Разработка мероприятий по формированию спроса и стимулированию сбыта (стр. 3 из 5)
3) Горизонтальная система сбыта – объединение двух или более фирм в совместном освоении открывающихся маркетинговых возможностей на конкретном рынке.
Мероприятия по стимулированию сбыта делят на две группы, в зависимости от объекта стимулирования.[11]
Стимулирование сбыта по отношению к покупателям направлены на создание образа коммерческого предложения с ощутимой выгодой для тех, кто приобретает товар на оговоренных условиях: скидки; кредит; бесплатное распространение; прием подержанных изделий; презентации; экскурсии на предприятие – производитель; пресс-конференции; PR. Об этих мероприятиях широко объявляют в средствах массовой информации.
Мероприятия стимулирование сбыта по отношению к посредникам побуждают их продавать с максимальной энергией, расширяя и «укрепляя» целевые сегменты. К ним относятся: предоставление оборудования для продажи, пред – и послепродажного обслуживания бесплатно или на льготных условиях; организация передвижных сервисных пунктов и мастерских; предоставление скидок с продажной цены; денежное вознаграждение; дополнительные дни отдыха; ценные подарки, моральные формы воздействия.
В России система сбыта находится на переходной стадии развития, что в большой степени осложняет, сбыт на рынке нашей страны. Обычно он характеризуется следующими чертами:[12]
- слабое управление каналом сбыта;
- неполное выполнение обязательств в рамках канала;
- решения принимаются по каждой сделке в отдельности в результате постоянных переговоров;
- частое нарушение «контрактных» обязательств.
Рис.2 ОсновныесистемысбытавРоссии.
1.3. Факторы, влияющие на стимулирование сбыта.
Сбытовая сеть может быть определена как структура, сформированная партнерами, участвующими в процессе конкурентного обмена, с целью предоставления товаров и услуг в распоряжение индивидуальных потребителей или индустриальных пользователей. Этими партнерами являются изготовители, посредники и конечные пользователи - покупатели. Любой сбытовой канал выполняет определенный набор функций, необходимых для осуществления обмена.
Высокий уровень затрат постоянно побуждает предприятия к поиску более совершенных методов сбыта. При этом очевидно, что функции сбыта можно передать, но их нельзя исключить. С точки зрения фирмы, передача указанных функций посредникам оправдана в той мере, в которой они благодаря своей специализации способны выполнять их более эффективно и с меньшими затратами, чем сам производитель.
При формировании сбытовой системы определенного товара торгово-посреднической фирме приходится учитывать множество факторов, основными из которых являются:
1) Особенности конечных потребителей – их количество, концентрация, величина средней разовой покупки. Уровень доходов, закономерность поведения при покупке товаров, требуемый режим работы продавца, услуги торгового персонала и т.д.
2) Возможности самого предприятия – его финансовое положение, конкурентоспособность, основные направления рыночной стратегии, масштабы производства.
3) Характеристика товара – вид, средняя цена, сезонность производства и спроса, требования к хранению и транспортировке.
4) Уровень конкуренции и сбытовая политика конкурентов – число и концентрация конкурентов, их сбытовая стратегия и тактика, взаимоотношения в системе сбыта.
5) Характеристики и особенности рынка сбыта – фактическая и потенциальная емкость, обычаи и торговая практика, плотность распределения покупателей, средний доход покупателей.
6) Сравнительная стоимость различных сбытовых систем.
Учитывая эти факторы, предприятие может успешно сформировать сбытовую систему определенного товара, а следовательно, увеличить спрос, что повлечет за собой рост прибыли и укрепление позиций предприятия на данном рынке.
2.1. Общая характеристика ОАО «Красный октябрь»
ОАО «Красный Октябрь» — одно из старейших кондитерских предприятий России. В 1851 году Фердинанд Теодор фон Эйнем основал небольшую мастерскую по производству шоколада и конфет на Арбате. В 1857 году Эйнем объединил свои усилия с Ю. Гейсом, талантливым бизнесменом, что послужило поводом для расширения бизнеса. «Товарищество Эйнемъ» успешно конкурировало с другими кондитерскими магнатами - «Абрикосов и сыновья», «А Сиу и Ко» - в первую очередь за счет очень широкого ассортимента продукции. Производились карамель, конфеты, шоколад, какао напитки, пастила, печенье, пряники, бисквиты. После открытия филиала в Крыму (Симферополь) «Эйнемъ» начал производить глазированные шоколадом фрукты - сливу, вишню, грушу, а также мармелад. [13]
Особое внимание уделялось звучным названиям и стильной упаковке. Чего стоят такие названия как «Ампир», «Миньон», шоколад «Боярский», «Золотой ярлык». Коробки с продукцией отделывались шелком, бархатом, кожей. Рекламу фирме несли театральные программки, наборы-сюрпризы с вложенными в коробку конфет открытками. Для фабрики писал музыку свой композитор, и покупатель вместе с карамелью или шоколадом бесплатно получал ноты «Шоколадного вальса», «Вальса Монпасье», или «Кекс-галопа».
