Проблема сбытовой деятельности организации (стр. 9 из 12)
- Насыщенность товарной номенклатуры, т.е. общее число составляющих ассортимент отдельных групп. ООО «ТД «Тибет» продает 7 ассортиментных линий в группе зубных паст; 11 линий в группе гигиенических средств; 12 марок мыла; 14 марок СМС; 5 ассортиментных линеек лаков для волос; 11 ассортиментных матриц бытовой техники и кухонных принадлежностей.
- Гармоничность товарной номенклатуры «ТД «Тибет», т.е. степень сходства между товарами различных ассортиментных групп с точки зрения их конечного использования, условий продажи, каналов сбыта и других показателей, проявляется в том смысле, что все товары широкого потребления и предназначены для продажи одинаковым покупателям.
Что касается стратегии товара, то ООО «ТД «Тибет» постепенно старается создавать новые ассортиментные группы и тем самым расширять свою товарную номенклатуру.
Цены компании зависят от цен производителя продукции. Цены ООО «ТД «Тибет» базируются на подписанных между фирмами соглашениях. К данным соглашениям прилагается базовый прайс-лист с расшифровкой цен и учетом скидок. К полученной цене компания добавляет торговую наценку 15%.
На товары, закупаемые у производителя, ООО «ТД «Тибет» устанавливает цены с учетом начальной цены и факторов, влияющих на ценообразование.
- Потребители. Цены зависят от их ценностного восприятия товаров.
- Конкуренты. Цены на товары, имеющих дистрибьюцию, не превышают цен конкурентов, т.к. они закупают эти товары в «ТД «Тибет».
- Участники каналов сбыта. Производители продукции обеспечивают долю прибыли для ООО «ТД «Тибет», предлагая особые условия по снижению цен, а «ТД «Тибет» предлагает аналогичные условия своим клиентам.
Цены для оптовой и розничной торговли формируются в прайс-листе ООО «ТД «Тибет».
Цена «6-я колонка» является первоначальной, в основном предназначена для продажи в розницу, либо клиентам, чья разовая выборка менее 3000 руб. Данная цена может быть снижена в зависимости от применяемой в компании системы скидок.
Система скидок является одним из методов стимулирования продаж. Скидки являются количественными, так как представляют собой снижение цен за покупку товара на более высокую сумму. При этом учитывается, как разовая выборка, так и месячная (Приложение 6).
Кроме системы скидок, ООО «ТД «Тибет» при организации сбыта продукции применяет и другие методы стимулирования продаж.
Как дистрибьютор многих компаний ООО «ТД «Тибет» имеет возможность работать с торговыми сетями города и области на основании договора аренды полочного пространства (Приложение 7).
Договор аренды заключается, как правило, на срок 6 месяцев с возможностью пролонгации между ООО «ТД «Тибет» и торговой сетью. В договоре указывается площадь полочного пространства, на котором будет представлена продукция компании; ассортиментный перечень и сумма платежа за полку. Договор обязывает арендодателя еженедельно пополнять оговоренный ассортимент в период действия договора, не зависимо от изменения цен на продукцию и других условий продаж.
Стоимость арендуемого полочного пространства устанавливает торговая сеть, а ООО «ТД «Тибет» перечисляет эту сумму на расчетный счет или наличными средствами арендодателю.
Затем, на основании платежных документов, компания-производитель компенсирует ООО «ТД «Тибет» израсходованные денежные средства и ко всему этому выплачивает премию в размере 24% от суммы платежа за продвижение продукции дистрибьютором.
Другим способом входа в сети города, т.е. введение полного ассортимента, является предоставление клиенту кредит-нотты за поддержание оговоренной перечня продукции (Приложение 8). Кредит-нотта предоставляется на срок 6-12 месяцев и может быть повторена по окончанию периода. В данном случае между ООО «ТД «Тибет» и торговой точкой заключается дополнительное соглашение к договору купли-продажи (Приложение 9). ООО «ТД «Тибет» перечисляет на расчетный счет клиента установленную денежную сумму, которая на основании подтверждающих документов компенсируется компанией-производителем.
Преимущество данного метода стимулирования продаж в том, что ООО «ТД «Тибет» увеличивает объем продаж благодаря еженедельным заказам; занимает нишу на рынке сбыта данного вида продукции, а также пополняет свой бюджет за счет полученных премий за продвижение товара.
Недостаток метода в том, что в случае низкого спроса в магазинах на данную продукции за период действия договора, торговая сеть имеет право не пролонгировать его, а вывести неходовые позиции из своей товарной номенклатуры.
Для стимулирования сбыта ООО «ТД «Тибет» проводит промо-акции следующих видов:
- Акция подарок за покупку. В качестве промо-продуктов выступает продукция, которая рекомендуется менеджером по развитию территории в качестве подарка – товары того же производителя, на кого нацелена акция, либо сувениры. Торговый представитель ООО «ТД «Тибет» информирует клиентов, предоставляя буклеты с подробным изложение условий акции. Разновидностями таких промо-акций являются: « +1 » («Заказываете 6 штук одного вида лака для волос + 1 получаете в подарок»); «подарок на выбор» (Выставляются определенные условия представленности товара в магазине, его выборки за период проведения акции, как правило, за месяц, взамен на подарок, который клиент сможет выбрать сам из списка ему предложенных).
