Как уже говорилось выше, доставку линолеума до склада в Уфе можно произвести двумя путями: напрямую с завода «Armstrong», посредством железнодорожного сообщения и произвести закупку линолеума у ближайшего дилера в городах Екатеринбург или Челябинск.
Рассмотрим все варианты доставки и рассчитаем входную цену на линолеум:
Цена с учётом доставки с завода будет равной:
105 рулонов × 44,6 м2 = 4 683 м2
4 683 м2 × 201 руб. = 941 283 руб.
941 283 руб. + 12% = 1 054 236,90 руб.
1 054 236,90 руб. / 4 683 м2 = 225,12 руб. / м2
Цена, с учётом доставки от дилера в г. Екатеринбурге:
34 рулона × 44,6 м2 = 1 516,40 м2
1 516,40 м2 * 231 руб. = 350 288,40 руб.
350 288,40 руб. + 25 000 руб. = 375 288,40 руб.
375 288,40 руб. / 1 516,40 м2 = 247, 49 руб.
Цена, с учётом доставки от дилера в г. Челябинск:
34 рулона × 44,6 м2 = 1 516,40 м2
1 516,40 м2 * 231 руб. = 350 288,40 руб.
350 288,40 руб. + 22 000 руб. = 372 288,40 руб.
372 288,40 руб. / 1 516,40 м2 = 245, 51 руб.
Так как, выявленная минимальная потребность в коммерческом покрытии гетерогенного типа составляет 2,5 тыс.м2 (ООО «Сатурн» 1,5 тыс. м2 + ООО «Марзо» 1 тыс. м2 – минимальная месячная потребность), завозить объём меньше требуемого смысла не имеет – значит доставка автотранспортом автоматически отпадает. Остаётся один вариант – заказывать с завода по цене 225,12 руб. за м2.
Произведём расчет экономического эффекта от ввода новой позиции в ассортимент исследуемой организации.
Известна потребность потенциальных покупателей данного товара – от 2,5 тыс.м2 до 3,5 тыс.м2, то есть наверняка в среднем в месяц объём продажи новой позиции ассортимента составит не менее 3 тыс. м2. На сегодняшний день минимальные оптовые цены у перепродавцов по г. Уфе, предлагаемые на коммерческий линолеум 318 руб. за м2. Как уже говорилось выше ООО «Сатурн» и «Марзо» являются торгующими организациями. Следовательно, для того чтобы они могли продавать линолеум по конкурентоспособным ценам мы предлагаем этим клиентам цену 270 руб. за м2 с условием закупки товара в объёме не меньше 1 тыс. м2. Таким образом, в первый месяц продажи новой позиции, товарооборот возрастёт как минимум на: 3 × 270 = 810 тыс. руб.
Торговая наценка составит: 270/225,12 × 100 % = 19,9 %
Остаток линолеума на складе составит 1 683 м2. С учётом того, что «БауЦентр» работает со многими строительными организациями, которым ранее не предлагался товар данного вида, то с большой уверенностью можно предположить, что оставшийся объём также успешно будет продан по цене не менее 318 руб. за м2. Таким образом, за первый месяц, после ввода новой позиции – коммерческого линолеума, в ассортимент организации, минимальная выручка составит: 810 × 19,9 % = 161, 20 тыс. руб.
Рассчитаем выручку от продажи остатка линолеума строительным организациям:
1 683 × 318 = 535, 20 тыс. руб.
318/225, 12 × 100 = 41 %.
535, 20 ×41 % = 219, 40 тыс. руб.
Следовательно, в 2008 г. можно ожидать, что экономический эффект составит: 161, 2 + 219, 40 × 12 = 4 567 тыс. руб.
Итак, с учётом всех предложенных выше мероприятий по совершенствованию сбытовой политики и увеличению товарооборота, ожидаемый совокупный экономический эффект составит: 4 567 + 3 877 = 8 444 тыс. руб.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Функционирование компании на принципах маркетинга имеет свои особенности, связанные, прежде всего с тем, что компания взаимодействует со своим внешним окружением, на которое она повлиять практически не в состоянии. Поэтому успех деятельности фирмы в полной мере зависит от рыночных условий. Со своей стороны компания может только измениться внутренне, «подстроиться» под нужды и составляющие рынка. Сейчас, когда рынок постоянно растёт, увеличивается количество, как продавцов, так и покупателей, становится все сложнее отыскать друг друга. Именно для облегчения этой задачи служит система маркетинговых мероприятий в организации.
Система сбыта товара – ключевое звено маркетинга. Проблемы управления сбытовой деятельностью организации имеют комплексный характер. Решение этих проблем непосредственно связано с эффективным управлением компанией в целом. Основным регулирующим фактором формирования ресурсного потенциала торговой организации является товарооборот. Объем и структура товарооборота определяет требования к объему, составу и эффективности использования материальных, трудовых и финансовых ресурсов организации. Также, основными экономическими показателями, характеризующими результаты коммерческой деятельности торговых предприятий, выступают валовой доход, другие доходы, издержки обращения, прибыль и рентабельность.
Эти показатели в полной мере отражают эффективность работы торгового предприятия, показывают перспективы развития его в ближайшем будущем.
