· разработка примерного плана рекламных мероприятий на рассматриваемый период и определение менеджеров, ответственных за их проведение;
· разработка примерного плана сбытовых мероприятий на рассматриваемый период и определение менеджеров, ответственных за их проведение;
· выявление круга потенциальных клиентов и разработка плана действий на данном рынке (исполнителями являются соответствующие торговые представители);
· определение зоны компетенции и зоны ответственности менеджеров и торговых представителей при проведении различных сбытовых мероприятий;
· определение сроков проведения различных сбытовых мероприятий;
· определение условий продаж в рассматриваемом периоде и размеров предоставляемых клиентам скидок;
К сожалению, составление сбытовых прогнозов на предприятии не практикуется, хотя при разработке плана действий отдела маркетинга и сбыта в какой-то мере учитывается состояние внутренней и внешней среды фирмы, а именно:
· экономическое положение в стране и за ее пределами;
· изменения в законодательстве РФ;
· деятельность конкурентов.
Отдел сбыта получает необходимую информацию из следующих внутренних и внешних источников:
· бухгалтерские отчеты (баланс, отчет о прибылях и убытках);
· внутренняя статистика (счета, договора, личная статистика менеджеров);
· информация, собранная при общении с клиентами (по телефону, на выставках и т.д.);
· специализированные газеты, журналы;
· издаваемые законы и акты, указы Президента;
· отраслевая статистика.
Ежемесячно торговые представители ООО «Три богатыря» предоставляют коммерческому директору отчет о проделанной работе. В отчете перечисляются сбытовые мероприятия, проведенные торговыми представителями за прошедший месяц (отчет по выполненным работам), а также проданная за месяц продукция (отчет по контрактам). На основании этих отчетов производится сравнение запланированного и выполненного объема работ и происходит некоторая корректировка квартального плана сбытовой деятельности. Ежемесячные отчеты о проделанной работе – главный источник информации коммерческого директора о деятельности торговых представителей. Кроме этого директор осуществляет контроль работы менеджеров и торговых представителей, ее количественную и качественную оценку с помощью личных наблюдений и организации «обратной связи» (общения с клиентами).
Система оплаты труда торговых представителей ООО «Три богатыря» – комиссионные в размере 2% от личного объема продаж. При этом торговые представители, как и все сотрудники фирмы, обеспечены «полным социальным пакетом»: им предоставляются отпуска, больничные и пр.
Комиссионные торговым представителям выплачиваются ежемесячно. Средний заработок торгового представителя за месяц составляет 5000-7000 рублей. Невысокая оплата труда торговых представителей приводит к высокой текучести кадров на предприятии.
Менеджерам установлена стабильная заработная плата в размере 4500 руб. в месяц. Иногда по результатам работы предприятия им выплачиваются премии в зависимости от результатов работы предприятия. Размеры премиальных определяются решением коммерческого директора.
К сожалению, на предприятии абсолютно не применяются различные формы мотивации труда сотрудников отдела сбыта. Обучение менеджеров и торговых представителей, устроившихся работать в объединение, практически не проводится. Не проводятся и тренинги для повышения квалификации уже работающих сотрудников отдела сбыта.
На основании вышеизложенного, проведем SWOT-анализ предприятия (табл. 2.11):
Таблица 2.11
Матрица SWOT
| Внешняя среда | ||
| Внутренняя среда | Возможности | Угрозы |
| Сильные стороны | - возможность заключения договоров на крупные поставки;- оптимизация материальных и финансовых потоков на предприятии;- выход на новые рынки;- финансирование мероприятий по продвижению продукции;- улучшение имиджа предприятия с помощью активной рекламы в СМИ. | - снижение цены продукции за счет увеличения объемов производства;- получение ценового конкурентного преимущества за счет изменения себестоимости;- расширение ассортимента для более полного удовлетворения потребностей |
| Слабые стороны | - создание эффективной службы маркетинга и логистики;- рационализация структуры управления;- увеличение рентабельности за счет снижения себестоимости; | - отсутствие благоприятной финансовой ситуации на предприятии; |
3. РАЗРАБОТКА МАРКЕТИНГОВОГО ПЛАНА ООО «ТРИ БОГАТЫРЯ»
3.1 План маркетинговой деятельности и оптимизация отдела сбыта
В настоящий момент разработка маркетингового плана в ООО «Три богатыря» не практикуется. В данной работе на основании методики, описанной в разделе 1, и анализа маркетинговой среды предприятия, проведенного в главе 2, выработан план маркетинговой деятельности ООО «Три богатыря» на 2006 год.
