Стимулирования сбыта в социально-культурном сервисе и туризме (стр. 6 из 8)

4) Оптовые. ЦКЗ «Велнес Таун» предлагает введение специальных тарифов на пакетное обслуживание: при приобретении услуг на 3000 руб. скидка 5 %, свыше 5000 руб.- 10 %, Приложении И. В результате предоставления скидки количество клиентов, воспользовавшихся пакетным обслуживанием увеличилось на 60 % и составило 27 человек за первую неделю проведения.

5) Юбилейные. На день рождения «Велнес Таун» предоставлял 30% скидку на услуги парикмахера, визажиста и косметолога. В этот день центр посетили 200 человек, 20 воспользовались услугами парикмахера, 3 – визажиста, 14 – косметолога. Выручка в этот день составила 140000 руб., чистый доход от акции составил 27000 руб.

6) По личностному признаку. Для клиентов фирм-партнеров OOO «Круизцентр» и ОАО «ВымпелКом», являющихся обладателями карт «Hi-LightClub», «Велнес Таун» предоставляет скидку на все услуги, Приложение К.

Анализ влияния стимулирующих мероприятий на объем реализации услуг в день представлен в таблице 5.

Таблица 5 - Влияния стимулирующих мероприятий на объем реализации услуг в день

Стимулирующее мероприятие	Объем услуг до внедрения мероприятия	Объем услуг во время мероприятия	Объем услуг после мероприятия	Отклонение в объеме услуг до и после мероприятий
				(+ ; -)	%
Скидка на посещение солярия до 13.00	15	21	21	6	140
Юбилейная скидка на услуги визажиста, парикмахера, косметолога	23	36	26	3	113
Пробники в подарок при посещении парикмахера	14	18	16	2	114
Скидка 50 % на массаж после мастер-класса	2	7	5	3	250

В таблице видно, что мероприятия способствуют увеличению объема реализации услуг, привлекают большое количество клиентов. После их окончания можно пронаблюдать спад объемов реализации, но он, так или иначе, остается больше, чем до внедрения стимулирующих мероприятий. Резкое повышение и такое же резкое снижение можно объяснить самой спецификой стимулирования сбыта – кратковременное активное воздействие.

Таким образом, ЦКЗ «Велнес Таун» применяет различные методы стимулирования сбыта своей продукции и услуг – скидки, конкурсы, пробники в подарок, оформление витрин, проведение мастер-классов. Основными задачами стимулирования являются - поощрение потребления товара и услуг; привлечение клиентов; удержание уже имеющихся клиентов. Можно выделить некоторые проблемы в маркетинговой деятельности центра красоты и здоровья «Велнес Таун»: не проведен анализ потребностей клиентов; недостаточно рекламных комуникаций; недостаточно развита система скидок на пакетное обслуживание.

В результате написания второй главы были рассмотрены: организационно-экономическая характеристика ООО ЦКЗ «Велнес Таун», маркетинговая деятельность центра, особенности стимулирующих мероприятий, а также были выявлены недостатки маркетинговой деятельности центра.

3 Рекомендации по совершенствованию стимулирования сбыта в ООО «Велнес Таун»

3.1 Анализ удовлетворенности потребителей качеством товаров, услуг и стимулирующими мероприятиями ЦКЗ «Велнес Таун»

Для повышения качества обслуживания, уровня и престижа центра необходимо знать предпочтения и ожидания клиентов, удовлетворенность уровнем обслуживания и т.д. Необходимо наличие обратной связи с ними. Для этого мы предлагаем применять самый простой и наиболее распространенный способ связи – это опросы и анкетирование клиентов.

Анкетирование - отзыв (оценка) качества услуг, оказываемых центром.

Цель анкетирования - определить удовлетворенность клиентов качеством предоставляемых услуг и товар центра красоты и здоровья «Велнес Таун».

Исходя из цели, выделим следующие задачи:

1) анализ возрастной, половой структуры потребителей, рода деятельности;

2) выявить факторы в наибольшей степени влияющие на потребителя при выборе им салона красоты, тренажерного зала, СПА-салона и т.д.;

3) выявление наиболее эффективного метода рекламы центра;

4) выявление услуг, пользующихся наибольшим спросом;

5) определить удовлетворенность клиентов уровнем обслуживания;

6) определить удовлетворенность клиентов работой массажиста из Турции;

7) выявить насколько активно клиенты участвуют в различных акциях, бонусных программах предлагаемых центром;

8) узнать пожелания и предложения клиентов.

Проведение анкетирования необходимо для выявления сильных и слабых сторон в работе центра, в частности для определения эффективности и необходимости стимулирующих мероприятий, которые направлены на привлечение клиентов, и, как следствие, увеличение прибыли центра.

Анкета состоит из 21 вопроса, представлена в Приложении Л.

В результате анкетирования было опрошено 50 человек, являющихся клиентами центра. Из них 80 %, 40 человек – женщины, 50 % в возрасте от 26 до 35 лет, виды деятельности респондентов представлен в диаграмме.

