| Положение маркетинга в современной России |
 |  |  |
 1. Маркетинг в России - это относительно молодое явление. Традиции маркетинга очень сильны в современных развитых странах, где маркетинг имеет более чем вековую историю. В России необходимость в маркетинге возникла совсем недавно, в начале рыночных реформ.В то же время экспансия маркетинга является очень мощной. Фактически мы имеем дело с процессом становления маркетинга в его самом современном виде.С одной стороны, это положение имеет положительные черты, поскольку зарубежными специалистами был накоплен огромный опыт, который мы можем использовать для решения своих собственных проблем. С другой стороны, это положение и достаточно проблематично, поскольку далеко не всегда опыт зарубежных фирм полностью подходит для России, которая имеет экономическую, социальную и культурную специфику.2. Некоторые исследователи справедливо отмечают, что современный русский маркетинг имеет очень широкий охват, поскольку используется в самых разных сферах деятельности, однако глубина его проникновения невелика. Это означает, что в России маркетинг далеко не всегда используется в той мере, в которой это возможно, его применение носит во многом фрагментарный, нецелостный характер. Другими словами, маркетинг нуждается в дополнительном развитии, которое исключит его применение «от случая к случаю».3. Российская экономика обладает рядом специфических признаков, которые сказываются на особенностях развития русского маркетинга. Главным образом, эта специфика связана с тем, что экономика современной России является переходной (имеется в виду то, что рынок в полном смысле этого слова в нашей стране только формируется).А это означает, что в России:а) наблюдается спад товарного производства, вызванный активной экспансией зарубежных производителей, которые видят в России новый для себя и выгодный рынок;б) спрос российского населения достаточно низок в силу низкой платежеспособности;в) преобладающим для России является монопольный способ производства, который во многом препятствует формированию современного, полноценного рынка, основанного на конкуренции (пусть даже олигополитистической, то есть связанной с соревнованием небольшого числа очень крупных предприятий).Конечно, влияние этих факторов все более и более снижается, поскольку до настоящего момента правительство достаточно последовательно проводит политику разгосударствления экономики. Конкуренция постепенно входит в сферы, которые раньше традиционно были (и обычно рассматриваются) как сферы исключительно государственные.В качестве примера таких изменений можно привести пенсионную реформу, благодаря которой появился ряд частных инвестиционных фондов, а также попытки вывести за пределы государственной деятельности сферу жилищно-коммунального хозяйства. Тем не менее, влияние указанных признаков остается достаточно сильным.4. Наконец, в России наблюдается определенная неравномерность в развитии маркетинга. Она заключается в том, что наиболее активно маркетинг развивается в сферах, в которых ярче всего выражена конкуренция. Это, в первую очередь, сфера услуг, включающая юридическую деятельность, сферу образования, медицину и банковскую деятельность. Спад товарного производства привел к тому, что маркетинг относительно слабо развит в сфере производства. |
| Методы стимулирования сбыта продукции |
| | | |
 В маркетинге выделяются три основных вида стимулирования сбыта: ценовое стимулирование, стимулирование натурой и активное распространение. Ценовое стимулирование. Одной из наиболее важных форм стимулирования сбыта является так называемое ценовое стимулирование, к которому относят:1) прямое снижение, цен,2) снижение цен с отсрочкой получения скидки,3) распространение купонов, дающих право на покупку со скидкой (купонаж).1. Прямое снижение цен. С прямым снижением цен все более или менее понятно: предприятие или торговая сеть в этом случае просто хнйжают цену, и покупатель, пришедший в магазин, сразу же платит эту новую цену, не ожидая, когда истечет какой-то срок. Покупатель в .' такой ситуации не должен также ничего делать, ему I необходимо просто прийти в магазин и совершить покупку.Снижение в этом случае может быть связано с сезоном (например, снижение цен на канцелярские товары перед началом учебного года) или с каким-то важным событием в жизни предприятия или торговой сети (юбилей деятельности).