Стимулирования сбыта в социально-культурном сервисе и туризме (стр. 3 из 8)

- Лотереи и викторины. В этой области туристские предприятия обладают свободой творчества и могут предлагать совершенно необычные условия. В качестве приза, как правило, используются дорогостоящие товары (высококачественная аудио- и видеотехника, автомобили, туристские поездки), что привлекает к этим мероприятиям дополнительное внимание потенциальных клиентов.

- Существуют мероприятия по стимулированию сбыта, которые направлены не прямо на увеличение продаж товара или услуги, а на создание и повышение имиджа фирмы, что косвенно повышает спрос на ее продукцию. Такие мероприятия проводятся на выставках, дискотеках, ночных клубах, и т. п. [22]

Стимулирование потребителей воспринимается ими как «бесплатный подарок» или развлечение. Потребитель имеет возможность выбора среди предложенных ему вариантов стимулирования и безразличен к тому, от кого идёт стимулирование — от производителя или торговой сети. Представлена диаграмма, характеризующая частоту применения методов стимулирования потребителей.

Рисунок 1 – Частота применения методов стимулирования потребителей.

После проведения подобных мероприятий спрос какое-то время повышен, а потом приходит в исходное положение. Но иногда это правило нарушается, например, в случае если потребителю предложено множество вариантов использования товара.

Как и в случае с личными продажами эффективность проведения мероприятий по стимулированию сбыта определяется качеством работы персонала, а не только удачно выбранными формами стимулирования и грамотно спланированной компанией. И требования к торговому персоналу аналогичны требованиям при осуществлении личных продаж. [8]

Мероприятия по стимулированию сбыта могут проводиться как самой фирмой, так и специализирующимися в этой сфере рекламными компаниями, которые имеют опыт, необходимых квалифицированных специалистов, банк торгового персонала.

Таким образом, стимулирование сбыта представляет собой систему побудительных мер приёмов, предназначенных для усиления ответной реакции целевой аудитории на различные мероприятия в рамках маркетинговой деятельность предприятий СКСТ. Стимулирование сбыта осуществляется в денежной, натуральной и активной форме. Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью разнообразных средств. Таких как предоставление бесплатных образцов продуктов, демонстрация продукта, распространение информационных листков с предложениями льгот и скидок, рассылка информационных материалов и предложений о скидках и льготах по почте и т.д.

1.3 Оценка эффективности мероприятий стимулирования сбыта

Оценка успеха или неудачи многих фирм достаточно проста, поскольку она тесно связана с показателями деятельности или сбытом. Анализируя данные до и после, легко определить полезность стимулирования. Исследования в области стимулирования сбыта нужно проводить, чтобы определить и ограничить количество неизвестных параметров и уменьшить вероятность ошибки. Данный анализ включает три основные области:

А) исследования на стадии планирования. Исследования на стадии планирования дают информацию для ответа на такие стратегические вопросы, как распределение маркетингового бюджета между мероприятиями в области рекламы, стимулирования сбыта, прямого маркетинга и популяризации. Они также необходимы при составлении стратегического плана долгосрочной деятельности по стимулированию сбыта;Б) предварительный анализ. Необходимость в этом анализе возникает, когда четко определены цели и отобраны ряд альтернативных концепций стимулирования сбыта. С помощью исследований можно ответить на несколько вопросов, которые имеют жизненно важное значение при выборе концепции стимулирования;В) анализ результатов. Собственно теоретическая часть анализа результатов состоит в сборе всех фактических данных о коэффициентах ответной реакции, структуре сбыта, жалобах потребителей и прочих переменных величинах, легко поддающихся измерению. [1]Для анализа деятельности по стимулированию сбыта можно применить разные подходы.- Самостоятельные исследования. Это единственный способ провести фактический анализ результатов в отношении структуры сбыта, так как только собственник можете получить доступ к этим данным.

Расчет экономической эффективности стимулирующих предприятий проводят по следующим формулам:

1) Расчет товарооборота под воздействием мероприятия.

Тд = (Тс * П * Д) / 100, (1)

где Тд - дополнительный товарооборот, вызванный мероприятиям (руб.);

Тс - среднедневный товарооборот до начала периода (руб.);

Д - количество дней учета товарооборота в процессе;

П - относительный прирост среднедневного товарооборота за период по сравнению с периодом до внедрения мероприятия (%).

2)Расчет экономического эффекта.

