела продаж. Менеджер отдела продаж непосредственно подчиняется начальнику отдела продаж, директору по маркетингу и генеральному директору.
Менеджер отдела продаж обязан твердо знать (руководствоваться в своей работе):
- должностную инструкцию менеджера отдела продаж;
- положение о зарплате (раздел, касающийся менеджера отдела продаж);
- положение о работе с клиентом.
Менеджер по продажам отвечает за поддержание и развитие оборота по продажам продуктов всей товарной линейки компании по заданной группе клиентов.
В рамках обслуживания своей группы клиентов (своего географического региона) менеджер по продажам решает следующие основные задачи:
- осуществление продаж всех продуктов товарной линейки компании;
- поиск и привлечение новых клиентов;
- сбор и первичная обработка информации.
Менеджер по продажам обязан для осуществления продаж продуктов товарной линейки предприятия:
- досконально знать номенклатуру всех продуктов товарной линейки компании, их потребительские свойства, постоянно поддерживать качественный уровень этой информации;
- составлять и утверждать у начальника отдела продаж план по продажам продуктов всей товарной линейки компании своей группе клиентов на заданный временной интервал;
- контролировать правильность выдачи товара клиенту по выписанной накладной;
- привлекать клиентов компании к участию в маркетинговых программах и активно участвовать в них самому;
Для поиска и привлечения новых клиентов:
- постоянно отслеживать рыночные возможности в рамках своего сегмента продаж, находить и осуществлять коммуникации с перспективными (новыми или не охваченными ранее) клиентами;
- вскрывать потребности клиента, предлагать возможности их удовлетворения, проводить презентации товара, добиваться положительного результата;
Для сбора и первичной обработки информации:
- по запросу собирать информацию о ценах, продуктах, активности конкурентов, нереализованном спросе на своем сегменте и т.п., обрабатывать и представлять ее начальнику отдела продаж;
- в случае особой важности информации - немедленно доводить ее до начальника отдела продаж;
Права работника:
В целях полного и качественного выполнения возложенных на менеджера по продажам должностных обязанностей ему предоставляются следующие права:
- пользоваться всеми ресурсами, имеющимися в наличии у компании, для осуществления продажи развития клиентской сети;
- получать любую информацию, имеющуюся в компании, необходимую для осуществления продажи развития клиентской сети;
- выходить (обращаться за помощью) к начальнику отдела продаж, а в случае необходимости - к директору по маркетингу с предложениями по любым вопросам, связанным с его служебной деятельностью и развитием компании.
Менеджер отдела продаж в целях полного и качественного выполнения возложенных на него должностных обязанностей получает следующую информацию (табл.2):
Информация, предоставляемая менеджеру
| № п/п | Поставщик | Проблематика | Периодичность |
| 1 | Менеджер по закупам | Доступность продуктов для предприятия в данный период - планируемые сроки доставки продуктов на склад - изменение закупочных цен - тенденция рынка производителей, их планы, появление новых производителей | По запросу; незамедлительно |
| 2 | Менеджер по продажам | Информация о планируемых программах продвижения продуктов | По мере поступления |
| 3 | Склад | - информация о выполненных отгрузках | незамедлительно |
| 4 | Экономист | Изменение себестоимости продукции | По запросу незамедлительно |
(табл.2)
2.3. Анализ конкурентного окружения
Исследования рынка показали, что среднегодовая реализация мороженого в Удмуртии составляет более 10 тысяч тонн в год. Рынок постоянно растет. Определяющими факторами является большой выбор ассортимента и производителей мороженого. Не смотря на то, что мороженое не является продуктом первой необходимости, спрос на него определяется двумя основными факторами: доступностью из-за относительно невысокой цены и традиционностью. Поэтому производители стремятся работать, руководствуясь стремлением захватить рынок, вытеснив основных конкурентов и добиться окупаемости затрат за счет увеличения объема продаж.
Доля ОАО «Удмуртский хладокомбинат» составляет примерно 20% от объема реализации на рынке.
Основные потребители мороженого находятся в Ижевске – более 80% объема реализации розничной сети.
