За прогнозами, пріоритетним регіоном для операторів ринку залишиться схід України. Південний і західний регіони мають великий потенціал, але поки не демонструють очікуваної активності.
Традиційно перспективним є Київ, де не тільки будується багато об`єктів, але і пред`являються високі вимоги до техніки. Частка Києва в загальній структурі продажів прогнозується на рівні 50%. Деяке зниження частки столичного ринку (на 5% порівняно з 2006 р.) пов`язане з активнішим розвитком регіональних ринків.
Найбільшу частку ринку в Україні займають спліт-системи, а найвищі темпи зростання очікуються в сегменті систем класу VRF - не менше 35%.
У 2006 р. в Україні встановлено близько 1000 систем класу VRF (з них більше 50% - виробництва Daikin).
Крім того, посилиться конкуренція в сегменті побутового устаткування, в боротьбі за споживача продовжуватимуться процеси «пересегментації» (виробники, які традиційно випускали недороге устаткування, виводять на ринок дорогі моделі, а виробники, що випускають високотехнологічне дороге устаткування, пропонують ринку простіші моделі за демократичнішою ціною). Посилюватиметься експансія китайських виробників.
На сьогоднішній день ринок кондиціонерів умовно можливо розділити на наступні сегменти:
1. Будівельно-проектні організації.
2. Корпоративні клієнти.
3. Малі офіси.
4. Приватні особи.
Продажі розділені між центром і регіонами в співвідношенні 50:50 (за деякими оцінками 60:40), при цьому найбільш активні продажі спостерігаються в індустріальних центрах східної і центральної України та у Криму, у той час як на Заході об'єми продажів набагато менші, що пов'язано з низьким рівнем життя і слабким розвитком ринку в цьому регіоні.
Попит на кондиціонери носить яскраво виражений сезонний характер: пік продажів у теплий час і спад у холодний. При цьому пік дилерської активності приходиться на квітень-травень, пік споживчої активності - на червень-липень. Час мінімальної активності – грудень-лютий. Однак, перепади в об'ємах продажів характерні для побутових кондиціонерів, у той час як попит на потужні промислові моделі носить більш рівний характер, він частіше прив'язаний до ремонтно-будівельних робіт.
По оцінках фахівців, зараз на українському ринку працюють біля 15 імпортерів і представництв, а також 60-70 їхніх дилерів. Найбільше помітними імпортерами є "Нью Вінд", "ИВИК", "Петроспек", "АЕК Інтернейшнл", "Філін", "Оптим". На ринку кондиціонерів практично відсутній прошарок оптових посередників, що займаються винятково імпортом і наступним перепродажем устаткування. Реалізуються кондиціонери, в основному, через виставки в офісах фірм, хоча можлива і реалізація через роздрібну мережу побутової техніки. Майже всі постачальники і великі дилери підтримують визначений товарний запас на складах, що є слідством сильної конкуренції.
Таким чином, ринок побутових кондиціонерів України, особливо великих міст, є висококонкурентним, що потребує від його учасників активних дій по просуванню товару на ринок, поліпшенню якості сервісу, проте, можливості виводу на ринок нових марок існують.
Одним з основних споживачів побутових кондиціонерів є будівельні і проектні організації (41%), за допомогою яких даний товар надходить до кінцевого споживача. З кожним роком кількість реалізованих у такий спосіб кондиціонерів зростає, що пов'язано з тим, що клієнти частіше доручають усі постачальницькі питання по облаштуванню свого житла або офісу саме будівельникам і проектувальникам.
Визначальним чинником для покупця все ж таки є ціна кондиціонера, часто навіть на шкоду якості продукту. Мабуть, цей факт пов'язаний з тим, що покупцю досить складно оцінити технічний пристрій і якість устаткування самостійно, тому що споживачі дуже слабо розбираються в питаннях техніки кондиціювання.
Найбільш важливою властивістю кондиціонера, на відміну від іншої побутової техніки, є доступність ціни, причому дана властивість найменш відповідає вимогам споживачів. Інші властивості досить відповідають вимогам покупців, що говорить про високий технічний рівень поданих на ринку кондиціонерів. На відміну від західних країн, економічність кондиціонеру не дуже важлива для покупців, що пов'язано з відносно низькою вартістю електроенергії в Україні.
Оскільки кондиціонери відносяться до розряду товару з підкріпленням, то важливим для споживачів є також рівень сервісу при покупці. Основними видами послуг є монтажні і пусконалагоджувальні роботи, гарантійне і післягарантійне обслуговування, ремонт кондиціонерів.
Найбільшу частку ринку займають японські кондиціонери - 46%, за ними слідують корейські виробники - 26%, ізраїльські - 14%, і 9% ринку регіонів належать європейській марці Delonghi. Цікаво відзначити, що серед японських кондиціонерів упевнено лідирують дешеві Funai і Chofu, хоча назвати Funai японським можна, лише базуючись на написі на самому кондиціонері, тому що конструкторське бюро та основне виробництво цієї фірми знаходяться в Кореї.
