Совершенствование рекламной деятельности предприятия 2 (стр. 11 из 12)

Благоприятные аналогичные условия создаются и для анализа рынка путем проведения на месте всесторонних маркетинговых исследований. В данном случае благоприятные условия возникают за счет сосредоточения в одном месте всей продукции отрасли, а также большинства производителей и наличия массы информационных материалов.

Конкретно реклама осуществляется на выставке следующими путями:

- экспонированием изделий и размещением плакатов и макетов изделий;

- выдачей прайс-листов с указанием адресов и телефонов всех филиалов, а также с указанием размеров оптовых скидок и отдельных элементов сервиса по доставке, консультациям, комплектованию заказов;

- выдачей каталогов с изображением продаваемых товаров и указанием их характеристик, сертификатов, наград;

- распространением проспектов на основные группы изделий, продуктов или услуг, в которых отражаются их потребительские свойства;

- передачей заинтересованным лицам визиток фирмы и подарков;

- акцентированием внимания на торговых марках;

- распространением дополнительной информации в виде копий сертификатов и паспортов на продукцию, приглашений на свои внутренние семинары и др.;

- целенаправленными беседами с посетителями с указанием на
преимущества продаваемых товаров, а также на преимущества
фирмы по сервису, скидкам, подаркам, формам торговли и т. д.;

- ведением журнала или любой другой формы записи с выборочным опросом посетителей по всем интересующим вопросам, возможным выборочным сбором визиток заинтересованных фирм и частных лиц.

Информация о конкурентах собирается аналогичным путем - участием в работе семинаров, проводимых на выставке, осмотром экспозиции, получением прайс-листов, каталогов, проспектов, дополнительных информационных материалов, проведением бесед с участниками экспозиции.Вся информация систематизируется и анализируется.

Сопоставительный анализ всех этих видов информации позволяет сделать выводы о состоянии развития рынка по отрасли в целом, а также по отдельным группам и видам товаров. В результате можно определить пути ближайшего и перспективного развития своей фирмы на основе выявления критериев успеха при сочетании элементов сервиса, уровня цен и качества товаров.

Существенные результаты дает сравнение выставок с другими видами рекламы по эффективности привлечения новых клиентов. Эффективность определяется путем подсчета числа покупателей, сделавших покупки под влиянием выставки или другой рекламы.

Принципиальное отличие выставок состоит во времени убывания количества новых клиентов. Выявлена очень четкая тенденция: после окончания выставки время привлечения под ее влиянием новых клиентов значительно больше, чем после окончания подачи рекламы в периодической печати или по радио и телевидению. Причина данного явления состоит в том, что посетители выставки получают не только комплекс информации, но и личные впечатления от увиденных товаров и от общения с представителями фирмы, чего они лишены при ознакомлении с другими видами рекламы. Эти впечатления оказываются настолько сильными, что посетители вспоминают о фирме в течение длительного времени после окончания работы выставки.

Следует также отметить, что на выставке можно регулировать процесс привлечения клиентов различных категорий.Таким образом проводится сегментация. Практика маркетинговых исследований показывает, что довольно просто привлекать массы частных покупателей и сложнее, но доступно привлекать избранные категории потенциальных клиентов, которые становятся покупателями.

3.2. Участие в региональной выставке

Участие в выставке позволяет покупателям и продавцам заключить прямые договора по поставке продукции, усиливает воздействие на производителей в отношении ассортимента и качества, ускоряет процесс заключения договоров, так как продавцы и покупатели находятся в непосредственном контакте, дает возможность продавцу выявить новых потенциальных покупателей, а также увеличить объем продаж уже имеющимся.

ООО «Пивзавод» предлагается принять участие в выставке «АГРОКОМПЛЕКС». XIX международная сельскохозяйственная выставка посвящена развитию и перевооружению агропромышленного комплекса. В ней участвуют более 170 предприятий России и зарубежных стран. Все разнообразие аграрного производства представлено в десятках разделов выставки. Это сельскохозяйственная техника, животноводство и ветеринария, растениеводство, продукты питания. Состоятся конференции по актуальным вопросам АПК, семинары, презентация новых разработок. Будет проведен конкурс техники и оборудования для модернизации сельского хозяйства. Его победители получат золотые и серебряные медали, а также дипломы.

Перед принятием рения об участии в выставке обязательно провести анализ ситуации на предприятии и четко определить собственную исходную позицию.

