Планування ціни в системі маркетингу Розробка маркетингових рішень (стр. 3 из 4)
Під сезонною знижкою розуміють зменшення ціни для споживачів, що роблять позасезонні покупки товарів або послуг. Сезонні знижки дозволяють продавцю підтримувати більш стабільний рівень виробництва протягом всього року. В Україні цей вид знижок знаходить широке використання серед продавців одягу, де рівень знижок зазвичай коливається від 10 до 30% та деяких видів побутової техніки (до 20%) [6].
В деяких регіонах України поширена "ринкова" купівельна психологія: цифри на ціннику сприймаються не як ціна, а як початок розмови про ціну. В такій ситуації надання деякою більш-менш "автоматичної" знижки значної частка покупців може бути неминучою частиною ціноутворення.
Один з варіантів "ринкової" знижки, що найбільш часто зустрічаються – знижка як "останній аргумент" приблизно по наступній схемі: покупець цікавиться ціною товару, приходить до висновку, що вона його не влаштовує, збирається йти – а натомість йому пропонують знижку (Зазвичай 3–5%, іноді – конкретну суму). В результаті подібної дисконтної політики можна як понизити кількість покупців, що купили із знижкою, так і утримати тих покупців, які особливо чутливі до ціни. Проте потрібно враховувати, що такий підхід породжує помітну кількість покупців, які починають настирливо вимагати знижки на всі товари в будь-якій ситуації.
2.1 Розрахунково-аналітична частина
Для виконання практичної частини курсової роботи за приклад узято виконання модельної зачіски у салоні краси "Роман Даниленко" (таблиця 2.1).
Таблиця 2.1 – Індивідуальне завдання для виконання практичної частини курсової роботи
| Найменування послуги | Торгівельна марка | Ціна, грн |
| Модельна зачіска у салоні краси | Роман Даниленко | 400,0 |
Витоки парикмахерського мистецтва йдуть до глибокої давнини. Відомо, що вже за 2-3 тисяч років до нової ери нашим предкам було властиво прикрашати свою зовнішність зачісками. Проходили століття, поступово людина вносила в створювані їм предмети, у тому числі в зачіску, своє уявлення про вроду, яке відображає і його індивідуальний смак, і загальний естетичний ідеал, властивий конкретній епосі. Зараз зачіски багато в чому остаточно розподілилися на такі, які робляться як елемент стилю людини та більш утилітарні, що являють собою простий догляд за волоссям.
Виконання модельної зачіски проводиться професіоналом, що має спеціальну освіту та кваліфікацію. Зачіска зазвичай виконується із підстриганням, іноді волосся підфарбовують, робиться укладка. Як правило при цьому використовуються різні косметичні засоби. Потреба у модельній зачісці виникає для створення людиною власного стилю, іміджу, на випадок яких-небудь свят кувальних заходів, тощо (таблиця 2.2).
Таблиця 2.2 – Призначення і сфери застосування модельних зачісок
| Індивідуальне споживання | Споживання у невеликій групі | Інституційне споживання |
| Характеристика потреби | Характеристика потреби | Характеристика потреби |
| Догляд за волоссям | ||
| Створення іміджу, власного стилю | Створення іміджу організації шляхом підкреслення індивідуальності та стилю кожного працівника | Створення іміджу організації шляхом надання можливості професійного догляду за волоссям кожному працівникові |
Таким чином, модельна зачіска задовольняє такі потреби: у професійному догляді за волоссям та потребу у створенні індивідуальної зовнішності – потребу самовираження через зовнішність.
Вибір цільового ринку споживачів
Для визначення цільового сегменту ринку, проводиться його сегментація. Сегментація ринку – це поділ ринку на окремі області для збуту товарів. Сегментація відбувається по ряді ознак:
Географічний (враховується розмір регіону, щільність і кількість населення).
Демографічний (враховуються всі критерії населення).
Соціально-економічний (враховується утворення, професії, прибутки населення).
Психологічний (враховуються особливості окремого індивіда).
На основі аналізу місця та ролі сегментації у процесі управління підприємством, факторів та елементів впливу з боку фірми на споживача сегмент та сегментація ринку мають бути визначені наступним чином:
Сегмент ринку – це сукупність споживачів, які мають високу однорідності ринкової поведінки, чітко відмінної від інших на даному ринку, і яка вимагає специфічного комплексу маркетингу.
