Помимо согласования заказов со службами предприятия в задачи ОПП входит определение тех заказов, которые невозможно выполнить, либо определение неплатежеспособности заказчика, вычисление наиболее выгодных заказов, требующих первостепенного исполнения.
Кроме того, ООО «Электротехмаркет» может проводить дополнительные работы, которые включают: предпродажный сервис, предпродажную доработку товаров.
Предпродажный сервис включает комплекс работ, связанных с расконсервацией товара, приведения его в состоянии готовности к употреблению. Эти операции проводятся на территории покупателя в специально оборудованных складских помещениях. Затраты на предпродажный сервис покрываются за счет поставщика, т.е. за счет стоимости, созданной при производстве товаров.
Предпродажная доработка осуществляется торговыми посредниками с целью индивидуальных запросов потребителей и повышения конкурентоспособности товара. В предпродажную доработку входят:
а) доукомплектование поставленной продукции дополнительными устройствами;
б) замена комплектующих в целях соответствия установленным стандартам.
В результате предпродажной доработки создается дополнительная стоимость.
OOO «Электротехмаркет» использует два пути получения заказов и реализации продукции предприятия: самостоятельно и через посредников.
Продажа через посредников осуществляется посредством заключения договора. Договора заключаются либо на посреднические услуги, либо с целью маркетингового исследования рынка. В 2007 году маркетинговыми исследованиями рынка, поиском и заключением договоров поставки для ООО Электротехмаркет» занималась Научно - производственная ассоциация АПУ. На сегодняшний день работа с ними приостановлена. На основе полученной информации были получены заказы на сумму 9285340 рублей и предприятие приобрело постоянных покупателей. В 2008 году заключен договор на услуги дилера с ООО «СитиТрейд». На основе договора дилер принял на себя обязанности по реализации продукции на территории РФ, изучению рынка сбыта и спроса, по оказанию содействия в продвижении продукции ООО «Электротехмаркет», осуществлению рекламных и маркетинговых услуг. За оказание дилерских услуг ООО «СитиТрейд» получает вознаграждение, в том числе НДС в виде процентов от суммы реализованного товара с учетом НДС или же получает скидку на продукцию ООО «Электротехмаркет» в размере базы вознаграждения, которая колеблется до 2%.
В нашем случае наблюдается многоканальная система сбыта. Это когда существуют независимые организации: производитель (ООО «Электротехмаркет»), посредники («СитиТрейд»), потребитель («Ульяновскэнерго», «Жилкомунстрой») связанные договорными отношениями. Большим минусом в работе данной системы в ООО «Электротехмаркет» является то, что каждый из участников стремиться достичь большей экономии и больших коммерческих результатов не учитывая интересы других участников цепочки.
Таким образом, можно сделать вывод, что в ООО «Электротехмаркет» существует два «условных» этапа управления системой распределения - выбор системы распределения и мотивация. «Условны» они потому, что в действительности осуществляется не выбор, а анализ системы распределения продукции, и предприятию приходится соглашаться сотрудничать с теми посредниками, что ему предлагаются, в виду отсутствия всякой альтернативы. Это говорит о том, что мотивация возможных посредников неэффективна, и предприятие стремиться добиться больших продаж от уже существующих дилеров, чем привлекать новых. Этапы по установлению задач в системе распределения и их планированию не существуют. Это указывает на неотлаженность системы распределения, на невозможность определить их эффективности и соответственно снизить издержки по реализации продукции. Большим минусом является то, что практически отсутствует послепродажное общение с покупателями. ООО «Электротехмаркет» теряет информацию о своей продукции от непосредственных клиентов, которая могла бы быть использована для улучшения качества и модернизации производимой продукции.
2.3 Оценка существующей системы распределения в ООО «Электротехмаркет»
Инициатором заключения договора обычно выступает посредник, следовательно, предприятие использует пассивный сбыт наряду с активным. В случае работы через посредническую фирму она либо самостоятельно заключает договор с заказчиком и покупает продукцию у ООО «Электротехмаркет», либо предоставляет заказ предприятию, а сама получает плату за посреднические услуги. Наибольший объем в реализованной продукции занимают прямые продажи. Рассмотрим это на примере объемов реализации основных групп продукции (таблица 2.3).