При этом имеет смысл рассматривать цели как исходный пункт концепции целенаправленного участия в выставке. Цели, стоящие перед выставкой, последовательно выводятся из отдельных целей маркетингового комплекса. Часто приводится аргумент, что выставки не имеют никакой или имеют лишь второстепенную функцию заказа, служа единственно для подготовки к продаже. То, что на выставке может осуществить целый «пакет» целей маркетинга, соответствует мультифункциональности выставок.

Для целей коммуникации существенно следующее: даже если приоритетом выставочной деятельности является только налаживание нужных для продажи связей, одновременно могут устанавливаться связи с общественностью в интересах предприятия. Здесь также возможно и наблюдение за конкурентами в целях изучения рынка. Тот, кто представляет новую продукцию, может, кроме того, использовать выставку для стимулирования сбыта и для рекламы.

Определение важнейших целей выставки оказывает влияние на организационную подготовку в целом, далее - на ход событий и на контролирование целей и участие в выставке.

Ниже приводятся список участия целей в выставке, разбитых по отдельным элементам комплекса маркетинга.

Коммуникативные цели:

- налаживание личных контактов;

- знакомство с новыми группами покупателей;

- возрастание степени известности предприятия;

- пополнение картотеки покупателей;

- сбор новой рыночной информации.

Ценообразовательные цели:

- исследование дополнительных расходов на сервис;

- исследование цены товара.

Цели распределения:

- налаживание сети сбыта;

- оценка исключения посредников;

- поиски постоянных представителей.

Цели товарной политики:

- проверка восприятия ассортимента на рынке;

- представление прототипов;

- проверка нового позиционирования товара на рынке;

- представление новых качеств товара;

- расширение ассортимента.

Выбор выставки.

На основании анализа маркетинга, определения целей участия в выставках и при помощи тематики выставок уже можно исключить те выставки, которые не могут способствовать достижению предприятию целей. Собственный товар должен соответствовать теме выставки и присутствовать в перечне товаров организатора выставки. Выставка должна быть ориентирована на намеченные целевые группы. Эти два условия обязательны. Кроме того, приносит пользу и стимулирует успех встреча на выставке не только непосредственно с целевыми группами потребителей, но и с теми слоями, которые составляют окружение конкретных целевых групп.

Стимулировать высокую посещаемость могут также соответствующие выставкам дополнительные мероприятия – такие, как конгрессы, семинары, встречи по профессиональным экономическим вопросам, которые проводятся либо в рамках выставки, либо как минимум как в городе, где она организована.

Формы участия в выставке.

Существуют три формы участия в выставках:

- индивидуальное участие;

- участие через коллективных организаторов;

- участие на стенде фирмы-партнера.

Индивидуальное участие в выставке со своим собственным стендом

дает самые большие шансы для успешной презентации. Но для « первого выступления» на выставочной арене можно выбрать и другие формы участия, причем они освободят новичка от многих организационных хлопот.

Для того чтобы принять участие выставке необходимо изготовить выставочный стенд. С этой целью предприятие обратилось в рекламную компанию «21 век», которая в быстрые сроки выполнила заказ.

Затем необходимо внести организационный взнос в размере 20 тыс.руб. Выставочный стенд занимает 7 кв. м. До начала выставки ее организаторы изготовили листовки и буклеты, в которых была расположена информация об участниках выставки и о товарах, которые они будут выставлять.

Затраты на участие в выставке:

1. Изготовление стенда

- Разработка макета – 8000 рублей

- Стоимость материала – 10600 рублей

- Стоимость монтажа стенда – 7000 рублей

- Заработная плата дизайнера – 6000 рублей

2. Аренда выставочной площади – 7 кв.м * 700 рублей = 49000 рублей

3. Арендная плата за размещение рекламных плакатов – 2500 рублей

4. Траспортные расходы – 3000 рублей

Общая сумма затрат: 42000 рублей.

Экономический эффект от участия в выставке:

Э=

тысяч рублей

В результате участия в выставке выручка от реализации увеличилась на 2536,35 тыс.руб. Сумма товарооборота с учетом прироста составила 19725,35 тыс.руб.

3.3 Применение наружной рекламы и рекламы на транспорте.

В результате проведенного анализа рекламы выяснилось, что предприятие использует почти все виды рекламы. Поэтому для повышения эффективности рекламы на анализируемом предприятии предлагается использовать наружную рекламу в виде рекламы на транспорте, а именно на 4 автобусах, которые передвигаются по маршруту №1, №2, №3, №4.