· выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю,
· подготовку продукции к отправке потребителю,
· технологию товародвижения,
· организацию информационно-диспетчерской службы, отчетности,
· организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы,
· организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.
Контроль и координация работы отдела продаж предприятия ТД «ПРЕМЬЕР» предполагает:
· оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований,
· анализ действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффективности,
· контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий,
· тактический контроль,
· контроль над поставками продукции,
· осуществлением внешнеторговых операций,
· соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов,
· предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств и несвоевременную оплату счетов.
На торговом розничном предприятии ТД «ПРЕМЬЕР» существуют проблемы сбыта продукции, а именно:
1. Организационная структура ТД «ПРЕМЬЕР» несовершенна, а потому отсутствуют кооперативные отношения между подразделениями ТД «ПРЕМЬЕР».
2. У сотрудников ТД «ПРЕМЬЕР» отсутствует предпринимательское сознание, что не соответствует реальной структуре отдела продаж и требованиям, предъявляемым потребительским рынком.
Торговому розничному предприятию ТД «ПРЕМЬЕР» необходимы следующие мероприятия:
· разработка и внедрение новой продукции для ТД «ПРЕМЬЕР», которая повлечёт за собой расширение производства,
· введение в производство новинок, что позволит не только не только расширить ассортимент, но и улучшить качество выпускаемого и продаваемого продукта.
Только при внедрении ТД «ПРЕМЬЕР» данные мероприятий, развитие сбытовой политики предприятия станет залогом коммерческого успеха фирмы и импульсом для его дальнейшего динамичного развития.
3.4 Разработка коммуникационной политики
Цель коммуникационной политики - продвижение товара на рынок. Основными ее элементами являются: реклама, связи с общественностью, средства стимулирования сбыта, персональные продажи.
Маркетинговой деятельностью на предприятии занимается Корпоративный отдел и Отдел продаж, которыми проводится работа по привлечению покупателей товаров, продвижению данного товара на рынке Хакасии. Помимо прочего, в обязанности сотрудников отдела входят обязанности:
· взаимодействие со средствами массовой информации,
· размещение рекламных и информационных материалов в СМИ,
· заключение хозяйственных договоров с подрядчиками,
· освещение в СМИ информации о проводимых корпоративных мероприятиях предприятия,
· непосредственная работа по сбыту товаров.
Маркетинговая служба ТД «ПРЕМЬЕР» - не просто подразделение по обслуживанию производства и сбыта, а координирующие, планирующий и контролирующий орган стратегического производственно-сбытового управления.
Реклама. Предприятие ТД «ПРЕМЬЕР» использует следующие виды рекламы: фирменная реклама (предприятие рекламирует достоинства предприятия); товарная реклама (информирует о достоинствах товара).
Каналы распространения рекламы - безличные средства массовой рекламы. Предприятие использует рекламу в газетах и журналах, на радио и телевидении, городскую рекламу (рекламные щиты), участие в выставках, рекламу на транспорте, связи с общественностью.
Связи с общественностью. ТД «ПРЕМЬЕР» устанавливает доброжелательные отношения с широкой общественностью, и в рамках этого, участвует в благотворительной деятельности, в выставках и ярмарках. В основе - умение и желание наладить контакт, выгодную обоюдную связь с общественностью.
Фирма предоставляет практически полное информирование о своих товарах. Эта деятельность направлена как на внешнюю среду, так и на сотрудников самого Торгового Дома.
Одна из главных задач предприятия - выполнение определённых социальных обязанностей. На практике деятельность в данном направлении предполагает решение задач поддержки и развития инициативы собственных сотрудников (отношения внутри предприятия), содействие созданию новых возможностей для молодёжи (образование), поддержку малоимущих слоёв населения (благотворительность) и др.
Таким образом, человеческие отношения представляют собой воздействие на общественное мнение, сложившееся в результате деятельности предприятия, его рекламы и благотворительных мероприятий.
В свою очередь Торговый Дом «ПРЕМЬЕР» планирует мероприятия в этой сфере для будущего влияния на общественное мнение.
3.5 Составление сметы затрат и планируемых финансовых результатов
Для составления сметы планируемых финансовых результатов необходимо рассмотреть эффективность использования оборотного капитала, где основным параметром является показатель рентабельности, рассчитываемый как соотношение прибыли от реализации продукции или иного финансового результата к средней величине оборотного капитала.
Данные для расчета рентабельности приведены в таблице 3.5.