- Акция снижения цены согласовывается торговым представителем, по поручению менеджеров по развитию, с магазинами. Акция может быть отрекламирована внутри магазина в виде специальных ценников («желтая цена»), а также с привлечением дополнительных коммуникаций – листовок, газет.
Еще одним методом стимулирования сбыта является мерчандайзинг, проводимый торговым представителем во время визита в торговую точку. Мерчандайзинг включает в себя оптимальное расположение продукции относительно потоков движения покупателей; выкладку товара в соответствии с торговыми марками и правильным подбором размера и упаковки. Применяется рекламный материал в виде полиграфических носителей и пояснителей, прикрепленных к полке. Используются и специальные фирменные стойки и другое торговое оборудование, указывающее на компанию-производителя.
Основная информация о компании ООО «ТД «Тибет»; ассортименте; ценах; скидках можно узнать на сайте в Интернете www.tdtibet.ru.
2.5. Анализ сбытовой деятельности ООО «ТД «Тибет»
Рассмотрим динамику продаж ООО «ТД «Тибет» за последние два года и отразим показатели в виде таблицы 4 и таблицы 5.
Таблица 4. Динамика продаж ООО «ТД «Тибет» за 2006 год
| Месяц | Сумма выручки от продаж (тыс.руб.) |
| Январь | 19 270 |
| Февраль | 37 125 |
| Март | 40 493 |
| Апрель | 38 919 |
| Май | 25 938 |
| Июнь | 23 773 |
| Июль | 20 217 |
| Август | 29 311 |
| Сентябрь | 37 870 |
| Октябрь | 40 112 |
| Ноябрь | 35 925 |
| Декабрь | 43 879 |
| ИТОГО | 392 772 |
Таблица 5. Динамика продаж ООО «ТД «Тибет» за 2005 год
| Месяц | Сумма выручки от продаж (тыс.руб.) |
| Январь | 17 212 |
| Февраль | 30 943 |
| Март | 32 715 |
| Апрель | 31 329 |
| Май | 31 110 |
| Июнь | 21 772 |
| Июль | 19 926 |
| Август | 23 240 |
| Сентябрь | 32 198 |
| Октябрь | 34 913 |
| Ноябрь | 35 683 |
| Декабрь | 38 397 |
| ИТОГО | 349 458 |
Представим данные показатели в виде графиков на рисунке 7 и рисунке 8.
Рисунок 7. Динамика продаж ООО «ТД «Тибет» в 2005 году
Рисунок 8. Динамика продаж ООО «ТД «Тибет» в 2006 году
Проведем анализ выполнения плана по товарообороту по видам продаж за 2006 год в сравнении с 2005 годом, и представим получившиеся показатели в таблице 6.
Таблица 6.
Анализ выполнения плана по товарообороту по видам продаж
за 2005 – 2006 гг.
| Виды продаж | Факт прошлого года (тыс. руб.) | План текущего года (тыс. руб.) | Факт текущего года (тыс. руб.) | % выполнения за текущий год | В % к прошлому году | Уд. вес прошлого года | Уд. вес текущего года |
| Розничная торговля | 15282 | 20000 | 16582 | 83% | 109% | 4,3% | 4,2% |
| Оптовая торговля | 331713 | 375000 | 371334 | 99% | 112% | 95% | 94,5% |
| Оказание услуг | 2463 | 5000 | 4856 | 97% | 197% | 0,7% | 1,3% |
| ИТОГО | 349458 | 400000 | 392772 | 98,2% | 112,4% | 100% | 100% |
В ходе анализа вычислим такие показатели, как:
Процент выполнения = факт / план * 100%
Розничная торговля = 16582 / 20000 * 100% = 83%
Оптовая торговля = 371334 / 375000 * 100% = 99%
Оказание услуг = 4856 / 5000 * 100% = 97%
ИТОГО = 392772 / 400000 * 100% = 98,2%
В процентах к прошлому году = факт тек.г. / факт прош.г. * 100%
Розничная торговля = 16582 / 15282 * 100% = 109%
Оптовая торговля = 371334 / 331713 * 100% = 112%
Оказание услуг = 4856 / 2463 * 100% = 197%
ИТОГО = 392772 / 349458 * 100% = 112%
Удельный вес = часть / целое * 100%
Уд. вес тек.г. = факт тек.г. / итого факт тек.г. * 100%
Розничная торговля = 16582 / 392772 * 100% = 4,2%
Оптовая торговля = 371334 / 392772 * 100% = 94,5%
Оказание услуг = 4856 / 392772 * 100% = 1,3%
Уд. вес прош.г. = факт прош.г. / итого факт прош.г. * 100%
Розничная торговля = 15282 / 349458 * 100% = 4,3%
Оптовая торговля = 331713 / 349458 * 100% = 95%
Оказание услуг = 2463 / 349458 * 100% = 0,7%
В целом по ООО «ТД «Тибет» процент выполнения (всего) за 2006 год составило 98,2%, что ниже планового показателя на 1,8%, в рублях на 7228 тыс. руб. Но по сравнению с прошлым годом темп роста составил 112,4%, темп прироста 12%.
В розничной торговле Троста = 109%, Тприроста = 9%.
В оптовой торговле Троста = 112%, Тприроста = 12%.
В оказании услуг Троста = 197%, Тприроста = 97%.