На Всероссийской промышленно-художественной выставке в Нижнем Новгороде в 1896 году продукция фирмы «Эйнемъ» получила золотую медаль. Предприятию было дано право печатать на упаковке герб России. А с 1913 года фабрика удостоилась чести стать поставщиком двора Его Императорского Величества.
После Октябрьской революции, в 1918 году, фабрика была национализирована, и в это же году получила название «Государственная кондитерская фабрика №1, бывшая Эйнем», а в 1922 году была переименована в «Красный Октябрь», хотя еще несколько лет после этого в скобках всегда добавлялось «Бывш. Эйнем» - настолько велика была популярность торговой марки и ценилось качество изделий.
Именно в те годы «родились» на свет многие виды продукции, которые и сегодня составляют «золотой» фонд «Красного Октября»: в 1925 году появился «Мишка косолапый», в 1927 - «Южная ночь», в 1936 году - «Стратосфера» и «Суфле». В двадцатые годы впервые появились «Сливочная помадка с цукатом», «Сливочная тянучка», ирис «Кис-Кис».
Особый подъем производства характеризует 90-е годы. В 1992 г. фабрика была преобразована в Открытое Акционерное Общество. За реконструкцией шоколадного цеха последовал целый ряд совместных разработок инженеров фабрики и всемирно известных фирм:
- австрийская фирма «Хаас» установила новую поточно-механизированную линию по изготовлению конфет типа «Мишка косолапый»;
- швейцарский концерн «Бюлер» поставил оборудование и содействовал пуску трех линий для производства шоколадных и пралиновых масс с использованием самых современных технологий и автоматизации процессов;
- немецкая фирма «Антон Олерт» стала партнером по созданию уникального комплекса конфетного производства.
Ушли в прошлое дирижабли с рекламой «Эйнем». Однако по Москве-реке начали плавать три струга - точные копии судов времен Петра I, носящие названия: «Мишка косолапый», «Садко» и «Конек-горбунок». Эта акция, сохраняющая преемственность старых традиций, стала еще одной, своеобразной и эффектной, визитной карточкой «Красного Октября».
С 2002 года ОАО «Московская кондитерская фабрика «Красный Октябрь» работает в составе Кондитерского бизнес-комплекса под управлением организации ООО «Объединенные кондитеры». В «Объединенные Кондитеры» входят более 20 российских кондитерских фабрик, специализирующихся на выпуске кондитерских изделий и продуктов питания, в том числе ОАО «РОТ ФРОНТ», ОАО « Красный Октябрь», ОАО «Кондитерский Концерн Бабаевский».
Основной вид деятельности ОАО «Красный Октябрь» - производство и продажа кондитерских изделий. Его доля в общих доходах - 99,6 %.
Производство работает в основном без остановок (за исключением остановок на ремонт отдельных цехов по утвержденному графику).
За 2008 год ОАО «Московской кондитерской фабрикой «Красный Октябрь» произведено 48 425 тонн кондитерских изделий и полуфабрикатов на собственном оборудовании. Выручка от реализации продукции составила 4 985 млн. руб.
Планы деятельности Общества «Красный Октябрь» соответствуют стратегии развития под руководством Управляющей компании ООО «Объединенные Кондитеры» и включают:[14]
-накопление собственного капитала (прибыль, амортизация) для повышения показателей финансовой устойчивости и ликвидности,
-совершенствование системы реализации,
-рост объемов реализации вследствие изменения системы продаж за счет упорядочения товарных потоков и введения единых правил ценообразования при последующей дистрибуции.
Основные факторы риска, связанные с деятельностью ОАО «Красный Октябрь»:
1. Колебания цен на основные виды сырья – какао продукты, орехи, молочные продукты.
2. Рост курсов основных валют ($ и EUR).
3. Сезонные колебания спроса.
4. Изменения ставок кредитования.
5. Просроченная дебиторская и кредиторская задолженности.
Таким образом, ОАО «Московская кондитерская фабрика «Красный октябрь» является ведущим предприятием ООО «Объединенные кондитеры», выпуская продукцию традиционно высокого качества.
2.2. Анализ спроса и предложение на рынке кондитерских изделий
В последнее время наблюдается повышение интереса потребителей к кондитерским изделиям российского производства. Неизвестно, подействовал ли в этом случае известный экономический закон спроса и предложения, но с уверенностью можно сказать одно - российский кондитерский рынок развивается в геометрической прогрессии. Сейчас объемы производства кондитерской продукции в России составляют 10 кг на одного человека в год, 73% населения России, по данным аналитической компании Euromonitor, потребляют шоколадные кондитерские изделия. А к 2010 году, по оценке экспертов, российский рынок кондитерских изделий увеличится на 15%. [15]