“Катерпиллар” начал продажу новой модели трактора по цене 24 тыс. $. Но по основным техническим характеристикам эта модель была аналогична трактору конкурирующей фирмы, который стоил всего 20 тыс. $
У покупателей возник вопрос: почему это “Катерпиллар” предлагает им платить за свою новинку на 4 тыс. $ больше?
Торговый агент фирмы предложил покупателям ознакомиться с расчетом (калькуляцией) цены, которая выглядела следующим образом:
цена безразличия:
20 тыс $ - цена аналогичного трактора конкурентов.
Плюс:
3 тыс $ - премиальная наценка за повышенную долговечность трактора “Катерпиллар”.
2 тыс $ - премиальная наценка за его повышенную надежность.
2 тыс $ - премиальная наценка за повышенный уровень сервиса.
1 тыс $ - стоимость более длительной гарантии на узлы и детали.
Итого: 28 тыс $ - реальная цена нового трактора фирмы “Катерпиллар” с учетом всех преимуществ перед трактором конкурента.
Минус:
4 тыс $ - поощрительная скидка с цены для привлечения покупателей.
Итого:
24 тыс $ - окончательная цена трактора “Катерпиллар”
Т.о. с помощью подобной калькуляции фирма “Катерпиллар” убеждала покупателей, что заплатив на 4 тыс $ дороже, они на самом деле сэкономят 4 тыс $ с учетом реального соотношения потребительских характеристик этих двух машин и получат изделие, которое в ходе своей многолетней эксплуатации сбережет им ещё большую сумму.
Наряду с премией покупателю цену могут отклонять вверх или вниз от общей эк. ценности товара и другие факторы, например, премия за репутацию (надбавка к цене, которую покупатели готовы оплатить за то, что товары данной фирмы завоевали хорошую репутацию своим качеством и надежностью) или скидка за неизвестность (снижение цены фирмой-новичком на данном рынке).
Надо иметь ввиду, что расчеты экономической ценности становятся достаточным обоснованием цены лишь в тех случаях, когда мы имеем дело с высококвалифицированными и хорошо осведомленными покупателями - например, агентами по снабжению крупных промышленных фирм. Их логика вполне очевидна, а поведение можно достаточно хорошо предсказать на основе критериев эк. рациональности.
В остальных случаях опора на модель расчета эк. ценности может оказаться недостаточной, т.к. на рынке потребительских товаров покупатель как правило хуже осведомлен об имеющихся на рынке альтернативах и часто действует не самым рациональным способом, а зачастую склонен к “показному потреблению”.
Логика этого была описана американским экономистом Торстеном Вебленом (1857-1929): он пришел к выводу, что после того, как люди получают возможность удовлетворять свои основные материальные потребности, их поведение начинает определяться “Законом демонстративного расточительства”:они начинают покупать, чтобы продемонстрировать окружающим свое благосостояние и подчеркнуть достигнутый в жизни успех.
Поэтому расчет экономической ценности обязательно должен быть дополнен анализом основных факторов, которые влияют на восприятие цены покупателями, относящимися к той или иной группе и образующими соответственно особую нишу на рынке.
Такой анализ может показать нам, насколько мы можем полагаться на расчеты экономической ценности и насколько мы обязаны корректировать их с учетом всех факторов, определяющих “ценочувствительность” покупателей.
Выделяют 9 таких факторов:
1. Уникальная ценность - покупатели менее чувствительны к цене, если товар имеет яркие отличительные особенности.
2. Степень осведомленности о заменителе - покупатели менее чувствительны к цене, если они плохо информированы о наличии товаров-субститутов.
3. Отсутствие возможности сравнения - покупатели менее чувствительны к цене, когда они не имеют возможности сравнивать товары-субституты.
4. Доля суммарных затрат - покупатели менее чувствительны к цене по мере снижения доли суммарных расходов на данный товар в общей сумме их доходов.
5. Конечная выгода - покупатели менее чувствительны к цене по мере уменьшения доли расходов на данный товар в общих издержках приобретения продуктов.
6. Разделенные расходы - покупатели менее чувствительны к цене, если часть расходов несет другая сторона.
7. Сокращение инвестиционной составляющей - покупатели менее чувствительны к цене, когда рассматриваемая продукция используется вместе с ранее приобретенным имуществом.
8. Влияние соотношения “цена - качество” - покупатели менее чувствительны к цене, если предполагается, что товар имеет более высокое качество, престижность или исключительные свойства.
9. Влияние запаса - покупатели менее чувствительны к цене, когда они не имеют возможности для хранения товара.
Г) Ценообразование, основанное на конкуренции.
2 основных метода ценообразования, основанного на конкуренции:
· на основе уровня текущих цен;
· на основе закрытых торгов.
