- отдельных владельцев частных домов и коттеджей.
С учетом специфики телефонного опроса в анкету было заложено небольшое число вопросов и предполагалось наличие двух возможных вариантов ответа – «да» (положительный), «нет» (отрицательный), либо выбора возможного варианта ответа.
Вопросы анкеты приведены ниже.
1.Нуждаетесь ли вы в установке домофона в вашем подъезде (доме, квартире)?
2.Есть ли домофон в подъезде (доме, квартире) ваших знакомых, друзей?
3.Принесет ли дополнительное удобство установка домофона?
4.Какой домофон вы предпочтете?
А) более качественный
Б) более дешевый.
5.Обладаете ли вы какой-либо информацией о производителях домофонов?
Таким образом, путем телефонного опроса маркетологами было подтверждено наличие спроса на новый товар. Также было выявлено, что потребители имеют скудную информацию о товаре, большинство опрошенных (45 чел.) отдают предпочтение качеству товара, нежели его цене (некоторые респонденты затруднились ответить на этот вопрос).
Анализ полученных массивов информации и оценка результатов исследования требуют профессионализма.
В рамках данной коммерческой операции ООО «СМ-Торг» является дистрибьютором. Дистрибьютор – фирма, осуществляющая сбыт на основе оптовых закупок у крупных промышленных фирм-производителей готовой продукции. Это относительно крупная фирма, располагающая собственными складами и устанавливающая длительные контрактные отношения с промышленниками.
Фирмой-производителем является одно из старейших оборонных предприятий концерна «Энергия» в г. Дубна Московской области. Недавно завод освоил выпуск несколько видов новой «мирной» продукции. В том числе и системы контроля доступа по лицензии японской фирмы «Санье», признанным мировым лидером в разработке бытовой техники.
С учетом действующего законодательства ООО «СМ-Торг» устанавливает с заводом-изготовителем договорные отношения, путем заключения контракта. Реализация данного товара покупателю осуществляется путем заключения договора купли-продажи, где оговариваются условия послепродажного обслуживания.
Установка системы контроля доступа осуществляется исключительно специалистами ООО «СМ-Торг», данная услуга входит в цену товара.
Некоторым категориям покупателей и с целью стимулирования продаж установка может осуществляться бесплатно.
В данном случае целесообразно подготовить типовой договор купли-продажи. С покупателем оговариваются некоторые условия договора, делаются дополнительные записи и отметки, после чего происходит подписание договора. К особо оговариваемым условиям относятся:
- условия оплаты (наличными в кассу, перечислением на расчетный счет, по взаиморасчету);
- сроки оплаты (предварительная оплата, в момент получения товара, в рассрочку);
- предоставление скидок.
ООО «СМ-Торг» осуществляет свою деятельность в условиях свободных рыночных отношений, т.е. возможности без ограничений выбирать рынки сбыта и снабжения, устанавливать цены, вести коммерческую политику.
План маркетинга ООО «СМ-Торг» базируется на результатах анализа состояния и тенденций развития рынка.
С точки зрения захвата рынка из возможных стратегий по признаку "рынок – товар" (матрица Ансоффа) предприятию целесообразно выбрать стратегию разработки товара. Выбранная стратегия эффективна для новых товаров фирмы, когда рынок растет или еще не насыщен.
Предприятие стремиться расширить сбыт товара на существующем рынке при помощи интенсификации товародвижения, наступательного продвижения и конкурентоспособности цен. Это увеличивает сбыт: привлекает клиентов и увеличивает спрос уже привлеченных потребителей.
Целенаправленная ценовая политика компаний заключается в том, чтобы установить цену на свою продукцию с ориентацией на потребительскую стоимость. ООО «СМ-Торг» выбирает стратегию глубокого проникновения на рынок, которая позволит за счет установления приемлемой цены товар и его высоких потребительских свойств глубоко проникнуть на рынок.
Ценовую стратегию при этом можно определить как стратегию поддержания определенной нормы прибыли в долгосрочном периоде.
Пока на рынке у ООО «СМ-Торг» есть только один серьезный конкурент, который предлагает аналогичную продукцию. Это инженерный центр «Линк мастер» (г. Йошкар-Ола, ул. Красноармейская, 43). Данной фирмой также осуществляется реализация аналогичного товара.
Для победы в конкурентной борьбе особым и важным элементом комплекса маркетинга является продвижение товаров. В настоящее время наше предприятие ограничивается размещением рекламных объявлений в некоторых газетах и наличием рекламных щитов.
При составлении плана товарооборота будем учитывать объем спроса, а также колебания спроса под воздействием рекламы.
Домофоны квартирные и видеодомофоны в расчет не входят, т.к. по результатам исследования спрос на них незначительный 2-3 единицы.
