Размещение рекламы на телеканале РТР представлено в таблице 3.3.
Таблица 3.3. Размещение рекламы на телеканале РТР
| Время | День недели | Программа | Цена 1 мин. (тыс. руб.) |
| 14.35 | Пн.- Пт. | «Принцип домино» | 350 |
| 19.55 | Пт. | «Золотая коллекция» Худ.фильм | 1 100 |
| 10.00 | Сб. | Кулинарный поединок | 1 300 |
| 15.20 | Сб. | «Женский взгляд» | 1 600 |
| 21.30 | Вс. | Худ. Фильм | 1 100 |
| ИТОГО | 5 450 |
П р и м е ч а н и е. Источник: собственная разработка.
Общая сумма затрат на размещение рекламы на телевидение составляет (цена 1 мин.): 10 450 + 31 800 + 5 450 = 47 700 (тыс. руб.). Длительность рекламного ролика 20 сек., тогда затраты на рекламу будут равны:
47 700 * 20/60=15 900 (тыс. руб.).
В приложении Б представлена сетка рекламной кампании на 2007. Расходы и прибыль за проведение рекламы на телевидении представлены в приложении В.
Абсолютно точно определить эффективность отдельных средств рекламы, а также рекламных кампаний нельзя. Однако приблизительные подсчеты оправдывают себя, т.к. позволяют сделать выводы о целесообразности проведения рекламной кампании.
Показатель эффективности использования денег, вложенных в рекламу следующий:
Р = Пр/З*100% (3.1)
где Пр – прибыль, полученная от рекламы;
З – затраты на рекламу.
Рассчитаем рентабельность от телерекламы организации:
Р = 342807/273490*100 = 125%.
Таким образом, из вышеизложенного можно сделать вывод о целесообразности проведения данной рекламной кампании СП «Инволюкс» на телеэкране.
Недостаток телерекламы в том, что во время ее трансляции внимание потенциального потребителя должно быть сосредоточено на экране, в ином случае рекламное обращение не будет воспринято. Телевидение дает возможность широкомасштабной рекламы товаров массового потребления, услуг, но неэффективно для промышленных товаров.
Для достижения эффекта в области телерекламы необходимо иметь в виду следующее: главное – интересная визуализация (зритель запоминает в первую очередь то, что видит, а не то, что слышит); визуализация должна быть четкой и ясной; привлечь внимание зрителя надо в первые пять секунд, иначе интерес пропадет; телерекламу лучше построить так, чтобы она не заставляла думать, а помогала сразу воспринять ее суть; сюжет лучше построить не вокруг неживого предмета, а вокруг человека; не надо многословия — каждое слово должно работать.
Важное место в комплексе маркетинговых коммуникаций занимают связи с общественностью. Цель PR СП «Инволюкс» – достижение взаимопонимания, выявление и формирование общих представлений, ценностей, интересов и предпочтений на основе достоверной и достаточной информации.
Как уже отмечалось, в качестве элемента внешних маркетинговых коммуникаций предприятия PR представляют собой деятельность по установлению и поддержанию благожелательных или лояльных взаимоотношений с общественностью в самом широком смысле этого слова. В качестве контактной аудитории PR-деятельности могут выступать органы власти, представители СМИ, акционеры, служащие и даже заранее неопределённый круг лиц, воспринимающих соответствующую PR-информацию. Имиджевые коммуникации призваны формировать образ предприятия в глазах клиентов, деловых партнеров, общества в целом. Если предприятию удастся создать позитивное представление о себе и своей деятельности у интересующих его групп общественности, включая собственных работников, то это значительно облегчит достижение поставленных перед ним целей. При положительном имидже реклама таких предприятий воспринимается с большим доверием.
Основными характеристиками PR СП «Инволюкс» являются ориентация на долгосрочные отношения, открытость и достоверность, некоммерческий характер (формирование репутации, а не спроса), организация обратной связи. PR несет в себе все признаки рекламы, кроме одной: PR не связаны с немедленной продажей товаров и услуг, в противном случае это будет пропаганда («паблисити»), то есть принудительное действие. Таким образом, PR рассчитан на длительное инерционное формирование общественного мнения и создание благоприятного отношения к организации и товару. PR - это искусство, которому надо обучать персонал и, прежде всего, руководителей предприятий, потому что именно они обеспечивают связи с общественностью. Очень важно профессионально работать с журналистами газет, радио и телевидения, участвовать в конкретных социологических исследованиях общественного мнения, эффективности рекламы и PR-мероприятиях. Такую работу целесообразно координировать и осуществлять в рамках региона с привлечением PR-специалистов.
