- строки виконання;
- порядок постачання;
- якість і кількість, упаковка і маркування товарів;
- ціни і порядок розрахунків;
- майнова відповідальність.
Крім основного внутрішньосистемного договору МП “Новинка” укладає і прямі договори з виробниками продукції, які наприклад Коломийський сирзавод (масло, сир, йогурти та інші), ВАТ “Криничка”, с. Королівка (мінеральна вода та інші ароматизовані напої) та з деякими підприємствами.
Функціональний зв’язок оптового підприємства з постачальниками і споживачами можна графічно відобразити так, як на рис. 1.2.
Від того як оптові ланки будуть виконувати вказані функції, в значному ступені будуть залежати і стимули виробництва товарів, вирішення актуальних проблем організації раціональних господарських зв’язків по поставках товарів.
Постачальники Покупці
Рис. 1.2. Функціональний зв’язок оптового підприємства з постачальниками і споживачами.
На вище вказаному підприємстві використовується система заявок.
Заявка – це документ торгових організацій, що відображає їх потребу в товарах.
Цей процес на МП “Новинка” проходить наступним чином. Він на підприємстві повністю комп'ютерезований. На адресу електронної бази “Берест – Продторг” в м. Івано-Франківську, яка є основним постачальником товарів на підприємство, поступає заявка про товари, які необхідні на даний момент, тобто їх розгорнутий асортимент. У той же день за партією товару і Івано-Франківськ з МП “Новинка” вирушає вантажний автомобіль, який доставляє всі замовлені товари на склади підприємства.
Закупівельна робота є основою комерційної діяльності в торгівлі. По своїй економічній природі закупки представляють собою оптовий чи дрібнооптовий товарооборот, що здійснюється торговими підприємствами з ціллю майбутнього перепродажу закуплених товарів.
Правильно організовані оптові закупки дають можливість сформувати необхідний торговий асортимент товарів для постачання населенню чи роздрібній торгівлі, здійснювати вплив на виробників товарів в відповідності з потребами споживчого попиту, забезпечують ефективну роботу торгового підприємства .
Комерційна робота по оптовим закупкам товарів складається з наступних етапів:
- вивчення і прогнозування споживчого попиту;
- виявлення і вивчення джерел поступлення і постачальників товарів;
- організація раціональних господарських зв’язків з постачальником товарів, включаючи розробку і заключення договорів поставки, представлення замовлень і заявок постачальникам;
- організація і технологія закупок безпосередньо у виробників товарів, посередників, на товарних біржах, аукціонах у імпортерів і інших постачальників;
- організація обліку і контроль за оптовими закупками.
Комерційна робота по оптовим закупівлям товарів в ринкових умовах повинна базуватись на принципах сучасного маркетингу. За допомогою методів маркетингу на МП “Новинка” комерційні працівники, керівники, менеджери отримують необхідну інформацію про те, які вироби і чому хочуть купляти споживачі, про ціни, які споживачі готові заплатити за товари, про те в яких регіонах попит на дані вироби (тобто місткість ринку) найбільш високий, де збут чи закупка продукції може принести найбільший прибуток.
Вивчення і прогнозування споживчого попиту являються необхідним маркетинговим принципом для проведення успішних комерційних робіт по закупівлі товарів. Маркетингова наука розробила цілий арсенал засобів вивчення і прогнозування споживчого попиту, які необхідно використовувати при закупці оптових партій товарів. Тому оптові закупки потрібно починати з вивчення попиту і потреб покупців на товари, покупних можливостей, намірів і інших факторів, що формують попит. Оптові бази, що являються торговими підприємствами і обслуговують певний територіально економічний район, вивчають в основному обсяг покупного попиту на ті чи інші види (групи) товарів і в окремих випадках асортиментну структуру попиту. Для цього на оптових підприємствах використовують різноманітні методи винесення і прогнозування попиту. До цих методів слід віднести оперативний облік продаж товарів і руху товарних запасів за минулий період, вивчення і узагальнення заявок і замовлення роздрібних торгових підприємств на потребу і постачання товарів, облік і аналіз незадоволеного попиту оптових покупців, проведення асортиментних і кон’юнктурних зборів з покупцями та інше.
Для проведення роботи по вивченню і прогнозуванню попиту на крупних та середніх торгових підприємствах створюються маркетингові служби, одною з основних функцій яких є вивчення загального попиту, так і внутрішньогрупової структури попиту на замовлені товари.
Для успішного виконання комерційних операцій по закупці товарів оптові бази повинні систематично займатися виявленням і вивченням джерел закупки і постачальників товарів. Комерційні робітники повинні добре знати свій економічний район і цого природні багатства, промисловість, сільське господарство, виробничі можливості і асортимент виробів що виготовляються на промислових підприємствах.
