СОДЕРЖАНИЕ
Введение………………………………………………………………………………………………...4
1 Признаки сегментации услуг связи. Методы и процесс сегментации……………………………5
1.1 Понятие сегментации рынка услуг связи………………………………………………5
1.2 Признаки сегментации услуг связи……………………………………………………...7
1.3 Процесс и методы сегментации рынка услуг связи……………………………13
2 Анализ среды маркетинга Минского филиала РУП «Белтелеком»……………………………..18
3 Разработка плана маркетинга конкретной услуги………………………………………………..27
ВВЕДЕНИЕ
Актуальность темы исследования заключается в анализе современных процессов трансформации социально-экономических отношений и создании эффективных систем управления маркетинговой деятельностью, способных обеспечить динамизм, адаптивность к внешней среде, а так же стратегические конкурентные преимущества организаций, что показывает необходимость и актуальность разработки научно обоснованного управления процессом сегментирования рынков.
Как следует из современной практики, многие организации до сих пор не оснащены необходимым для эффективного сегментирования инструментарием – методами, моделями, технологиями и механизмами, а существующие методики не соответствуют стратегическим целям по оперативности и обоснованности принимаемых решений.
Актуальность данной темы весьма насущна на сегодняшний день, так как с помощью сегментирования рынка услуг связи предприятие может обеспечить устойчивый, растущий уровень продаж предлагаемых продуктов и услуг.
Цель курсовой работы – разработать план маркетинга Минского филиала РУП “Белтелеком” по продвижению услуги IPTV.
Для достижения поставленной цели необходимо решить задачи:
- рассмотреть признаки, процесс и методы сегментации рынка услуг связи;
- проанализировать среду маркетинговой деятельности Минского филиала РУП “Белтелеком”;
- исследование потенциальных пользователей услуги IPTV;
- разработать мероприятия по продвижению контента «Видео по запросу» услуги IPTV.
Объектом исследования в данной работе является услуга IPTV в Минском филиале РУП “Белтелеком”.
Предмет исследования – возможности услуги IPTV.
Разработка маркетингового плана занимает, пожалуй, одно из самых важных мест в деятельности современного маркетолога. В современном обществе невозможно представить вывод фирмы на рынок новой услуги или услуги на новый рынок без грамотного подхода к сегментированию рынка.
1 ПРИЗНАКИ СЕГМЕНТАЦИИ УСЛУГ СВЯЗИ. МЕТОДЫ И ПРОЦЕСС СЕГМЕНТАЦИИ РЫНКА УСЛУГ СВЯЗИ
1.1 Понятие сегментации рынка услуг связи
Сегментирование рынка товара или услуги представляет собой многоплановое, то есть произведенное по самым разным характеристикам, деление всех потенциальных потребителей конкретного рынка на достаточно большие группы таким образом, что каждая из них предъявляет особые, существенно отличные и устойчивые требования к данному товару или услуге, в сравнении с другими потребителями. Следовательно, сегментирование рынка представляет собой деятельность по классификации потребителей производимых и реализуемых предприятием товаров в соответствии с качественными особенностями их спроса. Другими словами, осуществляя сегментирование, предприятие делит рынок на отдельные сегменты, которые, вероятнее всего, будут характеризоваться одинаковой реакцией на стимулы маркетинга. Посредством сегментирования рынка реализуется основной принцип маркетинга, суть которого состоит в том, что фирма строит работу на сочетании своих интересов с интересами рынка, ориентируется при выработке решений на потребности рынка, достигает своих целей через удовлетворение его требований.
С точки зрения выбора сегмента различают три подхода:
- недифференцированный маркетинг, предполагающий разработку единой программы для всех сегментов рынка. Его можно использовать, если изученные сегменты рынка обладают одинаковыми устойчивыми чертами;
- концентрированный маркетинг , если фирма ориентируется на одном или нескольких сегментах рынка;
- дифференцированный маркетинг - если фирма ориентируется на два и больше сегментов рынка со своими особенностями. При этом в каждом случае следует разработать свою программу маркетинга [3].
Cегмент- группа потребителей, которые одинаково реагируют на определенный набор стимулов маркетинга, предъявляют специфический спрос на товар или услугу, обладающих отличительными характеристиками.
Рыночная ниша- это сегмент потребителей, которому продукт, производимый данным предприятием, подходит для удовлетворения потребностей лучше всего.
Рыночное окно- это незанятый конкурентами сегмент потребителей, в котором его потребности не удовлетворяются в должной мере существующими товарами.