Сегментація ринку являє собою це систематичний процес виділення сегментів ринку, які потребують спеціально розробленого комплексу маркетингу і який спрямовано на посилення конкурентних переваг організації за рахунок реалізації економічних інтересів ринкових суб'єктів.
Звичайна зачіска може бути визначена послугою масового вжитку, та відтак – не мати яскраво вираженого сегментування. Проте модельна зачіска являє собою іміджеву послугу, яка де в чому виділяє статус замовника. Тобто людина, яка спроможна постійно робити собі модельну зачіску повинна мати високий рівень щомісячного доходу. Це зазвичай категорія споживачів із щомісячним доходом від 5000 грн. і вище.
Як правило типовий споживач такої послуги – успішна людина, яка може виділяти деякий час із свого робочого графіку для слідкування за своїм зовнішнім виглядом. До такої категорії зазвичай можна віднести людей віком від 27 до 45 років.
Найбільш яскравий розподіл споживання даного виду послуг мається за статевою ознакою. Переважна більшість клієнтів салонів краси, що замовляють модельну зачіску – жінки, і тільки останнім часом почав з’являтися певний прошарок замовників-чоловіків.
Щодо розподілення цільових споживачів за географічною ознакою, то замовники такої послуги – у переважній більшості – мешканці міст, а точніше – мешканці великих міст.
Позиціонування товару на цільовому ринку
У таблиці 2.3 буде наведено основні споживчі характеристики послуги виконання модельної зачіски у салоні "Роман Даниленко"
Таблиця 2.3 – Основні споживчі властивості модельної зачіски
| № | Споживчі властивості послуги | Значущість для споживача* |
| 1 | Довжина волосся | 5 |
| 2 | Підфарбовування | 6 |
| 3 | Підрізання | 6 |
| 4 | Актуальність, модність | 10 |
| 5 | Дизайн | 8 |
| 6 | Якість виконання | 9 |
| 7 | Стійкість зачіски | 8 |
| 8 | Відповідність стильових ознак бажанням та зовнішності клієнта | 9 |
| 9 | Якість допоміжних технічних засобів | 7 |
| 10 | Якість дії допоміжних хімічних засобів | 7 |
* Оцінюється студентом суб’єктивно за шкалою 10 найбільш важливих атрибутів (1 – несуттєва ознака для споживача)
Тобто найактуальнішою ознакою даного виду послуги виступає актуальність та модність у даний часовий проміжок. Крім того важливими для цільового споживача також є відповідність стильових ознак бажанням та зовнішності клієнта та якість виконання. Згідно наведених характеристик визначимо перелік основних конкурентів – салонів краси у місті Харкові (таблиця 2.4)
Таблиця 2.3 – Основні конкуренти
| Назва салону-конкуренту | Послуга | Ціна, грн. | Привабливі характеристики для споживача |
| Салон краси Багіра | Модельна зачіска | 350,0 | Відповідність бажанням клієнта |
| Роуз, салон краси-люкс | Іміджева зачіска | 500,0 | Актуальність |
| Салон краси Барбара | Модельна зачіска | 400,0 | Відповідність бажанням клієнта |
| Салон Міранда | Модельна зачіска | 400,0 | Актуальність |
| Салон краси "ТАЇС" | Модельна зачіска | 350,0 | Якість виконання |
Таблиця показує конкурентів салону "Роман Даниленко" у наданні послуги – модельної зачіски, з виділенням їх основних переваг. Визначимо положення салонів краси у просторі позиціонування за такими ознаками як ціна та актуальність чи модність виконуваної зачіски (рисунок 2.1).
Рисунок 2.1 – Двомірна карта позиціонування салонів краси2.2 Розробка маркетингових рішень
Рекомендації з вибору маркетингових рішень стратегії охоплення ринку
Перший салон Романа Даниленко відкрився спільно з магазином Леськаль. Було прийняте рішення не вигадувати назву для салону, а назвати салон ім'ям засновника. Вираз "відношення до клієнта" набуло для співробітників нового значення та став основним принципом робот та маркетинговою перевагою салону. Постійно підвищувався професійний рівень команди перукарів та косметологів. Другий салон з'явився через два роки, його відкрили в торгівельному центрі Україна. Пізніше з’явилися салони у Києві. Зараз у всіх салонах Романа Даниленко використовується високоякісна імпортна косметика Alter Ego, Італія. Разом з цим і висока кваліфікація співробітників салону і високий дизайнерський рівень роблять салон "Роман Даниленко" відомим серед цільових споживачів брендом.