Отчет по производственной практике в ООО Текстиль-Сервис (стр. 3 из 4)
Был проведен опрос потребителей об известности фирмы. Был применен закрытый тип опроса – в списке фирм сферы продавцов мебельных комплектующих нужно было отметить те, о которых слышали потребители. ООО «Текстиль-Сервис» является хорошо узнаваемой фирмой.
Для оценки качества обслуживания применялась таблица для опроса:
Таблица 5
| Оцените качество обслуживания в целом: |
| Не нравится –3 -2 -1 0 +1 +2 +3 Нравится |
Опрос потребителей, которые пользуются услугами фирмы, показал, что качество обслуживания на высоком уровне и большинство оценок находятся в интервале от +2 до +3.
Таблица 6
| Источники информации, из которых вы узнали о данной фирме и ее услугах | |||
| Из слов знакомых | Из рекламы | Из других источников | Давно работаю |
Большинство потребителей утверждало, что давно работают с фирмой. Из этого опроса можно сделать вывод о том, что большинство клиентов постоянные и уровень приверженности очень высок.
| 2.4.2.Изучение товарного портфеля Наиболее выгодными для фирмы являются следующие позиции: -мебельные ткани ,достоинства реализации: продаются сразу по несколько метров, удобство доставки, удобство хранения, небольшие транспортные расходы, высокая цена и следовательно высокий доход. Недостатки большие затраты на распространение образцов, большие вложения в поддержание ассортимента, высокая конкуренция на рынке. -поролон; насыщенный рынок - фурнитура для корпусной мебели; растущий рынок - механизмы трансформации; растущий рынок |
Из всего ассортимента ООО «Текстиль-Сервис» было выбрана группа мебельных тканей. 2.4.3.Изучение цен Практическое ценообразование основывается не на методах оптимизации, а на постепенном, с использованием неполноценной информации поиске более или менее приемлемой цены. Продавец должен определить и обосновать цену, которую хочет и может предложить рынку. Эта цена должна укладываться в интервал, за пределами которого производство становится бездоходным. Основные принципы ценообразования вытекают из "магического треугольника": цена должна покрывать затраты и приносить достаточную прибыль, должна быть принята массой покупателей, выдержать стратегии конкурентов. Заложить эти условия в одну цену сложно, поэтому при первоначальном определении цены необходимо выбрать приоритетное направление: затратное, покупательское или конкурентное. В ООО «Текстиль-Сервис» цена начисляется в основном как сумма издержек и наценки на себестоимость (прогрессивная калькуляция). Но существуют некоторые виды товаров, например, фурнитура марки «BOYARD», где цену для покупателей определяет фирма поставщик, в соответствии с дилерским договором. Схема затраты плюс надбавки является не очень эффективной, поэтому по некоторым позициям используют методы, ориентированные на конкурентов: применяются в обостренной конкурентной среде: цена изменяется до цены конкурентов или среднеотраслевой. Цены в целом ориентированы на повышение конкурентоспособности товара. Стратегия ценообразования – это возможный уровень, направление, скорость и периодичность изменения цен в соответствии с рыночными целями фирмы. Стратегия "Снятия сливок" - кратковременное конъюнктурное завышение цен. Маркетинговая цель - максимизация прибыли. Условия применения: покупатели - привлеченные массированной многообещающей рекламой, сегмент целевого рынка, нечувствительный к цене; новаторы или снобы, желающие обладать новейшим или модным товаром; товар - принципиально новый, не имеющий базы сравнения, либо товар повышенного спроса, неэластичного спроса, запатентованный товар, товар высокого и постоянно повышающегося (с целью оградить производство от конкурентов) качества, с коротким жизненным циклом; фирма - известна и имеет имидж высокого качества, проводит интенсивную кампанию по стимулированию сбыта в момент запуска продукта Стратегия "ценовой дискриминации" - продажа одного товара различным клиентам по разным ценам или предоставление ценовых льгот некоторым клиентам. Маркетинговая цель - свободное или без дополнительных затрат перемещение товара с "дешевого" рынка на "дорогой". Условия применения: покупатель - постоянный клиент, легко идентифицируется, эластичность спроса у разных потребителей существенно разная; товар - уникальный, не имеющий равноценных заменителей; фирма - реальный или мнимый (в представлении потребителей) монополист. Преимущество стратегии – оптимизация спроса в реальных условиях. Недостаток стратегии – нет. Разновидности: а) льготы постоянным партнерам, (с целью внедрения в посреднические структуры); б) разные цены в зависимости от времени пользования, типа потребителя. Факторы чувствительности Любой потребитель чувствителен к цене, однако эта чувствительность может существенно изменяться от одной ситуации к другой в зависимости от важности, приписываемой товару или услуге, или, напротив, от неценовых жертв, связанных с их приобретением. Можно выделить девять причинных факторов, определяющих чувствительность потребителей к цене. 1.