Маркетинговый план разрабатывался исходя из следующих основных предположений:
· экономический рост в РФ продолжится, и емкость рынка сбыта предприятия вырастет на 10% составив 170000 тыс. руб. (154000 тыс. руб. в 2005 году);
· маркетинговая политика конкурентов не изменится.
Основные цели маркетингового плана на 2006 год определены следующими:
· довести долю рынка сбыта ООО «Три богатыря» с 59% до 70%, т.е. увеличить объем продаж до 119000 тыс. руб.
· увеличить финансово-экономические показатели предприятия за счет уменьшения кредиторской задолженности и улучшения оборачиваемости товарных запасов.
Проанализируем маркетинговые мероприятия по методу 4Р. Продуктовая политика предприятия останется без изменений, поскольку ООО «Три богатыря» имеет более широкий ассортиментный ряд, по сравнению с конкурентами. Не планируется менять ценовую политику предприятия и его маркетинговые каналы, поскольку здесь у ООО «Три богатыря» также существуют конкурентные преимущества.
Основные маркетинговые предприятия на 2006 год касаются изменения системы продвижения товаров, а именно рекламы, стимулирования сбыта и личных продаж.
В первую очередь, необходимо пересмотреть систему оплаты труда менеджеров и торговых представителей. Для уменьшения текучести кадров и привлечения в состав предприятия квалифицированных специалистов необходимо платить торговым представителям по системе «оклад плюс комиссионные от продаж». Оклад следует установить на уровне 5000 руб. (минимальная стабильная часть оклада менеджеров по сбыту на рынке труда ЮФО). Вместе с окладом для каждого торгового представителя устанавливается план личных продаж в размере 2500 тыс. рублей в месяц. Комиссионные платятся за перевыполнение плана, при этом можно установить гибкую систему их выплаты (чем больше перевыполнение, тем больший процент комиссионных выплачивается). При систематическом невыполнении плана ставится вопрос о профессиональной пригодности торгового представителя.
Оклад менеджерам по сбыту, работающим в офисе, также следует определить на уровне 5000 рублей. При этом ему необходимо установить четкую систему премий в зависимости от количества продукции, проданной за месяц предприятием.
Данные меры позволят, фактически не увеличивая расходы на оплату труда менеджеров и торговых представителей, повысить мотивацию их труда и привлечь к работе на предприятии первоклассных специалистов.
Для поиска наилучших сотрудников для отдела сбыта предприятия необходимо совершенствовать систему отбора персонала. Методы поиска и подбора кандидатов зависят от вакансии и могут включать в себя:
· прямой поиск кандидатов из числа успешно работающих в настоящее время;
· поиск по базам данных кадровых агентств;
· поиск в Интернете;
· размещение информации о вакансии на кадровых сайтах;
· публикация вакансии в СМИ;
· интервьюирование кандидатов в офисе ООО «Три богатыря»;
· тестирование;
· проверка рекомендаций соискателя на его предыдущих местах работы.
Непосредственно поиск персонала состоит из следующих шагов:
1. Сбор подробной информации.
2. Разработка первичного предложения.
разработка плана подбора персонала и графика выполнения проекта;
утверждение директором плана подбора и графика выполнения.
3. Поиск и отбор кандидатов.
исследование сферы деятельности, в которой работают потенциальные кандидаты;
подготовка информации и квалификационных вопросов для проведения интервью с кандидатами;
получение подробной информации о возможных кандидатах и заочная проверка их квалификации;
информирование директора о ходе выполнения заказа и рассмотрение первичного списка кандидатов;
проведение коммерческим директором интервью с кандидатами в ООО «Три богатыря»;
составление коммерческим директором списка отобранных кандидатов и обсуждение списка с директором;
проверка рекомендаций на кандидатов.
4. Заключительный этап.
подготовка кандидатов на вакансию к финальному интервью с генеральным директором ООО «Три богатыря»;
принятие решения о заполнении вакансии.
Необходимо уделить внимание обучению сотрудников отдела сбыта. Для этого на предприятии следует проводить различные специализированные тренинги. Так, например, существуют следующие специализированные тренинги для менеджеров по продажам и торговых представителей.
· Тренинг «Клиент ориентированные продажи».
Содержание тренинга:
1. Особенности работы менеджера по продажам продовольственных товаров.
Отраслевая специфика технологического цикла работы менеджера.
5 этапов работы менеджера: от поиска нового заказчика до установления долговременных отношений.
Взаимодействие менеджера с внешними и внутренними клиентами. Проблемы и возможности.
2. Клиент ориентированный подход в продажах.