Сэмплинг
Предоставление бесплатных образцов может быть использовано во всех сферах сбыта. Стимулирование пробных покупок с помощью предоставления образцов является дорогостоящим, но эффективным методом продвижения. Это настолько действенный метод привлечения новых покупателей, что, решившись однажды испытать продукт, потенциальный покупатель с большой долей вероятности будет совершать покупки в дальнейшем.
Предоставление образцов – это один из методов продвижения, который автоматически создает преимущество производителя в глазах покупателей. Получение образца сразу создает осведомление о фирме, а его опробование формирует отношение к торговой марке и влияет на намерение сделать покупку.
Конкурсы и лотереи
Данный метод стимулирования сбыта становится общекультурной нормой, состоящий в том, что благодаря ему человек наиболее эффективно достигает своих потребительских целей. Среди покупателей существует большая группа желающих попытать счастье в розыгрыше призов и лотереях.
Приступая к разработке программы стимулирования сбыта, необходимо, прежде всего, рассмотреть ее целесообразность в рамках общего плана маркетинга; выбрать наиболее удачный период и используемых средств для ее проведения. (Таблица 1.)
Таблица 1.
Программа по стимулированию сбыта
| Метод стимулирования | Субъект стимулирования | ||
| Потребитель | Посредник | Продавец | |
| 1. Предоставление образцов2. Гарантия возврата денег потребителю, если товар его не устроил3. Вручение подарков, призов4. Проведение конкурсов, лотерей5. Предоставление купонов6. Предоставление скидок7. Финансирование рекламных и других мероприятий8. Презентация новых видов товаров | ++++++++ | +++++ | +++ |
Планируемые промо-акции необходимо протестировать на их эффективность для целевых групп по критериям:
А) привлекательность: привлекательна ли промо-акция для целевой аудитории и отвечает ли она ожиданиям;
Б) отличительность: заметна ли промо-акция для целевой аудитории и достаточно ли она рекламируется через различные средства коммуникации;
В) преимущество торговой марки: является ли промо-акция дополнительным преимуществом бренда или хотя бы подчеркивает их;
Г) гармонизация: согласована ли промо-акция с другими элементами маркетинга;
Д) уникальность: обладает ли промо-акция качествами, которые позволят ей выделиться на фоне аналогичных;
Е) своевременность: совпадает ли промо-акция с проведением рекламной кампании;
Ж) простота: механизм проведения промо-акции не должен быть чрезмерно сложным для понимания потребителя;
З) доступность: являются ли условия участия в промо-акции максимально простыми;
И) выразительность: насколько легко отразить суть промо-акции средствами дизайна в рекламном тексте;
К) вознаграждение: лучшие промо-акции – это такие, в которых вознаграждение получает каждый участник; она должна быть выгодна всем, кого так или иначе касается (от конечного потребителя до партнеров, агентов, промоутеров).
Мерчандайзинг
Это маркетинговая деятельность в розничной торговой точке, включающая в себя размещение товара, разработку и размещение рекламных материалов, которые содержат информацию о товаре в том месте, где потребитель готов сделать покупку. Результат мерчандайзинга – стимулирование желания потребителей выбрать и купить товар.
Как метод стимулирования сбыта, мерчандайзинг основан на сбалансированном распределении познавательных ресурсов покупателей во времени и в пространстве торгового зала и созданию адекватной, психологическому состоянию посетителя, атмосферы торговой точки.
В настоящее время, стимулирование сбыта это многообразная совокупность приемов на протяжении всего жизненного цикла товара.
Выделяют достоинства и недостатки стимулирования сбыта.
Достоинства:
- приводит к кратковременному росту продаж; дополняет рекламу и личные продажи;
- привлекает внимание и содержит информацию, способную вывести потребителя на товар;
- содержит явное побуждение к совершению покупки, предлагая какую-либо уступку или льготу, предоставляющую ценность для потребителя;
- содержит конкретное предложение немедленно совершить покупку.
Недостатки:
- может использоваться только как дополнительный вид продвижения;
- часто смещает акцент с факторов качества на второстепенные факторы;
- не может применяться постоянно.
2. Анализ управления сбытовой деятельностью организации ООО «Торговый дом «Тибет»
2.1 Анализ положения дел на рынке бытовой химии, косметики и парфюмерии
В настоящее время в России рынок бытовой химии, парфюмерии и косметики, по мнению его участников, уже сформирован.[ 30 ] Производители и импортеры совместными усилиями полностью удовлетворяют существующий платежеспособный покупательский спрос; дистрибьюторы стараются доставить товар в максимальное количество торговых точек, а розничные торговцы пытаются продать этот товар как можно больше.
