Розробка комунікаційної політики для мережі продуктових супермаркетів Еко-маркет у місті Сумu (стр. 2 из 4)

3 Розробка програми стимулювання збуту та оцінка її ефективності

Програми стимулювання збуту є інструментами збуту, які найчастіше використовують для підтримки реклами та персонального продажу. В нашому випадку будемо використовувати засоби стимулювання збуту, що орієнтовано на споживачів: купони-сертифікати, знижки, призи та заохочення постійних клієнтів.

Знижки. Постійним покупцям надається дисконтна картка із знижкою в розмірі 3%.

Дисконтну картку можна отримати в подарунок в разі придбання продукції на суму понад 200 грн. або придбати у касира за 10 грн. Вона надає можливість отримувати 3% знижки від загальної суми покупки, брати участь у дисконтних програмах, що розробляються для постійних клієнтів «Еко-маркета» та брати участь у різноманітних акціях та презентаціях, що проводить мережа супермаркетів.

Купон-сертифікат буде друкуватися на рекламних листівках, він надаватиме право на 5% покупцеві супермаркету «Еко-маркет» в разі купівлі одного з товару, що зазначений у цій листівці. Але знижка за купоном-сертифікатом не може сумуватися до знижки за дисконтною карткою. Покупець сам обирає, яку знижку з двох він буде використовувати.

Заохочення постійних клієнтів у вигляді грошових або інших винагород. Щоразу здійснюючи купівлі в супермаркеті мережі «Еко-маркет» власник дисконтної картки набирає певну суму балів (100), які надають йому право на 7% знижку на будь який товар. Після здійснення покупки бали обнуляються.

Призи. Існує три засоби стимулювання збуту за допомогою призів: конкурси, лотереї та ігри. Використати цей засіб стимулювання збуту можна шляхом проведення промо-акції. Акцію можна присвятити певній події чи святу, наприклад Великодню. Клієнт, здійснивши покупку на суму понад 70 грн. гарантовано отримає пасхальний подарунок та стане учасником розіграшу подарункових сертифікатів на суму 500 грн.

Розрахуємо витрати на програму стимулювання збуту для торгівельної мережі «Еко-маркет»:

Таблиця 3.1 – Кошторис програми стимулювання збуту для торгівельної мережі «еко-маркет»

Стаття витрат	Сума, грн
Знижки	3 500 000
Промо-акція	1 800 000
Призи та винагороди	750 000
Канцелярія, вартість виготовлення дисконтних карток	310 000
Сума	6 360 000

Спеціалістами ТОВ «Еко» встановлено, що очікуваний річний дохід від реалізації інструментів стимулювання збуту складатиме 14 750 030 грн.

За таких умов розрахуємо ефект від реалізації інструментів стимулювання збуту:

Е=14 750 030 – 6 360 000 = 8 390 030 (грн.)

Отже, ефективність реалізації розроблених рекламних заходів складає:

4 Розробка програми з персонального продажу та оцінка її ефективності

За визначенням Американської маркетингової асоціаціїперсональний продаж – усне подання товару під час розмови з одним або кількома потенційними покупцями для здійснення продажу.

Персональний продаж має такі характерні особливості :

- безпосередній, прямий характер у відносинах "продавець-покупець";

- наявність двобічного зв'язку, діалоговий режим спілкування;

- особистий характер персонального продажу дає змогу встановлювати тривалі особисті взаємини між продавцем і покупцем;

- припускає певну реакцію покупця;

- єдиний вид комунікації, який безпосередньо може закінчитися купівлею товару;

- найдорожчий вид комунікації (у розрахунку на один контакт).

Відомо, що мережа «Еко-маркет» має своє «еко-виробництво» напівфабрикатів та випічки. Після дослідження сумського ринку кондитерськіх виробів фахівцями ТОВ «Еко» було вирішино розпочпати виробництво на замовлення тортів для урочистих подій (весілля, дні народження, корпоративні свята тощо).

Обрано таку форму персонального продажу, коли представник продавця контактує з покупцем (замовником).

Очікується отримання доходу від використання даного інструмену маркетингових комунікацій у розмірі 300 000 грн.

