В результате проведенного стратегического анализа предприятие «Масса» располагает необходимыми данными для формирования системы целей и для выбора соответствующей стратегии развития.
Генеральная цель существования предприятия «Масса», его миссия сформулирована так: «Удовлетворение потребностей предприятий и организаций в области весоизмерительных систем учета продукта путем оказания качественных услуг».
Анализ микро- и макросреды предприятия позволил определить горизонты стратегического планирования, т.е. сформулировать основные цели деятельности ООО «Масса»:
— Довести общий годовой объем оказанных услуг в 2011 г. до 3 млн. рублей в год.
— Увеличить долю рынка предприятия на 5%.
Поскольку предприятие осуществляет свою работу по нескольким СЗХ, что было рассмотрено ранее, необходимо для каждой из них определить стратегические цели.
Передвижные весы.
- Закрепиться на рынке и сохранить рыночную долю на уроне 8%.
- Выйти с данным видом услуг на рынки других регионов.
Весы вагонные.
- Довести общую долю рынка до 30%.
- Проводить реконструкцию весов в вагонные тензометрические.
Весы автомобильные.
- Увеличить долю присутствия на рынке до 24%
- Проводить реконструкцию весов в тензометрические автомобильные весы.
Тензометрические весы.
— Сохранение высоких темпов роста.
— Увеличение доли присутствия на рынке до 31%.
— Освоение новейших технологий ведущих российских фирм в области тензометрического оборудования с целью завоевания конкурентного преимущества.
Крановые весы.
— Увеличить долю рынка до 15%.
Формулировка тактических целей.
Исходя из вышеназванных стратегических целей, можно сформулировать тактические, ориентированные на годовое развитие.
Передвижные весы: Заключение договора о сотрудничестве с Бобруйским приборостроительным заводом на поставку запасных частей.
Вагонные весы:
- Заключить договор о создании сервисного центра с управлением Октябрьской железной дороги.
- Освоить новую технологию фирмы «Автоматика» по реконструкции весов
(провести обучение персонала).
- Заключить договор с фирмой «Петровес» об официальном дилерстве ООО «Масса» по Вологодской области.
Автомобильные весы:
- Освоить новые технологии фирмы «Тензо-М» по реконструкции весов.
- Провести обучение персонала (1 человек) на базе фирмы «Сибтензприбор».
- Закупить оборудование для проверки тензометрических датчиков весов.
Тензометрические весы:
- Заключить договор о сотрудничестве с ЗАО «Стелс» в области программного обеспечения.
- Разработать программное обеспечение взвешивания металлолома.
- Разработать автоматизированную весоизмерительную систему учета зерна на элеваторе шекснинского комбината хлебопродуктов.
Крановые весы:
- Арендовать стенд для проверки крановых весов фирмы ISH.
- Рассмотреть вопрос о замене германских тензодатчиков на тензодатчики российского образца.
- Рассмотреть вопрос о поставке крановых весов фирмы «Петровес».
5. Разработка стратегии.
Итак, стратегические цели определены. Теперь можно приступить к выбору стратегии развития предприятия.
Общая маркетинговая стратегия будет такова: расширение существующих рынков, а по некоторым СЗХ - проникновение на новые.
Поскольку предприятие «Масса» осуществляет свою деятельность по нескольким СЗХ и они различаются потребительскими свойствами, качеством, предназначены для различных групп (сегментов) потребителей, то стратегию предприятия по отношению к продукту можно определить как стратегию дифференциации.
Итак, общие маркетинговые стратегии выбраны. Следующим этапом станет разработка стратегии для каждой СЗХ.
СЗХ «Автомобильные весы», «Вагонные весы».
Итак, как мы уже говорили, данные СЗХ отличаются высокой долей рынка и его медленным ростом. Данный вид услуг дает больше дохода, чем требуется для поддержания их доли рынка. Следовательно, СЗХ «Автомобильные весы» и «Вагонные весы» можно использовать в качестве источника финансовых средств для СЗХ «Крановые весы» или «Тензометрические весы», либо для различного рода разработок и освоения новых технологий. В результате проведенного анализа разработана следующая стратегия для СХЗ «Автомобильные весы» и «Вагонные весы» (таблица 2.13).
