Управление ассортиментом торгового предприятия (стр. 9 из 13)

Снижение рентабельности вызвало необходимость снижения цены продукции до конкурентоспособного уровня, а также повышение расходов на маркетинговые мероприятия. Тем не менее, продукция компании остается конкурентоспособной, совокупный товарооборот из года в год увеличивается.

Наиболее стабильными группами являются гостиничная мебель и мебель для прихожих, которые наименее рентабельны и весомы в объеме выручки. Относительная стабильность этой группы в общей динамике продаж объясняется относительным постоянством спроса, предъявляемого со стороны небольшой группы потребителей на данную продукцию «Шатуры». Спрос на мебель для спален, детскую мебель, мебель для гостиных, мебель для офисов более значителен по объему, более чувствителен к качественным характеристикам продукции, ко времени года, поэтому он подвержен большим колебаниям, чем спрос на другие группы ассортимента продукции «Шатуры». Это наиболее весомая и прибыльная часть ассортимента, поэтому она должна подвергаться более тщательному контролю управления.

2.3 Организация управления ассортиментной политикой на предприятии

Управлением ассортиментной политикой в региональном торговом представительстве ОАО «Шатура» в Новосибирске занимаются специалисты отдела по работе с клиентами и директор отдела по работе с клиентами. В табл.2.12 представлено распределение функций по управлению ассортиментом между этими субъектами управления.

Директор отдела по работе с клиентами полностью берет на себя функции организации и координации ассортимента и частично – контроля ассортимента. Последнее подразумевает, что контроль ассортимента он осуществляет по отчетам, предоставляемым ему специалистами отдела по работе с клиентами.

Таблица 2.12

Закрепление функций по управлению ассортиментом за исполнителями

Исполнитель	Функции
	Планирования	Организации	Координации	Контроля
Директор отдела по работе с клиентами	-	+	+	+
Отдел по работе с клиентами	+	-	-	+

Отдел по работе с клиентами в части управления ассортиментом занят планированием ассортимента и его контролем. Функция контроля ассортимента со стороны отдела по работе с клиентами (экономистов) связана с управлением поставками, повседневным контролем структуры ассортимента.

Планирование ассортимента в организации заключается в определении количественного соотношения отдельных видов изделий параметрического ряда продукции в плане продаж. Соотношение определяется на основе прогноза объема продаж отдельных ассортиментных групп.

Прогноз объема продаж по отдельным ассортиментным группам осуществляется на основе анализа данных за предыдущие годы и их экстраполяции на прогнозируемый год (рис.16)

R – коэффициент достоверности аппроксимации. Он рассчитывается по формуле:

, (2.1)

, (2.2)

. (2.3)

Соответственно данному прогнозу объем продаж мебели для спален в 2004 году возрастет с 55 до 60 млн. руб. в год; гостиных – с 33 до 55 млн. руб.; офисной мебели – с 30 до 48 млн. руб.; детской мебели – с 15 до 27 млн. руб.; гостиничной мебели – с 9 до 12 млн. руб.; прихожих – с 7,5 до 12 млн. руб. Этот прогноз является самым упрощенным и представляет общую тенденцию изменения продаж по видам товаров. Насколько реальными являются результаты такого типа прогноза можно посмотреть по данным следующей таблицы за 2003 год.

Таблица 2.13

Сопоставление экстраполированного прогнозного объема продаж по товарным группам с его фактическим значением

Товарная подгруппа	Прогноз объема продаж на 2003г., тыс. руб.	Коэффициент достоверности аппроксимации (R2)	Фактический объем продаж 2003г., тыс. руб.	Отклонение: факт/прогноз, %
Прихожие	6000	0,8454	7591,7	126,53
Гостиные	36000	0,8667	33280,8	92,45
Мебель для спален	56000	0,9861	55352,3	98,84
Детская мебель	26000	0,7791	15042	57,85
Офисная мебель	30000	0,9936	29658,8	98,86
Гостиничная мебель	7000	0,1631	9293,9	132,77
Всего	161000	-	150219,5	93,3

В целом прогноз является реальным, однако его неточность по некоторым товарным группам может доходить 42%. Общая фактическая величина объема продаж меньше запланированной на 6,7%. В целом отклонение прогноза от фактического объема продаж небольшое, а, учитывая, что он получен методом экстраполяции, то такое отклонение можно считать незначительным. Видим, что чем выше величина коэффициента достоверности аппроксимации, тем более точен прогноз. Наиболее высок уровень достоверности аппроксимации по таким ассортиментным группам, как мебель для спален и мебель для офисов. Это важно учитывать при планировании ассортимента, что и делается в отделе по работе с клиентами регионального сбытового филиала ОАО «Шатура».

Планирование объема продаж по товарным группам ассортимента и, соответственно, структуры ассортимента в организации осуществляется также с использованием коэффициента эластичности по общему объему продаж. Под эластичностью понимается относительное изменение результата (объема реализации) под влиянием различных факторов, например, денежных доходов покупателей, цен на продукцию, достигнутого уровня потребления, обеспеченности товарами длительного пользования, рода занятий населения, возраста и др[22].

Коэффициент эластичности от общего объема продаж определяется по формуле:

Эi = ∆Орi / ∆Ор, (2.4)

где Эi – коэффициент эластичности по i-му товару, %;

∆Орi – прирост объема продаж по i-му товару в отчетном году по сравнению с прошлым годом, %;

∆Ор – прирост общего объема продаж организации в отчетном году по сравнению с прошлым годом, %.

Прирост продаж по видам продукции в планируемом году по сравнению с отчетным годом определяется умножением полученного коэффициента эластичности (Эi) на общий прирост объема продаж в планируемом году (∆Ор п.г.) по формуле:

∆Орi п.г. = ∆Ор п.г. • Эi(2.5)

А расчетное значение объема продаж по i-ому виду продукции определяется по следующему алгоритму:

Орi п.г. = Орi о.г. + ∆Орi п.г., (2.6)

где Орi п.г. – объем продаж i-ого вида продукции в планируемом году;

Орi о.г. - объем продаж i-ого вида продукции в отчетном году;

∆Ор п.г. – прирост общего объема продаж в планируемом году.

Таблица 2.14

Планирование структуры ассортимента на 2004г.

Товарная группа	О2002	О2003	∆О	Эi	О2004	Доля группы, %
Прихожие	7325,5	7591,7	266,2	0,03	7888,346	4,93
Гостиные	32356,3	33280,8	924,5	0,11	34311,04	21,44
Мебель для спален	51203	55352,3	4149,3	0,47	59976,16	37,49
Детская мебель	14984	15042	58	0,01	15106,63	9,44
Офисная мебель	27123	29658,8	2535,8	0,29	32484,62	20,30
Гостиничная мебель	8451	9293,9	842,9	0,10	10233,2	6,40
Всего	141442,8	150219,5	8776,7	1	160000	100

Согласно рассчитанным плановым показателям структуры ассортимента в нем должны произойти следующие изменения: несколько увеличится доля детской мебели, мебели для гостиниц и прихожих, офисов, при этом немного снизится доля мебели для спален, гостиных в общих продажах.

Выше была представлена методика планирования ассортимента на год. Аналогичная методика используется при составлении ежемесячных прогнозов структуры ассортимента, которые в виде отчетов составляются экономистами отдела сбыта и предоставляются его руководителю.