Концепция системы сетевого маркетинга (стр. 3 из 5)
Совсем иначе обстоит дело с компанией, строящей свой бизнес на концепции сетевого маркетинга. В этом случае отдельным независимым дистрибьюторам предоставляется право вести свой бизнес в рамках всей страны.
Другим основным различием является простая система дистрибьюции товаров, применяемая в сетевом маркетинге.
Специалистам известно, что только некоторые из элементов структуры традиционного бизнеса, связанного с розничной торговлей, являются центрами издержек и прибыли, в сетевом же маркетинге ими являются все его элементы, за исключением самых нижних уровней распространения товаров.
Обычно на издержки, связанные с традиционной розничной торговлей, приходится от 60 до 90 % от конечной продажной цены продукции. Если же необходимости в таких «розничных» издержках нет, поставщик (производитель) может предложить дистрибьюторам большие скидки при получении заказов от них. То же самое справедливо и в отношении размера комиссионных или роялти (отчислений), которых могут добиться дистрибьюторы, строя цепочки распространения своих товаров.
Рисунок 1. Схема многоуровневого маркетинга в сравнении с линейным бизнесом
Глава 2. Основные и необходимые моменты многоуровневого маркетинга
2.1. Презентация как один из важных элементов в сетевом маркетинге
Важный элемент работы в MLM-бизнеса – проведение презентаций. Цель презентации заключается в предоставлении потенциальным покупателям исчерпывающей информации о товарах и услугах, предлагаемых компанией.
Презентации могут быть коллективными и домашними (индивидуальными). Коллективные презентации проводятся, в том числе и для того, чтобы помочь в работе начинающим сотрудникам сети. На них могут приглашаться любые граждане, которые даже не станут реальными покупателями. Делается это для большого распространения информации о товаре, о компании, его производящей, среди населения города, населенного пункта. Рано или поздно распространенная информация проявит себя и обусловит совершение покупки. Индивидуальные консультации (дома) проводятся по личной договоренности с потенциальными покупателями. На них также могут приглашаться гости, но немного, и приглашать их должен покупатель[9].
Презентацию следует проводить по следующей схеме.
1. Вступление.
Во вступление следует рассказать о мотивах, побудивших того, кто проводит презентацию, включиться в работу по распространению данного товара по системе MLM.
2. История фирмы.
В данной части рассказывается краткая история фирмы-производителя, характер ее деятельности, место, которая она занимает на мировом, национальном или местном рынке.
3. Представление товара.
Данная часть презентации является самой главной. Здесь нужно дать подробную характеристику его потребительных свойств, качеств, преимуществ перед товарами конкурентов. При описании продуктов очень важно привести статистические данные по продажам его в регионе, стране, на мировом рынке, иллюстрируя рассказ графиками, диаграммами и схемами. Весьма эффективной может оказаться демонстрация применения предлагаемого товара.
2.2. Конференция и бизнес-брифинги как одни из важных элементов в сетевом маркетинге
Конференции и бизнес-брифинги проводятся по тем же принципам и с той же целью.
На конференциях покупателей те, кто уже купил данный товар, рассказывают потенциальным покупателям о его свойствах, преимуществах по сравнению с аналогичными, которыми они пользовались раньше. Вовлекается в действие сила убеждения тех людей, которые уже являются пользователями предлагаемого товара.
Подготовкой и проведением таких конференций руководят дистрибьюторы маркетинговых сетей. Они подбирают контингент участников конференции, готовят выступающих, организуют демонстрацию применения товара.
Бизнес-брифинги представляют собой презентации преуспевающих участников сети. На них можно обменяться мнениями по поводу развития MLM-бизнеса данного товара (услуги), привлечь к нему новых участников.
Таким образом, презентации, конференции и брифинги предоставляют потенциальным покупателям исчерпывающую информацию о продуктах и услугах, а потенциальным сотрудникам – подробную информацию о методах ведения бизнеса по их распространению. Тем самым презентация, конференция и брифинги, с одной стороны, обеспечивают успешный сбыт товаров фирмы, а с другой – привлекают к распространению новых сотрудников[10].
2.3.Сетевой маркетинг как канал онлайнового маркетинга
Сетевой маркетинг – это современная, относительно новая форма маркетинга, называемая также онлайновым каналом маркетинга.
Есть два вида таких каналов:
1. Коммерческие онлайновые каналы. Представляют собой информационные службы компаний, которые оказывают услуги клиентам за определенную абонентскую плату.
