Таблица 17.
| Уровень цены на рынке | Nkp | Спрос, шт. | Доля рынка предприятия, ед | Объём продаж,шт | Прибыль | |
| Цр | 45,25 | 5541,67 | 33478,86 | 9500 | 318049143 | 28783447 |
| Ц1=0,7Цр | 31,675 | 14777,78 | 23435,18 | 9500 | 222634196 | 14103876 |
| Ц2=0,85Цр | 38,4625 | 8060,61 | 28457,02 | 9500 | 270341670 | 20796033 |
| Ц3=0,95Цр | 42,9875 | 6186,05 | 31804,91 | 9500 | 302146652 | 25977058 |
| Ц4=1,05Цр | 47,5125 | 5018,87 | 35152,80 | 9500 | 333951634 | 31733754 |
| Ц5=1,15Цр | 52,0375 | 4222,22 | 38500,70 | 9500 | 365756616 | 38066120 |
| Ц6=1,3Цр | 58,825 | 3410,26 | 43522,54 | 9500 | 413464089 | 48644050 |
Анализируя данные, полученные в этой таблице, можно отметить, что безубыточное производство микрокалькулятора CITIZEN SR-260 возможно при данной рыночной цене. Занимаемая предприятием доля рынка этих товаров позволяет получать прибыль, но учитывая то, что спрос на микрокалькуляторы стабильно снижается, предприятию необходимо задуматься над расширением доли рынка для удержания прибыли. Что касается конкретных мероприятий для повышения его рыночной доли, то среди них можно назвать прежде всего несущественное снижение цены: это позволит привлечь новых покупателей, получать не намного меньшую прибыль, и нанести серьёзный удар по конкурентам, цены на продукцию которых и без того значительно выше. Так же предприятие должно работать над совершенствованием своей продукции: увеличивать количество функций калькуляторов, не изменяя при этом их размеры.
Суммарная прибыль в данной рыночной ситуации составляет:
П суммарная = (Nфакт–Nkp)(Ц–Сп)
П суммарная = (9500 – 5541,67)(45,25 – 36,2) = 35822,89 грн.
Таким образом, нынешняя рыночная ситуация является для предприятия приемлемой, но в дальнейшем, для удержания прибыли предприятие должно принять необходимые меры.
6. Выбор стратегии ценообразования
Стратегия ценообразования – это выбор предприятием возможностей динамики изменения исходной цены товара в условиях рынка.
Выбор стратегии ценообразования зависит от того, является ли товар новым на рынке, или уже имеющимся. В данном конкретном случае, CITIZEN SR-260 – уже имеющийся и хорошо зарекомендовавший себя товар.
Основными целями для предприятия в процессе ценообразования следующие:
Максимизация сбыта и увеличение доли рынка, для чего необходимо снижение цены;
Выживаемость предприятия, то есть обеспечение окупаемости затрат на производство.
Исходя из поставленных целей и имеющегося положения на данный момент, для предприятия будет наиболее выгодной стратегия преимущественной цены. Она применяется для уже имеющихся на рынке товаров. Применяя эту стратегию, предприятие добивается достижения преимуществ по отношению к конкурентам по издержкам и по качеству. В этом плане для предприятия CITIZEN необходимо снизить цену на микрокалькулятор, улучшить его технические характеристики и качество.
Конкурентная ситуация на данный момент складывается так, что в случае, если компания CITIZEN не предпримет никаких действий, основные конкуренты могут перебрать на себя инициативу, что может повлечь за собой ухудшение положения компании.
7. Формирование каналов сбыта и системы товародвижения
7.1. Прогнозирование сбыта
Основываясь на знании размеров рынка и его тенденций проводится прогнозирование изменения объёмов продаж товара. Результаты прогнозирования с разбивкой по годам на пятилетний период представлена в Таблице 18.
Таблица 18.
| Наименование товара | Объём продаж по годам, шт | ||||
| 2005 | 2006 | 2007 | 2008 | 2009 | |
| CITIZEN SR-260 | 318049143 | 332951634 | 332105485 | 329998750 | 328795480 |
Фирменная продукция CITIZEN продаётся и будет продаваться только в магазинах. Только таким образом покупатель сможет отличить товар от подделки. В каждом регионе Украины и, в частности, в Харькове будут использоваться все магазины, проявившие заинтересованность в работе с компанией.
Что касается каналов сбыта, то для продажи калькуляторов CITIZEN SR-260 будут избраны как прямой сбыт через собственные торговые точки, так и сбыт через оптовых посредников мелким и крупным оптом.
Каждый новый продукт, как в частности, и калькулятор CITIZEN SR-260, являются продолжением предыдущего со внесением некоторых изменений и усовершенствований. Объём сбыта данной продукции находится на довольно-таки высоком уровне, но не является максимальным. Потенциальные потребители товара, если говорить об Украине, сконцентрированы в основном на Востоке и Юге страны, а так же – в городе Киеве. Если говорить о Харькове, то здесь наблюдается достаточно плотное скопление потенциальных потребителей, так как это студенческий, промышленный, научный и культурный центр Украины. Выгодным моментом для предприятия является то, что торговая марка CITIZEN является уже хорошо раскрученным брендом как в Харькове, так и во всей Украине и это уже крепко укоренилось в подсознании людей, в случае необходимости, они отдадут предпочтение именно этой торговой марке. Цена на изделие не испытывает резких колебаний, и является вполне контролируемой, поэтому, её планируемое снижение не сможет существенно повлиять на прибыль предприятия.