Рынок сгущенного молока. Основные конкуренты представлены производителями, находящимися за пределами Удмуртской Республики. Выбрана стратегия удержания рынка за счет поддержания высокого качества выпускаемой продукции и создание имиджа «доступного товара», т.е. – уменьшение объема тары, применение материалов, не обеспечивающих длительного хранения.
Характеристика конкурентов.
Традиционным конкурентом является ЗАО «Ижмолоко» (от 20% до 30% рынка), которое предлагает свое мороженое, близкое по цене. Реализация мороженого ЗАО «Ижмолоко» производится как через различные магазины, так и через собственную торговую сеть. Следующая группа конкурентов – оптовые поставщики мороженого производителей, находящихся за пределами Удмуртии (от 50% до 60% от объема реализации мороженого). Однако большой ассортимент имеет и обратную сторону для поставщиков мороженого: в общей массе морозильного ларя покупатель может попросту не найти необходимого сорта мороженого, а проконтролировать для поставщика мороженого наличие собственной марки становится проблематичным.
Конкурентные преимущественные.
Крупнейшим производителем мороженого и рыбной продукции в Удмуртской республике является ОАО «Удмуртский хладокомбинат».
Производством мороженого ОАО «Удмуртский хладокомбинат» занимается на протяжении 15лет. Потребительская характеристика продукта зависит от используемого сырья и организации процесса производства. С 2006г на предприятии внедрена система контроля качества ЕЭС ХАССП. Безопасность вырабатываемого мороженого контролируется лицензированной испытательной лабораторией и подтверждается аттестационной баклабораторией на всех этапах: контроль лабораторией исходного сырья, контроль производственного процесса, контроль готовой продукции.
Конкурентным преимуществом производства ОАО «Удмуртский хладокомбинат» является оптимальная логистическая цепочка: производство – склад. Мороженое после закалочной камеры поступает на паллетирование, а затем на склад при температуре -240С с адресным хранением. Партия отгрузки формируется в экспедиционной камере. Мороженое в момент погрузки а автотранспорт имеет температуру не выше -180С. Все отгрузки контролируются специалистами по качеству.
Правильное ценовое позиционирование продукции на рынке позволило предприятию стать основным поставщиком мороженого в Удмуртии (доля на рынке составляет 90%) и занять устойчивое положение на целевых рынках соседних регионов (доля 40%): Пермской области, Республики Татарстан, Башкирии, Челябинской области. ОАО «Удмуртский хладокомбинат» поставляет продукции также в федеральные сети «Мосмарт», «Вестер-гипер», «Перекресток», «Магнит».
Операторами на рынке по производству мороженого являются ИП Козлов, ИП Кулаков, ИП Назаров, которые в общей сложности составляют 10% рынка.
Следующим немаловажным конкурентным преимуществом ОАО «Удмуртский хладокомбинат» является наличие прямой доставки, минуя оптовые точки, до торговых сетей.
На предприятии размещают заказы на производство мороженого крупные российские компании: «Инмарко», «АльтерВест», Хладокомбинат №3 г.Екатеринбург, «Русский холод», «Челны-холод».
На сегодняшний день продукцию ОАО «Удмуртский хладокомбинат» отличает признанное качество, оригинальная упаковка, постоянно обновляющийся ассортимент.
Продукция предприятия является многократным призером престижных выставок и конкурсов. В 2001, 2002 и 2003 годах продукция «Удмуртрыба» была удостоена звания «100 лучших товаров России». Натуральность и чистота продукции были отмечены дипломами «Фестиваля качества мясной и рыбной продукции 2007г.» (г.Екатеринбург).
2.4. Анализ товарной политики
Рыбная продукция ОАО «Удмуртский хладокомбинат» производится под брендом «Удмуртрыба». Торговая марка «Удмуртрыба» позиционируется в сегменте «Медиум».
Ассортиментный ряд включает в себя более 150 видов продукции, в числе которых:
пресервы;
рыба горячего и холодного копчения;
вяленая рыба;
салаты рыбоовощные и из моркой капусты;
замороженные рыбные полуфабрикаты (пельмени);
кулинарные изделия из деликатесной рыбы.
С 2007г. началось производство полуфабрикатов: