Совершенствование сбытовой деятельности предприятия на примере ЗАО Атлант (стр. 8 из 22)

– нехватка ресурсной базы и отделение бывших республик Советского Союза привели к резкому росту себестоимости продукции (цены на сырье и материалы, приобретаемые в странах СНГ стали сопоставимы с мировыми), а, следовательно, и отпускных цен на продукцию завода, что заставило многих западных партнеров отказаться от продукции ЗАО «Атлант».

Заметный спад поставок за рубеж середины 90-х гг. благополучно компенсировался ростом продаж в страны СНГ и Балтии. Особенно активным в это время был спрос на холодильники и морозильники в России. Ведь со становлением российской экономики росло и благосостояние граждан. В погоне за сверхприбылями и легким завоеванием российского рынка ЗАО «Атлант» почти полностью прекратило поставки в дальнее зарубежье, потеряв не только рынки сбыта, устоявшиеся партнерские отношения, но и возможность при возникновении неблагоприятной ситуации на российском рынке вернуться на рынки западных стран. Такой стратегический просчет руководства ЗАО «Атлант» обошелся очень дорого, когда в 1998 году из-за российского дефолта предприятие почти в одночасье потеряло около 40 млн. у. е.

Таким образом, МЗХ в срочном порядке пришлось переориентироваться на западного потребителя и искать новых партнеров на западе. На работу с клиентами ушел целый год и реальных результатов работники внешнеторговой фирмы добились только в 1999 г., когда экспорт в дальнее зарубежье составил 105 226 шт. холодильников и морозильников. С этого времени экспортные поставки стали непрерывно расти и в 2000 г. они составили 172 652 шт. холодильников и морозильников. К сожалению, с 2001 г. доля экспортируемой продукции в общем объеме продаж стала резко снижаться. И если в 2001 г. в западные страны продали 138 645 холодильников и морозильников из 880 651 реализованных, то в 2002 г. эти показатели составили уже – 56 732 шт. из 845 тыс. Такая ситуация объясняется несколькими причинами. Во-первых, постоянный рост себестоимости продукции ЗАО «Атлант» привел к повышению цен реализации, что является совершенно неприемлемым в условиях постоянного снижения цен на бытовую технику во всем мире. Следовательно, западным партнерам просто не выгодно покупать дорогие минские холодильники, если можно приобрести более дешевые и не уступающие по качеству. Во-вторых, очередной «поворот» интересов на Восток привел к сокращению экспортной квоты, устанавливаемой Генеральным директором ЗАО «Атлант», со 138 тыс. холодильников и морозильников в 2001 г. до 56,7 тыс. шт. в 2002 г. Такое резкое сокращение не могло не вызвать отрицательной реакции зарубежных партнеров, надеявшихся возместить убытки, понесенные из-за увеличения цены на продукцию ЗАО «Атлант», путем повышения объема продаж. Кроме того, предприятия, позволяющие себе не выполнять договоренности, считаются во всем мире ненадежными партнерами, с которыми ни одна серьезная фирма больше не станет иметь дела. В связи с этим основная доля экспорта предприятия приходится на рынок Российской Федерации. Сегмент рыночной ниши представлен на рисунке 2.4.

Рисунок 2.4 – Доля продаж ЗАО «Атлант» на Российском рынке

Анализируя развитие объемов экспорта за последние десятилетия, которое наглядно отражено в таблице 2.14, можно констатировать, что экспортная политика ЗАО «Атлант» отличается большой нестабильностью. После долгой, активной и довольно успешной работы на зарубежных рынках следуют резкие падения объемов экспорта и фактическое его закрытие, что приводит в долгосрочной перспективе к потерям не только денежных средств предприятия, но и рынков сбыта продукции, которые в силу жесточайшей конкуренции вернуть уже практически невозможно [11, с. 32].

Экспорт холодильников и морозильников в страны дальнего зарубежья в динамике показан в приложении В.

Анализ данных показывает, что за 6 лет (1974–1979 гг.) экспорт возрос в 3,4 раза, за 10 лет (1980–1989 гг.) – в 1,2 раза, за 1990–1999 гг. экспорт упал на 72,1% и в период 2000–2007 гг. ещё упал на 85%.

В настоящее время рынок холодильников и морозильников Atlant включает в себя страны СНГ и дальнее зарубежье: Польшу, Болгарию, Англию, Германию, Австралию, Францию, Чехию, Словакию и другие. В целом, рынок сформировался на базе стран бывшего СССР. В настоящее время рынок выглядит следующим образом:

Таблица 2.10 − Доля поставок продукции ЗАО «Атлант» по странам ближнего и дальнего зарубежья

Страна	Доля в общем объеме поставок, %
	2006 г.	2007 г.	2008 г.
РБ (со Смоленском)	17,5%	16,4%	16,9%
РФ	62,8%	66,0%	64,1%
Украина	12,5%	10,6%	12,5%
Молдова	0,6%	0,6%	0,7%
Средняя Азия	3,2%	3,5%	3,5%
ДЗ	3,4%	2,9%	2,3%
Всего	100,0%	100,0%	100,0%

Анализ данных показывает, что рынки стран ближнего и дальнего зарубежья являются нестабильными.