5 аналіз роботи відділу директ маркетингу та оцінка ефективності його функціонування

ТОВ «Еко» у 2008 має на меті розширення мережі супермаркетів «Еко-маркет» як на рівні України, так і на рівні Сумської області. Фахівці ТОВ «Еко» мають на меті підтримання сформованого позитивного іміджу мережі супермаркетів для збільшення лояльності та прихильності споживачів. Така позиція вимагає постійного контакту мережі із наявними та потенційними клієнтами.

За допомогою різних інструментів директ маркетингу керівництво ТОВ«Еко» проводить роботу щодо надання необхідної інформації про діяльність мережі продуктових супермаркетів, її переваги над іншими супермаркетами міста, про наявні акції та знижки, спеціальні пропозиції для покупців і т.п.

Штат відділу директ маркетингу складається з 10 осіб, кожен з яких несе відповідальність за окремий інструмент, виконання та досягнення встановлених цілей і показників.

Функціонування інструментів директ маркетингу в мережі продуктових супермаркетів «еко-маркет» можна зобразити на прикладі Internetсайту по обробці повідомлень.

ТОВ «Еко» має свій офіційний сайт – www.eko.com.ua. Таким чином, у розділі «Отзывы и пожелания» цього сайту будь-яка особа в режимі он-лайн може виразити свої невдоволення і залишити свої побажання та пропозиції щодо роботи супермаркетів, задати питання і отримати відповідь та роз’яснення на них від фахівця з даного питання.

У таблиці 5.1 наведено результати роботи відділу директ маркетингу мережі продуктових супермаркетів «Еко-маркет» за квітень 2008 року.

Таблиця 5.1 – Загальний звіт відділу директ маркетингу мережі продуктових супермаркетів «Еко-маркет»

Інструмент директ маркетигу	Ефективність			Бонусна ставка, грн	З/п працівника, грн	Витрати, грн
	план	фактично	%
1 телемаркетинг	780	615	79	510	1410,15	2460
2 персональна розсилка	1000	1200	120	300	952,5	3840
3 почтова розсилка	1500	1750	117	300	943,5	1790
4 розсилка з кур’єром	300	235	78	275	757,63	587,5
5 SMSрозсилка	1500	1670	111	100	308,5	167
6 електронна розсилка	1500	1800	120	100	317,5	360
7 Internetсайт по обробці повідомлень	500	455	91	450	1298,25	45,5
8 друкована зворотна форма	1500	1320	88	250	713,75	3102
9 горяча лінія	500	395	79	510	1410,15	790
10 обзвон	750	690	92	450	1302,75	2760
Загальна ефективність відділу			97,5	Сума	9414,68	15902

Наведемо розрахунок витрат за кожним окремим інструментом директ маркетингу:

Розрахунок заробітної плати для кожного працівника відділу будемо проводити за наступною формулою:

, (5.1)

де БС – величина бонусної ставки, грн.;

Еп – ефективність роботи конкретного працівника;

Ев – загальна ефективність роботи відділу.

На основі наведених даних в таблиці 5.1 розраховано заробітна плата для кожного працівника відділу:

Розрахунок загальних витрат, необхідних для організації заходів директ маркетингу будемо проводити за допомогою формули:

, (5.2)

де

– заробітна плата і-го працівника відділу директ маркетингу, грн.;

– витрати за n-м інструментом директ маркетингу, грн.

Отже, на основі проведених розрахунків можна визначити загальні витрати, необхідні для організації і проведення заходів директ маркетингу:

В результаті діяльності відділу директ маркетингу було залучено 8564 людини, які стали клієнтами «Еко-маркет», що принесло дохід у розмірі 5194856 грн.

Загальний економічний ефект, який отримано в результаті функціонування відділу директ маркетингу, становить 5169539,32 грн.

6 Розробка заходів з мерчандайзингу для супермаркету «Еко-маркет»

Під мерчандайзингом розуміють напрямок торгівельного маркетингу, комплекс заходів, спрямованих на просування певного товару, марки, виду або упакування, тобто на збільшення обсягів продажу у роздрібній торгівлі.

Мерчандайзинг з позиції ритейлора, а саме мережі продуктових супермаркетів «еко-маркет» охоплює такі аспекти як: