Маркетинговое исследование предприятия ОАО Пласткард (стр. 6 из 7)

По организации различают следующие системы сбыта:

· Прямой сбыт – непосредственная реализация продукции производителя конкретному потребителю.

· Косвенный сбыт – использование независимых торговых посредников в канале сбыта.

Так как работа через крупных торговых посредников избавляет производителей от трудностей, связанных со сбытом коммерчески сложных химических продуктов, то и сбытом продукции ОАО «Пласткард» занимается ОАО «Единая торговая компания».

Подобным образом выстроены продажи поливинилхлорида во всем мире. В нашей стране существует ошибочное представление, что в ведущих зарубежных странах реализацию продукции осуществляют сами фирмы - производители. В действительности это не так. В подавляющем большинстве даже крупнейшие фирмы предлагают свои товары рынку через посредников. Каждая из них стремится сформировать собственный канал распределения.

АО "Единая Торговая Компания" является крупнейшим российским поставщиком сырья и продуктов химической промышленности.

Деятельность ЕТК началась с рынка ПВХ, а именно с того момента, когда в мае 2003 года Китай ввел заградительные пошлины на импорт поливинилхлорида из России, чем поставил основных производителей этой продукции на грань ценовой войны на понижение. Уровень цен уже тогда совпадал с себестоимостью производства. Сложившаяся ситуация подтолкнула производителей к консолидации усилий, направленных на выживание отрасли. Функция логистики была передана ЕТК и федеральный рынок был сбалансирован. ЕТК удовлетворила все потребности, которые были, и заместила часть региональных объемов за счет других регионов, посчитав оптимальные транспортные плечи и дав каждому предприятию фактическую возможность отгружать ПВХ "вокруг себя".

Реализовав стратегию первоочередного обеспечения сырьем отечественных переработчиков, ЕТК обеспечила возможность для роста объемов производства на рынке переработки ПВХ, за счет сокращения экспортных поставок. В настоящее время на экспорт поставляются излишки ПВХ, невостребованные на внутреннем рынке. Вследствие насыщения рынка ПВХ и возможности закупки любых марок смолы в едином центре продаж, отечественный рынок переработки, начиная с 2003 г., показывает существенный стабильный рост.

Увеличение внутрироссийского сбыта достигнуто за счет нескольких факторов. Во-первых, в последнее время в РФ резко наращиваются мощности по изготовлению изделий из ПВХ. Во-вторых, ОАО «Единый торговый дом» реализует продукцию различными партиями и в различной таре, в том числе, в мелкой. Также оно расширило маршруты и формы поставок, в том числе, за счет использования автотранспорта.

Сбыт через посредников имеет как положительные, так и отрицательные стороны. С одной стороны, использование посредников приносит выгоду, поскольку у многих производителей просто не хватит ресурсов для осуществления прямого маркетинга. Даже если производитель и может позволить себе создать собственные каналы сбыта, во многих случаях ему удастся заработать больше, если он направит деньги в свой основной бизнес. Если производство обеспечивает норму прибыли в 20%, а занятие розничной торговлей дает только 10%, фирма естественно не захочет сама заниматься розничной торговлей. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности посредники предлагают фирме больше того, что она могла бы сделать в одиночку. Также плюсом данной системы сбыта для производителя является возможность сразу поставлять крупным оптовым фирмам большие партии товаров. Тем самым отпадает необходимость в создании и финансировании деятельности собственных каналов сбыта.

С другой стороны, работая через посредников, производитель в какой - то мере теряет контроль над тем, как и кому продает товар, и, как отмечают специалисты по маркетингу, не всегда получает от торговых фирм нужную и достаточно эффективную информацию о положении на рынке и продвижении товара. Кроме того, чем длиннее путь сбыта, тем больше расходы на реализацию товара.

Учитывая ситуацию на Российском рынке ПВХ, а именно то, что ежегодно спрос на ПВХ на территории России повышается на 20%, закономерно, что основным географическим рынком сбыта ПВХ-С ОАО «Пласткард» является Российская Федерация. Региональная география поставок ПВХ-С конечным потребителям представлена на диаграмме (рис.2).

Рис.2 Диаграмма географического распределения потребителей ПВХ-С

ОАО «Пласткард» имеет удобное географическое расположение и находится в непосредственной близости с транспортными потоками, которые дают возможность отгружать готовую продукцию автомобильным, железнодорожным и водным транспортом (минимизация транспортных расходов по доставке продукции потребителям). Предприятие владеет парком специальных железнодорожных цистерн и вагонов для перевозки готовой продукции.

