Разработка маркетинговой стратегии развития фитнес центра Амстердам фитнес (стр. 8 из 9)
Таблица 5. SWOT – анализ
| Возможности:- Растущая популярность танцев и спорта среди населения- Выход на новый сегмент рынка | Угрозы:- Возможность появления новых конкурентов, предоставляющих схожие услуги- Снижение интереса населения к предоставляемым услугам, в связи с ростом популярности заменяющих услуг (бассейн, аэробика, др. виды спорта) | |
| Сильные стороны:- Новизна идеи в сочетании с хорошо освоенным принципом реализации- Квалифицированный тренерский персонал- Преимущества в области издержек | Стратегия развития рынка: - Завоевание нового сегмента рынка и укрепление на нем- Открытие сети одноименных центров по Москве и ближайшему Подмосковью | Стратегия развития продукта:- Разработка новых идей и технологий опережающих действия конкурентов |
| Слабые стороны:- Недостаток квалифицированного управленческого персонала- Недостаток опыта в организации бизнеса в данной сфере | Стратегия усиления позиции на рынке:- Высокая маркетинговая и рекламная активность- Эффективная ценовая политика | Стратегия сокращения расходов: - Сокращение номенклатуры услуг и персонала |
3.2 Разработка стратегии фитнес центра «Амстердам фитнес»
Предварительные исследования показали, что спрос на фитнес услуги и танцы подвержен сезонным колебаниям. Бум наступает в весенний период перед летними отпусками, когда каждый пытается восстановить форму. Так же перед новогодними праздниками, начиная с середины осени, спрос увеличивается. В середине лета залы обычно пустеют. На Рис.3.2 представлен график объема продаж в зависимости от сезонности на основании проведенных исследований на примере нескольких фитнес-центров г. Москвы:
Рис. 3.2 График сезонности продаж»Максимальная пропускная способность клуба 462 чел./день (вместительность каждого зала 23 человека из расчета 1,8 м2на каждого и инструктор 2м2), плюс солярий из расчета, что каждые 20 мин. будут приходить клиенты в течении всего рабочего дня (14 часов) и массаж из расчета, что каждый час услуга будет востребована. Отсюда можно рассчитать максимальное число купленных абонементов в месяц, исходя из того, что по предварительным исследованиям, разные группы клиентов имеют тенденцию посещать клубы, придерживаясь следующих вариантов расписания: ПН, СР, ПТ и ВТ, ЧТ, СБ. Тогда 462*2=924 абонементов, учитывая поправку 20% на тех, кто посещает центр ежедневно или по другому графику и, что на утренние и дневные классы спрос значительно меньше 924-924*20%=739 – максимальное число купленных абонементов в месяц.
В проектном фитнес центре с учетом общей тенденции сезонности продаж и периода раскрутки предприятия можно предположить, что объем продаж за первый год будет иметь следующий вид (см. Рис. 3.3):
Товарная стратегия описана в п.2.3
Ценовая стратегия.За основу для установления расценок на услуги центра взяты средние расценки клубов и студий предоставляющих схожие услуги и ориентированные на средний класс.
Для привлечения большего числа клиентов введена система скидок и абонементная система (см. Таблица 6).
Таблица 6. Ценовая стратегия
| Предложение | Стоимость, руб | Стоимость, $ |
| Цена абонемента (неограниченное посещение любых классов в центре + солярий 1раз/нед. или массаж1раз/нед.) | 3500 руб./мес | 120$ |
| Цена полугодового абонемента (-»-) | 18000 руб. | 610$ |
| Цена годового абонемента (-»-) | 30000 руб. | 1035$ |
| Детские (подростковые) группы абонемент (неограниченное посещение классов в центре + посещение театра, выставок, соревнований и т.п., организованных администрацией центра 1раз/мес) | 2500 руб./мес | 85$ |
| Цена полугодового абонемента (-»-) | 12500 руб. | 430$ |
| Цена годового абонемента (-»-) | 24000 руб. | 828$ |
| Первое посещение | 100 руб. | 3,5$ |
| Массаж, разовое посещение | 300 руб. | 10$ |
| Цена абонемента на массаж (10 раз в месяц) | 2400 руб. | 80$ |
| Солярий | 6 руб./мин | 0,2$ |
| Услуга чайной комнаты | бесплатно | |
| Корпоративное предложение (цена полугодового абонемента на 10 чел: неограниченное посещение классов в центре + солярий 1раз/нед. или массаж1раз/нед)* | 109800 руб. | 3660$ |
| Корпоративное предложение (цена годового абонемента на 10 чел: неограниченное посещение классов в центре + солярий 1раз/нед. или массаж1раз/нед)* | 150000 руб. | 5000$ |
| Летние абонементы (неограниченное посещение центра на 3 летних месяца) | 6200 руб. | 210$ |
| Скидки | ||
| * Если больше 10 чел скидка на каждого дополнительного клиента (для корпоративного предложения) | 2% на все абонементы | |
| Скидки на некоммерческое время с 9.00 до 17.00 будни | 20% на все абонементы | |
| Скидки на семейные абонементы | 20% на все абонементы | |
| Скидки для студентов и учащихся | 20% на все абонементы |
Коммуникационная стратегия.
