3. Решение о рекламном обращении;
4. Решение о средствах распространения информации;
5. Оценка рекламной программы.
На предприятии используют средства распространения рекламы: буклеты, плакаты, каталоги, банерная реклама, реклама в Интернете (имеется собственный сайт), реклама в газетах.
Кроме рекламы на предприятии используются также и личные продажи которые является существенным элементом структуры продвижения. Именно при личной продаже оговариваются условия и заключается договор о купле - продаже.
Продавец определяет и заключает контракт с новыми потенциальными покупателями; информирует покупателя о товаре, его цене, особых свойствах, доступности и прочее; убеждает покупателя сделать свой выбор; отвечает на вопросы, касающиеся товара, демонстрирует товар; ведет переговоры по заключению договора купли - продажи; устанавливает отношения между покупателями и торговой фирмой; занимается разбором жалоб покупателей; обеспечивает свою фирму необходимой информацией о своем районе деятельности, покупателях; предоставляет соответствующие рекомендации по продвижению товаров.
Дистрибутивная политика предприятия SRL «Goliat-Vita»Дистрибутивная политика - все необходимые мероприятия для доведения товара от производителя до конечного потребителя.
Предприятие SRL «Goliat-Vita» реализует свою продукцию на территории города Комратского района и в некоторых регионах республики.
Сбыт своей продукции предприятие осуществляет посредством торговых посредников – это специальные мебельные магазины, оборудованные выставочными стендами. Стенды представляют собой качественно оформленные площадки, где различная мебель, двери, наличники, плинтуса представлены в сопровождении дорогих и более дешевых аксессуаров. Со стороны руководства стендам уделяется большое внимание, так как они являются носителем торговой марки и лицом предприятия. Продукция на стендах постоянно обновляется, совершенствуется система показа и дизайна. Также предприятие осуществляет доставку со склада и монтаж продукции, включая послепродажное сервисное обслуживание покупателей. К товару прилагается специальная упаковка, защищающая его от повреждений при погрузке и транспортировке. Реализация продукции происходит через оформление индивидуальных заказов покупателями в офисе.
Сотрудники офиса оформляют заказы, договора с покупателями, одновременно собирают и систематизируют информацию и отслеживают ситуацию на рынке аналогичной продукции.
Предприятие устанавливает гарантийный срок на свою продукцию.
Учитывая то, что люди больше посещают те магазины, которые удобно расположены и в которых сам процесс покупки доставляет удовольствие, наши магазина расположены близко к автомагистралям. Первостепенное значение приобретает интенсивность транспортных потоков и движение пешеходов. В этой связи возникает необходимость наладить и вести учет движения общественного и личного транспорта и пешеходов, поскольку среди них могут оказаться потенциальные клиенты, если их внимание привлекут вывеска или выставленные на витрине товары, которые они смогут приобрести в магазине. К услугам посетителей предоставляются камера хранения, бесплатный кофе, а также бесплатное пользование телефоном и гардеробом. Все это делает покупку мебели приятным занятием для покупателей. Также возле магазинов предусмотрены места для парковки автомобилей.
Развитие дистрибутивной сети:
В процессе организации и развития дистрибуции компании предстоит пройти три основных этапа:
1 этап: Захват территории. Условия диктуют партнеры.
2 этап: Развитие взаимоотношений с теми партнерами, которые появились (обучение, ценовое стимулирование, совместные рекламные акции и т.п.). Консенсус. Эффективность проектов маркетинговой поддержки = (ПВ - СП) / СП*100%
*ПВ - прямая выгода
*СП - стоимость проекта (прямые издержки + время сотрудников)
3 этап: Монополизация каналов сбыта:
- качественная разработка сбытовых планов;
- формирование сети собственных дистрибуторов и дилеров или сети сильно зависящих от дистрибуторов и дилеров;
- отсев лишних и тех, кто не вписывается.
Дошедшие до последнего этапа обычно занимают одно из лидирующих положений. Те, кто не сумел пройти первый этап, очень скоро сходят с дистанции.
Делая вывод по вопросу 2.1. можно сказать, что потенциал товарной, ценовой, дистрибьюционной и коммуникативной политик на SRL “Goliat- Vita» находится на высоком уровне, предприятие применяет различные методы для создания хорошего имиджа фирмы и её торговой марки. SRL “Goliat- Vita» применяет различные средства для продвижения выпускаемой продукции и привлечения новых потребителей. Рациональное использование данных средств принесёт успех фирме в современных рыночных условиях и жёсткой конкурентной борьбе как на рынке АТО Гагаузии, так и в целом В Республике Молдова..
| 2.2. | Анализ коммерческого и хозяйственного состояния на SRL “Goliat- Vita» за 2007-2009 годы |
На SRL «Goliat-Vita» создана базы данных, в которых хранится информация о кадровом составе работников, постоянно обновляемая и максимально подробная, систематизированная по самым разнообразным признакам. Выбор информации делается с выводом на печатающее устройство компьютера, что позволяет следить за укомплектованностью штатов, перемещением кадров внутри фирмы, набором и увольнением работников, повышением их квалификации.
Внедрение персональных компьютеров в информационно-управленческую деятельность фирмы повлекло за собой возникновение и развитие новых видов профессиональной деятельности, связанных с обслуживанием компьютеров, а именно программистов, операторов, систематизаторов, обработчиков и хранителей информации в требуемой форме. При этом наблюдается постоянное снижение стоимости персональных компьютеров и повышение уровня заработной платы обслуживающего персонала.
Сегодня при работе с информацией не обойтись без использования новейших информационных технологий:
- систем в архитектуре клиент-сервер;
- систем сканирования и распознавания текста;
- систем управления базами данных;
- систем поиска документов;
- Internet.
Процесс выбора партнеров по каналам сбыта продукции на SRL «Goliat-Vita» можно разделить на три этапа: определение доступности участников канала, проведение первоначальной оценки участников, подробный анализ участников.
Первый этап – определение доступности участников канала. Для того чтобы узнать о потенциальных оптовиках и розничных торговцах, можно обратиться к рекламным объявлениям в специализированных торговых изданиях. Также эту информацию можно получить на торговых ярмарках и выставках. Одним из источников могут быть и рекомендации неконкурирующих производителей, клиентов и поставщиков.
Второй этап – проведение первоначальной оценки участников. Для проведения первоначальной оценки можно использовать анкету. Эта анкета предоставляется потенциальным посредникам, заполняется ими и отсылается по факсу обратно к производителю. Подобный метод помогает быстро получить наиболее важную информацию о каждом посреднике. Анкета включает следующие вопросы: техническое соответствие, размер компании-посредника, список продаваемых на данный момент товаров, численность технического персонала и кредитный рейтинг компании. Для дальнейшей проверки пригодности посредника проводят интервью.
Третий этап – подробный анализ потенциальных участников канала сбыта. В отличие от предыдущих этапов, при подробном анализе уделяется внимание нескольким важнейшим критериям. Наиболее детально должны быть рассмотрены следующие области: издержки посредника при различных уровнях объема продаж и способность посредника влиять на продажи. Производителю нужно оценить уровень издержек при использовании того или иного посредника и сравнить этот уровень с издержками на других посредников. При оценке влияния на объем продаж должны быть рассмотрены: охват определенной территории, продажа дополнительных (комплементарных) товаров и общий уровень продаж на определенных целевых рынках.
Таким образом, принимая во внимание взаимозависимость участников канала сбыта, процессу выбора партнеров по каналу необходимо придавать особую значимость. Следуя предложенной стратегии выбора и используя указанные методики оценки потенциальных партнеров, можно снизить риск сбытовой деятельности и повысить эффективность системы сбыта.
Изучение и прогнозирование спроса.
При изучении и прогнозировании спроса коммерческой деятельности на SRL «Goliat-Vita» выделены наиболее распространенные методы (таблица 5):
таблица 5
Методы изучения и прогнозирования спроса на SRL «Goliat-Vita»
| № п\п | Наименование метода | Характеристика метода |
| 1 | Метод, основанный на суждении менеджеров | В данном случае прогноз основывается на видении, интуиции, воображении и опыте ведущих специалистов и менеджеров, работа которых заключается в формировании спроса. При этом менеджеров просят дать точную оценку, спроса исходя из имеющейся у них информации. Для уменьшения риска субъективности индивидуального суждения необходимо на рабочем совещании специалистов прийти к общему значению в отношении оценки спроса и его прогнозов. |
| 2 | Метод, основанный на оценках персонала | Как правило, персонал фирмы (или персонал партнёров по сбыту) имеет точное представление о потенциале продаж, который обеспечивают их клиенты, и кроме того, имеет возможность дать оценки потенциала рынка в целом, по крайней мере, на той территории, которую они обслуживают. Необходимо попросить работников дать оценки по каждому товару, исходя из проводимых конкретных маркетинговых усилий. После этого формулируются итоговые оценки, суммируя оценки всех работников. Для удобства опроса можно составить анкету. Данный метод определения и прогнозирования спроса незаменим при построении прогнозов продаж на небольших сегментах рынка. |
| 3 | Метод, основанный на изучении предпочтений покупателей | Данный метод заключается в прямом опросе покупателей об их планах на покупки в течение определённого периода времени. Оценивается настроение или степень уверенности покупателей, их представление о благосостоянии их намерения совершить покупку. Опрос проводится по заранее разработанной анкете. Исследования намерений совершить покупку, как правило, несут общий характер |
Источник: Составлено автором