2. глобальная компьютерная сеть Internet. Обеспечивает обмен информацией в масштабах всего мира, причем пользователи оплачивают только услуги местных компаний, подключающих их к Internet. Информация глобальной сети выходит за рамки прямых продаж или поддерживания долговременных прямых отношений с клиентами, но покупки можно делать в любой стране мир[11].
Сетевой маркетинг может приобретать различные формы.
Фирмы создают в Интернете электронные магазины (через специализированные агентства), предлагающие достаточно широкое меню потребительских товаров. Чтобы привлечь покупателей, владельцы магазинов пользуются электронной почтой, публикуют объявления в печатных изданиях и др.
Другие формы сетевого маркетинга – это форумы, доски объявлений и телеконференции. Форумы предполагают новости, различные сообщения, организуют общение, располагают библиотекой. Большой набор услуг предлагают электронные доски объявлений: компьютерные игры, информацию о местах отдыха, недвижимости, медицинские препараты и прочее[12].
Интернет и электронная почта – наиболее популярные каналы интерактивного маркетинга. Все эти каналы сетевого маркетинга активно используются рекламодателями.
Глава 3. Система работы сетевого маркетинга
3.1. Образ работы системы сетевого маркетинга
Традиционная розничная торговля состоит из элементов непосредственно розничной торговли и обеспечивающей ее оптовой торговли. В сетевом маркетинге эти структурные составляющие заменены независимыми дистрибьюторами, которые сами занимаются дистрибуцией товаров и их продажей[13].
Хотя некоторые компании принимают заказы от дистрибьюторов и непосредственно им осуществляют поставку совей продукции, большинство организаций этого рода предпочитает, чтобы заказы размещались через лиц, которые вовлекают дистрибьюторов в бизнес (спонсора), и так продолжается до тех пор, пока дистрибьютор не получит права работать с компанией непосредственно. Общим правилом в любом случае является порядок: деньги за заказанные товары поступают в компанию вместе с заказом.
В то время как в традиционном бизнесе строится преимущество по географическому принципу, зоной действия человека, занятого в сетевом маркетинге, является так называемой теплый рынок, то есть люди, которых он хорошо знает (друзья, родственники, соседи и знакомые), причем не зависимо от того, где они живут. На практике это означает, что даже те люди, которые живут по соседству друг с другом имеют разные теплые рынки. Это приводит к тому, что практически всегда независимые дистрибьюторы, действующие рядом, никогда не конкурируют друг с другом, чего нельзя избежать при традиционной организации бизнеса[14].
Еще одним преимуществом системы спонсорства является быстрота построения дистрибьютором своей цепочки в бизнесе. Это объясняется тем, что, вовлекая в сетевой маркетинг несколько людей, дистрибьютор объясняет им самые простейшие вещи, научиться которым можно очень быстро, а затем привлеченные люди столь же оперативно начинают формировать собственные веточки.
Любой дистрибьютор может привлечь столько людей, сколько он хочет, которые в тоже время делают то же самое.
Рис. 1 Пример разветвления дистрибьюторской сети, в который каждый привлекает только пять человек
Например, дистрибьютор привлек 5 человек, которые в свою очередь также привлекли по 5 человек (рис. 1 Пример разветвления дистрибьюторской сети, в который каждый привлекает только пять человек)[15].
В этом случае бизнес дистрибьютора будет развиваться следующим образом:
1. На 1 уровне имеется только дистрибьютор А.
2. На уровне 2 – 5 человек, то есть тех, кто привлек А (общее число привлеченных дистрибьютором А называется ближайшим нижним уровнем).
3. Каждый привлеченный второго уровня привлекает в свою очередь по 5 человек, и следовательно, на третьем уровне имеется уже 25 человек.
4. И так дальше.
Следует обратить внимание на то, что число элементов в каждом последующем уровне сети превышает общее число элементов всех предыдущих уровней, вместе взятых.
Рассмотренная динамика роста бизнеса в науке называется геометрической прогрессией или экспоненциальной кривой роста и является одной из важнейших основ.
Если дистрибьютора А каждый месяц привлекает в бизнес только по одному новому члену и все дистрибьюторы его группы делают то же самое, то динамика роста бизнеса по этой ветви в течение года выглядит следующим образом, при условии, что вновь привлеченные остаются в сетевом маркетинге.