При данной рыночной ситуации суммарная прибыль определяется по формуле и составляет:
П суммарная = ( Nфакт – Nkp ) ( Ц – Сп ) = 27 334,70 тыс. грн.
Относительно исследуемого изделия, можно сказать, что получаемая прибыль могла бы устроить предприятия, но в свете будущих и уже проходящих преобразований ему необходимо расширять свою долю рынка для беспрепятственного внедрения на этом рынке новых изделий, необходимо уже сейчас подготовить почву, тем более, что для этого существуют все условия.
6. Выбор стратегии ценообразования
Главная цель предприятия на данный момент – это расширение и увеличение существующей доли рынка с целью максимизации прибыли от продажи последнего изделия под данной торговой маркой, и получения возможности на определённом этапе подменить данный, «раскрученный» товар другим более функциональным под новой торговой маркой, когда спрос на существующий товар начнёт падать.
Продолжая стратегию прорыва на рынок, применённую предприятием на первых этапах жизненного цикла данного товара, сейчас целесообразно будет применить стратегию преимущественной цены, так как Siemens SXG75 превосходит своих конкурентов по некоторым параметрам или, по крайней мере, не уступает им.
При применении данной стратегии, предприятие будет постоянно снижать себестоимость производства изделия, а с ней и его цену, с другой же стороны, никаких усовершенствований данного товара, производства улучшенных модификаций, и тому подобных действий со стороны предприятия проводится не будет. В зависимости от конъюнктуры рынка а так же от скоротечности жизненного цикла данного изделия, товар планируется вывести с рынка через 3–5 лет. Поэтому все дальнейшие прогнозы и планы будут приводиться максимум на пять лет.
7. Формирование каналов сбыта и системы товародвижения
7.1. Прогнозирование сбыта
Исходя из выбранной ценовой стратегии, можно предположить некоторый рост объёмов продаж в первые 2–3 года, но учитывая то, что товар в последующие годы будет проходить уже последние этапы жизненного цикла, можно предположить спад продаж в 2009 и 2010 годах. Прогноз представлен в Таблице 18.
Таблица 18.
| Наименование товара | Прогноз объёмов продаж на 5 лет, шт. | |||||
| 2006 | 2007 | 2008 | 2009 | 2010 | ||
| Siemens SXG75 | 26458,79 | 26525,50 | 26533,90 | 26500,00 | 26400,00 | |
Мобильные телефоны получили сейчас в Украине широчайшее распространение, и как можно заметить, они продуются теперь практически везде: каждый уважающий себя магазин, супермаркет или универмаг имеют отдел мобильной связи, где продаются и новые мобильные телефоны, телефоны б/у, аксессуары к ним, стартовые пакеты и карточки пополнения счёта разных операторов мобильной связи.
Фирма Siemens намеревается и в дальнейшем использовать для продажи своего товара все торговые точки, руководство которых изъявит желание сотрудничать.
Кроме того, в некоторых городах Украины существуют фирменные магазины Siemens, существует широкая торговая сеть этой фирмы и в Интернете.
Товар, производимый предприятием является достаточно дорогим, потому объёмы его сбыта не высоки. При этом эти потребители данного товара сконцентрированы в основном в городах Украины, где уровень доходов населения выше чем в сельской местности.
Торговая марка Siemens хорошо известна украинскому потребителю, от части, на этом основывается стратегия обновления бренда, предполагающая не изменение названия полностью, а лишь добавление одного слова.
Как уже говорилось ранее, предприятие недавно существенно снизило объёмы производства, что помогло установить равновесие цены и устранить избыток товара на рынке. Товар теперь продается небольшими партиями.
Как и все мобильные телефоны, Siemens SXG75 оснащён специальным аккумулятором, от которого он и работает. Этот телефон имеет средний срок эксплуатации 4 года и является наиболее надёжным из всех производимых фирмой телефонов. Качество данного товара так же очень высоко. Предприятие посредством сервисных центров осуществляет гарантийный и послегарантийный ремонт этих телефонов, в котором они нуждаются как правило редко.
Перемены, начавшиеся на предприятии сейчас, обещают большое будущее для новой продукции, а роль данного товара в этом случае состоит в том, чтобы создать основу для такого перехода.
Главной сбытовой задачей для фирмы Siemens является увеличение объемов сбыта, расширение доли рынка.
7.3. Формирование системы товародвижения
Отдел сбыта представительства фирмы Siemens осуществляет все операции над заказами – от получения, до осуществления поставок.
Основным транспортным средством для осуществления поставок предприятие выбирает автомобильный транспорт, так он достаточно надёжен, быстроходен и обеспечивает необходимую грузоподъёмность.
