Учитывая влияние экономического спада, в ближайшем будущем потребители будут тратить все больше времени на поиски скидок и специальных акций, изучение сайтов с системами сравнения цен и отзывами пользователей. Интернет-пространство становится единым социальным сообществом.
Глава 2
Факторы успеха интернет-магазина
Интернет-магазины давно уже стали эффективным каналом продажи разнообразных товаров и услуг.Они существенно более выгодны торговой компании (особенно среднего бизнеса), которая хочет управлять всем процессом Интернет-торговли и различными маркетинговыми акциями, торговать и на заказ, и со склада.
2.1 Эффективность работы Интернет-магазина
Рассмотрим несколько факторов, влияющих на эффективность работы Интернет-магазина:
1) Посетитель Интернет-магазина в первые минуты присутствия на сайте должен понять, где найти интересующую его информацию. Для успеха Интернет-магазина должны быть продуманы все тонкости интерфейса, обращенного к пользователю: структура сайта, очевидная навигация, логичная организация страниц, удобная форма заказа. [8, стр.316] Возможность оплаты покупки через систему электронных платежей – очевидный «плюс», так же как и наличие корректного поиска и высокая скорость загрузки. Разумеется, у магазина должен быть удобный и эргономичный дизайн, аккуратный и не перегруженный графикой. Контент – текстовое и графическое наполнение сайта, описание товаров, фотографии, тематические статьи – сайт должен постоянно обновляться и поддерживаться в актуальном состоянии. [7, эл.рес]
2) Привлечение покупателей, которые в данный момент времени заинтересованы в покупке вашего товара или услуги, предполагает постоянную работу по раскрутке сайта, его рекламе и продвижению. Участники обсуждения отмечают, что для привлечения покупателей необходимо охватить все каналы маркетинговых коммуникаций: контекстную рекламу, продвижение в поисковых системах, форумы, блоги, сетевые сообщества и т.д.
3) Сотрудники магазина должны оперативно и квалифицированно отвечать на звонки, обрабатывать заказы, обновлять новости и товарные позиции. Очень важна логистика: обеспечение оперативной и недорогой доставки товаров.
4) Ценовая политика – один самых важных факторов успешных продаж. Как правило, люди сначала находят товар в Сети, а потом просто набирают его название и сравнивают цены в различных Интернет-магазинах. Если стоимость не устраивает посетителя – он не оформит заказ и будет искать товар в других магазинах.
5) Основная ошибка – пренебрежение факторами успеха. Это технические и технологические просчеты, нежелание владельцев Интернет-магазинов уделять должное внимание рекламе и продвижению ресурса, отсутствие квалифицированного персонала, который ведет информационное наполнение сайта, и многие другие ошибки. [5, эл.рес.]
2.2 Правила создания успешного интернет-магазина
За время работы организаторы интернет-магазинов вывели незыблемые правила, по которым строится успех в этом бизнесе.
1. Низкие цены.
Низкие по сравнению с конкурентами цены – один из самых серьезных аргументов для совершения покупки в любом магазине. Многочисленная армия потенциальных покупателей путешествует по сети интернет исключительно в поисках самых низких цен. Именно экономия денег является для них важнейшим аспектом онлайновых покупок. Организация бесплатной доставки – это весьма важный фактор для категории экономных покупателей. В противном случае они могут вообще отказаться от совершения покупки.
2. Правильный маркетинг.
О магазине никто так и не узнает, если львиную долю усилий (а зачастую, и финансов) вы не потратите на его маркетинг. Ключевые инструменты в продвижении интернет-магазина:
- SEO (поисковая оптимизация)
- Контекстная реклама (размещение объявлений на тематических сайтах или в результатах поиска с оплатой за количество кликов/показов)
- Медийная реклама (размещение баннеров на тематических сайтах)
- Партнерский маркетинг (перепродажа ваших товаров и услуг сайтами с вашей целевой аудиторией)
- Е-mail маркетинг (подписка на рассылку новостей магазина)
- Вирусный маркетинг (флеш-игры, веселые шутки, видеоролики с неназойливой рекламой, которую распространяют по сети сами потребители)
- Корпоративный блог (освещение внутренних событий магазина, ненавязчивый пиар и контакт с посетителями сайта)
- PR (платная или бесплатная публикация статей и пресс-релизов на тематических сайтах)
- Оффлайн-реклама[1, стр. 560]
3. Широкий ассортимент товаров.
Один из важнейших факторов успеха – наличие в магазине товаров, которых нет у конкурентов. Информация о том, товара нет на складе, отпугивает потенциальных покупателей. Поэтому некоторые магазины оговаривают сроки доставки только при личном контакте.
