Служба сбыта на предприятии состав, структура и принципы формирования (стр. 1 из 6)

Министерство образования и науки Российской Федерации

Федеральное агентство по образованию

Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования

«Хабаровская государственная академия экономики и права»

Факультет «Международные экономические отношения»

Кафедра коммерческой деятельности

КУРСОВАЯ РАБОТА

по теме

Служба сбыта на предприятии: состав, структура и принципы формирования

Студент группы

О.М. Бакун

Хабаровск 2006

Реферат

Отчет (курсовая работа) 34 с., 3 ч., 9 рис., 4 таблицы, 16 источников.

служба сбыта маркетинг

СЛУЖБА СБЫТА, СЛУЖБА МАРКЕТИНГА, ОТДЕЛ СБЫТА, СТРУКТУРА СЛУЖБЫ СБЫТА, ФУНКЦИОНАЛЬНАЯ СТРУКТУРА, ТОВАРНАЯ СТРУКТУРА, ТЕРРИТОРИАЛЬНАЯ, КЛИЕНТСКАЯ И РЫНОЧНАЯ СТРУКТУРЫ, ФУНКЦИИ СЛУЖБЫ СБЫТА.

Цель работы – рассмотреть типы организации службы сбыта на предприятии, определить роль и место службы сбыта и ее взаимосвязь с другими отделами

В первом разделе первой части данной работы рассмотрена организация службы маркетинга, ее роль в условиях рыночной экономики и взаимодействие со службой сбыта. Во втором разделе первой части рассмотрена организация службы сбыта: типы организации, принципы формирования и ее функции.

В первом разделе второй части дана краткая характеристика предприятия ОАО «Ликероводочный завод «Хабаровский», во втором – каналы распределения готовой продукции. В третьем разделе второй главы рассмотрено, как на практике организована служба сбыта, на примере выбранного предприятия.

Содержание

Введение

1 Служба сбыта на предприятии: состав, структура и принципы ее формирования

1.1 Организация службы сбыта на предприятии и ее функции

1.2 Организация службы маркетинга на предприятии

2 Организация службы сбыта на ОАО «Ликероводочный завод «Хабаровский»

2.1 Краткая характеристика предприятия

2.2 Каналы сбыта на ОАО «ЛВЗ «Хабаровский»

2.3 Служба сбыта на ОАО «ЛВЗ «Хабаровский»

Рекомендательный раздел

Заключение

Список использованных источников

Приложение А

Приложение Б

Введение

Промышленные предприятия не только производят продукцию в нужном количестве, ассортименте и качестве, соответствующую запросам потребителя, но и обеспечивают коммерческую деятельность по сбыту готовой продукции. В условиях рыночных отношений усиливается ее роль, усложняются задачи. [5. с.275]

Для лучшего восприятия запросов рынка, усиления обратных связей с потребителями необходима внутренняя перестройка самого предприятия. Она предполагает появление новых функций и видов деятельности, изменение организационной структуры, ассортимента продукции и услуг, хозяйственных связей. Ведущим направлением организационных изменений на предприятиях стало создание подразделений, занятых продвижением продукции на рынок. В том числе формирование коммерческих отделов, отделов маркетинга, отделов внешних экономических связей; организации торговых домов и т.п. В последнее время усиление роли отделов сбыта в организационной иерархии предприятия приобрело массовый характер. Особенно этот процесс затронул отделы снабжения, занимавшие в плановой экономике главенствующее положение. Отделы сбыта в большинстве случаев растут, становится источниками достаточно ценной информации о клиентах, объемах реализации продукции; их влияние на производственные, плановые подразделения постоянно увеличивается. Однако что касается усиления влияния сбытового звена на согласованное принятие решений в других подразделениях, то оно происходит значительно медленнее, чем структурные изменения.

При построении организационной структуры службы сбыта необходимо учитывать, во-первых, требования стратегии развития фирмы; во-вторых, реальные требования: специфику рынков, товаров (услуг) и потребителей, с которыми работает или планирует работать данная фирма. При этом текущие требования рынка и его высокая динамика вынуждают любую эффективно работающую фирму менять структуру сбыта достаточно часто, поскольку ее отставание от требований рынка быстро приводит к падению о6ъемов и прибыльности продаж, потери клиентуры и т.д. Постоянный учет требований стратегического развития фирмы заставляет формировать структуру сбыта с известным опережением, то есть отдельные элементы данной структуры должны быть сформированы и начать работать задолго до того, как на рынке в полной мере появятся факторы, явления и т.д., учитываемые при разработке стратегии.[1. с.67 – 72]

1. Служба сбыта на предприятии: состав, структура и принципы ее формирования

1.1 Организация службы сбыта на предприятии и ее функции

Маркетинговые исследования составляют базу для осуществления всех элементов деятельности предприятия в области управления сбытом. Поэтому на многих предприятиях служба сбыта является составляющей частью службы маркетинга, либо наоборот. Но в российской практике, чаще всего две эти службы не зависят друг от друга, что не приносит пользы предприятию вцелом.

