Маркетинговая политика предприятия (стр. 8 из 14)

Для чего это нужно:

Мотивация на достижение сверх-результатов;

Создание конкуренции внутри команды;

Снижение процента ротации за счет увеличения удовлетворенности персонала компании.

Возможные призы:

Еженедельно: бокалы, футболки, кепки, ручки, пепельницы и т.п.;

Ежемесячно: денежные вознаграждения, карта на телефон, билеты в кино, участие в тренингах;

Ежегодно: бытовая техника, денежные вознаграждения, поездка на завод.

Покупка корпоративных автомобилей потребует значительных единовременных инвестиций от ОАО «Сан Интербрю» в размере до 1 000 000 рублей. Однако это также может принести ощутимую пользу, так как значительно улучшить условия труда персонала.

Наименьших инвестиций от ОАО «Сан Интербрю» потребует обеспечение социальных гарантий персонала: обязательное медицинское страхование, оплата больничного листа и нематериальное стимулирование персонала. Однако конечная цель – снижение текучести кадров также может быть не достигнута.

Оценка экономической эффективности от внедрения данных мероприятий будет проведена в следующем разделе дипломной работы.

2.2 Разработка маркетинговой программы предприятия

2.2.1 Определение направлений совершенствования маркетинговой программы

В качестве основных направлений совершенствования маркетинговой политики предприятия можно рекомендовать:

1) Совершенствования товарной политики предприятия.

Анализ товарной политики предприятия показал, что в ассортиментом портфеле предприятия есть марки пива, которые пользуются большой популярностью и требуют значительных инвестиций, например, в части рекламы (Толстяк, Сибирская корона), марки, которые приносят предприятию стабильную прибыль (Клинское), марки, которые не требуют финансовых вложений, но и не приносят стабильной прибыли (Тинькофф), а также марки пива, которые обещают высокие темпы роста, но в настоящее имеют небольшую долю рынка (StellaArtois, Brahma, Beck’s, Lowenbrau, Staropramen).

В связи с этим, для совершенствования товарной политики ОАО «САН Интербрю» в г. Новосибирске можно рекомендовать снизить объем продаж марок пива, которые не приносят значительной прибыли для предприятия, в то же время необходима поддержка таких марок, которые и в настоящее время и в перспективе являются наиболее прибыльными.

Для этого можно рекомендовать:

1) усиленное рекламирование следующих марок пива: Клинское, StellaArtois, Brahma, Beck’s, Lowenbrau, Staropramen;

2) Снижение поставок пива Тинькофф в магазины г. Новосибирска;

3) Налаживание связей с наиболее престижными и известными торговыми сетями г. Новосибирска в части поставки им более полного ассортимента таких марок пива, как Клинское, StellaArtois, Brahma, Beck’s, Lowenbrau, Staropramen;

4) Проведение скидок и акций на популярные марки пива;

5) Гибкая ценовая политика для магазинов;

6) Личные продажи (в качестве покупателей могут выступать частные предприниматели)

2.2.2 Разработка маркетинговых целей предприятия

Маркетинговые цели – это установления стратегии развития предприятия на предстоящий период. Основные маркетинговые цели ОАО «САН Интербрю» на 2006 год – увеличение объема продаж.

Прогноз объема продаж ОАО «Сан Интербрю» производится методом тренда (рис. 18). Из рис.

Рисунок 18. Прогноз объема продаж

Из рис. 18 видно, что на плановой период объем продаж ОАО «Сан Интербрю» может составить 2400000 тыс. руб. В ОАО «Сан Интербрю» плановый объем продаж на 2006 год установлен в размере 2250000 тыс. руб.

Достичь планового объема продаж ОАО «Сан Интербрю» возможно при совершенствовании маркетинговой политики.

Таблица 25 Цели ОАО «САН Интербрю» в области продаж

Наименование продукции	Объемы продаж в отчетный период (2005)		Объемы продаж в планируемый период (2006)
	шт.	тыс. руб.	тыс. шт.	тыс. руб.
1	2	3	4	5
Толстяк, Сибирская корона	2033	81356	2332	93559
Клинское	2033	40662,8	3535	23380
Тинькофф	5082	101657	2032	40000
Stella Artois	3366	101000	3870	116150
Brahma	3410	102314	3965	117661
Beck’s	3378	101357	4225	126696
Lowenbrau	3399	101957	3580	122348
Staropramen	4067	101657	4567	121998
Итого	24735	2033141	19559	2250000

Таким образом, можно говорить о том, что основная маркетинговая цель ОАО «САН Интербрю» - увеличение объема продаж на 10 %, в то же время компания планирует увеличить долю рынка на 5 %.

2.3 Стратегия предприятия и мероприятия по ее реализации

2.3.1 Мероприятия по совершенствованию сбытовой политики

Для повышения уровня сбытового потенциала предприятия ОАО «САН Интербрю» может быть предложен соответствующий алгоритм повышения уровня сбытового потенциала предприятия (рис. 19).

