Организация сбытовой деятельности торговой организации БауЦентр - Уфа (стр. 9 из 18)
Второй шаг: Определить параметр, по которому будет проводиться анализ объекта.
Параметром является товарооборот, руб.
Третий шаг: Сортировка объектов анализа в порядке убывания значения параметра.
Четвертый шаг: Определение групп А, В и С.
Для определения принадлежности выбранного объекта к группе необходимо:
Рассчитать долю параметра от общей суммы параметров выбранных объектов
Рассчитать эту долю с накопительным итогом.
Присвоить значения групп выбранным объектам.
Рекомендуемое распределение:
Группа А – объекты, сумма долей с накопительным итогом которых, составляет первые 50 % от общей суммы параметров.
Группа В – следующие за группой А объекты, сумма долей с накопительным итогом которых, составляет от 50 % до 90 % от общей суммы параметров.
Группа С – оставшиеся объекты, сумма долей с накопительным итогом которых, составляет от 90 % до 100 % от общей суммы параметров.
Итак, по данным товарооборота за I квартал 2007 год, провели ABC-анализ ассортимента и полученные данные свели в таблицу 4.
Далее проведём XYZ – анализ. Основная идея XYZ - анализа состоит в группировании объектов анализа по мере однородности анализируемых параметров (по коэффициенту вариации), по формуле:
(13)где хi - значение параметра по оцениваемому объекту за i-тый период;
х - среднее значение параметра по оцениваемому объекту анализа;
n — число периодов.
Значение квадратного корня есть не что иное, как стандартное отклонение вариационного ряда. Чем больше значение стандартного отклонения, тем дальше от среднеарифметического значения находятся анализируемые значения.
Первый шаг: Определить объект анализа. Объектом анализа является ассортимента.
Второй шаг: Определить параметр, по которому будет проводиться анализ объекта. Параметром является товарооборот, руб.
Третий шаг: Определить период и количество периодов, по которым будет проводиться анализ. Квартал.
Данный метод анализа имеет смысл, если количество анализируемых периодов не менее трех, чем больше количество периодов, тем более показательными будут результаты. При этом сам период должен быть не меньше чем горизонт планирования принятый в компании.
Четвертый шаг: Определить коэффициент вариации для каждого объекта анализа, по формуле 13.
Пятый шаг: Отсортировать объекты анализа по возрастанию значения коэффициента вариации.
Шестой шаг: Определение групп X, Y и Z. Полученные данные свели в таблицу 5.
Рекомендуемое распределение по группам:
Группа X – объекты, коэффициент вариации значение по которым не превышает 10%.
Группа Y – объекты, коэффициент вариации по которым составляет 10% - 25%.
Группа Z – объекты, коэффициент вариации по которым превышает 25%.
Данные полученные в результате совмещение результатов АВС и XYZ анализа представлены в таблице 6.
В результате данного совмещения мы получаем 9 групп объектов анализа. По двум критериям степень влияния на конечный результат (АВС) и стабильность/прогнозируемость этого результата (XYZ).
В ходе проведённого анализа можно сделать вывод, что организация «БауЦенр» - Уфа обладает преимуществом в ценах по таким основным позициям своего ассортимента, как – напольные покрытия, сантехнические изделия, настенные и потолочные покрытия, за счёт которых и делается большая часть товарооборота.
Продукция, предлагаемая организацией, обладает достаточной конкурентоспособностью и по ценам и по качеству. Также организация располагает рядом конкурентных преимуществ, которые позволяют ей удерживать позиции на рынке строительных и отделочных материалов, и привлекать новых клиентов. К таким преимуществам относятся например:
Наличие на складе большого объема продукции, по всем основным наименованиям. На складах поддерживается широкий ассортимент, более 2000 наименований;
Склад находится в удобном для погрузки месте, в черте города, в непосредственной близости к офису;
Осуществляются налаженные поставки по установленному графику;
Работа под заказ в кратчайшие сроки;
Конкурентоспособные цены по всему ассортиментному ряду.
Гибкая система скидок.
2.3 Маркетинговое исследование возможности увеличения товарооборота
С целью выявления резервов увеличения показателей товарооборота «БауЦентр»-Уфа, проведём исследование конкурентов и потенциальных клиентов. В ходе исследования будут решены следующие задачи:
Изучение конкурентной ситуации, сложившейся на момент проведения исследования на Уфимском рынке отделочных материалов. Анализ основных сильных и слабых сторон конкурентов. Выявление среди всех конкурентов наиболее сильных.
Выявление и анализ крупных оптовых потенциальных потребителей, их возможности, предпочтения, желаемые объёмы закупки и условия работы.
Анализ конкурентных позиций, отсутствующих в нашем ассортименте. Выявление потребности (объёмы и желаемые цены) в данных позициях основных крупных оптовых клиентов.
Для начала, рассмотрим всех более-менее крупных организаций, которые составляют конкуренцию на рынке строительных и отделочных материалов, и дадим им краткую характеристику.