Структура службы сбыта на предприятиях должна соответствовать стратегии маркетинга. Она зависит от уровня концентрации (масштабов) и специализации производства, территориального размещения предприятия и степени хозяйственной самостоятельности его подразделений, от особенностей выпускаемой продукции, в частности производственного назначения, индивидуального (кратко- или долгосрочного) потребления, от характера и условий работы предприятия.

Структура службы сбыта включает как управленческие, так и производственные подразделения.

К управленческим подразделениям относятся отделы (группы, бюро) сбыта. Отдел сбыта может включать следующие бюро (группы, секторы): заказов, изучения спроса, плановое, товарное (оперативное), договорно-претензионное, экспортное, рекламное, монтажа, наладки и технического обслуживания поставляемой продукции и др.

К производственным подразделениям относятся склады готовой продукции, цехи (участки) комплектации, консервации и упаковки готовой продукции, изготовления упаковочной тары, экспедиции и отгрузки.

Различают централизованную и децентрализованную службу сбыта. При централизованной форме складское хозяйство административно подчиняется непосредственно руководителю отдела сбыта. При децентрализованной форме отдел сбыта обособлен от складов готовой продукции (рис. 1).

Рисунок 1. – Централизованная (а) и децентрализованная (б, в) формы отдела сбыта

Для каждого конкретного предприятия важно определить границы рациональной централизации сбытовой деятельности, установить четкое взаимоотношение службы сбыта со всеми подразделениями (службами, отделами) предприятия, устранить дублирование функций, четко разграничить обязанности внутри самой службы сбыта [5. с. 278 – 280].

Многообразие факторов, воздействующих на структурное построение коммерческих служб, приводит к весьма значительному количеству разновидностей схем организационных структур служб сбыта:

· функциональная;

· товарная;

· территориальная;

· рыночная:

· клиентская;

· содержательная;

· смешанная, или матричная.

К основным относят территориальную, товарную и клиентскую структуру

1. Функциональная структура. Основа – подразделения службы сбыта, формируемые по принципу ответственности за выполнение определенных сбытовых функций. На рисунке 2 представлено наиболее распространенное организационное построение службы сбыта, в структуру которого входят склады готовой продукции. На предприятиях с многономенклатурным производством целесообразно организационного обособить отделы сбыта от складского хозяйства, выполняющего производственные функции.

Рисунок 2 – Организационная структура отдела (службы) сбыта со складами готовой продукции

На рисунках 3 – 4 показано построение службы сбыта на предприятии, если упаковка и отгрузка готовой продукции осуществляются на участках, подчиняющихся службе сбыта функционально.

На предприятиях с индивидуальным и мелкосерийным характером производства могут создаваться финансово-сбытовые отделы.

Рисунок 3 – Организационная структура отдела (службы) сбыта с функциональным подчинением цеха (участка) упаковки и отгрузки

Рисунок 4 – Организационная структура отдела (службы) сбыта с функциональным подчинением производственных цехов и складов (участков) готовой продукции

2. Товарная структура. Могут быть использованы разные варианты структуры. Основа – подразделения службы сбыта, формируемые по принципу работы и ответственности за сбыт, определенных групп, видов продукции (продукция производственно-технического назначения и товары народного потребления; продовольственные и непродовольственные товары; черные металлы, пиломатериалы, строительные материалы и т.д.) или товарных марок.

К преимуществам данной структуры относят: возможность существенного улучшения ассортиментной политики, возможность гибкости формирования ассортимента к нуждам региона и клиентуры, более эффективная товарно-кредитная политика, существенное улучшение взаимодействия сбыта с производством, более качественный подбор торговых посредников, хороший сбыт как результат хорошего знания продукта, увеличение прибыли за счет внимания к качеству товара, а не его цене, более полное удовлетворение запросов клиентов по каждой группе продукции, лучшая обратная связь с потребителем.