Эффект уникальной ценности. Покупатели не так чувствительны к цене, если товар обладает особыми, уникальными свойствами. Услуга обладает схожими свойствами с товаром конкурентов. 2. Эффект осведомленности об аналогах. Покупатели менее чувствительны к цене, если не знают о существовании аналогов. Покупатели при желании могут получить информацию о ценах и качестве услуг, предоставляемых конкурентами. 3. Эффект трудности сравнения. Покупатели менее чувствительны к цене, если товары плохо поддаются сравнению. Заказчик может сравнить цены аналогичных услуг, но может быть различие в качестве. Иногда для сравнения следует привлекать специалистов. 4. Эффект суммарных затрат. Покупатели менее чувствительны к цене, если цена товара составляет лишь небольшую долю их дохода. Расходы покупателя на услуги фирмы в доле располагаемых им денежных средств значительны. 5. Эффект конечной пользы. Покупатели тем менее чувствительны к цене, чем меньшую долю составляет цена товара в общих расходах на получение конечного результата. Цена услуги составляет большую долю в полной цене конечного товара. 6. Эффект распределения затрат. Покупатели менее чувствительны к цене товара, если они делят ее с другими. Заказчик сам уплачивает полную стоимость услуги. 7. Эффект безвозвратных инвестиций. Покупатели менее чувствительны к цене товара, если он применяется совместно с ранее приобретенным основным товаром, представляющим безвозвратные расходы. Услуга применяется самостоятельно или в сочетании с услугой, которая уже была приобретена ранее. 8. Эффект связи цены и качества. Покупатели не так чувствительны к цене, если товар вызывает сильные ассоциации с качеством, престижем, эксклюзивностью. Престижный имидж является важным для услуг данного типа. Индикаторами для оценки качества услуги до ее приобретения являются предыдущие работы фирмы, которые можно посмотреть и проанализировать. Если качество услуги окажется недостаточно высоким, потери для заказчика будут серьезными. 9. Эффект запаса. Покупатели менее чувствительны к цене, если у них нет возможности создать запас товара. Покупатель может добиться уменьшения цены услуги, если имеет некоторые возможности и связи в сфере строительства. На рынке услуг производственно-технического назначения потребности клиентов более конкретны и функции четко определены. В этих обстоятельствах становится легче определить степень важности цены для клиента, например, анализируя критерии совершения покупки и основные занятия клиента. Клиенты с низкой чувствительностью к цене обычно обладают одной или несколькими из следующих характеристик: 1. Цена продаваемой услуги составляет лишь малую часть в бюджете закупок. Это справедливо в случае получения государственного заказа. 2. Потери от использования услуг низкого качества высоки по сравнению с его ценой. 3. Использование товара может привести к значительной экономии или улучшить результаты, полученные клиентом. Это касается создания благоприятного имиджа организации-заказчика услуг при работе ее со своими клиентами. (внутренняя отделка, магазина и т.д.). 5. Клиенту нужен специфический товар, изготавливаемый по специальному заказу. Потребность в определенных услугах возникает зависимости от типа создаваемых заказчиком новых производств. 6. Клиенты находятся в хорошем финансовом положении. В мотивацию члена закупочного центра, принимающего решение о покупке, не входит минимизация расходов. Это утверждение применимо при получении государственных заказов. 2.4.4.