Дистриб'ютор – посередник, який отримує право збувати товари фірми-виробника на певній території у визначений термін. Дистриб'ютор не є власником товару, а лише отримує право продажу товару, Якщо це передбачено угодою, дистриб'ютор може діяти від свого імені.
Джобери – посередники, які скуповують невеликі оптові партії товару для швидкого перепродажу (наприклад, книжки).
Комісіонер – посередник, який укладає угоду про поставку від свого імені, але не є власником товару й працює за рахунок фірми-виробника. Комісіонер має склади, забезпечує зберігання товару. Форма винагороди комісіонера – відсоток від суми проведеної операції або різниця між ціною, призначеною комітентом, і ціною реалізації. (Комітент – особа, яка видає комісіонерові доручення про укладання угоди від імені комісіонера, але за рахунок комітента.)
Агент (простий посередник) – посередник, який є юридичною особою і представляє інтереси певних виробників при збуті їхніх товарів, укладаючи угоди від імені та за рахунок принципала. Розмір винагороди агента визначає принципал (наприклад, як відсоток від суми укладеної угоди).
Брокер – це фірма або окремий незалежний торговий посередник, що виконує посередницькі функції при укладанні угод на продаж товару, який не переходить в його власність.
Комівояжер – службовець підприємства, який займається пошуком клієнтів, чий обсяг повноважень регулюється керівництвом фірми або регіональним керівництвом, якому підпорядкований комівояжер (у разі, якщо він діє на території, віддаленій від місця розташування фірми).
Збутові філії – організовуються великими підприємствами, основною функцією яких є швидка поставка продукції.
Крім зазначених вище, слід назвати інші типи посередників.
Маклер – посередник, який представляє інтереси обох сторін і займається пошуком можливостей для укладання угоди.
Торгові представники – посередники, які є юридичними особами, що укладають угоди й ведуть справи кількох фірм. Винагорода торговельних посередників залежить від обсягу збуту продукції. На відміну від комівояжерів торговельний представник діє самостійно.
Торгові синдикати організовуються шляхом виведення відділу збуту зі структури фірми. Доцільність залучення оптової та роздрібної торгівлі до розподілу визначається певними ринковими, конкурентними та іншими умовами, в яких діє фірма, особливостями цільового ринку, товару та можливостями фірми.
Торгові дома – це великі оптово-роздрібні фірми, які займаються не тільки торговельно-посередницькою діяльністю, а й інвестуванням капіталу у виробництво, здійснюючи складування, страхування продукції, організуючи оптову й роздрібну торгівлю. Членами торгових домів зазвичай є підприємства-виробники.
З компанією «КОНТІ» працюють такі дистриб'ютори як:
| 1 | ЗАТ""КОНТI-РУС" | Росiя |
| 2 | ТОВ "Атлант-Опт" | Україна |
| 3 | ТОВ "Сладкая жизнь" | Україна |
| 4 | фiрма "Короглу 2001" | Азербайджанська республiка |
| 5 | ТОВ "Содружество" | Україна |
| 6 | ТОВ "Ровекс" | Україна |
| 7 | ТОВ "Кримопт" | Україна |
| 8 | ТОВ "Дiад" | Україна |
| 9 | ТОВ "Спутнiк" | Україна |
| 10 | ТОВ "Солана" | Україна |
| 11 | ПП "Аванта-Трейд" | Україна |
| 12 | ПП "ЮНИЛОДЕС" | Україна |
| 13 | ПП "Нескучный сад" | Україна |
| 14 | ТОВ "СВИТ-ХХI" | Республiка Казахстан |
| 15 | CASTILLA ENTERPRISES LTD | Iзраїль |
| 16 | Номункондитер ХХК | Монголiя |
| 17 | ТОВ "Мова" | Україна |
5.3.3. Розвиток власної мережі розподілу
У компанії «КОНТІ» присутня незначна власна мережа розподілу, тому що, на мою думку, компанія більше приділяє уваги на інноваційну та логістичну діяльність, хоча власна мережа збуту дозволяє забезпечувати дотримання корпоративних стандартів викладення продукції в торгівельних точках.
Так наприклад, компанія «АВК» свою продукцію розповсюджує у всіх регіонах країни за допомогою власної мережі збуту. Мережа забезпечує присутність виробів під торговельною маркою «АВК», а також самостійними брендами компанії («Шедевр», «Клубжеле», «Жувіленд», «Крем-Cуфле») у більш ніж 48000 роздрібних торговельних точках України, що становить більше 67%.
5.3.4. Вдосконалення стратегії розподілу.
Як стратегії розподілу застосовують: стратегію проштовхування і стратегію витягування. Стратегію проштовхування використовують, щоб спонукати оптових і роздрібних торговців мати в запасі товари підприємства, тим самим проштовхуючи товар по каналу до кінцевого споживача.
Торговці можуть пропонувати посередникам підвищити знижки на окремі товари, відшкодувати їм рекламні витрати, збільшувати знижки при закупівлі великої партії, організовувати конкурси, преміювати за розширення продажу, а також проводити рекламні заходи і виставки в магазинах, щоб допомогти роздрібному торговцеві продати товар. Наприклад, печиво-сендвич «КОНТІ» в системі магазинів АТБ (в м. Запоріжжя їх більше 20) коштує 1 грн. 65 коп, а в роздрібного торговця 2,10 грн.