Передвижные весы.
Для данной СЗХ характеризуется меденным ростом рынка и его малой долей. Но нельзя сказать, что по данному продукту предприятие несет лишь издержки, не получая при этом необходимый доход. Дело в том, что СЗХ «Передвижные весы» является сопутствующей услугой для СЗХ «Автомобильные весы» и «Вагонные весы». Для продукта в положении СЗХ «Передвижные весы» («собака»), рекомендуется стратегия деинвестирования или ухода с рынка. Но руководство предприятия не будет отказываться от данного вида услуг, поскольку в нашем случае СЗХ «Передвижные весы» помогает в конкурентной борьбе СЗХ «Автомобильные весы» и «Вагонные весы».
Таблица 2.13.
Разработка стратегии для СЗХ «Автомобильные весы» и «Вагонные весы».
| Выбранная стратегия | Элементы комплекса маркетинга | |||
| Продукт | Рынки покупателей и доля рынка | Цена | Сбыт и реклама | |
| Стратегия «сбор урожая» | Освоение новых технологий для оказания данного вида услуг на более качественном и прогрессивном уровне (применение тензометрического оборудования).Цель: лидерство в оказание данного вида услуг. | Поддержание существующей доли рынка. | Необходима продуманная политика цен. Нельзя допустить, чтобы цены были выше, предлагаемых конкурентами.. | Прямой сбыт.Ограниченное использование рекламы. |
СЗХ «Крановые весы».
Данная СЗХ характеризуется быстрым ростом рынка при его малой доле. Данный продукт имеет все шансы на успех, при условии увеличения доли рынка. Для этого необходимо инвестирование значительных средств в данный продукт, в противном случае СЗХ «Крановые весы» сможет не выдержать конкурентной борьбы перейти в разряд «собак». В результате проведенного анализа разработана следующая стратегия для СЗХ «Крановые весы» (таблица 2.14).
Таблица 2.14.
Разработка стратегии для СЗХ «Крановые весы».
| Выбранная стратегия | Элементы комплекса маркетинга | |||
| Продукт | Рынки покупателей и доля рынка | Цена | Сбыт и реклама | |
| Увеличение доли рынка | Разработка новых инструментов для более качественного оказания услуг.Разработка сопутствующих услуг. | Интенсификация маркетинговых усилий для увеличения доли рынка. Проникновение на новые рынки (рынки других регионов). | Поскольку данная СЗХ характеризуется неплатежеспособностью заказчиков, необходимо проводить более эффективную ценовую политику. | Прямой сбыт.Использование рекламы. |
СЗХ «Тензометрические весы».
Согласно матрице БКГ СЗХ «Тензометрические весы» характеризуется быстрым ростом рынка и высокой долей рынка. Благодаря своей новизне, растущему спросу и конкурентоспособности данный вид услуг дает значительную долю прибыли предприятию (3 место по объему продаж в 1999 г. и 2-е – в 2000 г.). Данный продукт предприятия является лидером на быстро растущем рынке, как в настоящий момент, так и в ближайшем будущем. Однако, для поддержания роста СЗХ «Тензометрические весы» требует значительных средств, для того, чтобы в перспективе данный вид услуг эволюционировал к «дойным коровам». На основе всего вышесказанного представим стратегию СЗХ «Тензометрические весы в виде таблицы 2.15.
Таблица 2.15.
Разработка маркетинговой стратегии для СЗХ «Тензометрические весы».
| Выбранная стратегия | Элементы комплекса маркетинга | |||
| Продукт | Рынки покупателей и доля рынка | Цена | Сбыт и реклама | |
| Увеличение доли рынка | Развитие ассортимента: разработка различных форм оказания услуги, как в комплексе, так и по частям.. Введение инноваций: освоение новых технологий («Тензо-М», «Петровес») для оказания данного вида услуг на более качественном и прогрессивном уровне Цель: лидерство в оказание данного вида услуг. | Расширение существующего рынка. | Установление цены в зависимости от спроса. | Прямой сбыт.Использование средств рекламы и брэндов. |
6. Финансовое обоснование проекта.