Управление ассортиментом торгового предприятия (стр. 8 из 13)

Рис.11. Рентабельность отдельных групп товаров

На основе таблицы 2.9 построим график безубыточного объема продаж для отдельных товарных групп ассортимента (рис.12) и проанализируем, при каких объемах продаж отдельные виды товаров начинают приносить прибыль (преодолевают точку безубыточности).

Рис.12. Анализ безубыточного объема продаж торгового предприятия по ассортиментным группам

Получаем, что торговля прихожими становится безубыточной при продаже 260 комплектов, гостиными – 121 комплекта, наборами для спален – 92 комплектов, детских – 222 комплектов, офисной мебели – 156 наборов, гостиничной мебели – 245 наборов. По мере увеличения объемов продаж по данным ассортиментным группам предприятие начинает получать прибыль и ее величина растет.

Применяя АВС- анализ к данному ассортименту, получаем следующее распределение групп:

группа А (41+23+20=84%) – мебель для спален, гостиных и офисная мебель;

группа В (9+4=13%) – детская и гостиничная мебель;

группа С (3%) – мебель для прихожих.

В соответствии с данным распределением, товары группы А подлежат более тщательному учету и более частой инвентаризации. Группы В и С могут иметь менее жесткий управленческий контроль.

Такое распределение товаров ассортимента по группам сложилось на конец 2003 года. Однако при управлении ассортиментом торгового предприятия важно отслеживать динамику экономических показателей по товарным группам, выявлять определенные тенденции (рис.13,14).

Рис.13. Динамика рентабельности отдельных товарных групп ассортимента, %

Рис.14. Изменение выручки от продажи отдельных товарных групп ассортимента, тыс. руб.

Общая тенденция для всего ассортимента торгового предприятия – рост объемов продаж (выручки) по всем товарным группам ассортимента и снижение рентабельности по ключевым товарным группам. Это объясняется усилением конкурентной борьбы на мебельном рынке в связи со значительным увеличением количества новых конкурирующих фирм-производителей и торговых посредников.

Снижение рентабельности вызвало необходимость снижения цены продукции до конкурентоспособного уровня, а также повышение расходов на маркетинговые мероприятия. Тем не менее, продукция компании остается конкурентоспособной, совокупный товарооборот из года в год увеличивается.

Рассмотрев предложенные графики на рис.12 и 13, можно сделать вывод о том, что состав подгрупп А, В, С на протяжении 1997-2003 гг. принципиально не изменялся.

Выявим наиболее стабильные товарные подгруппы ассортимента. Для этого проведем его XYZ- анализ.

Первый шаг - определение объектов анализа: товарные подгруппы ассортимента регионального сбытового предприятия компании «Шатура»: прихожие, мебель для гостиных, мебель для спален, детская, офисная мебель, гостиничная мебель.

Второй шаг - определение параметра, по которому будет проводиться анализ объекта: объем продаж, тыс. руб.

Третий шаг - определение периода, по которому будет проводиться анализ: 7 лет (1997 – 2003 гг.).

Четвертый шаг: определение коэффициента вариации для каждого объекта анализа (табл.2.5).

Таблица 2.10

Расчет коэффициента вариации для XYZ-анализа ассортимента РТП №4 ОАО «Шатура»

Показатель, год	Прихожие	Гостиные	Мебель для спален	Детская	Офисная	Гостиничная
Объем продаж, тыс. руб.
1997	3567,8	15325,3	25214	7654	8214	12349
1998	4125,4	13215	28215	6326	12897	9076
1999	6326,3	23563,9	34326	12563	16548	7654
2000	6845,3	28954,3	37326	13654	20564	5698
2001	7124,2	31254,2	46326	14652	23566	7125
2002	7325,5	32356,3	51203	14984	27123	8451
2003	7591,3	33280,8	55352,3	15042	29658,8	9293,9
Средний объем продаж, тыс. руб.	6129,4	25421,4	39708,9	12125	19795,8	8520,99
Отклонение от средней, тыс. руб.
1997	6129,4	25421,4	39708,9	12125	19795,8	8520,99
1998	-2561,6	-10096,1	-14494,9	-4471	-11582	3828,01
1999	-2004	-12206,4	-11493,9	-5799	-6898,8	555,014
2000	196,9	-1857,5	-5382,9	438	-3247,8	-866,99
2001	715,9	3532,9	-2382,9	1529	768,171	-2823
2002	994,8	5832,8	6617,1	2527	3770,17	-1396
2003	1196,1	6934,9	11494,1	2859	7327,17	-69,986
Коэффициент вариации, %	24,42	30,13	26,88	27,74	36,13	22,72

Пятый шаг - сортировка объектов анализа по возрастанию значения коэффициента вариации:

22,72 – гостиничная мебель;

24,42 – мебель для прихожих;

26,88 – мебель для спален;

27,74 – детская мебель;

30,13 – мебель для гостиных;

36,13 – мебель для офисов.