Своевременный анализ и прогноз, экономических показателей приведёт в будущем к стабильному росту и развитию торгового предприятия, максимизации прибыли, сокращению издержек обращения и увеличению темпов развития.
В результате проделанной работы по анализу и совершенствованию сбытовой деятельности торговой организации «БауЦентр» -Уфа были решены следующие задачи:
Изучены теоретические основы организации сбытовой деятельности;
Произведён анализ основных организационно – экономических показателей работы организации за 2005-2007 гг.;
Произведён комплексный анализ сбытовой деятельности организации;
Исследована возможность увеличения показателей товарооборота;
Выявить проблемы и недостатки организации сбытовой деятельности;
Разработаны направления совершенствования сбытовой деятельности организации «БауЦентр» -Уфа.
По результатам изучения теоретических основ организации сбыта, анализа организационно-экономической деятельности организации «БауЦентр» -Уфа и разработки мероприятий по совершенствованию её сбытовой деятельности, можно сделать следующие выводы:
Сбытовая деятельность организации – неотъемлемая часть маркетинговой деятельности и представляет собой систему товарно-денежного обмена между субъектами рынка сбыта, посредством каналов распределения (прямых, косвенных или смешанных). Основополагающим фактором эффективной деятельности организации является грамотное управление элементами сбыта. Выделяют пять таких элементов – это стратегия, партнёры, ценообразование, логистика и контроль.
На сбыт постоянно воздействуют маркетинговые факторы, которые могут быть управляемыми и неуправляемыми (например, цена, ассортимент, каналы сбыта, персонал, потребители, конкуренты, экономические, политические и социальные элементы внешней среды).
Организация сбытовой политики различается в зависимости от типа продукции, формы торговли. Неотъемлемой частью сбытовой деятельности являются маркетинговые коммуникации или по другому комплекс средств стимулирования – это реклама, персональные продажи, стимулирование сбыта и связи с общественностью.
В ходе проведённого анализа основных экономических показателей деятельности выявлено, что наиболее эффективным и рентабельным был 2006 год. Товарооборот организации, соответственно и выручка увеличились, по сравнению с 2005 г., на 113,5 %. В 2007 г. данные показатели тоже изменились в положительную сторону, прирост составил 123,43%. Рентабельность продаж увеличилась с 6,5% до 11% (темп роста к 2005 г. составил 169, 23%), Рентабельность по чистой прибыли также увеличилась с 4,62 % до 10,33% (темп рост к 2005 г. 223,59%) в 2006 г. Проведенный анализ позволяет сделать вывод об увеличении темпов роста товарооборота, реализуемого за счёт эффективно проводимой маркетинговой политики – эффективно сбытовой деятельности, постоянной работы менеджеров над расширением рынков сбыта, конкурентоспособными условиями работы, ценами и товарным ассортиментом, а также за счёт регулярной рекламной кампании.
При анализе деятельности отдела сбыта были выявлены некоторые организационные проблемы отдела продаж такие как: в организации не разработаны положения об отделах и должностные инструкции и по этой причине, наблюдается нечеткое разделение функций между сотрудниками отдела сбыта; недостаточное внимание уделяется претензиям клиентов по отгрузке, браку и пересорту товара; отсутствует разделение ответственности за наличие остатков товара по группам ассортимента. Но в целом можно сказать, что отдел продаж «БауЦентра» справляется с поставленными перед ним задачами. А при устранении выявленных слабых сторон отдела продаж, в максимальной степени реализуется выполнение основных его задач и функций, что благоприятно отразится на работе организации в целом.
В ходе проведённого АВС/XYZ анализа можно сделать вывод, что организация «БауЦенр» - Уфа обладает преимуществом в ценах по таким основным позициям своего ассортимента, как – напольные покрытия, сантехнические изделия, настенные и потолочные покрытия, за счёт которых и делается большая часть товарооборота.
6. По результатам исследования конкурентов выявились три группы основных конкурентов: сильные конкуренты - ООО «ТоргСервис Уфа» , ООО «Сантехсбыт» , ООО ТД «Радуга»; Конкуренты – клиенты ООО «Сатурн», ООО «МТС Сантехника», ООО «Марзо» и слабые конкуренты - ООО «Вариант», ООО «IMG», ООО «Комфорт» и «Строй Арсенал».
В ходе анализа потенциальных клиентов и их потребностей выявлена востребованная позиция, отсутствующая в ассортиментной линейке «БауЦентра» - коммерческий линолеум.
7. Произведён анализ факторов, характеризующих использование трудовых и материальных ресурсов и влияющих на объём товарооборота. Расчеты показали, что оба фактора действовали на объем товарооборота как положительно, так и отрицательно.
8. Был построен прогноз товарооборота на 2008 год, с учётом сезонного коэффициента. На основании фактических данных за 36 периодов прогнозируемый объём товарооборота на 2008 год составил 70 881 тыс. руб.
9. Были выявлены резервы повышения показателей товарооборота и, соответственно, прибыли организации. С целью совершенствования сбытовой деятельности и, соответственно, увеличения товарооборота, были предложены мероприятия по дополнительному стимулированию розничных покупателей посредством радио рекламы и введения в системы дисконта. В оптовом направлении, предложено расширить ассортимент организации, за счёт новой, востребованной позиции – коммерческого ПВХ покрытия