Таблица 7. Описание коммуникационной стратегии
| Вид продвижения | Период | Стоимость,$ | Обоснование |
| Вывеска | Постоянно | 500$ | Необходимый элемент рекламы привлекающий посетителей и облегчающий идентификацию центра |
| Растяжка | 2 раза в год | 2300$/нед. + изготовл. | Необходимый указатель и дополнительная реклама |
| Directmail | -1раз в полгода существования центра. -1 раз в год начиная со 2 года работы центра | 1500$ | Перечень услуг и система абонементных предложений обширная, чтобы подробнее описать предоставляемые услуги и привлечь жителей близлежащих районов, самым дешевым и рациональным способ является directmail. Для повышения эффективности DM в каждый конверт будет вложен купон на трехдневное бесплатное посещение клуба в любое время в течении недели с момента открытия клуба, чтобы клиент мог определиться с подходящим для него направлением и временем посещения, а также оценить уровень предоставляемых услуг. |
| Flycards | 1 раз в год | 20тыс. экз. в 500 точках/нед =1920$ | Размещаются в кафе, ресторанах, ночных клубах, центрах развлечений, спортивных клубах и кинотеатрах, которые в основном посещают представители нашего целевого сегмента (активные люди среднего возраста и молодежь с доходом от 1500 у.е на каждого члена семьи ) . Акция проводится в феврале т.к. в плохую погоду люди предпочитают отдыхать в выше перечисленных заведениях, но сезон активности, который начинается в марте уже близок. |
| сайт | Постоянно | 3000$ | Относительно недорогой и эффективный источник информации о центре, услугах, клиентах и т.д. |
| Банерная реклама в интернете, регистрация в тематических реестрах | Постоянно | 350$/мес. | Дешевый вариант рекламы, позволяющий охватить большее число клиентов и заинтересованных лиц. Можно зарегистрироваться как на тематических, рейтинговых сайтах, так и договориться о взаимных банерах с партнерами по бизнесу. |
| Публикации в журналах (Shape, Fitness, Men’shealth…..) | Раз в полгода | Статьи с советами по здоровому питанию, новым, модным течениям и направлениям в танцах и фитнесе. PR | |
| Ежегодная организация мастер-классов в сотрудничестве с другими клубами. | 1 раз в год (сентябрь) | 500$ | Привлекающая внимание общественности акция. Возможность бесплатно ознакомиться и попробовать все услуги оказываемые центром современного танца и фитнеса |
| Организация клубных вечеринок и шоу-программ | На каждый значимый, массовый праздник | 400$ | Создание имени центра и повышение привлекательности и популярности среди людей профессионально увлекающихся танцами, спортом и фитнесом. Арендуется клуб, билеты продаются среди клиентов, и других заинтересованных лиц, приглашаются гости и артисты со стороны, выступают преподаватели центра. |
Бюджет рекламной кампании на предстоящий год-17120 $ или 410 880 руб.
3.3 Оценка эффективности маркетинговой стратегии
Предложенные рекламные мероприятия должны способствовать привлечению дополнительных клиентов и соответственно увеличить объем продаж.
| Показатель | Сумма, руб. |
| Объем продаж в 4 кв. 2007 году до проведенных рекламных мероприятий | 1 857 160 |
| Ежемесячный объем продаж | 1 857 160/3=619 053 |
| Рост объема продаж за первые 3 мес.(в %) | 10 |
| Экономический эффект от проведенных маркетинговых затрат за 3 мес. | 3х61 9053 х10%=185715 |
| Рост объема продаж за последующие 5 мес (в %) | 7 |
| Экономический эффект от проведенных маркетинговых затрат за 5 мес. | 5 х680958х7%= 238335 |
| Рост объема продаж за последние 4 мес (в %) | 4 |
| Экономический эффект от проведенных маркетинговых затрат за 4 мес. | 4 х728625х4%= 116580 |
| итого | 540630 |
Таким образом, экономический эффект от предложенных мероприятий составляет 540 630 руб. за год