Помимо оптовой деятельности, общество имеет розничные точки в г. Йошкар-Ола. Для удобства оптовых покупателей используется гибкая система расчетов, надежным покупателям предоставляется отсрочка платежа, скидки на объем продаж, что, несомненно, удобно для оптовиков.
Главными потребителями реализуемой продукции являются физические лица, покупатели города Йошкар-Олы и республики, а также различные организации и юридические лица (возможна совместная деятельность по договорам и взаиморасчетами).
2001 г. - год заключения первых договоров, начало поставок в магазины. В 2001 г. рынок сбыта продукции ООО «СМ-Торг» ограничивался главным образом, территорией города Йошкар-Ола.
Возрастающая конкуренция на сравнительно заполненном рынке товаров электробытовой техники и требования растущего предприятия поставили перед предприятием задачу выживания, которая решалась сразу по нескольким направлениям:
1. Для расширения рынка сбыта ООО «СМ-Торг» организует выездную торговлю, а затем открывает свои дополнительные торговые точки в г. Йошкар-Ола.
2. Следуя законам времени, в ООО «СМ-Торг» создается коммерческий отдел, который возглавляет менеджер по продажам.
В 2005 году начался поиск новых поставщиков и потребителей не только в г. Йошкар-Ола, но и в районах Республики Марий Эл, других регионах, поскольку в настоящее время организация не способна значительно расширить свою долю на уже занятом рынке, а, следовательно, необходимо либо диверсифицировать свою деятельность, либо искать новые рыночные сегменты.
Организация получает продукцию непосредственно от производителей: завод холодильников «Stinol» г.Липецк, ФГУП «им. Серго» г. Зелёнодольск и от дилеров заводов холодильников «Норд» г.Донецк Украина, завод «Витязь» г. Витебск, завод «Горизонт» г. Минск, производители теле- и видеотехники г. Калининград.
Так как товар крупногабаритный, а производитель находится достаточно далеко территориально, для доставки товара используется наёмный транспорт, в основном машины «Камазы» на 20 тонн, иногда «суперМАЗы». Договора заключаются как с йошкар-олинскими, так и с иногородними транспортными организациями.
Организация продаёт различные модели бытовых холодильников-морозильников Stinolи Indezit, Мир и Свияга, Норд, также стиральные машины, телевизоры, пылесосы, музыкальные центры, кондиционеры и пр.
Для хранения товара организация арендует два склада. Первый находится по адресу г. Йошкар-Ола, ул. Канакова д. 73. Это склад для обеспечения розничных покупателей, там товар проходит предпродажную подготовку (проверка работы товара, внешнего вида и т.п.). Второй – по адресу г. Йошкар-Ола, ул. Складская д. 8а. Это основной склад, он принимает весь товар от поставщиков и уже из него необходимое количество техники транспортируется в розничный склад. Доставка товара со склада на склад и потребителю осуществляется на транспорте предприятия – автомобиле «Газель».
В нашей республике фирма «СМ-Торг» не единственная, предлагающая бытовую технику, основными конкурентами фирмы являются фирмы «Эльдорадо», «ДОМО», «Нью-Трейд», «Мир электроники» и ряд других; конкуренция в этой области находится на достаточно высоком уровне.
3.4. Анализ конкурентов и оценка конкурентоспособности фирмы
Целью данного маркетингового исследования является выявление возможностей фирмы ООО «СМ-Торг» занять конкурентные позиции на конкретном рынке или сегменте рынка путем приспособления.
Оценивая структуру рынка, целесообразно рассчитать коэффициент концентрации рынка, который показывает степень преобладания на рынке одной или нескольких крупных фирм.
Индекс Герфиндаля рассчитаем по объемам продаж крупнейших 5-ти фирм-конкурентов анализируемого предприятия.
Таблица 3.2 Основные конкуренты
Фирма-лидер | Год созда-ния | Организационно правовая форма | Основное направление деятельности | Доля рынка |
| Эльдорадо | 1996 г. | филиал москов-ской фирмы | Розничная торговля электро- и бытовой техникой | 32% |
| Автокар-Сервис | 1993 г. | ООО | Розничная и оптовая торговля бытовой техникой | 12% |
| ДОМО | 2004 г. | ООО | Розничная торговля электро- и бытовой техникой | 17% |
| Нью-Трейд | 1994 г. | ООО | Розничная торговля электро- и бытовой техникой | 11% |
| Мир электроники | 1999 г. | ООО | Розничная торговля электро- и бытовой техникой | 10% |
Доля рынка ООО «СМ-Торг» - 10%.
Индекс Герфиндаля определяется как сумма квадратов долей рынка всех фирм, продающих продукцию на этом рынке:
Индекс Герфиндаля определяется как сумма квадратов долей рынка (выраженных в процентах) всех предприятий, продающих продукцию на этом рынке:
Н = р12+р22+р32+рk2…+рn2
рк – доля рынка к-го предприятия.
Рассчитаем индекс H = 322+122+ 172+112+102+102 = 1663.
Это говорит о том, что на рынке не преобладает одна крупная фирма, а существует несколько фирм, которые имеют свои доли на этом рынке.
Таким образом, рынок сбыта бытовой техники в Республике Марий Эл насыщен значительно, однако ООО «СМ-Торг» не входит в тройку лидеров рынка.
В целом можно сказать, что предприятие занимает неплохое положение на рынке хоть и есть достаточная конкуренция, но не нужно останавливаться на достигнутом. Для достижения более высокой конкурентоспособности можно увеличить объем продаж и ассортимент продукции.
