Существуют каналы и с большим количеством уровней, но они встречаются реже. С точки зрения производителей, чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей контролировать его [13].
Ниже представлена структура уровней каналов распределения (рисунок 2)
Рисунок 2.Уровни каналов распределения [6, с. 846].
Стратегия товародвижения
Организации предстоит выбрать выгодные типы канала и рациональное число посредников в них. При выборе каналов товародвижения организации необходимо учитывать ряд основных факторов:
1. потребители - их количество, основные характеристики, средний размер их покупок;
2. особенности товара или услуги. Учитывается сложность, сохранность, разделяемость, цены и другие качества продукта;
3. размещение торговой сети, часы ее работы, условия предоставления кредита;
4. внутренние возможности и недостатки самого предприятия, то есть ее цели, ресурсы, опыт, знания, уровень гибкости и т.д.;
5. количество, характеристика и тактика конкурентов;
6. существующие каналы товародвижения, их доступность, характеристики, функции.
При оценке всех этих факторов организация принимает решение о типе используемого канала, руководство каналами или выступлении в контрактные соотношения, длине и ширине канала, его интенсивности и использовании двойных каналов.
Различают три вида интенсивности использования канала товародвижения: эксклюзивное, избирательное и интенсивное распределение.
Эксклюзивное распределение или распределение на правах исключительности предполагает резко ограниченное количество посредников. Производитель в данном случае выдает ограниченному количеству дилеров, дистрибьюторов исключительные права на распределение товаров предприятия на определенной сбытовой территории. Так, например, в Казахстане фирма «Бутя» на правах эксклюзивного дилера распространяет товары всемирноизвестной фирмы «Жиллетт». Производители от своих дилеров требуют выполнения основного условия исключительного диллерства – не торговать товарами конкурентов. На практике эксклюзивные распределения и сбыт встречаются в торговле престижными автомобилями, электробытовыми приборами, отдельными марками женской одежды. Производитель здесь стремится к престижному образу, контролю над каналами сбыта, высокой доле прибыли и готов согласиться с меньшим объемом сбыта, чем при других типах распределения и сбыта.
При избирательном распределении и сбыте фирма-производитель использует среднее число оптовиков и розничных торговцев. Фирма не распыляет свои усилия на множество торговых точек, считая, что среди них много неэффективных и второстепенных. Она может установить добрые деловые отношения со специально отобранными посредниками и ожидать от них усилий по сбыту на уровне выше среднего, избирательное распределение дает производителю возможность добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками с его стороны, чем при организации интенсивного распределения. Производители товаров повседневного спроса и обычных сырьевых товаров стремятся наладить их интенсивное распределение. Цель этого вида распределения и сбыта – широкий рынок сбыта, признание каналов, массовая реализация и высокая прибыль. Это стратегия направлена на наибольшее количество потребителей. Такие товары как жевательная резинка, сигареты, шоколадные батончики и другие необходимо продавать практически во всех торговых точках (за исключением только их малого числа), и именно такой подход обеспечивает широкий доступ и удобства для покупателей, известность торговой марке.
Промышленные предприятия могут использовать двойные каналы товародвижения. При этом они выходят с разными товарами или на различные сегменты рынка, используя для них разные каналы сбыта. Так, например, акционерное общество «ВИЗА» в городе Караганде использует как косвенные, так и прямые каналы сбыта, т.е. они реализует свои канцелярские изделия непосредственно конечным потребителям и косвенно оптовым и розничным торговцам всего региона. Упорядочение интересов, целей, обязанностей и ответственности между участниками каналов сбыта происходит на основе заключения контрактных соглашений. В этом документе оговариваются все условия - объем поставок, сроки поставок, скидки, условия платежа, участие в рекламе и т.д. Однако, в силу естественных различий в положении функциях и стремлениях различных участников каналов сбыта, могут возникать конфликты. В подобных случаях лидеру канала необходимо разработать четкие установки, соблюдение которых можно было бы обеспечить в принудительном порядке и принять оперативные меры для скорейшего разрешения конфликта. Некоторые производители видят основную проблему в том, как добиться в каналах сбыта.