Рынок холодильной техники Республики Беларусь характеризуется наличием государственного заказа на поставку в розничную сеть продукции ЗАО «Атлант». Емкость рынка бытовой техники по экспертным оценкам составляет 235 000 шт. Рыночная доля ЗАО «Атлант» на рынке Республики Беларусь составляет 82%. За 2008 год в Республику Беларусь поставлено 189 200 холодильников, морозильников и торгового оборудования, в том числе шкаф–витрины или 16,9% от всех продаж. Наряду с холодильной техникой реализовано 26 747 стиральных машин (СМА). В прошлом году предприятие имело договора с 530 субъектами хозяйствования Республики Беларусь. Вся продаваемая продукция обсуживается специализированными мастерскими. Хотелось бы отметить, что за период с 2002 по 2008 годы в Республику Беларусь было поставлено более 1 000 000 холодильников и морозильников, или 100 шт. на тысячу жителей.

Таблица 2.11 – Поставки СМА по странам

Страна	2008 г. (тыс. шт.)		выполнение плана, %	доля в общем объеме поставок, %
	План	Факт
РБ	22 708	26 747	117,8%	20,7%
РФ	67 499	72 094	106,8%	55,7%
Украина, Молдова	29 034	19 750	68,0%	15,3%
Средняя Азия	5 413	7 750	143,2%	6,0%
ДЗ	2 347	3 072	130,9%	2,3%
Итого	127 000	129 413	101,9%	100%

В 2008 году рынок стабилизировался, кроме Украины и Молдовы. Кроме того, предпосылок для роста в настоящее время не наблюдается. В перспективе, при увеличении доходов населения, росте поставок по импорту, в том числе из Российской Федерации возможно перераспределение доли рынка между «Атлантом» и другими марками холодильников.

Ориентировочная доля поставок холодильников различных товаропроизводителей представлена на рисунке 2.5:

Рисунок 2.5 – Ориентировочная доля продаж холодильников в Республики Беларусь

Для обеспечения роста реализации предусматривается:

– продолжить совместную работу с банками направленную на кредитование населения на продукцию ЗАО «Атлант» по наименьшим процентным ставкам;

– осуществить максимальное удовлетворение заявок покупателей – торгующих организаций на реализуемую продукцию;

– разработать организационно-рекламные мероприятия подготовки продаж встроенной техники (холодильники, конфорочные панели);

– продолжить организацию продаж в торговые сети;

– определить регионы и торгующие организации для первичных поставок холодильников и морозильников производства «Айсберг» г. Смоленск под маркой «Атлант».

Рынок холодильной техники в России развивается сегодня очень динамично. Это обусловлено, прежде всего, ростом доходов среднего класса, который является основным сегментом покупателей продукции ЗАО «Атлант» на рынке России и появлением сегмента покупателей с доходом выше среднего, но которые ориентированы на качественную отечественную бытовую технику.

Общая емкость рынка ходильной техники России в 2007 году составила более 4 200 000 шт. Доля рынка ЗАО «Атлант» колеблется в пределах 17–20%.

Основной спрос на бытовые холодильники лежит в среднем и в верхнем среднем ценовом сегменте при условии высокого качества продаваемой продукции и наличии специализированных сервисных центров в местах продажи.

Товаропроводящая сеть ЗАО «Атлант» в России состоит из 70 дилеров, которые выставляют продукцию в 3000 розничных магазинов во всех регионах России. Вся продукция ЗАО «Атлант» обеспечивается гарантийным и сервисным обслуживанием. Для обеспечения постоянного наличия всей выпускаемой продукции ЗАО «Атлант» имеет 48 складов ответственного хранения своей продукции, с которых обеспечивается розничная продажа во всех регионах Российской Федерации.

Общая емкость рынка ходильной техники Украины в 2008 году составила более 1 450 000 штук. Доля рынка ЗАО «Атлант» составила 9,2%. Возросла доля производителей из стран СНГ и Балтии в общем объеме поставок и в 2008 году составила 63%. Основной спрос на бытовые холодильные приборы лежит в нижнем среднем и в среднем ценовом сегменте. Товаропроводящая сеть ЗАО «Атлант» на Украине состоит из 15 дилеров, которые поставляют продукцию в 300 розничных магазинах во всех регионах Украины. Одной из важных проблем, существующих при организации продаж продукции ЗАО «Атлант» на Украине, является оптимизация работы существующей специализированной сервисной сети. ЗАО «Атлант» планирует сохранить свою долю рынка бытовой техники в Украине и, при возможности, увеличить ее до 20%.