В результате проведенного анализа того, чем движим конкурент, что, он делает, и что он способен делать, составляется представление о том, как он будет вести себя в конкурентной борьбе. Для того чтобы составить профиль его конкурентного поведения рассматриваются следующие вопросы:
- доволен ли конкурент своим существующим положением в конкурентной среде или нет;
- в чем уязвим конкурент;
- какие конкурентные действия вызовут самое сильное и наиболее эффективное возмездие со стороны конкурента.
Данная методика приводится в книге Виханского О. С. «Стратегическое управление». Очень близка к ней по содержанию, но несколько отличается по инструментам и подходам к исследованию методика, приводимая Ф. Котлером в книге «Маркетинг. Менеджмент».
Пункты анализа в ней следующие:
Составим профиль конкурентов ООО «СМ-Торг» с точки зрения удовлетворения потребностей клиентов в таблице 3.3.
Таблица 3.3 Классификация конкурентов по ключевым факторам успеха
| Потребность клиента | СМ-Торг | Эльдорадо | Автокар-Сервис | Нью-трейд | Мир элект-роники |
| Качество продукта | 4 | 4 | 4 | 4 | 4 |
| Исключительность | 5 | 5 | 4 | 5 | 4 |
| Цены | 4 | 5 | 3 | 4 | 4 |
| Ассортимент | 4 | 5 | 4 | 4 | 4 |
| Обслуживание | 4 | 4 | 4 | 4 | 4 |
| Надежность | 4 | 4 | 4 | 4 | 4 |
| Месторасположение | 4 | 4 | 4 | 4 | 4 |
| Информированность покупателя | 4 | 5 | 4 | 4 | 4 |
| Консультации, сервисное обслуживание | 4 | 5 | 4 | 4 | 4 |
| Гарантия | 4 | 4 | 4 | 4 | 4 |
Оценки уровня удовлетворения потребностей клиентов:
5 – очень высокий;
4 – высокий
3 – средний
2 – низкий
1 – очень низкий.
Таким образом, основными конкурентными преимуществами с точки зрения удовлетворения потребностей клиентов являются исключительность предлагаемого продукта и широкий ассортимент. Особое внимание стоит обратить на недостаточный уровень информированности потребителей.
В 2000-2004 гг. году на рынок бытовой техники РМЭ пришло много новых конкурентов, в связи с чем требуется постоянно усиливать конкурентные преимущества услуг и повышать их качество.
Конкурентными преимуществами ООО «СМ-Торг» являются:
- большое разнообразие предлагаемой продукции;
- возможность кредитования;
- гибкая система скидок;
- оперативное реагирование на изменяющиеся условия рынка.
Одной из функций маркетинга является определение конкурентоспособности предприятия и анализ условий рынка, в которых предстоит действовать предприятию.
Потребитель всегда отдает предпочтение товару, в наибольшей степени удовлетворяющему его потребности, и фирме, обеспечивающей оптимальное соответствие качества, потребительских свойств и цены товара характеру и специфике его требований.
Для оценки своих сравнительных преимуществ в борьбе за тот или иной рынок предприятию необходимо провести сегментацию по основным конкурентам, что поможет определить возможные пустые ниши на рынке и дает возможность наиболее полно удовлетворить спросы покупателя.
Конкурентоспособность предприятия представим в виде таблицы, для представления в наглядной форме современных тенденции в мотивации потребителя на рынке, происходящие сдвиги в системе потребительских предпочтений, и определить, будут ли потребители приобретать продукцию, выпущенную данным предприятием, что нужно предпринять, чтобы заинтересовать потребителей в своих изделиях.
Проведем балльный (по 9-ти балльной шкале) сравнительный анализ показателей ведущих конкурентов – фирмы «Эльдорадо» и «ДОМО» с собственной деятельностью компании «СМ-Торг» (таблица 3.4).
| Факторы конкурентоспособности | Балльная оценка | |||
| СМ-Торг | Эльдорадо | ДОМО | ||
| 1. Продукт | ||||
| Качество продукцииПрестиж компании Уровень обслуживанияСервисное послепродажное обслуживаниеДополнительные услуги | 85 3 7 5 | 87466 | 7 5 3 6 4 | |
| Сумма баллов | 28 | 31 | 25 | |
| Средний балл | 5,6 | 6,2 | 5,0 | |
| 2. Цена | ||||
| ПрейскурантнаяПроцент скидки с цены Налоговая скидка Срок платежа | 7626 | 7626 | 6625 | |
| Сумма баллов | 21 | 20 | 19 | |
| Средний балл | 5,25 | 5,0 | 4,75 | |
| 3. Каналы сбыта | ||||
| Степень охвата рынка Размещение филиалов и офисовСистема контроля Формы сбыта - прямая продажа - агенты | 64785 | 76686 | 5 5 78 6 | |
| Сумма баллов | 30 | 33 | 31 | |
| Средний балл | 5,0 | 6,6 | 6,2 | |
| 4. Продвижение продукта на рынке | ||||
| Реклама Индивидуальная продажа стимулы для потребителей опрос потребителей услугПродвижение продуктов по каналам сбытаУпоминание об услугах в средствах массовой информации | 36 6 62 | 36662 | 37 5 62 | |
| Сумма баллов | 23 | 23 | 23 | |
| Средний балл | 4,6 | 4,6 | 4,6 | |
| Итого сумма баллов | 102 | 107 | 98 | |
По данным таблицы 3.4 делаем следующие выводы. По факторам «продукт» и «цена» ООО «СМ-Торг» имеет преимущество перед конкурентами (сильная сторона). По фактору «каналы сбыта» магазин «Эльдорадо» превосходит ООО «СМ-Торг», и по фактору «продвижение продукта на рынке» предприятия не имеет преимуществ (слабая сторона). Эти две стороны являются факторами, которые необходимо улучшить.