Шестой шаг – определение групп X, Y и Z.

Рекомендуемое распределение:

Группа X – объекты, коэффициент вариации значение по которым не превышает 10%.

Группа Y – объекты, коэффициент вариации по которым составляет 10% - 25%.

Группа Z – объекты, коэффициент вариации по которым превышает 25%.

Видим, что продажи всех товарных групп ассортимента отличаются значительной вариабельностью. Ни одну из них нельзя отнести к группе Х.

На рис.15 представлено распределение ассортимента на группы X, Y, Z по показателю стабильности продаж.

Наиболее стабильными группами (Y-класс) являются гостиничная мебель и мебель для прихожих; операционный анализ показал, что это наименее рентабельная и наименее значимая ассортиментная группа в общем объеме выручки. Относительная стабильность этой группы в общей динамике продаж объясняется относительным постоянством спроса, предъявляемого со стороны небольшой группы потребителей на данную продукцию «Шатуры».

Спрос на мебель для спален, детскую мебель, мебель для гостиных, мебель для офисов (Z-класс) более значителен по объему, а также более чувствителен к качественным характеристикам продукции (требования со стороны покупателей), ко времени года (сезону), поэтому он подвержен большим колебаниям, чем спрос на другие группы ассортимента продукции «Шатуры». Так как это наиболее значимая и прибыльная часть ассортимента, продажи по которой составляют наибольшую часть товарооборота, функции управления ассортиментом должны быть в первую очередь сконцентрированы на ней.

Рис.15. XYZ-анализ ассортимента торгового предприятия

Важно отметить, что анализ ассортимента необходимо проводить не только по укрупненным товарным группам, как было представлено выше, но и по видам и разновидностям товаров. Внутри каждой товарной подгруппы виды и разновидности товаров можно также классифицировать на АВС, XYZ-группы, выделить наиболее весомые, прибыльные или стабильные товары.

В таблице 2.11 совмещены результаты АВС и XYZ- анализов для наборов мебели внутри каждой из товарных подгрупп.

Таблица 2.11

АВС- анализ и XYZ- анализ наборов мебели ассортиментных групп (2003г.)

Товарная подгруппа	АВС- анализ			XYZ- анализ
	Показатель: рентабельность			Показатель: стабильность по объему продаж
	А	В	С	X	Y	Z
	18-25%	10-18%	До 10%	Высокая	Средняя	Низкая
Прихожие	-	-	«Кадет», «Гамма»	«Гамма»	«Кадет»	-
Гостиные	-	«Кармен», «Сюита»	«Авангард»	«Кармен», «Сюита»	«Авангард»	-
Мебель для спален	«Флоренция» «Севилья»	«Премьера», «Шатура», «Магнолия», «Орхидея», «Камелия»	-	«Премьера» «Шатура»	«Флоренция», «Севилья», «Камелия»	«Магнолия», «Орхидея»
Детская мебель	-	«Гном»	-	-	«Гном»	-
Офисная мебель	-	«Вегас», «Дельта»	«Стратегия», «Практика»	-	«Стратегия», «Вегас»	«Дель-та», «Практика»
Гостиничная мебель	-	«Адажио»	«Студио»	-	«Студио», «Адажио»	-

Таким образом, анализ ассортимента регионального сбытового предприятия ОАО «Шатура» в Новосибирске показал, что он является достаточно широким, глубоким, устойчивым. Общая тенденция для всего ассортимента торгового предприятия – рост объемов продаж по всем товарным группам ассортимента и снижение рентабельности по ключевым товарным группам. Это объясняется усилением конкурентной борьбы на мебельном рынке в связи со значительным увеличением количества новых конкурирующих фирм-производителей и торговых посредников.