Сфера використання кондиціонерів досить різноманітна. Встановлюють кондиціонери в квартирах і котеджах (25%), у магазинах, кафе, ресторанах і барах (15%), однак, частіше усього кондиціонери зустрічаються в офісах (50%). Це пояснюється тим, що з часу своєї появи на українському ринку кондиціонери є не тільки устаткуванням для комфорту, але й елементом престижу фірм, що завойовують ринок в інших сферах.
Проблема "сірих" постачань особливо гостро коштує в східних і західних областях України в зв'язку з близькістю меж. Як правило, постачання здійснюється в "поганий" сезон, коли оптовикам важко реалізувати власний товар. "Сірий" імпорт йде, в основному з Росії, тому що об'єми імпорту в російських операторів набагато перевищують вітчизняні, чим обумовлені значні знижки від виробника, і, отже, більш низькі оптові ціни в Росії. Захід України заповнений технікою, напівлегально ввезеної з Польщі й інших прикордонних країн.
Ще одною сезонною проблемою є сезонність споживання кондиціонерів, особливо недорогих моделей. Так великі фірми реалізують у сезон 65-70 % річного об'єму, а багато дрібних фірм реалізують кондиціонери тільки в сезон, по закінченню якого переходять на інші види товару, наприклад, на побутову техніку. Реклама кондиціонерів також схильна до сезонних коливань, в основному, рекламні засоби розподілені в пропорції 70 % - квітень, травень і літні місяці, і 30 % - протягом останніх місяців.
Результати продажів у Києві декілька відрізняються від регіональних, тому що частка японських кондиціонерів складає не менше 60 %, корейських і ізраїльських відповідно - 16 % і 12 %. Присутні на ринку Києва і американські виробники, разом з європейськими марками, які займають біля 10 % ринку. Серед основних чинників, які забезпечують успіх на ринку кондиціонерів можна виділити наступні:
продаж техніки головних світових виробників, наявність двох-трьох марок, переважно японських, що знаходяться в різних цінових групах;
різноманітний асортимент продукції, який включає як кондиціонери, так і вентиляційне устаткування;
наявність на складі великого запасу устаткування, особливо побутової серії;
активна робота з існуючими і пошук нових дилерів у регіонах;
наявність магазинів або виставочних залів, де будуть подані на стендах діючі зразки техніки;
проведення рекламних компаній, які ознайомлюють потенційних споживачів з особливостями тієї або іншої марки;
участь у спеціалізованих будівельних виставках;
проведення різних заходів для притягнення до співробітництва широкого кола проектних і будівельних організацій;
підвищення рівня обслуговування клієнтів;
створення проектних і сервісних підрозділів, скорочення термінів і поліпшення якості монтажу ремонту техніки.
У цілому ж кількість фірм, які займаються реалізацією кондиціонерів в Україні, сьогодні і підрахувати ніхто не береться, – у великих містах вони обчислюються десятками. Що цікаво, у багатьох з них, як стверджують оператори ринку, приблизно однаково налагоджена справа. Жодна фірма не береться з рівним успіхом продавати агрегати всіх торгових марок і цінових категорій. Зазвичай вибирається три-чотири бренди в кожній ціновій категорії, а основний наголос робиться на дві-три відомих марки. Про них покупці і чують від продавців цієї фірми позитивні відгуки і нейтральні або негативні – про всі інші.
80% продажу кліматичних систем припадає на нижній ціновий сегмент. Однак дедалі більше українців змінюють кондиціонери, як мобільні телефони, — раз на 1-2 роки. Головне для них не ціна, а дизайн моделі.
Продавці кондиціонерів очікують високої температури. Напередодні сезону багато операторів кліматичного ринку по-максимуму затоварили склади — торік через недопоставки кондиціонерів вони втратили сотні тисяч доларів. У 2007-му продаж кондиціонерів зріс більш ніж на 80% — з 220-230 тис. до 400-420 тис.
Такого стрибка ніхто з операторів не очікував — прогнозували приріст щонайбільше на 25%. Наприкінці 2006-го експерти припускали, що на рівень продажу понад 400 тис. одиниць на рік ринок вийде тільки до 2012-го. Однак спекотне літо-2007 внесло корективи: багато українців, не витримавши високих температур, вирішили не відкладати встановлення кондиціонерів на потім.
«Спека спровокувала ажіотажний попит на дешеві кондиціонери вартістю до $350», — згадує бренд-менеджер компанії Panasonic Павло Рудник. Тоді підвищеним попитом скористалися повною мірою тільки найбільші оператори, що мають великі можливості для нарощення обсягів поставок дешевих кондиціонерів: «зайвих» 160 тис. пристроїв продали китайські та корейські виробники. «В умовах ажіотажного попиту стратегії маркетингу ролі не відігравали. Важливою була наявність товару. Більше можливостей задовольнити попит мали великі компанії», — коментує провідний спеціаліст категорії «Тепло/Холод» компанії «Фокстрот. Техніка для дому» Павло Закутін.