Таблица 4.5План товарооборота в натуральном измерении
| 1 мес. | 2 мес. | 3 мес. | Итого квартал | Итого год | |
| системы контроля доступа подъездные (товар А) | 20 | 20 | 20 | 60 | 240 |
| системы контроля доступа с управляемым замком (товар Б) | 2 | 2 | 2 | 6 | 24 |
Предполагаемая цена за единицу продукции:
системы контроля доступа подъездные (товар А) – 8300 руб.
системы контроля доступа с управляемым замком (товар Б) – 25000 руб.
Для закупки товара фирма берет кредит в размере 95000 руб.
Структура издержек обращения представлена в таблице 4.6.
Таблица 4.6Динамика структуры издержек обращения продукции, тыс. руб.
| Статьи расходов | Периоды | Итого | |||
| 1 месяц | 2 месяц | 3 месяц | Итого за квартал | за год | |
| 1. Транспортные расходы2. Расходы по оплате труда3. Амортизация 4. Расходы по хранению, подработке, сортировке и упаковке товаров5. Аренда6. Проценты за кредит 7. Расходы на рекламу, маркетинг и продвижение товаровИтого издержек обращения | 1,210,60,20,51,51,90,116,0 | 1,210,60,20,51,51,90,116,0 | 1,210,60,20,51,51,90,116,0 | 3,631,80,61,54,55,70,348,0 | 14,4127,22,46,018,022,81,2192,0 |
Транспортные расходы составляют в месяц – 1200 руб., в год – 14,4 тыс. руб.
Годовая сумма амортизации составляет 2,4 тыс. руб., рассчитана по норме амортизационных отчислений (8%) от суммы основного капитала (30 тыс. руб.): 30 х 0,08 = 2,4 тыс. руб.
Сумма арендной платы за месяц составит 1,5 тыс. руб., за год – 18 тыс. руб.
Проценты за кредит за год – 22,8 тыс. руб., это 24% в год от суммы кредита 95 тыс. руб.: 95 х 0,24 = 22,8 тыс. руб.
Наибольшую долю в структуре издержек обращения занимают расходы на оплату труда, плата за аренду и транспортные расходы предприятия.
Разработка финансовых планов является важной составной частью инновационного планирования, а также одним из основных средств контактов с внешней средой: поставщиками, потребителями, инвесторами.
План (отчет) о доходах и расходах по производству покажет, как будет формироваться и изменяться прибыль, и, по существу, является прогнозом финансовых результатов (табл. 4.7).
Таблица 4.7
План финансовых результатов (тыс. руб.)
Статьи | Периоды | Годы | |||||
| 1 месяц | 2 месяц | 3 месяц | Квар-тал | 2006 | 2007 | 2008 | |
| 1.Валовая выручка от реализации товара без НДС 2. Себестоимость - материалы (закупка партии товаров) - заработная плата персонала - отчисления на соц. страхование - аренда - транспортные расходы - амортизация - прочие расходы - проценты за кредит 3. Прибыль от реализации (стр. 1 - 2) 4. Внереализационные расходы 5. Балансовая прибыль (стр. 3-4) 6. Налог на прибыль (стр. 5 х 0,24)7. Чистая прибыль (стр. 5-6) | 1801711557,82,81,51,20,20,61,990,88,22,06,2 | 1801711557,82,81,51,20,20,61,990,88,22,06,2 | 1801711557,82,81,51,20,20,61,9100,89,22,17,1 | 54051346523,47,44,53,60,61,85,7282,425,66,119,5 | 21602048186093,629,618,014,42,47,222,81129,6102,424,677,8 | 21602048186093,629,618,014,42,47,222,81129,6102,424,677,8 | 21602048186093,629,618,014,42,47,222,81129,6102,424,677,8 |
Всего на закупку партии домофонов за год необходимо затратить 1860 тыс. руб. из расчета покупной стоимости товара (НДС – 310 тыс.руб.).
Выручка от продажи товаров составит за год 2160 тыс. руб., таким образом торговая надбавка составит (2160: 1860 х 100%) -16%.
Уже по итогам работы за квартал ООО «СМ-Торг» получит от торгово-закупочной деятельности 19,5 тыс. руб. Таким образом, всего от реализации продукции ООО «СМ-Торг» по итогам за год получит чистую прибыль в размере 77,8 тыс. рублей.
Баланс денежных расходов и поступлений (таблица движения денежных средств) позволяет оценить, сколько денег необходимо вложить в бизнес в разбивке по времени, проверить синхронность поступления и расходования денежных средств (табл. 4.8).
Таблица 4.8Движение денежных средств (тыс. руб.)