Данный товар не требует специальной установки, а основным условием его эффективной работы является наличие в нём батареек. Качество товара очень высоко, он имеет достаточно продолжительный срок службы и привлекательные технические характеристики. Фирма-производитель – крупнейший в своей отрасли по объёмам продаж мировой производитель мелкой оргтехники, его торговая сеть распространяется практически на все страны мира, а его финансовая стабильность поддерживается эффективной политикой известных в мире финансовых менеджеров.
7.3. Формирование системы товародвижения
Предприятие или его представительство в любой стране получает заказы на поставки продукции от торговых точек, с которыми имеется договорённость. Фирма CITIZEN имеет своё представительство и в Харькове. Здесь так же имеется два фирменных магазина и более десяти магазинов, постоянных заказчиков продукции фирмы. Товар поставляется в эти торговые точки с определённой периодичностью во время действия контракта, который заключается на определённый период. Микрокалькуляторы CITIZEN SR-260. Равно как и другие товары фирмы доставляются на места продажи автомобильным транспортом. Этот вид транспорта наиболее удобен для доставки товаров со складов по городу и между городами. Автомобильная доставка – это быстро, надёжно, дёшево и доступно, она позволяет перевозить нужные объёмы товаров.
7.4. Определение издержек и эффективности системы сбыта
Статьи затрат на осуществление сбыта представлены в Таблице 19.
Таблица 19.
| Статьи затрат | Сумма, грн. |
| Расходы на изучение сбытовых возможностей предприятия | 365,20 |
| Аренда складов на год | 10940,00 |
| Обучение персонала складов и сотрудников отдела сбыта | 16600,00 |
| Найм автотранспорта для перевозки всего объёма продукции | 21600,00 |
| Организация каналов сбыта | 3600,00 |
| Контроль за каналами сбыта, в год | 572,41 |
| Всего издержки на сбыт | 53677,61 |
8. Разработка рекламной программы
8.1. Разработка рекламного обращения
Основным мотивом рекламного обращения является надёжность, многофункциональность и удобства калькулятора CITIZEN SR-260. Этот калькулятор является не только хорошим помощником в расчётных работах, но его также можно использовать вдалеке от стационарных источников питания и они не требуют никакого обслуживания.
Рекламное послание будет ориентировано на три средства рекламы: журналы, газеты, телевидение. Тон его будет прагматичным и серьёзным: оргтехника и, в частности, калькуляторы предназначены для занятых и серьёзных людей, и тон должен соответствовать их характеру для повышения эффективности рекламы.
Стиль рекламного обращения будет состоять в акцентировании внимания на техническом и профессиональном опыте. В его основу будет положена демонстрация технического и профессионального качества товара, опыта фирмы в его производстве. Так же в рекламном послании будут учитываться все возможные превосходства товара над условным конкурентом: большее количество функций, низкая цена, высочайшее качество, компактность и другие. Общий вид рекламного обращения для микрокалькулятора CITIZEN SR-260 представлен в Таблице 20.
Таблица 20.
| Слоган | Теперь не нужно ломать голову и считать в уме! |
| Зачин | У Вас нет постоянного доступа к компьютеру? Вы нуждаетесь в счёте, но не можете постоянно носить за собой этот огромный аппарат? CITIZEN SR-260 – решение Ваших проблем! |
| Информационный блок | Среди его функций Вы найдёте всё, что необходимо:Обычные арифметические вычисления;Научные вычисления;И даже (!) статистические расчёты. |
| Справочные сведения | Спрашивайте в фирменных магазинах и магазинах канцтоваров и оргтехники. |
| Эхо-фраза | Калькулятор CITIZEN – удобный и эргономичный помощник в любой обстановке! |
8.2. Выбор и обоснование средства рекламы
Основными средствами рекламы выбираются для данного товара газеты, журналы и телевидение. Основная часть рекламы будет приходиться на газеты, где будет располагаться блочное объявление на первых страницах. Для этого будут выбраны газеты «Харьков на Ладонях», как газета с наибольшим тиражом и аудиторией, «Телегид», другие рекламные газеты, а так же газеты целевых аудиторий: студенческие, экономические, бухгалтерские и т. п. в рекламных газетах фирму привлекает прежде всего дешевизна объявлений и большая аудитория. Что касается журналов, то на них будет приходиться наименьшая часть рекламных объявлений. Реклама в журналах будет доказывать престижность как самой фирмы-производителя, так и данного конкретного продукта. Реклама по телевидению будет осуществляться на двух из местных каналов: «АТВК» и «Симон» один раз в день в течение рабочей недели. В Таблице 21 производится расчёт стоимости одного рекламного обращения по каждому средству рекламы.