В последние пять лет насыщение рынка бытовой химии происходит в основном стараниями отечественных производителей. Стабильный спрос на отечественную бытовую химию обусловлен, прежде всего, приемлемой ценой отечественного товара. Доля отечественной продукции на рынке растет за счет расширения ассортимента уже существующих торговых марок.
Определены и импортные игроки рынка. Это компании Henkel, Prokter&Gamble, Unilever, Colgate-Palmolive, Wella, Garnier, Beiersdorf и другие.
Импортеры и производители уже завершили формирование своих сбытовых структур. В настоящее время примерно 80% товаров бытовой химии на внутреннем рынке реализуется через дилерские сети.[ 30 ] Остальная часть поступает в розницу через оптовиков.
Эксперты утверждают, что залог успешных продаж – это отлаженная работа дистрибьюторов. Но с развитием сетей супермаркетов и магазинов, например компании Cash&Carry, необходимость в посредниках канала сбыта может отпадать. Поэтому только надежные дистрибьюторы могут выжить в конкурентной борьбе.
К тому же, как утверждают дистрибьюторы, компаниям-новичкам заработать на продаже средств бытовой химии сегодня практически невозможно. Дистрибьюторские компании прочно заняли все возможные розничные и оптовые места сбыта.
По оценкам специалистов, в ближайшие годы, объем продаж средств бытовой химии увеличится на 10-15%. [ 30 ]
Основную прибыль торговцам, по-прежнему, будет обеспечивать продукция среднего ценового сегмента. Однако, наиболее перспективной, с точки зрения роста объемов продаж, является категория дорогих товаров. Специалисты утверждают возможность расширения географии дилерских сетей за счет освоения регионов. Соответственно, возрастет доля продаж товаров бытовой химии через торговые сети и супермаркеты.
В рязанском регионе количество крупных фирм, занимающихся оптово-розничной торговлей товарами бытовой химии, косметики и парфюмерии, около десяти. А компаний-дистрибьюторов наиболее известных отечественных и импортных производителей – четыре: ООО «ТД «Тибет», ООО «Вектор плюс», ООО «Геркулес», ООО «Алиди».
Из наиболее крупных торговых сетей города Рязани и Рязанской области можно выделить такие, как «Торговый дом «Барс»; Торговая сеть «Сорока»; Торговая сеть «МясоПтицаРыба»; Торговая сеть «Мир продуктов»; сеть парфюмерных магазинов «Лагуна»; Торговая сеть «Галактика»; сеть аптек «Алфавит»; «Спрей»; «Центральная»; а также рынки и более мелкие магазины – и все они являются местом покупок потребителей нашего города и области.
Подробно рассмотрим деятельность одной из компаний – ООО «Торговый дом «Тибет».
2.2 Краткая характеристика организации ООО «Торговый дом «Тибет»
Общество с ограниченной ответственностью «Торговый Дом «Тибет» работает на российском рынке бытовой химии, парфюмерии и косметики.
Сокращенное фирменное наименование: ООО «ТД «Тибет».
Юридический и фактический адрес: 390047 г. Рязань, 4-ый проезд Добролюбова, дом 1.
Общество зарегистрировано Регистрационным управлением Администрации г. Рязани 05.09.2001.
ООО «ТД «Тибет» является юридическим лицом с момента его государственной регистрации и обладает обособленным имуществом, имеет самостоятельный баланс, от своего имени приобретает права, и несет обязанности, имеет расчетный и иные счета в банке, круглую печать, содержащую его полное фирменное наименование на русском языке и указание на место нахождения.
ООО «ТД «Тибет» отвечает по своим обязательствам всем своим имуществом. Имущество составляют основные фонды и оборотные средства, а также иные ценности, стоимость которых отражается в самостоятельном балансе.
Все имущество, продукция, полученные доходы и иные ценности являются собственностью ООО «ТД «Тибет».
Взаимоотношения участников между собой и с организацией регулируются учредительным договором, уставом и действующим законодательством.
ООО «ТД «Тибет» создано и осуществляет свою деятельность в целях удовлетворения общественных потребностей в продукции, работах, услугах и получения прибыли.
ООО «ТД «Тибет» занимает офисное строение и склад готовой продукции. Офис и склад находятся по одному адресу.
ООО «ТД «Тибет» может осуществлять следующие виды деятельности:
- торгово-закупочная, оптовая, розничная, комиссионная деятельность промышленными товарами, в том числе бытовой химией;
- посредническая деятельность;
- организация сетей собственных торговых точек для розничной и оптовой торговли;
- внедренческая деятельность;
- организация, проведение выставок, выставок-продаж, ярмарок;
- транспортирование грузов на всех видах транспорта, в том числе по международным перевозкам, как на собственных, так и на привлеченных транспортных средствах;