Расчет экономической эффективности СП «Инволюкс» после введения таких маркетинговых коммуникаций как связи с общественностью, представлен в таблице 3.4.
Таблица 3.4. Товарооборот СП «Инволюкс» до и после введения PR
| Реализация рекламных услуг в период до введения PR, млн.руб. | Реализация рекламных услуг в период после введения PR, млн.руб. | Изменение в реализации,% |
| 228200 | 412800 | 181 |
П р и м е ч а н и е. Источник: собственная разработка отдела маркетинга.
Из этой таблицы видно, что дополнительный товарооборот после проведения презентации составил 184600 тыс. рублей, торговая наценка на эти услуги - 30%, следовательно, дополнительная прибыль, полученная в результате рекламы, равна 59072 тыс.рублей. Расходы на введение PR составили 9500 тыс. рублей. Таким образом, экономический эффект от рекламы составил 59072 - 9500 = 49572 тыс. рублей. Следовательно, данное рекламное мероприятие эффективно.
Ещё одним основным элементом коммуникационной политики является стимулирование сбыта. Если реклама воздействует долговременно, чтобы изменить поведение потенциальных потребителей, стимулирование сбыта воздействует короткое время. Оно ставит целью изменить поведение потенциального клиента (заказчика), подтолкнуть его обратиться к услугам предприятия. Основными чертами стимулирования сбыта СП «Инволюкс» как инструмента маркетинговых коммуникаций являются более полная информативность, дополнительная мотивация в получении именно этой услуги, быстродействие, ненавязчивость. Наряду с использованием основных средств стимулирования сбыта (скидки с цены, купоны, образцы, премии, упаковка по льготной цене) на предприятиях более эффективными средствами могут быть профессиональные встречи и специализированные выставки, круглые столы, фотовыставки, демонстрации новых моделей одежды, обуви и сопутствующих товаров.
СП «Инволюкс» использует средства стимулирования сбыта для достижения более сильной и ответной оперативной реакции, для эффективного представления нужных и полезных населению товаров, получения прибыли и удовлетворения в полной мере индивидуальных потребностей населения. В то же время стимулирование сбыта даёт кратковременный эффект, поэтому для получения устойчивого предпочтения данной организации, данного товара и услуги, следует использовать и другие элементы комплекса маркетинговых коммуникаций.
Данные о сравнительном товарообороте до введения стимулирования сбыта и после представлены в таблице 3.5.
Таблица 3.5. Товарооборот СП «Инволюкс» до и после введения стимулирования сбыта
| Товарооборот в период до введения стимулирования сбыта, тыс. руб. | Товарооборот в период стимулирования сбыта, тыс. руб. | Изменение реализации, % |
| 279 083 | 468 857 | 168 |
П р и м е ч а н и е. Источник: собственная разработка отдела маркетинга.
Из этой таблицы видно, что дополнительный товарооборот в период стимулирования сбыта составил 189774 тыс. рублей, торговая наценка на эти услуги - 30%, следовательно, дополнительная прибыль, полученная в результате рекламы, равна 60728 тыс.рублей. Расходы на введение стимулирование сбыта (скидки с цены, купоны, образцы, премии) составили 7340 тыс. рублей. Таким образом, экономический эффект от рекламы составил 60728 - 7340 = 53380 тыс. рублей. Следовательно, данное мероприятие эффективно.
В настоящее время личная продажа – самое распространенное средство коммуникации на предприятии СП «Инволюкс», это устное представление товаров в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными клиентами. Персональная продажа имеет определенные характерные черты: непосредственный кОРТакт с потенциальным клиентом (заказчиком); коммуникативные способности работника предприятия; двусторонний характер коммуникации; личные отношения; большие затраты. Персональные продажи как форма маркетинговых коммуникаций получили свое развитие в такой области, как прямой маркетинг (direct marketing), который использует различные рекламные воздействия на потребителя услуг с целью убеждения сделать заказ.
Основными направлениями работы предприятия в сфере директ-маркетинга являются:
- персональное выделение перспективных покупателей для установления с ними непосредственного двустороннего общения;
- регулярное поддержание с этими покупателями индивидуализированных коммуникаций;
- увеличение прибыли путем опробования новых предложений улучшенных товаров и услуг, а также более эффективных рекламных обращений.
Данные о сравнительном товарообороте до введения личной продажи и после представлены в таблице 3.6.
Таблица 3.6. Товарооборот СП «Инволюкс» до и после введения личной продажи
| Товарооборот в период до введения личной продажи, тыс. руб. | Товарооборот в период личной продажи, тыс. руб. | Изменение реализации, % |
| 109300 | 420000 | 384 |
П р и м е ч а н и е. Источник: собственная разработка отдела маркетинга.