Существует множество форм стимулирования сбыта при помощи снижения цен. Естественно, самым Очевидным является просто снижение цен на товар. Однако в маркетинге используются и более сложные мероприятия:а) совмещенная продажа: два товара (или более), принадлежащих к разным товарным категориям, объединяются, и покупатель получает скидку в том случае, если он-покупает оба эти товара. Товары могут принадлежать как к близким категориям (например, бритвенный станок и гель для бритья), так и к далеким товарным категориям (например, гель для бритья и средство против перхоти);б) снижение цены при обретении мелкооптовой партии: покупатель получает скидку только в том случае, если он покупает не одну, а две (или более) единицы товара. Этот способ удобен, поскольку может более существенно увеличить сбыт продукции на время скидки, чем обычная скидка;в) зачет подержанного товара при покупке нового: при предъявлении ранее приобретенного товара той же марки, той же товарной категории или того же производителя, предоставляется скидка, ранее куплен-ный товар может забираться либо оставаться у покупателя. Этот способ, как правило, можно использовать лишь в том случае, если товар не уничтожается во время использования;г) предоставление некоторого количества товара бесплатно. В этом случае при покупке потребитель получает то, что он купил, а также еще некоторое количество товара. В этом случае снижение цены может достигаться за счет увеличения количества единиц товара (например, 2 тюбика зубной пасты по цене одной) или за счет увеличения упаковки (тюбик зубной пасты, который в полтора раза больше обычного, продается по той же цене, что и более маленький.2. Снижение цен с отсрочкой получения скидки. В этом случае возмещение денег может быть как непосредственным, так и отсроченным. При непосредственном возмещении покупатель получает скидку вместе с покупкой товара или с получением услуги. В случае с отсроченным возмещением покупатель получает возмещение только после того, как он предъявил доказательства покупки (например, выслал некоторое количество купонов, напечатанных на упаковке, в адрес предприятия).Приведем несколько примеров того, как может использовать купонаж:а) с отсрочкой осуществляется возмещение определенной суммы денег в том случае, когда была совершена покупка двух очень разных товаров, не продающихся в одной торговой точке (перекрестный купонаж);б) несколько товаров объединены в одном купоне, распространяемом через прессу. Потребитель покупает товары в магазине по своему выбору, наклеивает подтверждения того, что он осуществил эти покупки, на талон (как правило, публикуемый в прессе) и получает возмещение С отсрочкой на более крупную сумму (цепочка купонов).3. Купонаж. В этом случае получает скидку только тот покупатель, который имеет специальный купон. Как правило, такие купоны либо распространяются непосредственно между людьми, либо публикуются в прессе,-либо помещаются на упаковках товара.Последний способ сближается с разновидностью первого способа ценового стимулирования, который предполагает снижение цены на товар при предъявлении купленного ранее товара. Однако он имеет и одно существенное отличие: если предъявление товара можно требовать, например, в случае с бытовой техникой, которая может сломаться, но не уничтожается в процессе использования, то получение скидки по купону возможно и в тех случаях, когда товар (например, стиральный порошок) уничтожается в процессе использования.Потребители нередко оказываются крайне восприимчивыми к продаже со скидкой, и их часто привлекают товары, цена которых временно снижена. Очень большое количество потребителей (хотя и далеко не все из них) в такой ситуации из двух аналогичных товаров разных марок предпочтут более дешевый.При проведении снижения цен необходимо следовать некоторым рекомендациям. Снижение цен должно быть достаточно ощутимым - настолько ощутимым, чтобы на них можно было строить рекламное обращение. Кроме того, используя этот способ, необходимо быть хотя бы отчасти уверенным в том, что снижение цен будет достаточно стимулирующим, а повышение уровня продаж сможет скомпенсировать падение прибыли, свя-занное со снижением цен.Наконец, снижение цен должно учитывать и положение на рынке. Цену следует снижать настолько, чтобы она оказывалась фактором, способным оказать решающее воздействие на выбор данной марки товара. Обычное снижение цены может, например, не сделать товар более дешевым, чем его аналоги, если изначально на него была поставлена очень высокая цена (случай престижного товара). В другом случае снижение цены может привести к тому, что товар будет стоить дешевле, но будет настолько дешевым, чтобы провоцировать покупателя на однозначный выбор в его пользу.