Э = (Тд * Нт) / 100, (2)

где Э - экономический эффект мероприятия (руб.);

Тд - дополнительный товарооборот (руб.);

Нт - торговая надбавка за единицу товара (в % к цене реализации);

- Привлечение специалистов со стороны. Большинство компаний, специализирующихся на исследованиях рынка занимаются анализом деятельности по стимулированию сбыта. Некоторые из них даже разработали специальные методики в этой области.- Включение исследований в задание для агентства. Агентства по стимулированию сбыта теперь устанавливают со своими клиентами более долгосрочные отношения, чем прежде, и в основном обладают необходимыми ресурсами для исследований рынка. Если вы используете агентство, то имеет смысл включить анализ во все ваши инструкции для него.

Оценка эффективности базируется на следующих принципах:

1) должна основываться на фактах;

2) должна учитывать мнение всех участников промо-акции;

3) не должна ограничиваться только вашей собственной продукцией,

4) поскольку вам нужно также проанализировать совокупную рыночную

5) эффективность и деятельность конкурентов;

6) экономия от принятых мер должна в значительной мере перекрывать

7) расходы на оценку эффективности (качество - бесплатно);

8) следует использовать общепринятые формат и методологию оценки,

9) чтобы результаты можно было сравнить с другими данными;

10) количеством и точностью исходных данных.

Фирмы, использующие купоны, анализируют сбыт и сравнивают уровни погашения купонов со средними по отрасли. Опросы отношения участников каналов сбыта и конечных потребителей показывают степень удовлетворенности различными формами стимулирования, возможности их улучшения и воздействия стимулирования на образ фирмы. Некоторые формы стимулирования, такие, как календари, ручки, особые мероприятия, труднее оценить из-за их менее четких целей. В этом случае следует проводить специальное маркетинговое исследование.[14]

Для анализа деятельности мероприятий по стимулированию сбыта можно проводить самостоятельные исследования, поручить исследование агентству, которое разрабатывало мероприятия по стимулированию или привлечь специалистов со стороны. Проведение мероприятий по стимулированию продаж без возможности анализа эффективности — бессмысленно.

Таким образом, в результате написания первой главы, были рассмотрены: теоретические и методологические основы стимулирования сбыта в социально-культурном сервисе и туризме; сущность и понятие стимулирования сбыта; методы стимулирования сбыта; оценка эффективности мероприятий стимулирования сбыта. Итак, стимулирование сбыта – это средства воздействия, стимулирующие спрос и продвижение товаров и услуг, стимулирование проводится с помощью таких методов как: демонстрации, купоны, льготные покупки, скидки, премии, конкурсы, розыгрыши, игры, лотереи, викторины для потребителей. В основе анализа мероприятий по стимулированию сбыта лежит принцип соотношения затрат к результату.

2 Анализ процесса стимулирования сбыта товаров и услуг в ЦКЗ «Велнес Таун»

2.1 Организацинно-экономическая характеристика ООО «Велнес Таун»

Sanus per aquam – Здоровье от воды. Это понятие известно со времен Древнего Рима, римляне избавлялись от недугов и заболеваний с помощью купания в термальных источниках, и принимая ванны с термальной водой. Этот метод исцеления и получил название SPA (СПА). Комплекс процедур и программ, направленных на улучшение здоровья, внешнего вида с помощью водных процедур, гидромассажа, также SPA (СПА) означает комплекс косметических процедур, с помощью которых можно расслабиться, позаботиться о своем теле.

Сегодня SPA (СПА) является международным понятием. Люди осознают лечебное воздействие воды на организм. Каждый человек сам для себя выбирает, какая водная программа ему подойдет, будет это контрастный душ, бассейн удовольствия или же просто песчаный пляж на берегу моря – любая из этих процедур будет полезна для сохранения молодости и хорошего самочувствия.

Полное наименование предприятия – центр красоты и здоровья «Велнес Таун». Адрес: Оренбург, ул. Восточная 42/2.

Директор – Герасимова Кира Сергеевна. Сфера деятельности – SPA, косметология, салон красоты, солярий, тренажерный зал, турецкая баня (хамам). Организационно-правовая форма - общество с ограниченной ответственностью.Организационная структура предприятия представлена в Приложении А.

Центр красоты и здоровья «Велнес Таун» был открыт в 2008 году. Помещение как нельзя лучше подходило для салона красоты: витринные окна, отдельный вход с улицы, наличие места для парковки.

Четыре этажа эксклюзивных предложений для красоты и здоровья, начиная от парикмахерских услуг (салон-эксперт L'OREAL), ногтевой студии и ультрасовременного солярия, заканчивая тренажерным залом и турецкой баней (хаммам) с джакузи, бассейном и комнатой отдыха.

На нулевом этаже расположена турецкая баня (хамам), на первом этаже - ресепщен, администрация, охрана, на втором - парикмахер, кабинет маникюра и педикюра, на третьем- косметолог, на четвертом- спортзал.