Организация сбытовой деятельности торговой организации БауЦентр - Уфа (стр. 13 из 18)
Уравнение логарифмической модели имеет вид y = clnx + b. Уравнение степенной модели имеет вид y = сxb , где с и b, соответственно константы.
Рис. 13. Логарифмическая модель
Рис. 14. Степенная модель
Далее, с учётом коэффициента сезонности построим прогноз товарооборота на 2008 г. помесячно, данные сведём таблицу 22, по следующему алгоритму:
Сначала определяем среднемесячный оборот за каждые прошедшие 12 периодов (год) по формуле:
Vср.мес. i = Vi/12 (27)
Далее, рассчитываются сезонные колебания товарооборота по месяцам за каждый год по формуле:
Sji = (Vji/Vср.месi)×100 (28)
Определяется сумма по годам сезонных колебаний каждого месяца за анализируемый период n лет (n=3 года для 36 периодов) по формуле:
Cj = ∑iSji (29)
Далее рассчитываются индексы сезонности j-го месяца I сезон j как среднее значение сезонных отклонений, путем деления найденной суммы на количество лет - n.
Вышеописанный алгоритм автоматически запрограммирован в программе.
Таблица 22
Товарооборот с учётом коэффициента сезонности
| Прогнозный период | Коэффициент сезонности | Товарооборот помесячно (тыс.руб.) |
| 1 (Январь) | 0,86 | 5 088 |
| 2 (Февраль) | 0,89 | 5 267 |
| 3 (Март) | 0,94 | 5 553 |
| 4 (Апрель) | 0,97 | 5 751 |
| 5 (Май) | 1,01 | 5 962 |
| 6 (Июнь) | 0,99 | 5 869 |
| 7 (Июль) | 1,01 | 5 994 |
| 8 (Август) | 1,02 | 6 045 |
| 9 (Сентябрь) | 1,02 | 6 003 |
| 10 (Октябрь) | 1,03 | 6 093 |
| 11 (Ноябрь) | 1,06 | 6 287 |
| 12 (Декабрь) | 1,18 | 6 968 |
| Итого | 12,00 | 70 881 |
Для наглядности, на основе полученных данных построим график товарооборота за 2008 год (см. рис. 15).
Рис. 15. Прогнозируемый товарооборот за 2008 год
Из представленного графика видно, что максимальное значение товарооборота придется на декабрь месяц и составит 6 968 тыс. руб., а минимальное значение выпадет на январь и составит 5 088 тыс. руб. Основываясь на расчетах, выполненных компьютерной программы, суммарное значение товарооборота за 2008 году будет равно 70 881 тыс. руб.
3.2 Основные направления совершенствования сбытовой деятельности
Как уже отмечалось во 2 главе данной работы, в целом сбытовую деятельность организации «БауЦентр»-Уфа, можно назвать эффективной. А при устранении выявленных недостатков в организационной стороне функционирования отдела сбыта, можно будет говорить о максимальном выполнении основных его задач и функций. Что же касается общей стратегии сбытовой деятельности организации, следует отметить, что есть существенный резерв повышения показателей товарооборота и, соответственно, прибыли организации.
Потому как, основной акцент торговой деятельности «БауЦентр» делает на оптовых продажах, как следствие - полное отсутствие организации розничных продаж. А именно отсутствие, какого либо стимулирования розничных покупателей, то есть все силы организации, направлены на завоевание рынка оптовиков, розница же пущена на «самотёк». Поэтому, с целью увеличения показателей товарооборота, есть смысл разработать стратегию привлечения розничных покупателей и их дополнительного стимулирования.
Средний объём розничных закупок от 80 до 160 тыс. руб. в месяц – это очень низкий показатель. Хотя организация и считается оптовым центром продаж, выставочный зал всё же имеется. Поэтому можно полагать, что, при грамотной организации сбытовой деятельности, направленной на розничных покупателей, существует вероятность положительно зарекомендовать себя и в данном потребительском сегменте. Следовательно, нужно продумать систему стимулирования розничных покупателей.
Рассмотрим факторы, влияющие на поведение розничных покупателей, при выборе магазина отделочных материалов.
1. Источники информации, влияющие на выбор отделочных материалов и магазинов можно разделить на две группы: источники личного влияния и опосредованного. К первым относятся: дизайнеры, строители-специалисты, референтные группы (например, родственники, знакомые, которые недавно сделали ремонт), семья, менеджеры (консультанты, продавцы) в магазине. Ко вторым относятся: реклама, специализированные иллюстрированные журналы, каталоги в магазинах, примеры использования товаров в магазине (опытные образцы).