Рисунок 2 – Виды деятельности респондентов

В диаграмме видно, что 70 % - работающие. Респонденты выделили следующие факторы наиболее значимые при выборе салона: цена на услуги, наличие сертификата и лицензии, профессионализм мастера. Посещаемость центра респондентами представлена в следующей диаграмме.

Рисунок 3 – Посещаемость центра

40 % посещают центр раз в неделю, 5 % первый раз стали клиентами центра, 2 % - каждый день, 23 % - раз в месяц, 30 % - реже. Большая часть опрошенных узнали о центре из рекламы по телевидению – 40 %, 20 % - от друзей.

Результаты анкетирования представлены в таблице 6.

Таблица 6 - Результаты анкетирования клиентов ЦКЗ «Велнес Таун»

Вопрос	Да, %	Нет, %
Удовлетворены ли Вы работой мастеров и обслуживающего персонала «Велнес Тауна»	94	6
Пользовались ли Вы услугами массажиста из Турции?	42	58
Если пользовались, то довольны ли?	100	0
Имеет ли для Вас значение, при приобретении услуги, наличие скидки?	84	16
Имеет ли для Вас значение, при приобретении услуги, возможность получить в подарок пробник или иное поощрение?	92	8
Посещаете ли Вы другие салоны красоты, СПА -центы?	50	50
Участвуете ли Вы в различных акциях, бонусных программах предлагаемых центром?	78	22
Посещаете ли Вы мастер-классы?	30	70

Таким образом, можно сделать вывод, что наличие различных стимулирующих мероприятий имеет значение для клиентов, в качестве поощрения они предпочитают получать пробники косметических средств, но наличие скидки, даже 5 % так же привлекает их внимание. Большая часть посетителей – 78 % участвовали когда-либо в стимулирующих мероприятиях.

Использование данной анкеты поможет лучше узнать потребности клиентов «Велнес Тауна», недостатки в своей работе, а также эта анкета будет способствовать формированию благоприятного отношения к центру.

3.2 Рекомендации по проведению мастер-класса по тибетскому массажу на специализированной выставке в рамках мероприятий по стимулированию сбыта

Для увеличения эффективности мероприятия по стимулированию сбыта предлагается провести мастер-класс по тибетскому массажу на специализированной выставке «Медицина, Красота, Здоровье - 2010». Выставки служат достижению самых разнообразных предпринимательских целей. Маркетинг при помощи выставки означает рационализацию, потому что выставки имеют мультифункциональное назначение. Едва ли какой-нибудь другой из инструментов маркетинга обладает способностью представить во всей полноте предприятие и его продукцию, одновременно предоставляя возможность личного контакта с клиентами.

Непосредственное восприятие новой услуги или товара может быть на выставке проверено очень быстро. Реакции посетителей становятся ценнейшим материалом для изучения рынка.

Другим преимуществом участия в выставке является поддержание контакта с постоянными клиентами. Избегая потери времени и больших расходов на поездки для встречи с ними, можно в короткой беседе с клиентами на выставочном стенде освежить контакт и интенсифицировать взаимоотношения.

В городе Оренбурге занимается проведением выставок ОАО «УралЭкспо», работающее с 1996 года. Адрес: 460036, г.Оренбург, ул. Восточная,31. Выставочный центр: (3532) 99-69-39, www.uralexpo.ru.

Генеральный директор - Лариса Юрьевна Крючкова.

26 - 28 мая ОАО «УралЭкспо» проводит XIV Специализированную выставку «Медицина, Красота и Здоровье – 2010», где мы предлагаем «Велнес Тауну» представить свои услуги и продукцию.

Общая информация о выставке:

Организаторы выставки:

Правительство Оренбургской области

Администрация г. Оренбурга

Торгово-промышленная палата Оренбургской области

ОАО «УралЭкспо»

Место проведения:

СКК «Оренбуржье» (пр-т Гагарина, 21/1)

Общая площадь выставки – 1 300 кв.м

Разделы выставки:

- медицинские, лечебные и профилактические учреждения;

- страховые услуги;

- медицинское, диагностическое и лабораторное оборудование;

- фармацевтические препараты;

- здоровое питание;

- лечебная косметика;

- средства дезинфекции;

- медицинская литература;

- медицинская одежда;

- санаторно-курортное лечение;

- лечебная косметика, БАДы;

- здоровый образ жизни;

- косметология, пластическая хирургия.

Экономические затраты на участие в выставке представлены в таблице 7.

Таблица 7 - Экономические затраты на участие в выставке

Наименование	Стоимость, руб.
Регистрационный сбор	3 500
Необорудованная выставочная площадь (7 кв.м.)	17500
Стеновая панель 1,0*h2,5 м	900
Дверь раздвижная	1200
Стол пластиковый	250
Стул пластиковый (3 шт.)	450
Стол-подиум 0,5х0,8хh0,5 м	500
Буклетница	400
Электрообеспечение	500
Подставка-тумба (маленькая)	150
Необходимые аксессуары для массажа	300
Итого:	25650

Таким образом, затраты на участие в выставке составят 25650 руб., в стоимость войдет все оборудование, необходимое для представления услуг, проведения мастер-класса и консультаций.