Для того чтобы посредник наилучшим образом выполнял свои функции нужна мотивация. Положительные факторы мотивации - это более высокие скидки, сделки на льготных условиях, зачеты, премии, совместные программы по продвижению (реклама, выставки, конкурсы). К негативным факторам мотивации относятся угрозы сократить скидки, замедлить темпы поставок или вообще разорвать отношения. Здесь производитель не изучает нужды, проблемы, слабые и сильные стороны посредника и в этом его недостаток. Долговременное партнерство может быть обеспечено только при взаимовыгодных соглашениях и положительных факторах мотивации. Периодически необходима оценка деятельности участников канала сбыта, которая осуществляется по таким показателям как выполнение нормы сбыта, поддержание среднего уровня товарных запасов, оперативность, отношение к повреждениям и потерям, сотрудничестве в стимулировании сбыта и так далее [11].
Конкуренции каналов распределения
Между участниками одного канала, а также между разными каналами могут наблюдаться и разная степень сотрудничества, и конфликты, и конкуренция Сотрудничество обычно встречается между членами, входящими в состав одного канала. Производители, оптовики и розничные торговцы помогают друг другу, и их сотрудничество обычно приносит всем больше прибылей, чем каждый из них мог бы заработать в отдельности. Благодаря сотрудничеству они получают возможность острее почувствовать, лучше обслужить и полнее удовлетворить целевой рынок.
Конкуренция возникает между фирмами и системами, пытающимися обслуживать одни и те же целевые рынки. Например, универмаги, магазины сниженных цен и предприятия розничной торговли, торгующие по каталогам,- конкуренты в борьбе за деньги покупателей электробытовых приборов. В результате такой конкуренции потребитель должен получить более широкий товарный выбор, диапазон цен и услуг.
В сущности, отношения между элементами, составляющими канал распределения, не отличаются от отношений между элементами любой другой организационной структуры. Любая организация представляет собой сплав конфликтов и сотрудничества. Она состоит из людей и структурных подразделений, объединенных и согласившихся на некоторые ограничения свободы действий во имя достижения конкретной общей цели.
Однако каждый из элементов приходит в организацию со своими индивидуальными интересами и целями, которые во многих случаях противоречат интересам и целям других элементов этой организации, и до некоторой степени общим целям всей организации [5, с. 334].
ГЛАВА II. АКЦИОНЕРНОЕ ОБЩЕСТВО «ЕВРАЗИАН ФУДС КОРПОРЭЙШН»
2.1 Общая характеристика компании
Акционерное Общество «Евразиан Фудс Корпорэйшн» – одно из ведущих и значимых предприятий пищевой промышленности Казахстана и стран Центральной Азии, признанный лидер Республики среди производителей масложировой продукции. В 2009 году на Национальном конкурсе «Choiceoftheyear/ Выбор года» АО «Евразиан Фудс Корпорэйшн» присвоено высокое звание «Отечественный производитель масложировой продукции №1 в Казахстане».
На предприятии успешно разработаны и поддерживаются в рабочем состоянии следующие международные стандарты:
Система менеджмента качества ISO9001:2001;
Система менеджмента безопасности пищевой продукции ISO22000:2005;
Системы экологического менеджмента ISO 14001:2004 – в процессе внедрения;
Системы менеджмента профессиональной безопасности и здоровья OHSAS 18001:2007 – в процессе внедрения.
Продукция сертифицирована:
Международной Академией Экологии на соответствие стандартам ЭКО;
В соответствии со стандартами Халал.
История
АО «Евразиан Фудс Корпорейшн»было образовано в 1962 году и является лидером среди поставщиков маргарина и майонеза на территории Казахстана, и важным звеном промышленности страны.
АО «Евразиан Фудс Корпорейшн» располагает самым современным оборудованием производителей Германии, Австрии, Швейцарии. Предприятие проявляет повышенное внимание к контролю над качеством входного сырья, процесса производства, а так же готовой продукции. Лаборатория завода оснащена современным оборудованием, отвечающим последнему слову техники. Предприятие производит широкий ассортимент продукции: это подсолнечное, кукурузное, хлопковое масло, богатый выбор майонезов, кетчупов, горчицы и соусов. Вся выпускаемая продукция имеет современную, экологически чистую и безопасную упаковку.
АО «Евразиан Фудс Корпорейшн» создало и постоянно расширяет собственную разветвленную структуру сбыта. Все представительства и подразделения оснащены автотранспортом для доставки продукции потребителям и холодильными установками для её хранения. Высокая квалификация персонала - одно из важнейших требований предприятия.