Таблица 2.3 - Объемы реализации в системе распределения продукции через каналы распределения
| Канал товародвижения | металлокорпуса | НКУ | ||||||
| Годы | 2006 | 2007 | 2008 | динамика | 2006 | 2007 | 2008 | динамика |
| Всего реализовано, штук | 305 | 1369 | 4679 | в15,3 раза | 121 | 445 | 1025 | в 8,5 раза |
| В том числе: на прямую | 189 | 774 | 2996 | в 15,9 раз | 45 | 123 | 502 | в 11,2 раз |
| через посредников | 116 | 595 | 1683 | в 14,5 раз | 76 | 322 | 523 | в 6,9 раза |
Из таблицы видно, что большая часть продукции реализуется напрямую. Это связано с тем, что ООО «Электротехмаркет» самостоятельно ищет покупателей по средствам рассылки рекламных проспектов, а потребители предпочитают приобретать товар напрямую, во избежание добавления к большой стоимости продукции, кроме транспортных расходов, оплату услуг посредника. Так за последние три года было продано 6353 металлокорпусов. Из них 3959 шт. реализованы напрямую, что составило 62,3% от объема продаж. Это связано с тем, что металлокорпуса это продукция достаточно «универсальная», и монтажные организации закупают их для изготовления на их основе НКУ собственного производства. Кроме того, металлокорпуса закупают организации розничной торговли для реализации в своей торговой сети.
НКУ в период с 2006 - 2008 гг. были реализованы в размере 1591 штук, из 49% было продано напрямую, а 51% через посредников. Данная продукция, как правило, производится по конкретной заявке, согласно проектной документации, конкретных покупателей.
Можно сделать вывод, что ООО «Электротехмаркет» по данным видам продукции использует многоканальную систему распределения. Это каналы нулевого уровня, одноуровневые каналы распределения. По прямым каналам распределения продукции, ведется продажа металлокорпусов таким организациям как ОАО «Верхневолгаэлектромонтаж-С» г. Саранск, заключившей с ОАО «Электротехмаркет» договор на поставку металлокорпусов, для производства на своих мощностях НКУ, с последующем монтажом последних на объектах, где они осуществляют прокладку электрокоммуникаций, также это АО «Домстрой» г. Саранск. От него был получен заказ на 200 щитов этажных. Крупным посредником по продаже металлокорпусов является ОАО «Импульс» Г.Н.Новгород.
Прямым покупателем НКУ является ООО «Русьспецавтоматика» г.Саранск, а посредниками ООО «ТехСветСнаб» г. Саранск, ООО «Элтех» г. Н.Новгород.
Электропродукция несобственного производства реализуются предприятием самостоятельно. Вследствие малой доли этой продукции в общем, объеме производства, а также давно налаженным сбытовой системой процесс управления носит формальный характер и проблемам сбыта этой продукции и его расширению внимание практически не уделяется. Наибольшая часть этой продукции используется заводом для осуществления операций по взаимозачету с поставщиками.
Одним из важнейших направлений в управлении системой распределения предприятий является контроль за их функционированием. Он проводится на основе сопоставления прогнозируемых и полученных результатов и служит основой для оценки существующей системы распределения. Каждый товарный рынок имеет свои особенности распределения, определенный характер деятельности по планированию, организации и контролю и фактическим перемещением товаров от места их производства к местам пользования.
Для определения эффективности системы распределения необходимо рассмотреть издержки, которые предприятие несет при реализации продукции. Они включают административные расходы, затраты на рекламу, на организацию распределения, контакты, информацию. Рассмотрим затраты, которые предприятие несет при производстве и реализации продукции (ПРИЛОЖЕНИЕ Г).
Наибольший удельный вес в структуре затрат на производство и реализация продукции составляют материальные затраты 87,5% в 2008 году. Мы видим что удельный вес с 2006-2008 года колебался незначительно. Из таблицы видно, что в 2006 и в 2008 году покупные и комплектующие изделия занимали наибольший удельный вес в материальных затратах (в 2 раза больше чем сырье и материалы). В целом по предприятию происходит увеличение затрат, это связано с увеличением объема выпуска продукции.
В прочие затраты входят расходы на информацию о потребителях и конкурентах, на контакты с нами и на рекламу. Расходы на информацию и контакты определяются на основе стоимости телефонных звонков и командировочных выплат. Рекламная деятельность на ООО «Электротехмаркет» представляет собой сложную систему, кроме того, является делом дорогостоящим, но выгодным. Предприятие использует рекламу в виде различных рекламных средств. Приведем в виде таблицы 2.4 основные средства рекламы и затраты на них.
Таблица 2.4 - Затраты на рекламную деятельность ООО «Электротехмаркет»