Данный метод стимулирования сбыта имеет как преимущества, так и недостатки.1. Главным недостатком этого способа стимулирования сбыта оказывается то, что он не создает постоянных, надежных клиентов. Обычно человек покупает товар только потому, что он дешев (или дешевле, чем обычно), и нет никаких оснований ожидать, что он снова купит тот же товар, когда его цена поднимется до прежнего уровня (хотя это может и произойти).2. Этим способом Нельзя злоупотреблять. Дело в том, что потребители могут с подозрением относиться к товарам, которые слишком часто предлагаются с этикеткой «специальная цена».3. Еще один недостаток заключается в том, что снижение цен дорого обходится предприятию, разрушает имидж товара, не обеспечивает должного воздействия на потребителя.4. Достоинством данного способа стимулирования является то, что предприятие или торговая сеть, понижая цены, подчеркивает временный характер этой меры. Поскольку срок снижения цены ограничен, потребитель будет стремиться приобрести товар в течение этого срока. А следовательно, в период снижения цены уровень продаж может очень существенно повыситься.5. Еще одно преимущество данного способа в целом можно определить как организационное: оно состоит в том, что он (способ) позволяет заранее точно оценить стоимость операции, быстро организовать ее в самых простых формах, максимально сократить сроки ее проведения без какой-либо предварительной подготовки. Понятно, что использование этого способа стимулирования сбыта особенно уместно, например, в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов.Стимулирование натурой. Не менее распространенным, чем ценовое стимулирование, является и стимулирование натурой, которое, как правило, заключается в предоставлении потребителю возможности бесплатно опробовать товар. Как правило, он заключается в том, что небольшое количество товара (пробник духов, упаковку майонеза или кетчупа для приготовления одного-двух блюд и т. д.) дают потребителю «просто так», рассчитывая на то, что товар ему понравится и он будет приобретать его в будущем.Общим признаком всех способов, которые принято относить к стимулированию натурой, является то, что потребитель не платит никаких денег производителю или торговой сети. Однако имеются и очень важные признаки, которые отличают различные способы друг от друга. Так, при стимулировании натурой товар может распространяться:а) непосредственно среди потребителей (ср. раздачу товара в магазинах и на улицах);б) в случае, если потребитель покупает другой товар (например, покупая телевизор, в качестве подарка потребитель получает фен, утюг или кассетный плеер). В этом случае могут устанавливаться и дополнительные условия, например, приобретение других товаров на определенную сумму.С точки зрения места применения можно выделить следующие разновидности данного способа:¦ в месте продажи, когда прямая раздача образцов осуществляется розничными торговцами или дру- -гими людьми, специально для этого нанятыми;¦ на улице;¦ доставка на дом;¦ по почте;¦ через прессу (так поступают, например, некоторые цветные журналы, которые могут распространять образцы духов).Высказанное выше утверждение о том, что покупатель не платит за подарок, следует исправить и уточнить. В действительности покупатель просто думает, что не платит за товар. Премия не является подарком в полном смысле этого слова, то есть тем, то покупатель получает бесплатно. Как правило, цена подарка (или, по крайней мере, ее часть) включаются в цену товара.В случае с раздачами пробных образов цена товара, естественно, включается в «полноценный» товар,'за который уже необходимо заплатить деньги.Наиболее полезным использование стимулирования натурой оказывается в двух ситуациях:¦ во время выпуска товара в обращение,¦ в случае повторного выпуска товара, который в момент своего появления на рынке встретился с препятствиями, однако опережает по своим качествам конкурирующие товары.При использовании стимулирования натурой необходимо найти такие размеры образца и формы его представления, которые соответствовали бы требованиям законодательства и пожеланиям покупателей. Это нужно для того, чтобы потенциальный покупатель не воспринимал пробный товар как подачку.Этот способ стимулирования сбыта имеет как достоинства, так и недостатки.1. Достоинством данного вида стимулирования является то, что бесплатное распространение положительно влияет на имидж фирмы и товара. Это происходит даже несмотря на то, что потребитель понимает, что он является участником рекламной кампании, что им, в конечном счете, манипулируют, Однако тот факт, что он Получил товар бесплатно, может оказаться решающим.2. Этот метод ограничен в применении, поскольку его нельзя использовать при стимулировании сбыта неделимых товаров. Производитель может распространять кофев пакетиках весом 20 граммов, то же касается майонеза и кетчупа, однако видеомагнитофон или телевизор разделить на части нельзя без утраты их свойств. Деталь от телевизора - это не то же самое, что сам телевизор, тогда как 20 граммов кофе - это практически то же самое, что и 100 граммов кофе.