Маркетингове дослідження ринку кондиціонерів (стр. 3 из 5)

Частка кондиціонерів made in China на українському ринку за останній рік збільшилася з 32-35 до 40-45%, таким чином китайські виробники вперше вийшли на перше місце за обсягами продажу, потіснивши корейські компанії. Продаж найпопулярніших китайських брендів — Midea, Haier, Gree — збільшився у кілька разів. Сьогодні на них припадає майже половина всіх кондиціонерів з Піднебесної. Влітку-2007, коли температура в Україні зашкалювала за 40°С, ці компанії змогли оперативно поставити на ринок десятки тисяч дешевих пристроїв. Їм навіть не треба було інвестувати додаткові кошти у просування: змучені спекою й поставлені перед фактом дефіциту кондиціонерів українці особливо не перебирали марками, «китайський синдром» у покупців практично не спрацьовував. Брали все, що було в продажу.

У кондиції Частка житла з кондиціонерами у містах з населенням понад 150 тис.

Рис. 2.1. Динаміка обсягів реалізації кондиціонерів за 2006 – 2008 рр.

Корейські компанії LG і Samsung на сьогодні сукупно займають близько 40%. При цьому LG зуміла зміцнити свої лідерські позиції, посівши більш ніж 25% ринку. «Ми зробили ставку на співпрацю зі спеціалізованими підприємствами», — пояснює успіхи компанії на українському ринку начальник відділу промислових кондиціонерів LG Electronics Ольга Гринь.

Японські виробники Panasonic, Daikin, Mitsubishi Heavy, Toshiba контролюють близько 15-25% українського ринку. Найуспішнішим серед японців є Panasonic — його частка у продажу сягає 14%.

Попри китайський прорив 2007 року, галузеві аналітики очікують, що в 2008-му частка японських і корейських кондиціонерів збільшиться, а китайських — зменшиться. «Зараз найдинамічніше розвивається ціновий сегмент «вище ніж $400» (приблизно 200% зростання порівняно з 2007-м). Більшість українців, що купили кондиціонери 5-6 років тому, міняють старі моделі на новіші й досконаліші. Зріс достаток багатьох сімей, тому вони воліють відразу брати техніку дорожчу і надійнішу», — каже експерт GfK Ukraine Андрій Осадчий. Продавці констатують: дедалі більше українців, купуючи кондиціонери, звертають увагу не на ціну, а на марку і дизайн моделі.

Однак близько 80% продажу цієї техніки все ще припадає на нижній ціновий сегмент — пристрої вартістю до $400.

Більшу частину кондиціонерів виробники реалізують через спеціалізовані компанії, на які припадає понад 70% продажу. Однак останнім часом істотно збільшили закупівлі холодильної техніки торговельні мережі. У 2008 році великий інтерес до кондиціонерів як товарної позиції виявляють мережі, які раніше не працювали безпосередньо з виробниками. Разом з тим ця тенденція простежується «на тлі відносного зниження попиту на іншу побутову техніку». Мережі перестали активно торгувати кондиціонерами після холодних весняно-літніх сезонів 2005 і 2007 років. Магазини електроніки, що контролювали на той час дві третини ринку і традиційно зробили ставку на масові недорогі бренди, не змогли розпродати навіть половини закупленої техніки.

«Фокстрот» — одна з небагатьох мереж магазинів електроніки, що 2006-го не згорнула продаж кондиціонерів і не скоротила портфель брендів. Зараз на мережу припадає більш ніж 10% роздрібного продажу цієї техніки. В магазинах мережі представлено понад сорок моделей від шести брендів (LG, Carrier, Haier, Toshiba, Samsung, Delfa).

Наприкінці 2007 року Фокстрот почав розвивати власний бренд DеLFA (кондиціонери, вироблені в Китаї на замовлення ритейлера) в нижньому ціновому сегменті (вартістю $240-350). Саме недорогі моделі цього бренда є найбільш продаваними кондиціонерами в магазинах мережі «Фокстрот», що вкотре підтверджує усе ще стабільно високий попит на дешеві моделі. Оператори ринку зазначають, що попит на недорогі кондиціонери нині формують насамперед покупці з провінції. Кондиціонери почали встановлювати навіть домовласники із сільської місцевості.

Гравці ринку впевнені: якщо нинішнє літо не потішить їх високими температурами, продаж залишиться на рівні 2007-го — багато українців, які планували придбання кондиціонера цього року, були змушені обзавестися холодильною установкою спекотним літом 2007-го. У роздрібних цінах ринок перевищить $160 млн (без урахування витрат на установку). Однак якщо і в 2008-му в тіні буде 40°С, ажіотажний попит на холод знову може відновитися — ті, хто збирався накопичити гроші на кондиціонер до 2009-го, купить його влітку цього року.