Изучение конкурентов Для каждого рынка товара должны быть идентифицированы наиболее опасные (приоритетные) конкуренты. Первый шаг в определении приоритетных конкурентов обычно осуществляется исходя из определенных концепций. Так, в зависимости от своей роли в конкурентной борьбе все организации могут быть разделены на четыре группы: рыночный лидер, претендент, последователь и организация, нашедшая рыночную нишу. Рыночный лидер — организация с наибольшей рыночной долей в отрасли. Такие организации обычно бывают также лидерами в области ценовой политики, разработки новых продуктов, использования разнообразных распределительных систем, оптимизации затрат на маркетинг. Для того чтобы остаться рыночным лидером, организация должна действовать на трех фронтах. Во-первых, она старается расширить рынок или путем привлечения новых покупателей, или путем нахождения новых сфер применения выпускаемым продуктам, или путем увеличения частоты применения выпускаемых продуктов. Во-вторых, постоянно предохранять свой бизнес от посягательств конкурентов, для чего используются оборонительные стратегии. В-третьих, стремиться увеличить свою рыночную долю, хотя это автоматически не приводит к увеличению величины прибыли, так как цена такого расширения может быть чрезмерно высокой. Иногда явно выраженного лидера в отрасли не существует, и в качестве лидеров рассматривается несколько организаций. Рыночный претендент — организация в отрасли, которая борется за увеличение своей рыночной доли, за вхождение в число лидеров. Для того чтобы бороться, организация должна обладать определенными преимуществами над рыночным лидером (предлагать лучший продукт, продавать продукт по более низкой цене и т.д.). В зависимости от прочности позиции на рынке рыночного лидера и своих возможностей рыночный претендент может достигать своих целей, используя различные атаковые стратегии. Рыночный последователь — организация в отрасли, которая проводит политику следования за отраслевыми лидерами, предпочитает сохранять свою рыночную долю, не принимая рискованных решений. Однако это не говорит о том, что рыночный последователь должен проводить пассивную политику. Он может выбирать и стратегию расширения своей деятельности, но такую, которая не вызывает активного противодействия со стороны конкурентов. Организации, действующие в рыночной нише, обслуживают маленькие рыночные сегменты, которые другие организации-конкуренты или не заметили, или не приняли в расчет. Рыночная ниша — это, по сути дела, сегмент в сегменте. Рыночные ниши могут быть достаточно прибыльными за счет высокого уровня удовлетворения специфических потребностей, ограниченного круга клиентов по повышенным ценам. Чтобы снизить риск от деятельности в одной нише, стараются найти несколько ниш. Желательно, чтобы рыночная ниша обладала потенциалом роста, не вызывала интереса у сильных конкурентов и чтобы у организации была сильная поддержка со стороны ее клиентов. «Текстиль-Сервис» является организацией, действующей в рыночной нише. В отрасли существует много организаций-конкурентов. Поэтому возникает задача сужения круга исследуемых конкурентов или, говоря другими словами, выявления приоритетных конкурентов. 2.4.5 Приоритетные конкуренты 1. ООО»Фаворит» - продажа мебельных тканей и поролона 2. ООО «Меком» - продажа мебельных тканей, натуральной кожи, поролона, механизмов трансформации и фурнитуры для мягкой мебели. 3. ООО «Политекс» - продажа мебельных тканей, поролона и фурнитуры для мягкой мебели. 4. ИП Левина – продажа мебельных тканей. 5.ООО «Найди». Продажа фурнитуры и комплектующих для корпусной мебели. 6. ООО «Намет» - продажа комплектующих и фурнитуры для корпусной мебели. 7. ООО «Кламет» - продажа комплектующих и фурнитуры для корпусной мебели. ООО «Текстиль-Сервис» позиционирует себя как рыночный лидер. Целью проведения маркетинговых исследований позиции фирмы в конкурентной борьбе и конкурентоспособности ее отдельных продуктов является сбор и анализ информации, необходимой для выбора конкурентных стратегий. Выбор последних определяется результатами исследований двух кругов проблем. Во-первых, необходимо установить привлекательность данной отрасли в долгосрочной перспективе. Во-вторых, необходимо определить конкурентные позиции фирмы и ее услуг по сравнению с другими фирмами данной отрасли. На рис1 изображены пять конкурентных сил, определяющих привлекательность отрасли и позиции данной фирмы в конкурентной борьбе в этой отрасли, а именно: 1. Появление новых конкурентов. 2. Угроза замены данного продукта новыми продуктами. 3. Сила позиции поставщиков. 4. Сила позиции покупателей. 5. Конкуренция среди производителей в самой отрасли .  |