Если мы имеем дело с магазинами, то следует посетить его и посмотреть товар. Таким образом, мы узнаем его направление и сможем, например, предложить товар по более низкой цене. Время посещения магазина около 2-3 часов. Потраченных средств примерно 100-200 рублей.
Если же мы ищем клиентов через сайты в интернете, то нужно изучить его содержимое, там наверняка будет содержаться нужная нам информация. Так, на сайте таксопарка обычно указывают, какими автомобилями они пользуются. Естественно полагать, что грузоперевозки осуществляются на грузовых машинах, а не на легковых. Время изучения содержимого сайта – 10-20 минут. Достоверность 100%.
Если мы имеем в базе данных не фирму, не организацию, а конкретного человека, то целесообразно обратиться в социальные сети, где люди сами указывают информацию о себе. На это времени может уйти много. Если повезет, то можно найти человека в сети минут за 20, а можно не найти и за день.
В каждой из рассмотренных категорий применяются различные методы получения вторичной информации, следовательно, каждый из них по своему эффективен, но сравнивать их невозможно.
3. Написание продающих текстов.
Теперь мы знаем, кому и что предлагать. Но как? Как составить грамотно письмо – предложение, чтобы оно вызвало интерес у человека? Разберем два варианта.
1) Текст можно “взять” у конкурентов. Но естественно не просто взять, а немного видоизменить. Заменить некоторые слова и фразы. Но скорее всего ничего лучшего в этом случае, чем у конкурента, не получится, потому что он уже использовал самый оптимальный для него текст. Да и к тому же мы не знаем эффективен ли он. Даже, если бизнес его идет вполне удачно, то это еще не означает, что он продал большое количество товара с помощью интернет - рассылки.
Но все-таки этот вариант может сработать, если у нас новый ьизнес и мы сами ничего придумать пока не можем.
2) Написать текст самим. Если наша фирма существует давно или мы хотим быть оригинальными, то лучшего всего написать текст самим. Для этого нужно вспомнить вопросы, которые нам задавали уже существующие клиенты по конкретному товару. Следовательно, они и интересуют большинство людей. В письме – рекламе следует упомянуть ответы на эти вопросы.
Также можно использовать в тексте отзывы существующих клиентов по конкретному товару или о работе нашей фирмы в общем. Естественно отзывы должны быть положительными.
В таком случае текст у нас будет оригинальным, непохожим на другие, и будет относится непосредственно к нашему товару и фирме.
Второй вариант написания продающих текстов, мне кажется, наиболее эффективным или оптимальным.
4. Анализ результатов.
Дело сделано. Аудитория найдена, текст написан и письма разосланы. Осталось дождаться реакции потенциальных клиентов.
2.2 ОПИСАНИЕ ИСТОЧНИКОВ ВТОРИЧНОЙ ИНФОРМАЦИИ
Как уже рассматривалось раньше, мы можем найти в интернете информацию о людях, фирмах, организациях. Обратиться можно в социальные сети, на форумы, сайты производителей и потребителей.
Также интернет вполне можно использовать для видения эффективности интернет компании, почтовой рассылки. Правда все данные будут приблизительными. Кому-то вполне успешно удается продавать товар по почте, а кому-то нет. Такая информация размещена в компаниях, которые занимаются статистикой, проводят подобные наблюдения, расчеты. Также можно найти отзывы людей о рассылках. Те, кто этим занимается, возможно, захотят рассказать о своих успехах или поражениях.
2.3 МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ
Чтобы удостовериться в том или ином мнении, необходимо провести собственное исследование. Мы проведем интернет-опрос и эксперимент, в результате которого узнаем эффективность интернет рассылок.
1. Эксперимент.
Возьмем 20 человек из базы данных. Составим грамотный продающий
Текст и отправим его клиентам. Уже на этой стадии сможем узнать первые результаты. В почтовых службах есть такая функция, как “отчет о прочтении письма”. То есть, когда получатель откроет письмо, мы тут же об этом узнаем. Таким образом можно узнать сколько людей “проверяют свою почту до конца”, а сколько, увидев незнакомого отправителя и заголовок письма сразу уделяют ее.
Дальше мы наблюдаем за работой нашего уникального продающего текста. Посмотрим, сколько людей готовы сразу заказать товар, а сколько просто заинтересуются товаром и вступит с нами в диалог, чтобы узнать интересующие их вопросы.
Для большего интереса проведения эксперимента мы возьмем из базы данных 10 организаци1 и 10 конкретных людей. Посмотрим, кто захочет иметь дело с нашей фирмой, захотят ли люди покупать запчасти через интернет или же им больше нравится покупать их в магазинах.
Составим и отправим продающий текст для конкретных людей и организаций (см. Приложение №1).
Спустя неделю после отправки писем подводим первые итоги. Из 20 отправленных писем было прочитано всего 9. 5 из них получили организации, а 4 – люди.
2 организации – таксопарк и магазин откликнулись на письмо телефонным звонком с предложением обсудить возможность дальнейшего сотрудничества.
ПРИЛОЖЕНИЕ №1 “Продающие тексты для конкретных людей и организаций”
1. Новому частному лицу.
Здравствуйте, И.О.!
Наша фирма занимается продажей запчастей для автомобилей отечественного и импортного производства. Мы сотрудничаем с фирмами-производителями Германии, Франции, Японии и России. Качество товара высокое. У нас широкий ассортимент и доступные цены.
Вы можете посетить наш сайт @@@.ru, где сможете просмотреть каталог и заказать нужный Вам товар, или задать интересующие вопросы по почте консультанту.
Будем рады сотрудничеству.
С уважением, ООО «@@@».
2. Новой компании, магазину, таксопарку, сервису и т.д.
Здравствуйте!