2. Основными критериями, при оценке качества отделочных материалов для людей рационального типа, в основном мужчин, являются:
функциональность материалов,
прочность, долговечность, износостойкость и др.
гарантия на товар,
наличие и содержание сертификатов,
аннотации к материалам,
экологичность материалов.
Люди эмоционального типа, в основном женщины, дополнительно судят о качестве также по внешнему виду материалов (цвет, фактура, форма, размер).
3. К наиболее значимым характеристикам магазина отделочных материалов относятся: всеобъемлющий ассортимент и наличие товаров на складе, ценовой ассортимент, системы скидок и дисконта, широкий ассортимент, высокое качество обслуживания.
На втором месте по значимости стоят: реклама и имидж магазина, сервис и полный комплекс услуг. К незначимым характеристикам относится месторасположение магазина [10].
На основе данного исследования можно сделать вывод, что организация «БауЦентр», обладает основополагающими свойствами, которые могут заинтересовать розничного покупателя. А именно, широким ассортиментом, наличием товара на складе (вблизи от офиса), конкурентоспособными ценами и качеством предлагаемых товаров. Также, не помешает выполнить некоторые рекомендации и рассмотреть ряд мероприятий, способствующих привлечению розничного потребителя.
Во-первых, руководству стоит провести с менеджерами тренинг о важности розничных продаж в торговом зале. Большие покупки могут начинаться с мелочи — негативный опыт общения оттолкнет покупателя. Очень важен первый опыт покупки: если он положительный, велика вероятность и дальнейших покупок. Поэтому нужно, что бы менеджеры уделяли каждому покупателю должное внимание.
Во-вторых, необходимо рассмотреть возможность дополнительной рекламы, направленной именно на розничных покупателей.
И, в-третьих, для того, что бы мотивировать покупателя на дальнейшие покупки именно в данном магазине, необходимо разработать дисконтную систему. Что же касается оптового направления продаж, здесь тоже существует резерв, за счёт которого можно было бы увеличить товарооборот организации. Для наглядности схематично, на рисунке 16, изобразим вышеперечисленные направления, рекомендуемые для совершенствования сбытовой деятельности организации, и, восполнения резервов повышения показателей товарооборота.
Рис. 16. Основные направления совершенствования сбытовой деятельности организации «БауЦентр» - Уфа.
Реклама, направленная на привлечение розничных покупателей, должна носить непрерывный напоминающий характер, с тем, чтобы постоянно быть на слуху у потенциальных потребителей. То есть следует рассмотреть возможность размещения рекламы на радио или телевидении.
Проанализировав, во 2 главе, ассортиментную линейку наших основных конкурентов на рынке Башкирии, и потребность существующих и потенциальных клиентов, была выявлена востребованная позиция, отсутствующая в ассортименте «БауЦентра», это – коммерческий линолеум. Данная позиция, обладающая конкурентоспособными ценами и качеством, может принести фирме дополнительно в обороте, около 800 тысяч руб. в месяц (со средней наценкой 20%). При активной работе менеджеров, за год товарооборот может увеличиться в среднем на 10 – 11 млн. руб.
Выполнение вышеперечисленных рекомендаций и мероприятий, поможет организации «БауЦентр», существенно повысить эффективность сбытовой деятельности и, главное, увеличить товарооборот.
3.3 Мероприятия по увеличению розничного товарооборота
Совершенствование сбытовой деятельности розничного направления продаж, предлагается проводить по двум направлениям. Во-первых, проведение дополнительной рекламной кампании, посредством радиовещания, либо телевидения. И во-вторых, необходимо разработать дисконтную систему, предназначенную исключительно для стимулирования розничных покупателей.
Во 2 главе уже анализировались затраты организации на рекламу. Но, как уже говорилось, все проводимые рекламные мероприятия направлены исключительно на оптовых покупателей - рекламная информация размещается в специализированных печатных изданиях и в телефонных информационных справочных. Таким образом, для привлечения розничных покупателей, рекомендуется провести рекламную кампанию на радио или телевидении.
Телевидение – несомненно, мощный инструмент работы с массовой аудиторией. Но очевидно, что растянуть кампанию с помощью ТВ – роликов больше, чем на пару недель, вряд ли получится, в виду дороговизны данного вида рекламы. Телевидение смотрят, как правило, оторвавшись от всех дел. Поэтому и реклама на телевидении сможет дойти только, в основном, до школьников, студентов, домохозяек, пенсионеров, а также лиц без определенных занятий. Однако, данная аудитория, как правило, не является покупателями товара исследуемой организации по понятным причинам. А вот реклама на радио позволяет воздействовать на определённый тип аудитории – радио в основном слушают активные деловые люди.