Ценообразование на основе уровня текущих цен.
Для того чтобы применять его, нужно знать цены конкурентов и их соответствие качеству, при этом фирма уделяет мало внимания собственным издержкам или спросу. Фирма делает сравнительные покупки, изучает прейскуранты конкурентов, проводит закупки оборудования конкурирующих фирм, проводит опрос покупателей о ценах и качестве конкурирующих товаров. Если качество товаров близкое, то и цена будет близкой к конкурентной, если есть различия в качестве, то и цены будут отклоняться. Здесь уместно позиционировать товар, где одной из функций является цена.
На этот метод ценообразования ориентируются фирмы, товары которых относятся к рынку чистой конкуренции (Ех., рынок сельхозпродуктов) или олигополистическому рынку (сталь, алюминий, автомобили, компьютеры).
В первом случае, если фирма затрудняется точно определить издержки производства на единицу продукции (например, на щебень с различным размером фракций), то она считает средние цены, сформировавшиеся в отрасли хорошей базой для определения цен на свои товары. Фирма избавляется от риска, связанного с назначением своей цены, которую рынок может не принять. При таком подходе к ценообразованию фирма, как правило, не меняет свои цены в связи с изменением её издержек производства или спроса. Она сохраняет свои цены, пока сохраняют свои конкуренты. При изменении цен конкурентами фирма также меняет свои цены, хотя собственные издержки производства и уровень спроса остались без изменения. На олигополистическом рынке лидером в установлении цен выступают 1-2 фирмы. Другие фирмы в вопросах цены следуют за ними.
К ценообразованию на основе конкуренции относится также метод “запечатанного конверта” (или тендерное ценообразование).
Метод используется, когда несколько фирм конкурируют друг с другом в борьбе за получение контракта, (наиболее распространенный вариант - участие в объявляемых правительством тендерах).
Тендер представляет собой письменное заявление цены фирмой, при определении которой она исходит, прежде всего, из цен, которые, по её мнению будут назначены конкурентами, а не из величины своих издержек производства или уровня спроса на товар. Цель фирмы - получить заказ, поэтому её цена должна быть ниже цен, предложенных конкурентами. Если фирма затрудняется определить цены конкурентов, она исходит в этом случае из информации об их издержках производства. Но информацию об издержках производства конкурентов также бывает сложно получить, в этом случае фирма может воспользоваться базисным анализом.
Однако фирма не может установить свою цену ниже определенного уровня: цена тендера не может быть ниже себестоимости без ущерба для фирмы. В то же время цена не может существенно превышать себестоимость, ибо у фирмы будет меньше шансов получить контракт.
Возможный выход из ситуации для фирмы - анализ вероятности выигрыша от контракта (показателя ожидаемой прибыли).
Предлагаемые фирмами цены находятся в запечатанных конвертах, которые вскрываются на торгах. Заказ получит фирма, цена которой меньше всех остальных.
7. Ценовые стратегии
Основные элементы и этапы разработки ценовой стратегии:
| 1 этап – сбор исходной информации | 2 этап – стратегический анализ | 3 этап – формирование стратегии |
| 1 – Оценка затрат 2 – Уточнение финансовых целей3 – Определение потенциальных покупателей4 – Уточнение маркетинговой стратегии5 – Определение потенциальных конкурентов | 6 – Финансовый анализ 7 – Сегментный анализ рынка 8 – Анализ конкуренции 9 – Оценка влияния государственного регулирования | 10 – Окончательная ценовая стратегия |
При определении ценовой стратегии необходимо учесть информацию о товарах, производимых конкурентами и ценах на них.
В этом анализе может помочь матрица рынка (потребительская матрица).
Вертикальная ось: шкала субъективных оценок покупателем экономической ценности товара.
Горизонтальная ось: субъективные оценки им уровня цены товаров.
Оценки - выявляем в результате МИ (опросов покупателей, экспертов).
В результате опросов можно составить общее представление о том, как потребители воспринимают:
а) экономическую ценность товаров, производимых различными фирмами, но удовлетворяющих одну и ту же потребность (т.е. товаров - аналогов). Например, если товары имеют 1 определяющий параметр, т.е. тот, значение которого прямо пропорционально уровню ценности (полезности) товара для покупателей, то по вертикальной оси откладываем значение основного параметра.
б) как основная масса потребителей воспринимает уровни цен товаров - аналогов - по горизонтальной оси откладываем абсолютные уровни цен конкурирующих товаров.
Сведя на графике все товары (наш и аналоги) получаем потребительскую матрицу или карту рынка.
Допустим, наш товар А и товары наших конкурентов оказались весьма близки в глазах покупателей по соотношению цена/качество.