Наша фирма занимается поставкой запчастей для автомобилей отечественного и импортного производства по оптовым ценам. Мы сотрудничаем с фирмами-производителями Германии, Франции, Японии и России. Качество товара высокое. У нас широкий ассортимент.
Вы можете посетить наш сайт @@@.ru, где сможете просмотреть каталог или связаться с нами по почте.
Будем рады сотрудничеству, рассмотрим Ваши предложения. Для постоянных клиентов разработаны система скидок.
С уважением, ООО «@@@».
3. Существующим клиентам.
Здравствуйте!
На наш сайт поступил новый товар. Посетите наш сайт @@@.ru для просмотра новинок.
Будем рады сотрудничеству.
С уважением, ООО «@@@».
Заказов – 0.
Откликов с вопросами консультанту – 2. (см. Приложение №2).
Общий отклик на интернет – рассылку – 20%. Это много, особенно если использовать более широкую выборку.
Однако, почему же 20%, а не 100 или хотя бы 80? Здесь несколько объяснений:
во-первых, серьезные крупные компании предпочитают налаживать контакты при личных встречах;
во-вторых, частные лица не доверяют содержанию писем. Им намного удобнее приехать в магазин и купить то, что они видят;
в-третьих, человек может не уметь пользоваться интернетом, в частности почтой;
в-четвертых, человек мог однажды иметь неудачный опыт с заказами по интернету и больше не доверяет такому способу покупки.
Но, например, если письма будут в другом контексте, реклама будет чего-либо другого или будет сделана неправильная выборка из базы данных, то количество отзывов может быть отличным от нашего. Поэтому говорить о 100% надежности проведенного эксперимента нельзя.
2, Интернет – опрос.
Теперь узнаем мнение об интернет – рекламе непосредственно у людей, задав им конкретные вопросы. Проведем интернет – опрос (анкетирование). Анкета представлена в приложении №3.
Ответы участников опроса в приложении №4.
ПРИЛОЖЕНИЕ №2 “Отклики клиентов”.
№1.
“Здравствуйте! Что ваша компания может мне предложить на машину марки AUDIA3 2006 года выпуска? В основном интересуют детали тормозной системы.”
№2.
“Здравствуйте.
У вас есть запчасти на двигатель V6 VOLVO 360 и спортивные тормозные колодки?”
ПРИЛОЖЕНИЕ №3
“Анкета”
1. Я - …
а) мужчина
б)женщина
2. Приходила ли Вам по почте реклама чего-либо?
а) да
б)нет (далее см. вопрос № 9)
3. Как часто? (Выберете 1 вариант)
а) 1раз
б) по несколько в день
в) по несколько в неделю
г) по несколько в месяц
4. Что Вы с делаете с подобными письмами?
а) удаляете (Пропустите вопросы № 6, 7 и 8)
б) читаете
в) когда как
5. Как Вы относитесь к рекламным рассылкам?
а)негативно
б)спокойно читаете или удаляете
в)всегда рады новой рекламе
г)другое(укажите что)_____
6. Заказывали ли Вы что-либо по рекламным рассылкам?
а) да (далее см. вопрос №7)
б) нет (далее см. вопрос №8)
7. Как часто?
а) 1 раз
б) 2 или более раза
8. Почему? (Укажите причину)____
9. Хотели бы Вы в дальнейшем получать рекламу по почте?
а) да
б) нет
в) затрудняюсь ответить
ПРИЛОЖЕНИЕ №4
“Ответы участников опроса”.
№1.
1) а 2)а 3)г 4)а 5)а 6)- 7)- 8)- 9)б
№2.
1)а 2)а 3)б 4)а 5)а 6)- 7)- 8)- 9)б
№3.
1)б 2)а 3)в 4)в 5)б 6)б 7)- 8)не заинтересовала реклама 9)в
№4.
1)а 2)а 3)в 4)в 5)б 6)б 7)- 8)не заинтересовала реклама 9)в
№5.
1)б 2)б 3)а 4)а 5)а 6)- 7)- 8)- 9)б
№6.
1)а 2)б 3)- 4)- 5)- 6)- 7)- 8)- 9)б
№7.
1)б 2)а 3)в 4)б 5)б 6)а 7)б 8)прислали рекламу того, что искала 9)а
№8.
1)б 2)а 3)б 4)а 5)а 6)- 7)- 8)- 9)б
№9.
1)а 2)а 3)в 4)в 5)б 6)а 7)а 8)поступило очень выгодное предложение 9)в
№10.
1)а 2)а 3)в 4)в 5)б 6)б 7)- 8)не поступало интересного предложения 9)в
№11.
1)а 2)а 3)б 4)а 5)а 6)- 7)- 8)- 9)б
№12.
1)а 2)б 3)- 4)- 5)- 6)- 7)- 8)- 9)б
№13.
1)б 2)а 3)в 4)в 5)б 6)б 7)- 8)Лучше купить в магазине 9)в
№14.
1)а 2)а 3)г 4)а 5)а 6)- 7)- 8)- 9)б
№15.
1)б 2)а 3)б 4)б 5)б 6)б 7)- 8)- 9)в
№16.
1)а 2)б 3)- 4)- 5)- 6)- 7)- 8)- 9)б
№17.
1)а 2)б 3)- 4)- 5)- 6)- 7)- 8)- 9)б
№18.
1)а 2)а 3)в 4)в 5)б 6)б 7)- 8)не заинтересовал товар 9)б
№19.
1)б 2)а 3)б 4)а 5)а 6)- 7)- 8)- 9)б
№20.
1)а 2)а 3)б 4)а 5)а 6)- 7)- 8)- 9)б
Подведем итоги опроса;
Мы опросили 20 человек, из них 13 мужчин и 7 женщин.