Таким образом, сбыт продукции ОАО «Пласткард» производится через посредника – ОАО «Единая торговая компания», что является самым оптимальным решением для данного предприятия. ОАО «ЕТК» является по своей сути уполномоченным агентом по быту, так как заключает с производителями договоры, получая право на сбыт выпускаемой продукции, к тому же может оказывать влияние на цены, сроки и условия продажи, та как выполняет функции отдела сбыта производителя.

Так как деятельность «Пласткард» ориентирована на внутренний рынок, то сбыт производится на территории России, причем преимущественно в европейской ее части, то есть «вокруг себя».

6 Исследование политики продвижения

Современная фирма управляет сложной системой маркетинговых коммуникаций. Она поддерживает коммуникации со своими посредниками, потребителями, контактными аудиториями. Ее посредники, в свою очередь, поддерживают коммуникации со своими потребителями. Потребители используют устную коммуникацию в виде слухов в своей среде и одновременно каждая группа поддерживает коммуникационно-обратную связь со всеми остальными.

Среди методов продвижения ОАО «Пласткард» выделяют следующие:

· информация на сайте в Интернете, который является официальным сайтом ОАО «Пласткард»;

· информация в каталоге «100 лучших товаров России»;

· размещение информации о себе в поисковых системах и каталогах в интернете, а также в специализированных изданиях (журналах, бюллетенях);

· почтовая рассылка каталогов или буклетов по конкретным адресатам, который представляют собой наибольший интерес для предприятия;

· проведение деловых встреч, аудитов представителей организаций-потребителей в ОАО «Пласткард»;

· проведением встреч с уполномоченными представителями ОАО «Пласткард» по работе с клиентами на предприятиях потребителей;

· личные переговоры с потребителем проводятся во время командировок сотрудников на предприятия – потребителей продукта, а также во время визитов потребителей в организацию;

· телефонный опрос потребителей;

· участие в выставке.

В целом, участие в выставках и ярмарках товаров фирмы способствует их продвижению на рынок и росту объемов продаж. Выставки и ярмарки позволяют потребителям увидеть товар в натуре и действии, получить ответы на вопросы относительно его потребительских свойств и условий эксплуатации, ознакомиться с рекламными проспектами и другой рекламной литературой, составить представление о солидности фирмы, завязать прямые контакты с ее представителями. Таким образом, они выполняют значительные рекламные и стимулирующие сбыт товаров функции.

Выставочная деятельность должна быть четко определена необходимостью решения основных маркетинговых задач фирмы. В качестве таковых могут выступать: поиск новых рынков; расширение числа покупателей; внедрение нового товара на рынок; формирование благоприятного имиджа фирмы на конкретном рынке; непосредственный сбыт продукции и др.

Правильный выбор конкретной выставки для участия в ней фирмы определяет значительную долю успеха в достижении указанных целей. Сделать же этот выбор достаточно непросто хотя бы потому, что только крупных международных выставочных мероприятий проводится ежегодно несколько тысяч. Эффективному решению данного вопроса способствует анализ с точки зрения интересов и возможностей фирмы (время и место проведения, авторитет выставки, количественный и качественный состав участников и др.).

Таким образом, способы продвижения, используемые данным предприятием можно классифицировать следующим образом:

1. по составу целевой аудитории: сильносегментированные, так как ПВХ-С – товар специфичный, а следовательно сегмент аудитории, среди которой он может быть прорекламирован – очень узкий;

2. по методу воздействия: прямые;

3. по типу:

3.1. реклама с обратной связью, то есть предполагает обмен информации с потенциальным потребителем;

3.2. профессионально-ориентированная реклама, которая предназначена для распространения среди групп населения, сформированных по своей принадлежности к тому или иному роду занятий.

3.3. Адресно-справочная реклама - предоставление минимально необходимой информации о предлагаемых товарах, сводящихся лишь к указанию группы товаров, адресу и телефону их производителя. Задача такой рекламы заключается в предоставлении максимального количества коммерческой информации сразу нескольким, подчас перекрывающимся, группам потребителей.

4. По цели: непосредственно реклама продукции.

Таким образом, ОАО «Пласткард» использует достаточно широкий, а главное рационально подобранный спектр различных форм продвижения как давно выпускаемого товара, так и инновационного товара исходя из того, что ПВХ-С является довольно специфическим товаром и пользуется спросом узкого круга лиц.