4. Дополнительная информация о товаре.
При работе с интернет-магазином следует учитывать главный недостаток электронной коммерции – невозможность «потрогать руками» продукцию. Поэтому для покупателей важна любая дополнительная информация – обзоры, описания, рецензии, характеристики, фотографии.
5. Грамотные консультации.
Обратная связь выгодна для обеих сторон: покупатель получает ответ на интересующий его вопрос, а продавец - ценную информацию о потребностях клиентов. Отвечать оперативно и грамотно – это сэкономит время ваших покупателей и повысит степень доверия к магазину. Для ускорения процесса, желательно организовать форму обратной связи прямо на сайте. А в качестве альтернативного варианта опубликовать номера ICQ консультантов.
6. Программы лояльности.
Чтобы увеличить число покупателей, необходимо придумать систему скидок для постоянных клиентов, предоставлять им возможность зарабатывать на покупках друзей, раздавать дисконтные карты. Стимулировать покупательский интерес различными акциями и бонусами.
7. Доставка в точно назначенное время.
Многие покупатели пользуются электронными магазинами для того, чтобы сэкономить время. Им некогда обходить оффлайн-магазины в поисках нужного товара, поэтому они прибегают к помощи интернета. Быстрая регистрация и скорость доставки являются для них ключевыми факторами для совершения покупки. Товар должен быть привезен в точно назначенное время, без повреждений и с полным комплектом всей соответствующей документации.
8. Различные варианты оплаты.
Покупатели должны иметь выбор формы системы оплаты: курьеру при доставке, с помощью кредитной карты, электронных платежных систем (WebMoney, Яндекс Деньги)
9. Удобные финансовые условия.
Иметь возможность покупателю приобретения товаров в кредит и обеспечение выбора кредитных организаций. Пусть клиенты сами определяют наиболее приемлемые для них программы кредитования.
10. Отлаженная логистика.
Посетители сайта должны тратить как можно меньше времени на поиск того ли иного продукта, на регистрацию, ожидание контакта с продавцом и доставленного товара. Поэтому система логистики должна работать, как часы.
2.3 Факторы эффективности продаж
Главный фактор успеха интернет-магазина – прежде всего удобство, эргономичность и уникальность дизайна. Люди пользуются Интернет-магазин с целью ускоренного поиска того или иного товара. И если у человека есть все инструменты для осуществления задуманной покупки, он непременно ее совершит. Человек охотнее станет клиентом магазина, который выглядит элегантно и «дорого». А если при этом он получит удовольствие, совершая ту или иную покупку, то он посоветует друзьям данный ресурс. Продажи увеличатся!
Что наиболее важно для успешной продажи товара в интернете? Все тоже, что необходимо для обычного магазина:
-Качественный товар;
-Правильная выкладка товара;
-Грамотные продавцы;
-Современный дизайн магазина и продуманная эргономика;
-Удобная процедура оплаты;
-Выгодное месторасположение магазина, программы скидок и реклама;
Безусловно, товар должен быть качественным и отвечать всем требованиям, предъявляемым к нему. Затраченные на подготовительном этапе силы на поиск и выбор надежного поставщика товара в последствии окупаются с троицей.
Правильная выкладка товара — этим термином мы называем правильную организацию каталога товаров в Интернет-магазине с учетом требований эргономики, техники и психологии продаж и восприятия информации человеком. Даже самый отличный товар никогда не будет продан, если потенциальный покупатель просто не сможет его найти!
Грамотные продавцы — это, пожалуй, один из основных элементов, влияющих на так называемую конверсию Интернет-магазина. Ведь по статистике только около 20% заказов делаются непосредственно на сайте магазина с помощью корзины. Остальные 80% - это заказы сделанные после посещения покупателем Интернет-магазина и звонка в офис.
Современный дизайн интернет магазина и его эргономика непосредственно влияют на тот же коэффициент конверсии. Покупатель должен получить положительный импульс от посещения сайта магазина и захотеть сделать покупку. Порой, даже более высокие цены не отпугивают посетителей, но только в том случае если дизайн и эргономика Интернет-магазина соответствуют их представлениям о надежном, ответственном и качественном поставщике.
Удобная процедура оплаты.
Выгодное месторасположение магазина, программы скидок и
реклама — это те факторы, которые приведут потенциальных покупателей в магазин. [11, стр. 384] Создать сайт Интернет-магазина недостаточно, нужно сделать так, чтобы о нем узнали люди, заинтересованные в приобретении товаров.
Правильно организованная работа с клиентами и процесс продаж это еще один аргумент в пользу эффектных продаж.
Существуют специальные программные модули, которые предназначены для увеличения оборота продаж, поддержания интереса покупателей к