Активное распространение. Данный метод стимулирования сбыта заключается в проведении разнообразных лотерей и викторин, победа в которых награждается либо самим товаром, либо каким-то другим существенным призом.Понятно, что данный способ стимулирования применяется только среди реальных потребителей товара: участником конкурса может стать (но не обязательно становится) любой покупатель данного товара. Естественно, здесь могут быть и дополнительные условия (например, в лотерее участвуют только те потребители, которые купили три упаковки товара).Существует несколько форм активного распространения:1) лотерея, которая требует от покупателя соверЩе-ние одного действия (например, он обязан заполнить анкету и отправитьее по почте вместе с купонами, вырезанными в журнале или упаковки товара);2) конкурс, при котором помимо указанных выше действий, покупатель вынужден прилагать дополнительные усилия, например, отвечать на вопросы, писать небольшой рассказ и т. д.).При проведении лотереи, как правило, производители или торговцы «отдают все на волю случая»: выигравший обычно выбирается случайно (например, при помощи программы, генерирующей случайные силы). В лотерее побеждает тот, кто просто оказался более везучим.Что касается конкурсов, то в них победитель определяется на основании его особенных качеств (например, высокой эрудиции или остроумию). Поэтому был сформулирован ряд принципов, которые необходимо учитывать при организации конкурсов:¦ первый приз должен быть достаточно ценным;¦ решение не должно быть найдено большинством участников;¦ необходимо обеспечить контроль честности и правильности игры. |
| Мерчендайзинг, сэмплинг |
| | | |
 Мерчендайзинг - один из видов рекламной деятельности по поддержке, контролю и повышению результативности розничной торговли. В обязанности мерчендайзера входит, во-первых, контроль за тем, как расположены продукты на полках: полностью ли представлен ассортимент, каким образом расположены продукты и т.д., на английском языке это обозначается термином «management products on the shelves»; во-вторых, проверка наличия продукции на складах, ее количества и ассортимента; и, в-третьих, размещение рекламных материалов в местах продаж.В конечном счете, работа мерчендайзера сводится к тому, чтобы поставить продукт в магазине на правильное место, в правильное время, по правильной цене. Также мерчендайзер отслеживает цены на товары-конкуренты, оформление этих товаров, наличие рекламирующих их материалов. Это позволяет фирме-заказчику вовремя принять необходимые меры, например, изменить оформление или цену, чтобы улучшить сбыт товара.Путь к сердцу потребителя, т.е. к «горячему» потреблению, лежит через потребление «холодное». Для этого фирмы - производители марочных товаров в своей политике сейлз-промоушен активно используют сэмп-линг(и в том числе дегустации). Подобные мероприятия обычно преследуют две основные цели: ознакомить потребителя с новым марочным товаром и привлечь необычайно высоким спросом промежуточных продавцов.Среди явных преимуществ сэмплинг-панели следует выделить, во-первых, значительное сокращение расходов за счет четкого определения целевой группы, сокращения штата охранников и девушек, проводящих дегустации. Во-вторых, подобная панель вполне может обеспечить заказчику устойчивое увеличение сбыта при условии, что за сейлз промоушен заказчик не забыл о промоушен вообще.Практика доказала, что мероприятия комплекса сэмплинг-панелей расширяют сегмент рынка. Однако, как бы хорошо ни был определен целевой сегмент потребителей и места их предполагаемого скопления (для напитков - это бары, рестораны, супермаркеты, ночные клубы и т.д.), подобная акция все-таки рассчитана на каждого индивидуума в отдельности.Говорить о кругах, которые расходятся вокруг случайно забредших на дегустацию потребителей после таких разовых выбросов, - значит выдавать желаемое за действительное, и знакомство нового товара с широкими слоями населения может ограничиться знакомством лишь с одним из его представителей. Воздействие же дегустаций на промежуточных продавцов - лишь робкая попытка самообмана: принимая решение о приобретении товара на реализацию, оптовый или розничный торговец должен понимать, что необычайно высокий сиюминутный спрос на товар во время дегустаций - есть результат профессиональной работы промоутеров.2 Роль и значение сэмплинга достаточно образно можно выразить фразой Козьмы Пруткова: «Бросая в воду камешки, смотри на круги ими образуемые, иначе такое бросание будет пустою забавою».