Конкурентноспособность положения и разработка комплекса мероприятий (стр. 10 из 13)

Рисунок 7. Доля фирм-конкурентов по рынку в целом

Рисунок 8. Доля фирм-конкурентов по северной части города

Рисунок 9. Доля фирм-конкурентов по центральной части города

Рисунок 10. Доля фирм-конкурентов по южной части города

Анализируя вышеприведенную таблицу и диаграммы, можно сделать вывод о том, что безусловным лидером на рынке компьютерной техники города Миасса является ООО «Эколь», которая охватывает 24% всего рынка. Наиболее наглядно ее первенство проявляется в 2 сегментах: Северная и Южная часть города (24% и 25,0% доли рынка соответственно). Это связано с раскрученным именем организации, активной рекламной кампанией, эффективным территориальным расположением торговых точек, развитой системой кредитования. Исследуемая организация «Позитроника» охватывает 15% компьютерного рынка г. Миасса, 18 доли рынка в Центральной части города, 18 в Южной и 10% в Северной части.

Организации, а также потребители, обладающие средним уровнем знаний в области компьютерной техники, предпочитают совершать покупку у специализированных компьютерных фирм, обладающих более обширным ассортиментом предлагаемой техники, имеющими возможность собрать системный блок полностью в соответствии с потребностями и предпочтениями потребителя или привезти желаемые комплектующие под заказ, при этом немаловажен фактор времени, необходимый на обработку и выполнение этого заказа. Торговые фирмы, для которых реализация компьютеров является лишь одним из нескольких видов деятельности, предлагают рынку уже готовые системные блоки фирменной сборки московских организаций, в которых возможности замены комплектующих строго ограничены. Таким образом, они ориентируются в первую очередь на покупателей-новичков, легко поддающихся убеждению со стороны подготовленного торгового персонала и не предъявляющих специфических требований к составу системного блока.

Второе маркетинговое исследование опиралось на данные, полученные в ходе проведенного анализа особенностей потребительского поведения на рынке компьютерной техники города Миасса. Одним из направлений исследования было выявление степени значимости для потребителя отдельных факторов, определяющих его покупательское поведение.

Респонденту предлагалось расположить представленные варианты ответов в порядке их значимости в процессе принятия решения о покупке (1 – наиболее значимый фактор, 8 – наименее значимый фактор в процессе принятия решения о покупке).

Было собрано 250 заполненных анкет, после обработки которых полученные данные можно представить в виде таблицы 7.

Таблица 7 - Распределение ответов респондентов

Фактор	Уровень значимости
	1	2	3	4	5	6	7	8
Удобное расположение магазина	23	34	33	32	39	42	32	15
Известность компьютерной фирмы	53	65	38	30	12	19	14	19
Уровень послепродажного сервиса	7	12	35	43	59	37	31	26
Уровень цены	66	51	23	38	42	18	0	12
Наличие товара по особой конфигурации	31	38	32	41	16	21	21	50
Выгодная система кредитования	35	21	27	50	23	45	27	22
Уровень обслуживания торгового персонала	23	25	44	16	35	25	71	11
Другое (просто понравился и т.д.)	12	4	18	0	24	43	54	95

Далее необходимо определить средний ранг каждого фактора, влияющего на процесс принятия решения о покупке. Под рангом в данном случае мы будем подразумевать положение конкретного фактора в системе ценностного восприятия потребителя, т.е. чем меньше числовое значение ранга, тем большую значимость он имеет в процессе принятия решения о покупке.

Средний ранг фактора можно определить путем деления суммы произведений количества ответов и соответствующих уровней значимости на общее количество ответов, т.е. на 250, табл.8.

Таблица 8 - Средний ранг факторов, определяющих поведение покупателей

Фактор	Средний ранг фактора
Удобное расположение магазина	4,44
Известность компьютерной фирмы	3,36
Уровень послепродажного сервиса	5,00
Уровень цены	3,21
Наличие требуемого товара на складе	4,48
Выгодная система кредитования	4,43
Уровень обслуживания торгового персонала	4,72
Другое (просто понравился и т.д.)	6,36

Таким образом, наивысший ранг (т.е. ранг с наименьшим числовым значением), а значит и наиболее сильное влияние на восприятие потребителя, имеют такие факторы, как: уровень цены, известность имени фирмы, выгодная система кредитования, удобное месторасположение магазина и наличие требуемого товара на складе.

