Смекни!
smekni.com

План маркетинга и сбыта на предприяти (стр. 5 из 7)

Для улучшения внешнего и эстетического вида упаковки, чтобы она содействовала продвижению товара на рынок и привлекала покупателей, а также создавала приятное впечатление, выделялась и была лучше упаковки конкурентов, ООО «Ванкувер» можно пойти по одному из ниже перечисленных путей:

1) создать новую упаковку: полиэтиленовый пакет (так как он самый удобный для трикотажа и недорогой) с нанесением на него товарного знака ООО «Интеркер» (на белом фоне с цветным изображением знака);

2) приобрести предлагаемые мурманской фирмой готовые пакеты светло синего цвета.

Первый вариант - очень дорогой, требует заказа большого количества пакетов, что потребует крупных денежных средств, которые можно выделить на закупку новой пряжи, обучение персонала, работы над качеством изделий (так как главная задача предприятия в борьбе с конкурентами на данный момент - повышение качества, уровня квалификации персонала и обслуживания). Тем более, что основные конкуренты ООО «Ванкувер» ООО «мамино тепло» и ООО «Мадлен» используют более дешевую и неэстетичную упаковку. То есть главным при продвижении товара на рынок для ООО «Ванкувер» является не упаковка, а в первую очередь качество, ассортимент, уровень обслуживания.

Таким образом, на начальном этапе реализации комплекса маркетинга, второй вариант больше подходит. Данные пакеты, по сравнению с закупаемыми в настоящее время (по цене 2 рубля), имеют более высокое качество и более низкую цену - 1 руб. 80 коп. , а также цвет пакетов (синий) является более приемлемым, чем пакеты с цветными рисунками. Поставщик гарантирует реализацию данной упаковки только фирме ООО «Ванкувер», что исключает возможность ее появления у конкурентов.

4. Сервис. Каждая фирма оказывает определенные услуги, необходимые для обеспечения продаж и эксплуатации продаваемых товаров. Совокупность таких услуг и определяет так называемое сервисное обслуживание товара.

Для усиления своих позиций и завоевания большей доли рынка, при борьбе с конкурентами, ООО «Ванкувер» следует:

1) Предпродажный сервис (все услуги - бесплатные):

- давать потребителям более полную информацию, консультацию о товаре (на этикетке товара помещена памятка по уходу и контактные телефоны);

- оформить уголок заказчика, где можно ознакомиться с предоставленными журналами, каталогами, альбомом либо провести время, если закройщица занята с другим клиентом;

- для удобства и комфорта при продолжительном выборе модели, просмотра каталогов или ожидании закройщицы предлагать чашечку кофе или чая бесплатно;

2) Гарантийный сервис (бесплатно): ввести гарантийный срок носки

трикотажных изделий - 1 месяц, в течение которого, в случае повреждения вещи из-

3) за некачественного ее изготовления, осуществлять бесплатный ее ремонт;

4) Послегарантийный сервис (за плату): обеспечить качественный ремонт изделий.

2.4 Ценовая политика ООО «Ванкувер»

Разработка ценовой политики фирмы предполагает:

- определение механизма ценообразования, соответствующего специфике ее хозяйственной деятельности (типу продукта, структуре издержек производства и т.п.);

- выбор ценовой стратегии для продвижения своего продукта на рынке (в соответствии с выбранным сегментом рынка, условиями конкуренции, профилем потребителя и т.д.).

Исходная цена при производстве трикотажных изделий в ателье ООО «Оренбургская красавица» определяется методом установления цены товара на основе издержек производства - основой определения цены являются издержки производства на единицу продукции, к которым прибавляется величина неучтенных затрат и включающая планируемую прибыль.

Существенную роль при разработке ценовой политики играет жизненный цикл товара. Переход изделия к последующим стадиям цикла вызывает изменение условий производства и реализации, что и отражается на ценовой политике. Так, при реализации устаревших моделей ООО «Ванкувер» может произвести переоценку в сторону снижения цены.

Кроме того, влияние на цену оказывают конъюнктура рынка, конкуренты, покупатели и т.д. ООО «Ванкувер» устанавливает исходную цену , а затем корректирует ее с учетом различных факторов, действующих в окружающей среде.

При заказе изделий в ателье и реализации их в розничных магазинах «Оренбурженка» и «Жасмин» происходит определение цен с ориентацией на рынок - устанавливаются цены в зависимости от уровня спроса на товар таким образом, что цена увеличивается в тот момент, когда спрос растет и, наоборот. При этом затраты на производство товара в обоих случаях остаются неизменными. Следовательно, изменяя цену в зависимости от спроса, в ту или другую сторону, можно получить планируемую прибыль. Учитываются и цены, устанавливаемые в других магазинах и рынках города на подобные изделия. Наценка на цену ателье при продаже в магазинах устанавливается от 25% до 35% в зависимости от спроса на модель, в основном ставиться наценка - 30% и затем уже корректируется в сторону снижения или увеличения, снижение может доходить и до 20% (это примерно 10% скидки). Примерная схема состава розничной цены при продаже изделий в магазинах представлена на рисунке 4.