А ось до насичення ринку залишилося лише 4-5 років, прогнозують оператори ринку. Час Ч настане при досягненні стабільного рівня продажу на рівні 450-500 тис. кондиціонерів щороку, з яких більш ніж 80% купуватимуть на заміну старих моделей. Парк кондиціонерів в Україні вже перевищує 1,5 млн пристроїв. Приблизно половина кондиціонерів установлена у квартирах. Саме квартирний сегмент є драйвером ринку. За інформацією TNS Ukraine, кондиціонери вже є в кожній десятій українській квартирі, рік тому — у кожній двадцятій.

Маржа вендорів становить 10-20% на дешевих пристроях і 20-40% на дорогих; дистриб’юторів — 6-20%, роздробу — 10-40%. На ринку працює понад 1500 компаній, щороку з’являється і зникає 300-400. Сукупно українські фірми просувають більш ніж 50 «кліматичних» брендів. Бізнес сезонний. Квітень — вересень забезпечують продавцям кондиціонерів 80-85% річного продажу.

2.2 Стратегії та цілі основних учасників

Виходячи з ситуації, що склалась на ринку а також враховуючи основні тенденції розвитку ринку, можна констатувати, що на даний момент для підприємств характерним є орієнтація на стратегію диференціювання за товарною номенклатурою, разом з цим на окремих сегментах ринка зустрічаються і інші стратегії (рис. 2.2):

Стратегічна перевага
Уся галузь	Неповторність продукту з погляду покупця	Переваги в собівартості
	Диференціювання	Лідерство за витратами
Один сегмент ринку	Концентрація на сегменті

Рис. 2.2. Матриця стратегій ринку

Водночас можна зауважити, що в окремих видах продукції підприємства використовують стратегію концентрації на сегменті.

У відповідністю з визначеною базовою стратегією буде формуватись націнка, проаналізувавши асортимент і ціну продукції можна сказати, що максимальна націнка на виріб має становити 40 – 35 %, що дозволить підприємству отримувати достатній рівень прибутків, а також залишатиме значний простір для цінового маневру з боку дистриб’юторів.

2.3 Основні тенденції розвитку ринкової системи

За рівнем споживання кондиціонерів Україна знаходиться далеко від багатьох європейських та азіатських країн. Орієнтовно продажі кондиціонерів на українському ринку складають біля 0,1% від загальносвітових, і 20% від російських. Росія ж, із 125 тис. кондиціонерів, проданих у 2007 році, займає 5-ту позицію в Європі. Проте, на ринку України відзначається стабільний ріст об'ємів продажів. Для порівняння на світовому ринку за останні 10 років об'єм продажу кондиціонерів виріс удвічі.

Всі побутові кондиціонери можна розділити на два основних типи: моноблоки у віконному і мобільному варіантах і спліт - системи, що перебувають з одного зовнішнього та одного і більш внутрішніх блоків. Внутрішні блоки виробляються в настінному, стельовому підвісному, стельовому касетному, що вбудовується (із виходом повітря в місці забору) і канальному (із можливістю відведення повітря на деяку відстань) варіантах.

Найбільше популярними є настінні спліт - системи невеликої потужності (розраховані на площу біля 30 - 40 м2 ), хоча для офісних, торгових і виробничих помешкань звичайно купуються більш потужні стельові системи різних типів. Віконні кондиціонери, незважаючи на свою технічну недосконалість, продовжують залишатися популярними, в основному через свою низьку ціну. За прогнозами фахівців, продажі дешевих "віконників" залишаться на досягнутому рівні ще, як мінімум, протягом року чи двох. Однак, майбутнім лідером ринку практично всі оператори вважають системи центрального кондиціонування, які встановлюються при будівництві або капітальному ремонті будинку і дозволяють обслуговувати площі в декілька тисяч м2. В даний час розвиток цього сегменту ринку стримується порівняно малими об'ємами капітального будівництва, і зараз попит на центральні кондиціонери набагато нижче, чим на побутові.

Ринок кондиціонерів України має гарні перспективи розвитку. Об’єм продажу буде зростати, в основному, за рахунок регіонів. Проведені оцінки попит у показали, що початковий попит на кондиціонери задоволений, і зріст ринку суттєво сповільнився. Тому ринок можна буде вважати сформованим, однак перед багатьма споживачами встане питання заміни техніки, яка відробила свій термін. Це викликає нову хвилю попиту, що не дасть ринку обвалитися і буде підтримувати його на сталому на той час рівні. При цьому приріст буде відбуватися, в основному, за рахунок нових покупців. При нормальній економічній ситуації в країні об'єм продажу складе біля 70-80 тис. у рік, при цьому частка столичних продажів буде падати, а приріст продажів у регіонах буде відбуватися в основному за рахунок нових будівель.

3 Пропозиції з вдосконалення маркетингу

3.1Ефективна стратегія маркетингу та збуту

Підприємство «Істра» засноване в 1997 р. Основні види діяльності – це продаж та сервісне обслуговування кліматичної техніки (опалювальні та водонагріваючі установки, системи вентиляції та кондиціонування повітря, системи промислової вентиляції), а також - монтаж і проектування вентиляційних систем, кондиціонерів та їх обслуговування.