Розглянемо стратегію витягування. Ця стратегія покликана переконати споживача прийти в магазин і “витягати” товар із каналу збуту. Щоб інформувати споживачів про марку і спонукати зробити пробну купівлю, використовують рекламу, надання безплатних купонів і знижок тощо.
5. 4. Маркетингова комунікаційна політика
Мотива́ція — це процес стимулювання працівників до здійснення ефективної діяльності, спрямованої на досягнення цілей підприємства. Мотивація необхідна для ефективного виконання прийнятих рішень і запланованих завдань.
Мотиваціями споживачів це є те що їх заставляє купити саме цей товар, а не інший, саме у цьго виробника, а не іншого та потратити саме цю кількість грошей, а не іншу. Як завжди основними мотиваціями споживачів є ціна товару та його якість, хоча складаються ситуації коли споживачі нехтують якістю і їх цікавить тільки ціна даного виробу. Допоміжними мотиваторами можуть виступати упаковка, різноманітні акції, розрекламованість даного товару, обслуговування покупців. Не останє місце займає репутація виробника, яка склалась на ринку даного продукту.
При покупці кондитерського виробу споживачі можуть додатково мотивуватись смаковими атрибутами, вмістом натуральних складників, коливання цін на вироби та обслуговування споживачів, що могли б забезпечувати свої власні мережі збуту.
5.4.2. Макет рекламної компанії підприємства
Створенням та виготовленням рекламного звернення займаються професійні організації, які надають своїм клієнтам повний або обмежений обсяг послуг з планування і проведення рекламних кампаній, а також окремих її заходів, наприклад, розробки чи розміщення (або того та іншого разом) замовлень у засобах масової інформації — у пресі, на радіо й телебаченні, замовлень на виготовлення та прокат рекламних фільмів, відеороликів, відеокліпів тощо. Ці організації мають назву рекламних агенцій. Рекламна агенція стоїть між рекламодавцем і засобами масової інформації (якщо рекламна агенція не має своїх засобів масової інформації або не створена такими). Вона виконує всі види послуг від імені і коштом своїх клієнтів-рекламодавців. Вона має перед рекламодавцями фінансові, юридичні й морально-етичні зобов'язання. Іншими словами, рекламна агенція — це посередник, який пропонує спеціалізовані послуги продавцям, щоб вони змогли знайти своїх потенційних покупців. Це незалежні підприємства, у складі яких є творчі й комерційні працівники, які розробляють, готують макети, створюють рекламне звернення (найвищим класом є підготовка і проведення всієї рекламної кампанії рекламодавця) і розміщують рекламні звернення для потенційних покупців і посередників у засобах масової інформації. Рекламні агенції класифікуються за обсягом наданих послуг (з повним чи обмеженим циклом послуг), за їх видами (універсальні чи спеціалізовані), за територіальною ознакою (місцеві, регіональні, міжнародні) тощо.
Реклама — це складне мистецтво, тому нею повинні займатися професіонали, які можуть виконувати свою роботу на професійному (з погляду світових вимог) рівні. У конкуренції з вітчизняними і закордонними рекламними фірмами виграє та рекламна агенція, яка має у своєму розпорядженні творчих працівників, а не слухняних, але посередніх виконавців.
Розробляючи текст і сценарій, рекламна агенція має пам'ятати про таке:
Необхідно знайти таку тему (ідею) рекламного звернення, щоб вона була підпорядкована цілям маркетингу, розкривала покупцям переваги продукту і обґрунтовувала їх, а також пропонувала щось насправді якісне. Компанія «КОНТІ» має нагороду «Найкращий виробник цього року» і вона пропонує вам найкращу продукцію кондитерського ринку для кожного.
Рекламне звернення не повинно бути дидактичним, набридливим, а має відзначатися винахідливістю й новизною. При звернені присутня картикна на якій змінюють один за одним сюжети, на яких зображенні люди різного віку, що споживають продукцію «КОНТІ»
Важливо точно сформулювати передовсім заголовки й підзаголовки (проста мова, загальнодоступні терміни й вислови). Рекламні речення мають бути короткими. Як правило, речення в рекламному зверненні складається з 10 — 12 слів (пересічний громадянин не в змозі одним поглядом охопити все речення, якщо у ньому більше слів, використовуються складні граматичні звороти тощо).
У рекламному зверненні необхідно максимально використати ілюстрації. Велика кількість інформації завжди спричиняє проблеми з її сприйманням та розумовою обробкою. Потенційний покупець реагує на надлишок інформації, просто відмовляючись її сприймати. Ось чому рекламна агенція мусить зменшувати пряме інформаційне навантаження, вдаючися до використання графіків, піктограм, ілюстрацій. Вони можуть замінити значний обсяг прямої інформації, сприйматимуться краще, ніж інші елементи рекламного звернення, і сильніше впливатимуть на поведінку покупця. Ілюстрації треба розробити й розмістити так, щоб зосередити увагу на ключовій інформації. Можна вставити графічне зображення рівня модернізації виробництва, цим же підкреслити якість продукції.