Таблица 3.5
Исходные данные расчета оборачиваемости оборотных средств
и рентабельности предприятия
| Показатели | 2005 | 2006 | 2007 | 2008 |
| Выручка (РП) | 1799099 | 4340262 | 19401899 | 13378834 |
| Прибыль от реализации продукции | 503748 | 1215273 | 5432531 | 3746073 |
| Средние оборотные средства(С) | 630000 | 1435692 | 1652683 | 1838804 |
| Число дней в периоде (Д) | 360 | 360 | 360 | 180 |
Рентабельность = Прибыль/Ср. оборотные средства.
Анализируя данные табл. 2.4 видно значительное увеличение выручки. Если сравнивать 2005 год с 2006 годом, то видно, что выручка выросла на 2537618 рублей; 2006-2007 - увеличение на 1505208,29рублей; 2007-2008 -приблизительно (т.к. анализировалась только первая половина 2008г.) 7670486 рублей.
Исследуя эти данные можно сделать выводы по поводу того, что же повлияло на рост выручки в данном анализируемом периоде.
Прежде всего, это один из внешних факторов - инфляция. Рост инфляции привел к удорожанию материальных запасов, что повлекло за собой рост выручки.
Одна из причин - это увеличение торговых объектов, что привело к дополнительной реализации.
Вторая причина - это привлечение дополнительных денежных средств в виде краткосрочных кредитов.
Сравнивая рост выручки с 2006 года по 2007 год в процентном соотношении, увеличение произошло на 35%. Такое увеличение можно объяснить, прежде всего, ростом торговых точек, входящих в Торговый Дом, что повлекло за собой увеличение товарооборота. Так же увеличилась средняя процентная ставка наценки с 15% до 19% и сумма заемных денежных средств.
Следующий показатель в таблице - это прибыль от реализации продукции. Она рассчитывается как разность между выручкой, полученной за реализованную продукцию и затратами на приобретение данной продукции. Если сравнивать в горизонтали данный показатель, то видно значительное увеличение прибыли: с 2005 года по 2006 год прибыль увеличилась на 711525 рублей, с 2006 года по 2007 год на 4217258 рублей, с 2007 года по 2008 год приблизительно на 7598101 рубль. Такое увеличение прибыли объясняется теми же причинами, что и увеличение выручки.
Если сравнивать показатель прибыли по вертикали с показателем выручки, то можно проследить незначительный спад от 28% в 2005 году до 27,99% в 2006, 2007, 2008гг. Этот спад объясняется увеличением затрат на закупку продукции.
Сравнивая показатель - средние оборотные средства, который определяется как сумма оборотных средств на начало и конец года, деленная на 2, то видно увеличение оборотных средств с 2005 года по 2006год на 805692 рубля, с 2005 года по 2006 год на 216991 рубль, с 2007 года по 2008 год на 186122 рубля.
Основываясь на данных таблицы была рассчитана рентабельность -показатель эффективного использования оборотного капитала.
Этот показатель характеризует величину прибыли, получаемой на каждый рубль оборотного капитала, и отражает финансовую эффективность работы предприятия, так как именно оборотный капитал обеспечивает оборот всех ресурсов на предприятии.
Из данных расчетов видно, что в целом по каждому году рентабельность очень высокая. Если рассматривать в динамике, то видно, что с 2005 года по 2006 год рентабельность выросла на 4,95%, с 2005 года по 2006 год на 243,36%, с 2006 года по 2007 год приблизительно на 78%. Резкое увеличение рентабельности можно объяснить тем, что, не смотря на незначительное увеличение оборотных средств, выручка выросла почти в 5 раз, что связано с увеличением скорости товарооборота.
В практике оценка эффективности использования оборотного капитала осуществляется через показатели его оборачиваемости. Поскольку критерием оценки эффективности управления оборотными средствами является фактор времени, используются показатели, отражающие, во-первых, общее время оборота, или длительность одного оборота в днях; во-вторых, скорость оборота.
Длительность одного оборота (оборачиваемость оборотного капитала) в днях определяется делением оборотного капитала на однодневный оборот, определяемый как отношение объема реализации к длительности периода в днях или же, как отношение длительности периода к количеству оборотов.
Чем меньше длительность периода обращения или одного оборота оборотного капитала, тем при прочих равных условиях, предприятию требуется меньше оборотных средств. Чем быстрее оборотные средства совершают кругооборот, тем лучше и эффективней они используются. Таким образом, время оборота капитала влияет на потребность в совокупном оборотном капитале. Сокращение этого времени - важнейшее направление финансового управления, ведущее к повышению эффективности использования оборотных средств и увеличению их отдачи.