7.4. Определение издержек и эффективности системы сбыта
Статьи затрат, связанные со сбытом должны быть минимальны, чтобы не терялся смысл производства, они перечислены в Таблице 19.
Таблица 19.
| Статьи затрат | Затраты в год, грн. |
| 1 Расходы на изучение сбытовых возможностей | 5950 |
| 2 Обучение персонала | 11620 |
| 3 Организация каналов сбыта | 2905 |
| 4 Контроль за каналами сбыта | 2635 |
| Сумма издержек: | 23110 |
8. Разработка рекламной программы
8.1. Разработка рекламного обращения
Для рекламирования данного товара будут использоваться три средства рекламы: реклама на «бигбордах», телевидение и реклама на местах продажи.
Мотив покупателя при покупке данного изделия – удобство и повсеместность общения. Мотивом рекламного обращения таким образом так же является мотив удобства.
Стиль рекламного обращения будет строгим и прагматичным.
Рекламное обращение будет иметь такой вид:
| Слоган | Siemens SXG75 – настоящий флагман: красивый, продуманный и почти лишённый недостатков! |
| Зачин | Гиперфункциональный мобильный телефон с современным дизайном и необычным эргономическим решением. |
| Информационный блок | 40-тональная полифония, МР3-плеер, камера, FM- радио, Bluetooth и большой объём памяти – а так же всё, чего вы ожидали от самых лучших телефонов – характерные особенности Siemens SXG75 |
| Справочные сведения | Подробнее о ней и других камерах на сайте www. Siemens.ua. Спрашивайте в магазинах и мобильных центрах. |
| Эхо-фраза | Элитный телефон по украинским ценам! |
8.2. Выбор и обоснование средства рекламы
Для рекламирования данного товара будут использоваться три средства рекламы: реклама на «бигбордах», телевидение и реклама на местах продажи. Они подходят для этого лучше всего, так как обеспечивают быстрый контакт со многочисленной аудиторией и высокий уровень престижности. Данные о стоимости размещения рекламы указаны в Табл. 20.
Таблица 20
| Средство рекламы | Стоимость размещения | Стоимость контакта, грн |
| ТК «Интер» | 1800 грн./30 сек. | С1к = 9,79 * 10-6 |
| ТК «Украина» | 1200 грн./30 сек. | С1к = 6,53 * 10-6 |
| Сеть «Фокстрот» | 400 грн. /100 см2/полгода | С1к = 1,22 * 10-6 |
| Сеть «Мегамакс» | 340 грн./ 100 см2/полгода | С1к = 2,22 * 10-6 |
| Сеть «МКС» | 520 грн./100 см2/полгода | С1к = 1,47 * 10-6 |
| Бигборды в городах | 120 грн./кв. метр | С1к = 1,25 * 10-4 |
График выхода рекламы приведен в Таблице 21.
Таблица 21.
| Рекламоносители | Годы | ||||
| 2006 | 2007 | 2008 | 2009 | 2010 | |
| Телеканалы | |||||
| ТК «Интер» | |||||
| ТК «Украина» | |||||
| Магазины: | |||||
| «МКС» | |||||
| «Фокстрот» | |||||
| «Мегамакс» | |||||
| Бигборды: | |||||
| Харьков | |||||
| Киев | |||||
| Днепропетровск | |||||
| Донецк | |||||
| Одесса | |||||
9. Бюджет реализации маркетинговой программы
Маркетинговая программа будет реализовываться отделом маркетинга представительства торговой марки Siemens в Киеве. Отдел состоит из 20 человек, и их заработная плата будет учтена в рамках каждого мероприятия. Определение бюджета реализации маркетинговой программы проводится в Таблице 22.
Таблица 22.
| Статьи затрат | Сумма расходов в грн. | Всего | ||||
| 2006 | 2007 | 2008 | 2009 | 2010 | ||
| Проведение маркетинговых исследований | 15200 | 15519 | 20474 | 28166 | 28546 | 107905 |
| Прогнозирование развития рынка | 2550 | 2604 | 3435 | 4725 | 4789 | 18102 |
| Изучение производственно-сбытовых возможностей | 1530 | 1562 | 2061 | 2835 | 2873 | 10861 |
| Составление маркетинговой программы | 3060 | 3124 | 4122 | 5670 | 5747 | 21723 |
| Оценка эффективности маркетинговой программы | 510 | 521 | 687 | 945 | 958 | 3620 |
| Контроль за реализацией программы и мониторинг | 306 | 312 | 412 | 567 | 575 | 2172 |
| Корректировка маркетинговой программы | 420 | 429 | 566 | 778 | 789 | 2982 |
| ИТОГО: | 23576 | 24071 | 31757 | 43686 | 44276 | 167366 |
Заключение