Емкость рынка компьютерной техники по сегменту юридических лиц в настоящий момент относительно невелика, однако имеет хорошие перспективы к росту в силу постепенного, но стабильного развития экономического и производственного потенциала города, сильно устаревшего компьютерного оборудования многих государственных предприятий и роста финансирования бюджетных организаций. Таким образом, этот сегмент является перспективным для освоения и развития системы долгосрочного сотрудничества с корпоративными клиентами.

На основе опроса ста сотрудников различных организаций, как коммерческих, так и бюджетных, была выявлена примерная структура разделения сегмента рынка юридических лиц по основным фирмам-конкурентам. Результаты представлены в табл. 9 и на рис. 8,9,10.

Таблица 9 - Распределение мнения респондентов – юридических лиц

В целом по сегменту	Коммерческие организации	Бюджетные организации
Эколь	25	20	5
Позитроника	17	14	3
Логистика	17	13	4
Зарница	14	10	4
КомпьютерПартия	4	4	0
Омега	6	6	0
Другие (местные)	8	5	3
Другие (иногород)	9	9	0
Итого	100	86	14

Рисунок 11. Доля фирм-конкурентов в целом по рынку юридических лиц

Рисунок 12. Доля фирм-конкурентов по рынку коммерческих организаций

Рисунок 13. Доля фирм-конкурентов в целом по рынку бюджетных организаций

Основными конкурентами в этом сегменте рынка являются следующие организации: лидером, как и в сегменте частных лиц, является компания «Эколь», которая обслуживает основную часть рассматриваемого сегмента; конкурентом в области продажи государственным учреждениям выступает «Зарница», она занимает 21 %; фирма «Позитроника» занимает 16 %, эта организация стремительно набирает обороты, и вскоре может встать на один уровень с лидирующими организациями в сфере бюджетных продаж. Некоторые коммерческие организации, зарегистрированные на территории г. Миасса, приобретают технику у иногородних компьютерных фирм (преимущественно Челябинских), что определяется более обширным ассортиментом предлагаемой продукции и более низкими ценами, предлагаемыми крупными Челябинскими организациями. «Позитроника» обслуживает четверть бюджетных организаций, для таких организаций большую роль играет ценовой фактор.

Анализируя структуру распределения долей рынка по сегменту юридических лиц, можно придти к выводу, что 84% спроса на компьютерную технику со стороны организаций обслуживается 4 организациями, что объясняется особенностями, обуславливающими процесс принятия решения о покупке ответственным лицом организации.

Для большинства коммерческих организаций основными факторами, влияющими на выбор фирмы-контрагента являются: уровень цены, предложенный фирмой, надежность фирмы, возможности организации по выполнению заказа на приобретение специфической техники, скорость выполнения заказа, предоставление дополнительных корпоративных скидок, опыт работы с данным контрагентом, возможность предоставления гибкой системы взаиморасчетов. Для бюджетных организаций, работающих на основе тендерных котировок, ценовой фактор является решающим, так как из всех коммерческих предложений фирм должно быть выбрано одно с наименьшим уровнем цены.

На основании проведенного анализа рынка компьютерной техники города Миасса, можно сделать следующие выводы:

· для рассматриваемого рынка характерен высокий уровень конкурентной борьбы вследствие наличия большого количества фирм, предлагающих дифференцированную продукцию;

· текущее состояние рынка с точки зрения теории жизненного цикла можно охарактеризовать как этап зрелости, для которого свойственен высокий уровень насыщения первичного спроса, имеющего тенденцию к постепенному сокращению;

· на рынке присутствует явный лидер, обладающий долей рынка, превышающей 25% в сегменте частных лиц и 26% в сегменте организаций, - компания «Эколь»; объект исследования - фирма «Позитроника» - занимает второе место в тройке лидеров и обслуживает 17,1 % потребительского спроса;