Важлива роль в комерційній роботі відводиться розшукуванню додаткових ресурсів з місцевої сировини, продукції кооперативів, підсобних та фермерських господарств, продукції інвідуальної господарської діяльності.
Комерційним працівникам необхідно постійно слідкувати за рекламними об’явами в газетах та журналах, спеціальній пресі, за біржовими даними, проспектами, каталогами. Формування товарних ресурсів являється предметом постійної їх роботи торгового апарата оптових баз.
В загальному всіх постачальників можна поділити на дві категорії: постачальників – виробників і постачальників – посередників.
4. Організація продажу товарів на підприємстві і стимулювання збуту
Організація і технологія оптового продажу товарів являється одним з найважливіших об’єктів комерційної і маркетингової діяльності торгового підприємства.
Безпосередньо оптовому продажу товарів передує маркетинговий етап роботи, пов’язаний із знаходженням ринку збуту конкретних товарів, тобто визначення “ніші” ринку для підприємства. Ця робота включає глибоке дослідження ринкових можливостей шляхом застосування цілого комплексу методів по вивченню попиту населення і кон’юнктури торгівлі.
Маркетинговий підхід передбачає розробку чотирьох розділів цього процесу:
- самого товару;
- його ціни;
- методів його розповсюдження;
- методів стимулювання.
В розділ “Товари” входить розроблений фірмою товарний асортимент і набір послуг, які пропонуються цільовому ринку. Важлива роль в цьому розділі маркетингу відводиться товарному знаку (фабрична, товарна марка), зареєстрованому у встановленому порядку, товарній упаковці, маркіровці.
Товарний знак повинен допомагати фірмі завоювати популярність і тим самим забезпечити збут товару на ринку.
Під методами розповсюдження розуміють різноманітну діяльність, яка направлена на забезпечення цільових споживачів товаром і послугами. Сюди відноситься організація товароруху, включаючи ефективне транспортування грузів, складські операції, управління товарними запасами, підбір оптових торговців.
Методи стимулювання включають діяльність фірми по розповсюдженню відомостей про переваги свого товару і переконанню цільових споживачів купувати його. Найважливішим засобом для реалізації цих задач є реклама.
Оптова реалізація товарів має велике значення для діяльності оптових ланок, так як забезпечує отримання оптовими підприємствами необхідного прибутку, задоволення попиту різноманітних підприємств в товарах, а отже, потреб населення в товарах і послугах.
Для здійснення продажу товарів однією із комерційних функцій, оптові підприємства повинні розробити орієнтири (показники) для реалізації товарів тісно пов’язуючи це з прогнозом товарного роздрібного асортименту. Основою розробки цих орієнтирів по реалізації товарів повинно стати маркетингове дослідження потреб, попиту, місткості ринку, аналіз ринкової ситуації, визначення долі оптового підприємства на ринку. В якості інформаційної бази необхідно використовувати систему розрахунків маркетингової інформації, для розрахунків застосовувати сучасні методи аналізу, використовуючи сучасну обчислювальну техніку, що забезпечує багатоваріантність показників, облік наслідків, обумовлених запланованими маркетинговими міроприємствами.
Оптовим підприємствам необхідно визначити свій цільовий ринок, а не старатися обслуговувати всіх одразу. Так МП “Новинка” працює тільки з покупцями, які забезпечують повну передоплату товарів.
В рамках цільової групи оптове підприємство вирішило для себе кілька найбільш оптимальних покупців, таких як МТП “Електрон”, універмаг “Коломия”, МП “Берізка” для яких розроблено систему пільгових послуг, а саме замовлення товарів по телефону і доставка їх фірмовим транспортом.
Серед маркетингових рішень оптових баз – важливим являється рішення про товарний асортимент і комплекс послуг. МП ”Новинка” пропонує широкий асортимент і підтримує достатні запаси для термінової доставки. За допомогою маркетингових досліджень підприємство визначило якою кількістю асортиментних груп товарів займатись і відібрало найбільш вигідні, такі як лікеро-горілчані вироби, вина, слабоалкогольні і ароматизовані напої, соки, кава, чай, кондитерські вироби, рибні і м’ясні консерви, інша гастрономія, рибні делікатеси, молочні вироби, крупи, цукор, мука та ін.
Одночасно оптові підприємства вирішують, які саме послуги допомагають встановлювати господарські зв’язки з роздрібними підприємствами, а від яких послуг слід відмовитись чи зробити їх платними. Основне – сформувати чітко виражений комплекс послуг, найбільш цінних з точки зору роздрібних підприємств.