Рис. 19. Алгоритм повышения уровня сбытового потенциала

Используемые предприятием в полной мере индикаторы подсистемы маркетинговых коммуникаций опосредованного влияния, в частности разработка и внедрение программ рекламной деятельности и проведение мероприятий по паблик рилейшнз, обеспечат ОАО «САН Интербрю» конкурентные преимущества в сбыте продукции. Кроме того, в качестве направлений совершенствования сбытовой политики можно рекомендовать совершенствование мерчейдазинга.

Таблица 26 Принятие решения о покупке товара

Наименование товаров народного потребления	Принятие решения о покупке
	Перед походом в магазин	В магазине	Около полки	Не купили
Чай/кофе	67	14	19	0
Молочные продукты	62	12	26	0
Пиво	50	16	24	10
Соки	37	22	40	1
Шоколадные изделия	34	24	42	0
Газированные напитки	32	27	41	0

По исследованиям компании ACNielsen [38] настоящая борьба за покупателей разворачивается непосредственно в точке продаж, так как около 70 % решений о покупке товаров народного потребления принимается в торговой точке (табл. 26).

Как видно из табл. 10, 40 % потребителей принимают решение о покупке пива в магазине и непосредственно около полки. Поэтому грамотная политика в области мерчендайзинга здесь играет определяющую роль.

Производители могут получить конкурентное преимущество на месте продаж за счет ассортимента, новых товаров и рекламы товара в магазине. Поэтому задачи производителей при решении проблемы продаж через магазины сводятся к составлению полного сбалансированного портфеля продуктов, снижения и предотвращения нехватки товара, повышения прибыльности и рентабельности портфеля и получения наилучшего места на полках.

Освещение магазинов должно быть с хорошей цветопередачей, чтобы этикетки смотрелись ярко.

Следует размещать рекламу для привлечения внимания покупателей в горячих точках «торговых» залов магазинов. Особенно необходимо привлечение внимания к продукции ОАО «Сан Интербрю» в летний период – в сезон. Горячие точки торгового зала – входы, выходы, кассы, углы, места, где меняется направление движения покупателей, рядом с выкладкой продукта, на уровне глаз, рядом с продуктами импульсивного спроса.

Продукцию ОАО «САН Интербрю» целесообразно размещать, соблюдая следующие принципы:

1. продукция должна быть выложена таким образом, чтобы поиск нужного товара был максимально облегчен. Для этого на полках необходимо создать видимые блоки по марке, упаковке, продуктовой группе;

2. нецелесообразно размещение продукции на нижних полках (в супермаркетах на них приходится лишь 5 % от всей точки продаж)

Большую роль играет планировка торговых залов магазинов, привлекающая покупателей.

Автором были обследованы две торговые точки продукции ОАО «Сан Интербрю» г. Новосибирска.

1. Супермаркет «Под строкой» ост. «Магазин Альянс» (рис. 21). Описание магазина: универсальный магазин с широким ассортиментом товаров, площадь 600 кв. м., режим работы круглосуточный, способ продаж — самообслуживание, высокая оснащенность торгового зала. Пол — плитка-линолеум, рисунок — чередование белых и светло-серых плиток. Освещение — искусственное, так как практически все окна закрыты витринами или рекламой. Вход и выход не совмещены — разделены боковым прилавком. Расстояние между параллельно расположенными прилавками — 1,8 метра, что является оптимальным для магазина с такой торговой площадью. Очень маленькое пространство, от стеллажей до касс — 2 м, что вызывает излишнее скопление покупателей.

Рисунок 21. Планировка супермаркета «Под строкой»

2. Один из магазинов сети «Сибириада», находящийся у станции метро «Площадь Ленина» (рис. 22).

Описание магазина: универсам с 13 000 наименований, торговая площадь — 1 500 кв. м. Круглосуточный режим работы, метод самообслуживания. Очень высокая оснащенность торгового зала. Пол — белая керамическая плитка. Преимущественно искусственное освещение. Вход-выход в торговый зал совмещены. Расстояние между стеллажами очень маленькое — менее 2 метров, что для такого большого магазина недостаточно. В проходах две тележки параллельно проходят с большим трудом. Еще меньшее пространство около касс, где постоянно скапливаются тележки. Т.е. чтобы пройти к другой кассе, приходится либо протискиваться сквозь стоящую очередь, либо обходить через центр торгового зала. За счет того, что между стенами и стеллажами промежуток заполнен товарами, лежащими в коробках (соки, йогурты), ширина проходов между ними вообще ничтожна. Даже если в магазине среднее количество народа, создается впечатление некоторой тесноты. Как во всех магазинах сети «Эконом» покупателей привлекает запах свежего хлеба.