Издержки обращения магазинов

+

Рисунок 4 - Схема формирования розничной цены магазинов ООО «Ванкувер»

В магазинах определение окончательной цены происходит не только с учетом выбранной наценки, но и с учетом психологического восприятия цены. Например, если в каком-то магазине города цена на подобный джемпер составляет 600-610 рублей, то в магазинах «Оренбурженка» и «Жасмин» устанавливается цена 595-299 рублей. Необходимо учесть и расположение ателье и магазинов ООО «Ванкувер» по районам города. Так, в ателье и магазине «Оренбурженка» ООО «Ванкувер», расположенные в Центральном районе, можно установить цены немного ниже, чем в магазине «Жасмин» расположенные в Ленинском районе города (в магазине «Буревестник», напротив ОГУ) поскольку проходимость люде там гораздо выше, особенно молодежи.

2.5. Методы стимулирования сбыта и рекламы

Стимулирование сбыта - это использование разнообразных средств стимулирующего воздействия на покупателей, продавцов и посредников. Стимулирование, направленное на покупателей, заключается в предложении ощутимой коммерческой выгоды, которая побуждает их приобретать товары систематически и в больших количествах.

Несомненно, одним из главных методов стимулирования покупателей является ценовое стимулирование. На рынке г. Оренбурга конкуренты ООО «Ванкуер» производят расчет цены методом “средние издержки плюс прибыль” и не применяют никаких скидок (ООО «Ванкувер» в том числе). Предполагается использовать следующие виды скидок при реализации изделий:

- для ателье: так как ни у одного конкурента не существует системы скидок (кроме ООО «Миледи» - 10% скидка при заказе вещи по образцу) можно ввести 10% скидку при заказе изделия по образцу (за счет снижения стоимости работ, т.е. корректировки коэффициентом, что не повлияет на прибыль предприятия, а отразится на заработной плате работников, но за счет последующего увеличения объемов продаж работники компенсирую эту потерю и , наоборот, получат более высокие заработки);

-для ателье и магазинов: сезонные скидки - предоставлять скидку в размере 10% на летний период (в ателье схема такая же, как и при скидке по образцу);

-можно ввести “счастливый час” (с 12.30 до 13.30) в ателье и магазине «Оренбуржека» (Центральный район), в течение которого предоставлять скидку 10% на все трикотажные изделия, а в Ленинском районе (магазин «Жасмин») ввести день “счастливая суббота”;

-для того, чтобы стимулировать магазины «Оренбурженка» и «Жасмин» на заказ изделий в ателье для последующей продажи, предоставить магазинам 10% скидку , как оптовому покупателю (на данный момент ателье производит трикотажные изделия для магазинов по цене индивидуального заказчика - это неправильно, так как вещи шьются по установленным стандартам и не требуют дополнительной примерки, как с индивидуальным заказчиком, партия изделий для магазинов может достигать до 80 изделий в месяц).

Неценовое стимулирование потребителей ООО «Ванкувер» может использовать следующим образом:

-сократить сроки изготовления изделий с 3-х недель до 1-2 недели;

-предоставить потребителям полное право замены некачественно пошитой вещи (сейчас сотрудники ателье неохотно идут на замену и перешив изделий, необходимо провести беседу и принять меры по устранению такого отношения к потребителям).

В настоящее время ООО «Ванкувер» размещает периодически рекламу только в адресно-телефонном справочнике товаров и услуг «Справочик-Оренбурга» на желтых, а также в справочной службе “056” (телефон 560-560 абонентная плата 100 руб. в месяц) с размещением данной информации о предприятии на страничке в сети Интернет и в ежегодном печатном издании “Город плюс”.

Реклама - это создание образа фирмы, товара, достижение осведомленности о них у потенциальных покупателей.

Реклама должна сформировать у потребителей определенный уровень знаний о продукции и услугах ООО «Ванкувер» в их потребности, побудить потребителей обратиться за покупкой трикотажных изделий именно в ателье и магазины ООО «Ванкувер», стимулировать сбыт изделий, сделать из потенциальных потребителей постоянных клиентов предприятия и др. На данном этапе, где на первый план выступает необходимость формирования мнения потребителей о продукции ООО «Ванкувер» и о стимулировании их к покупке, нужна в основном, имидж-реклама и стимулирующая реклама, в которых нужно подчеркнуть опыт предприятия и его успехи на рынке, а также все преимущества предприятия по сравнению с конкурентами.