С помощью сегментации услуг связи достигаются следующие цели:
- наилучшее удовлетворение нужд и потребностей людей в пользовании услугой;
- повышение конкурентоспособности услуги, так и ее производителя, усиление конкурентных преимуществ;
- уклонение от конкурентной борьбы путем перехода в неосвоенный сегмент рынка;
- увязка научно-технической политики фирмы с запросами четко выявленных совокупностей потребителей;
- ориентация всей маркетинговой работы на конкретного потребителя, советы предпринимателю, приступающему к сегментации рынка [1].
Сегментация может быть нескольких видов в зависимости от характера ее проведения и от типа потребителя товаров или услуг.
В первом случае выделяют:
- макросегментацию, в рамках которой рынки делятся по регионам, странам, степени их индустриализации и т.д.;
- микросегментацию, которая предполагает формирование групп потребителей (сегментов) одной страны, региона по более детальным критериям (признакам);
- сегментацию вглубь, в этом случае процесс сегментации начинают с широкой группы потребителей, а затем поэтапно, углубляют ее в зависимости от классификации конечных потребителей товара или услуги;
- сегментацию вширь, которая начинается с узкой группы (сегмента) потребителей, а затем расширяет в зависимости от сферы назначения и использования услуги;
- предварительную сегментацию - начальный этап маркетинговых исследований, ориентрирующий на изучение максимально возможного числа рыночных сегментов;
- окончательную сегментацию - завершающая стадия анализа рынка, проведение которой регламентируется возможностями самой фирмы и условиями рыночной среды.
Она связана с поиском наиболее оптимальных сегментов рынка в целях позиционирования услуг, отвечающих спросу потребителей и возможностям фирмы [5].
Для определения основных групп потребителей и главных потребителей той или иной традиционной услуги связи необходимо решение следующих задач:
- определение совокупности потребителей, пользующихся данной услугой;
- проведение сегментации рынка потребителей;
- выбор для дальнейшей работы (прогнозирование спроса, установления тарифов и т. п.) тех сегментов, в которых расположены главные потребители (основные группы потребителей).
Для определения совокупности потребителей, пользующихся той или иной услугой, и выявления главных из них, операторы связи должны провести единовременное обследование потребителей по товарным сегментам рынка телекоммуникационных услуг, т.е. установить конкретных потребителей, воспользовавшихся услугами данного вида, и полученные от них за время проведения обследования доходов. Такое обследование целесообразно проводить раз в год на зтапе , предшествующем разработке бизнес-плана на следующий год [4].
Работать с целым сегментом рынка достаточно сложно вследствие больших денежных и временных затрат, поэтому достаточно определить основные группы потребителей или главных потребителей услуг. Как правило, это приблизительно 20% потребителей от их общего количества, приносящих предприятию до 80 % доходов. Эта закономерность носит название закон Парето. Именно на эту часть потребителей должна делаться ставка в борьбе за рынок. Это утверждение справедливо в телекоммуникационном секторе в отношении тех услуг, которые предоставляются предприятиям и организациям делового сектора (услуги документальной связи, аренда телефонных каналов и др.) и по которым можно определить 20% конкретных потребителей от их общего количества. Нужно иметь в виду, что число потребителей, приносящих около 80% доходов по конкретной услуге, может быть значительно меньше и больше 20%. С учетом этой особенности операторы связи по услугам, предоставляемых только предприятиям и организациям делового сектора, должны определять конкретных главных потребителей, приносящих примерно 80% доходов по исследуемым услугам. Если услуга оказывается как частным абонентам, так и деловому сектору, операторы связи должны определять основные группы потребителей , приносящих около 80% доходов по данной услуге [4].
Смысл сегментации заключается не только и не столько в том, чтобы выделить какие-то особые группы потребителей, а в том, чтобы найти тех, кто сейчас (или в будущем) предъявляет различные требования к данной услуге. Рассматривая рынок как негомогенную, неоднородную структуру, которая может меняться под влиянием как потребительских свойств услуги, так и состава групп потребителей на рынке, можно дифференцировать эту структуру. Сегментация и выступает средством, методом дифференциации рынка на основе изучения и учета индивидуальных потребностей каждой группы покупателей, благодаря чему рынок преобразуется в совокупность гетерогенных сегментов, для которых могут предоставляться соответствующие товар и комплекс маркетинга.
Правильная сегментация предполагает создание товара или услуги, которые имеют свои отличия и ориентированы на определенный сегмент рынка
1.2 Признаки сегментации услуг связи
Важно отличать признаки и критерии сегментации.