Фирменный стиль:Фирменный стиль - совокупность приемов (графических, языковых, цветовых), которые обеспечивают, с одной стороны, некоторое единство всех изделий фирмы, а с другой стороны - противопоставляют фирму и ее изделия конкурентам и их товарам.Он включает в себя:Логотип - специально разработанное, оригинальное начертание полного или сокращенного наименования фирмы или группы ее товаров;Фирменный блок - объединенные в композицию товарный знак и логотип, а также разного рода поясняющие надписи и зачастую фирменный лозунг;Фирменный лозунг - красивый, коротко сформулированный лозунг, отражающий основную идею фирмы. Так, в частности, фирменный лозунг газеты «Нью-Йорк тайме» звучит: «Все новости, достойные напечатания»;Фирменные константы - строго соблюдаемые фирмой в работе на рынке формат, система верстки текста, представления иллюстраций и пр.;Фирменный цвет - принятый и строго выдерживаемый фирмой цвет или цветовое сочетание;Фирменный комплект шрифтов - используемый фирмой шрифт при начертании товарного знака и других фирменных наименований, композиций, определяющих или подчеркивающих подлинность изделия.Помимо перечисленных, основных, в фирменный стиль входят и дополнительные элементы:Деловая документация - варианты художественного оформления фирменных бланков, конвертов, счетов, основных форм товаросопроводительной документации.Рекламно-информационные печатные материалы - варианты художественного оформления рекламных каталогов, проспектов, листовок, плакатов; варианты типового оформления рекламных объявлений в прессе и т. п.Различные элементы наружной рекламы - варианты оформления интерьеров служебных помещений, торговых залов, спецодежды персонала, различных вывесок и указателей, ценников; варианты типового оформления выставочных экспозиций, фирменного автотранспорта и т. п.Фирменные сувениры - варианты оформления фирменных значков, брелоков, вымпелов, полиэтиленовых сумок и других сувенирных изделий.Маркировка и упаковка продукции или товаров - варианты маркировочных трафаретов, различных наклеек, ярлыков и т. п.Более масштабные разработки по фирменному стилю представляют собой целые дизайн-программы, включающие также вопросы эстетической типизации форм И оформления выпускаемой продукции, вопросы научной организации труда, культуры производства или обслуживания и т. д.В настоящее время западные специалисты в области фирменного стиля пришли к выводу, что фирменный стиль является составным элементом брэнд-стратегйй (BS) фирмы на рынке.Как понятие «брэнд» и все, что с ним связано, для российской системы маркировки категория новая. С английского слово «brand* переводится как «клеймо». Первоначально его возникновение и употребление в обращении отождествлялось с операциями по клеймению (маркировке) домашнего скота и предметов домашнего обихода. В последующем оно приобрело новое значение - «фабричная марка».Уже в современной маркировочной терминологии понятие «брэнд» получило более широкую трактовку и включает в себя всю совокупность как материальных, так и нематериальных категорий, формирующих у потребителя положительный имидж товара - услуги или фирмы, и вызывающих желание приобрести товар с конкретной маркировкой, сделав такой выбор из многообразия предложений.Определяющими элементами в содержании категории «брэнд» являются:- интеллектуальная собственность на маркировочную продукцию (права, относящиеся к товарным знакам, промышленным образцам, авторским правам, изобретениям, ноу-хау);- принятая маркетинговая стратегия и рекламная политика, включающая в себя фирменный стиль, сервисное обслуживание, PR (учет общественного мнения и влияние на него, сотрудничество со средствами массовой информации, спонсорство и др.);- технология и специальное оборудование, способы производства, содержащие запатентованные решения либо ноу-хау. |
| Сбытовая политика предприятия |
| | | |
| Сбытовой политикой предприятия называют совокупность мер, направленных на организацию сбыта товара. Сбытовая сеть включает:1) сети оптовых и розничных магазинов,2) систему складов, на которых осуществляется промежуточное хранение товаров,3) пункты техобслуживания,4) транспортировка.Виды сбытаС точки зрения маркетинга наиболее важными являются следующие различия между видами сбыта.1. В маркетинге различают простой и сложный сбыт. Простой сбыт - это сбыт, который включает всего два звена: производителя и посредника. Примером такого сбыта может быть деятельность сельского жителя на приусадебном участке: он выращивает овощи или фрукты, а затем сам продает их на рынке.Сложный сбыт предполагает более длинную схему движения товара. В этом случае имеет место сотрудничество со сбытовыми организациями, предприятие может создавать собственную систему оптовых и розничных филиалов, которые занимаются сбытом, и т. д.2. В зависимости от того, используются ли фирмы-посредники, можно выделить три основных метода сбыта: прямой, косвенный и комбинированный.