1. Торговый дом «Радуга»
Адрес: г.Уфа, ул. Индустриальное шоссе 44а
Краткая характеристика: Шесть магазинов по городу. Один из лидеров продаж строительных и отделочных материалов оптом и в розницу по Уфе. Сейчас готовятся к открытию седьмого магазина площадью 20 000 м2. Конкурируют по всему ассортименту
2. ООО «Марзо»
Адрес: г.Уфа, ул. Армавирская 1б
Краткая характеристика: Одна из первых организаций по продаже строительных материалов в Уфе. Работают со многими фабриками на прямую. Конкурируют по всему ассортименту и являются клиентами «БауЦентр»-Уфа.
3. ООО «Сатурн -Уфа»
Адрес: г.Уфа, ул. Трамвайная 2
Краткая характеристика: Филиал московской компании. Конкурируют по всему ассортименту. Является как конкурентом, так и клиентом. Основной ассортимент, по которому конкурируют, это подвесной потолок, керамогранит сухие смеси и обои.
4. ООО «СуперСтрой», он же «СтройАрсенал»
Адрес: г.Уфа ул. Уфимское шоссе 34
Краткая характеристика: Филиал компании из Екатеринбурга. Является как конкурентом в рознице, так и потенциальным клиентом. Имеет 5 магазинов по Башкирии.
5. ООО «Вариант»
Адрес: г.Уфа, ул. Менделеева 153
Краткая характеристика: Московский филиал. Один магазин в городе, 200 м2, присутствует весь ассортимент, занимаются и оптом и розницей. Основной ассортимент по которому конкурируют это подвесной потолок, ламинат, плинтуса.
6. ООО «Галактика-Сириус»
Адрес: г.Уфа, ул. Гафури 4
Краткая характеристика: Местный магазин, занимаются розничными продажами. Широкий ассортимент. Являются слабыми конкурентами по обоям, линолеуму, ламинату и клиентами по плинтусам
7. ООО «ОлимпУфа»
Адрес: г.Уфа, ул. Трамвайная 2/5
Краткая характеристика: Оптовая компания. Занимаются только напольными покрытиями. Являются дилером компании Tarket, Синтерос, Kronostar. Склады около 2000 м2.
8. ООО «МТС Сантехника»
Адрес: г.Уфа, ул. Губайдуллина 3а
Краткая характеристика: Крупнейшая фирма в Уфе по продажи сантехники. Продает оптом и в розницу. Является как конкурентом так и клиентом.
9. ООО «Комфорт»
Адрес: г. Уфа, ул. Индустриальное шоссе 4
Краткая характеристика: Местная компания. Занимаются оптом и розницей. Конкурируют по позициям: плинтуса, ламинат, пластик, МДФ, душевые кабины. Три магазина по городу.
10. С.С.С.Р (Союз Сервис Строй Ремонт)
Адрес: г.Уфа, ул. Нехаева 51/1
Краткая характеристика: Местная компания, занимается только дверями оптом и в розницу, очень большой ассортимент.
11. Представительство Волгоградского керамического завода
Адрес: г. Уфа, р-н Дёма
Краткая характеристика: Большие склады и полный ассортимент керамической плитки. Склады около 2000 м2
12. ООО «IMG Мартен Групп»
Адрес: г.Уфа, ул. К.Абрамовой 5
Краткая характеристика: Представительство Московской компании – занимаются только продажей сантехники, как импортной так и отечественного производства.
13. ООО «АЛГА»
Адрес: г.Уфа, ул. Б.Ибрагимова 88
Краткая характеристика: Розничный магазин. Занимаются пластиковыми плинтусами, погонажем.
14. ТД «Континент»
Адрес: г.Уфа, ул. Новочеркаская 16
Краткая характеристика: Местная компания. Занимаются МДФ, ПВХ завозят на прямую с заводов производителей. Большие склады – порядка 5000 м2.
15. ООО «Галерея керамики»
Адрес: г.Уфа, ул. К.Маркса 67
Краткая характеристика: Московский филиал, есть представительства в Самаре, Санкт-Петербурге, Новосибирске, Волгограде, Казани, Екатеринбурге, Перми, Нижнем Новгороде, Ростове, Красноярске, Челябинске. Занимаются керамической плиткой и керамогранитом ведущих импортных производителей.
16. ООО «Сантехсбыт»
Адрес: г.Уфа, ул. Новоженова 86/2
Краткая характеристика: Оптовая организация. Конкурируют по металлическим дверям. Теперь выделим десять основных крупных конкурентов – это ТД «Радуга», ООО «Сатурн -Уфа», ООО «IMG Мартен Групп», ООО «Сантехсбыт», ООО «ТоргсервисУфа», ООО «Вариант», ООО «Комфорт», «Строй Арсенал», ООО «МТС Сантехника» и ООО «Марзо». Проведём анализ сильных и слабых сторон и конкурентных позиций ассортимента. Данные по каждой организации сведём в таблицы 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14 и 15.
Проанализируем первого конкурента – ООО Торговый дом «Радуга».
Проведём анализ сильных и слабых сторон ТД «Радуга».
Сильные стороны: Очень большая сеть розницы, в каждом районе по магазину. Строится новый магазин 12 тыс. м2. Широкий ассортимент. Большой выбор товара на любой вкус. Бесплатная доставка.
Зарекомендованное и узнаваемое имя на рынке строительных и отделочных материалов.
Гибкая ценовая политика, индивидуальный подход. Система кредитования.
Опытные менеджеры
Слабые стороны: