Таблица В. Данные проведённого опроса на вопрос «Какой дневной крем для лица вы предпочитаете?»

Крем	Количество людей, отдавших ему предпочтение	%.
Чёрный жемчуг	1495	23
Серебряная линия	715	11
Carina	455	7
Oriflame	1235	19
Revlon	585	9
Greenmama	520	8
Nivea	1170	18
Nivea Soft	195	3
Другой	130	2
Итого:	6500	100

Таблица Г. Данные проведённого опроса на вопрос «При покупке крема на что Вы ориентируетесь прежде всего?»

При покупке крема на что Вы ориентируетесь прежде всего?	Количество людей	%
Только на цену	325	5
Скорее на цену	1365	21
Скорее на качество	2210	34
Только на качество	1430	22
Не знаю	1170	18
Итого:	6500	100

Таблица Д. Данные проведённого опроса на вопрос «Что повлияло на покупку вами именно этого дневного крема для лица?»

Что повлияло на покупку вами именно этого дневного крема для лица?	Количество людей	%
Реклама на телевидении	1495	23
Реклама в журналах	845	13
Реклама в витринах магазинов	455	7
Реклама на уличных плакатах, щитах	585	9
Прямая реклама, присылаемая домой	325	5
Реклама на радио	195	3
Реклама на автобусах, трамваях, троллейбусах	455	7
Агенты-продавцы	715	11
Советы знакомых людей	650	10
Красивая упаковка	650	10
Другое	130	2
Итого:	6500	100

Таблица Е. Данные проведённого опроса на вопрос «Где Вы обычно покупаете косметику?»

Где Вы обычно покупаете косметику?	Количество человек	%
В «обычном» магазине поблизости от дома	1755	27
На рынке	1300	20
В супермаркете	1170	18
В определённом специализированном магазине	975	15
Мне без разницы	1300	20
Итого:	6500	100

Таблица Ж. Данные проведённого опроса на вопрос «Уровень вашего дохода»

Уровень дохода	Количество человек	%
менее 1000 руб. в месяц	2600	40
1000 – 7000 руб. в месяц	3575	55
более 7000 руб. в месяц	325	5
Итого:	6500	100

Данные таблицы А говорят о том, что основными потребителями косметической продукции, а в частности, дневного крема для лица являются женщины в возрасте от 15 до 65 лет. Таким образом, в разрезе этих данных, целевой сегмент был выбран мною правильно (женщины от 15 до 65 лет). Здесь также очень хорошо видна интересная тенденция, наблюдаемая во всём мире – молодых женщин стали значительно раньше волновать проблемы старения кожи. Это одна из причин, по которой дневной крем для лица «исповедь молодости» имеет все шансы найти нишу на челябинском рынке косметики.

Данные таблиц Б и В подтверждают вторичные данные из маркетинговых журналах о ёмкости косметического рынка г. Челябинска и о размере занимаемого на рынке положения каждым кремом. Здесь явно лидирует крем Чёрный жемчуг (23%), за ним следует Oriflame (19%), от Орифлэйма всего на 1% отстаёт Nivea (18%). Если рассматривать соотношение качества крема и цены, то Чёрный жемчуг, согласно проведённому опросу, имеет качество, соответствующее и Oriflame и Nivea и, к тому же, компанией по продаже этого крема очень грамотно проведена ценовая политика, что в целом обеспечивает ему лидирующее положение на рынке косметической продукции г. Челябинска.

Вообще ключом к успеху прежде всего является ценовая политика фирмы, выпускающей косметику. По данным таблицы Г 26% покупателей ориентируются при покупке дневного крема для лица скорее ценой (5%-только ценой, 21% – скорее ценой). Поэтому средняя цена, рассчитанная на массового потребителя (почти весь средний слой и 40% низшего) является правильным ориентиром.

Но ещё более важным ключом к успеху является при грамотной ценовой политике качество товара. Из опрошенных людей 34% ориентируются скорее на качество, а 22% – только на качество, это самый высокий показатель. Здесь то и кроется потенциальный успех нашего крема «Исповедь молодости», т.к. он превосходит по качеству все перечисленные крема и к тому же он обладает неповторимыми свойствами, которые были разработаны сравнительно недавно компанией «Урал Космо» и не имеют аналогов. Наш крем в наибольшей степени удовлетворяет потенциальным запросам потребителей и развивающейся цивилизации в целом.

Достаточно большое количество людей вообще не знают, почему они выбирают именно определённый крем, анализу этой ситуации хорошо помогают данные таблицы Д.

Данные таблицы Е говорят о том, что больше всего люди покупают крем в магазине около дома и на рынке. Это облегчает роль ООО «Уралкосмо», т. к. направляет его деятельность прежде всего на оптовую продажу крема, обеспечивая тем самым небольшие затраты, которые всегда существуют при организации сетевого маркетинга. Многим потребителям вообще без разницы, где покупать косметику, это тоже положительный аспект для продвижения крема «Исповедь молодости» на рынке г. Челябинска.

Данные таблицы Ж подтверждают правильность выбора мною целевого сегмента, т.е. 90% от среднего слоя населения и 40% низшего слоя. Это и есть потенциальные потребители крема «Исповедь молодости».

4. Разработать комплекс маркетинга для Вашей фирмы по результатам маркетингового исследования

4.1 Разработать товарную политику фирмы

Как уже было сказано и показано ранее, товар, выбранный нашей фирмой – дневной крем для лица «Исповедь молодости»

Крем рассчитан на средний слой населения, его цена – 80 рублей, объём – 50 мл.

Итак, наш товар вполне удовлетворяет запросы потребителей и, с учётом полученных в результате проведённого маркетингового исследования данных, можно с уверенностью сказать, что дневной крем для лица «Исповедь молодости» имеет все шансы на занятие лидирующей позиции на рынке косметики г. Челябинска.

4.2 Разработать ценовую политику фирмы

Т.к. наш товар является сравнительно новым, то для него необходимо выбрать ценовую стратегию, соответствующую стратегиям установления цен на новые товары.

Итак, наша стратегия – стратегия прочного внедрения на рынок, т.е. мы одновременно рассказываем потребителю о новых свойствах товара и его превосходных качествах и делаем основной упор на низкую цену. Примерно это выглядит так «Крем =Исповедь молодости= – это Ваш выбор, т.к. ему нет аналогов и он очень дешевый».

Метод ценообразования – издержки + прибыль. По нему цена на крем «Исповедь молодости» формируется следующим образом: совокупные удельные издержки на единицу продукции составляют 60 рублей. Желаемый удельный уровень прибыли – 20 рублей. Таким образом, цена единицы продукции равна 60 + 20 = 80 рублей / шт.

Дальнейшие стратеги цены товара следующие:

- установление дискриминационных цен;

- установление цен с учетом психологии покупателя.

4.3 Разработать сбытовую политику фирмы

Фирма «Урал Космо» занимается разработкой и оптовой торговлей своей продукции. Поэтому следует использовать преимущественно этот канал сбыта продукции.

4.4 Разработать политику коммуникаций по продвижению товара на рынок

Цель рекламной кампании – убедить покупателя приобрести именно дневной крем для лица «Исповедь молодости».

Наибольший вес в убеждении покупателя купить определённую марку крема играет реклама на телевидении. И это не удивительно, т.к. СМИ стали играть огромную роль в формировании мировоззрения человека, влиять на его вкусы, потребности. Т.е. это прямое действие на подсознание аудитории. Т.к. крем «Исповедь молодости» уже хорошо распространён на европейской части территории России, то это говорит о том, что там была проведена громадная рекламная компания, включающая в себя и рекламу на таких каналах, как ОРТ, НТВ, ТВ36 и РТР. Здесь действует такое свойство телевидения и радио, что, рекламируя этот крем для западной части территории России, спрос на него автоматически сформировался на всём протяжении охвата этих каналов. Т.е. в Челябинске уже не обязательно проводить огромную рекламную компанию по телевидению, её уже провели, а это говорит и об огромном плюсе – отпадает необходимость в больших затратах на promotion крема «исповедь молодости».

Второе место по эффективности влиять на сознание людей играют журналы. Здесь имеется тоже положительная тенденция – в таких журналах, как cosmopoliten, beauty, woman проходит мощнейшая раскрутка этого крема, это снижает затраты на продвижение крема на Челябинский косметический рынок и повышает потенциальный спрос на него. Далее большое значение на выбор покупателя играют советы знакомых людей. Т.к. по телевизору и в журналах этот крем активно рекламируют как уникальный и очень недорогой, то можно с большой долей вероятности предположить, что этот способ влияния на выбор покупателя сыграет для крема «Исповедь молодости» положительную роль. ООО «Уралкосмо» необходимо будет организовать сетевой маркетинг, т.е. нанять агентов по продаже крема «Исповедь молодости». Но это, при существующем уровне безработицы, не будет составлять большого труда. Немалое значение при выборе покупателем дневного крема играет его упаковка. Крем «Исповедь юности» имеет очень красочную упаковку, разработанную специально для российского потребителя компанией «Урал Космо», т.к. российский потребитель несколько различается от европейского в представлении об изящности коробочки крема. Это добавляет крему «Исповедь молодости» шансы занять лидирующее положение на рынке косметики г. Челябинска. Этот проект должен оказаться прибыльным, учитывая объём продаж дневных кремов для лица в нашем городе (952648).

Литература

1. Аникеев С.Н. Методика разработки плана маркетинга. – М.: Фолиум.2004. – 100 с.

2. Берл Г. Создать свою фирму. – М.: Дело, 2003. –192 с.

3. Гибас Дж. Деловые отношения с покупателями – М.: Амалфея, 2007 –272 с.

4. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Дж., Вонг В. Основы маркетинга. – М.; СПб.; К.: Виьямс, 2008. – 1152 с.

5. Мачадо Р. Маркетинг для малых предприятий. – СПб: Питер Паблишинг, 2007 – 288 с.

6. Михалина Л.М. Конспект лекций по дисциплине «Основы маркетинга». – Челябинск.: Изд-во ЮУрГУ, 2007. – 82 с.

7. Семь нот менеджмента. – М.: ЗАО «Журнал Эксперт», 2007 – 424 с.