Прямой сбыт предполагает, что производитель предлагает свою продукцию потребителям непосредственно, не обращаясь к помощи независимых посредников. Главная положительная черта этого типа сбыта заключается в том, что производитель не утрачивает полного контроля за товародвижением и в случае необходимости обладает возможностью корректировать процесс. Кроме того, этот способ сбыта является наименее затратным, так как производителю нет нужды держать особое подразделение или самостоятельную фирму, которая будет заниматься сбытом.Косвенный сбыт- это сбыт, который осуществляется при помощи независимых посредников. Преимущество данного типа сбыта заключается главным образом в его эффективности. Очевидно, что профессионал, который к тому же имеет возможность постоянно заниматься каким-либо делом, любое дело выполнит лучше. А следовательно, с определенной точки зрения обращение в посредническую организацию более выгодно и целесообразно.В частности, специальные фирмы-посредники имеют наработанную базу розничных точек, с которыми они работают, а это очень важно для прямого выхода на конечного потребителя. Вследствие того что связи с розничной торговлей у посредников наработаны, повышается и скорость окупаемости проекта.Данная форма сбыта распространена более широко, чем прямой сбыт. Как показали исследования, около 2/3 экспортных поставок автомобилей и оборудования фирмы развитых западных стран осуществляют именно таким образом. Комбинированный сбыт, как это следует из его названия, совмещает в себе два предыдущих типа сбыта. В этом случае производитель либо использует в качестве посредников торговые предприятия со смешанным капиталом, который включает как средства производителя, так и средства торговой фирмы, либо в разной степени опирается на прямой и косвенный сбыт.Выбор между системами сбыта зависит в первую очередь от экономической целесообразности. Как только предприятие стало получать прибыль, сразу же возникает вопрос о создании собственной сбытовой сети. В этом случае необходимо смотреть, можно ли таким образом увеличить прибыль, или же лучше вложить заработанные деньги в производство.Понятно, что второй вариант - вложение денег в производство - более целесообразен, если, например, норма прибыли предприятия составляет 25%, тогда как создание сети розничной торговли может дать лишь 10-13%. Очевидно, что более разумным в такой ситуации будет отказ от создания собственной сети распространения.3. С точки зрения состава сбытовой сети различают традиционную, вертикальную и горизонтальную систему-сбыта.В рамках традиционной системы сбыта объединяются независимые производители, независимые оптовые и розничные торговцы. В этой ситуации производитель предлагает товары, которые оптовые и розничные торговые организации добровольно, в силу собственной выгоды решают распространять среди конечных потребителей.При этом каждый из участников сбытовой системы стремится максимизировать свою прибыль только на собственном участке деятельности; в остальном их поведение вполне можно было бы назвать эгоистичным. Таким образом организовано большинство сбытовых систем.При вертикальной системе сбыта имеются те же участники, однако они преследуют не свои собственные «эгоистические» цели, а стремятся к каким-то общим целям и результатам. Это возможно в двух случаях:а) если и предприятие-производитель, и торговые фирмы принадлежат одному владельцу. Такие системы сбыта принято называть корпоративными. Нередко производители специально создают фирмы, которые будут осуществлять продажу их товара; реже торговые фирмы создают организации, занимающиеся производством, чтобы быть не только посредником, но и предлагать на рынке свои собственные товары;б) если предприятия-производители и торговые организации заключили договор о сотрудничестве или приняли какие-то документы, координирующие их деятельность.В рамках горизонтальной системы объединяются несколько самостоятельных предприятий-производителей, которые намереваются освоить рынок. Такую систему сбыта обычно используют тогда, когда одно предприятие не обладает необходимыми для освоения рынка ресурсами (денежными средствами, опытом, знаниями и т. д.).Наконец, многоканальная система сбыта предполагает использование нескольких типов сбыта, то есть в ней так или иначе сочетаются черты традиционной, вертикальной и горизонтальной систем. Понятно, что система сбыта является многоканальной, если она сочетает черты хотя бы двух указанных выше систем (например, предприятие работает как через торговые фирмы, которые создало оно само, так и через самостоятельные торговые организации. |
 |  |  |
 | |
