Соотнося данные анализа действующего ассортимента и исследования спроса потребителей, позволительно определить средний процент охвата представленным перечнем товаров в магазине выбранного ранее целевого сегмента. В данном случае он достигает 37,5% [(16,67+33,33+25+16,67+58,33)/4].
Таким образом, потребительский эффект от переориентации торгового ассортимента посредством увеличения доли параметров в большей степени соответствующих требованиям покупателей составит:
Потребительский эффект = 46,7 – 37,5 = 9,2%.
То есть расширение ассортимента женских головных уборов из меха норки темно – коричневого цвета и отделкой в виде бубонов на 9,2% обеспечит магазину привлечение 46,7% сегмента, составляющего 70,6% покупателей женских головных уборов.
Модернизацию представленного ассортимента на основе выявленных особенностей следует проводить путем оформления заказных каталогов поставщикам – производителям и посредническим организациям.
Следует подчеркнуть, мероприятия по совершенствованию ассортиментной политики предполагают не только укрепление своих позиций в отношении обслуживаемого покупательского сегмента, но и посредством ориентации на иные потребительские группы.
Проведенный анкетный опрос в соответствии с формой, представленной в Приложении Е (пункт 3.2 дипломного проекта) позволил выявить сегмент потребителей пушно – меховых товаров, характеризующийся следующими признаками:
- потребность в эксклюзивном товаре;
- изделие должно быть выполнено в соответствии с индивидуальными запросами потребителя (подбор сырьевого материала, основные размеры, фасон, конфигурация, покрой деталей, фурнитура изделия и др.).
Заключение о наличии потенциальных представителей данного сегмента на рынке функционирования было сделано на основании того факта, что 13 человек (26%) из числа опрашиваемых выразили желание о введении услуг по пошиву на заказ, а также подгонке и ремонту приобретенных изделий.
Фактический ассортимент анализируемого магазина не предполагает удовлетворение потребностей данного сегмента.
Таким образом, целесообразно сделать вывод о наличии объективной необходимости (наряду с совершенствованием действующего ассортимента) в формировании, в данном случае, производственного ассортимента посредством внедрения услуги по пошиву изделий из пушно – мехового сырья по заказу.
Помещение магазина позволяет выделить участок для оборудования рабочего места соответствующего специалиста в зоне торгового зала площадью не более 5м2, а также в складском отсеке – 15м2 .
Таким образом, данное мероприятие целесообразно внедрять, принимая во внимание следующие подходы:
При этом расширение системы дополнительного обслуживания согласно исследованиям специалистов позволяет увеличить объем продаж не менее, чем на 5%.
Кроме того, принимая во внимание результаты анкетного опроса, следует рассчитать величину дохода непосредственно от реализации данной услуги:
Таким образом, доход составит: [(15 * 312) * 0,26] * 750 = 912.600 руб.
Таблица 3.21 Прейскурант цен на услуги ателье по пошиву меховых изделий
| Особенности изделия | Цена, руб. |
| Пальто меховое | 1700 |
| Пальто меховое:- паты,- втачные карманы | 2050 |
| Пальто меховое:- манжеты;- накладные карманы | 2300 |
| Воротник простой | 250 |
| Воротник фигурный | 300 - 410 |
| Суппотная застежка | 200 |
| Капюшон | 150 – 200 |
| Пояс | 100 |
| Головной убор | 1000 - 3000 |
Определим общий эффект от формирования дополнительного ассортимента товаров – табл. 3.22
Таблица 3.22 Затраты на оборудование рабочего места и найм специалиста
| Наименование показателя | Сумма, руб. |
| Заработная плата | 3000 * 12 = 36 000 |
| Приобретение швейной машины на 8 головок (ZingerFG 800) | 150 000 |
| Оверлок (Zinger Q 15) | 10 000 |
| Раскроечный нож | 50 000 |
| Швейный стол | 20 000 |
| Раскроечный стол | 15 000 |
| Манекен (2 шт., цена 3000 руб.) | 2 * 3 000 = 6 000 |
| Болванка для головных уборов (5 шт., цена 1 000 руб.) | 5 * 1 000 = 5 000 |
| Вспомогательный инвентарь и материалы | 3 000 |
| ИТОГО | 00 |
Эффект = 1 954 750 * 0,05 + 912 600 – 295 000 = 715 337,5 рублей.
Следует порекомендовать, для более точных расчетов провести регистрационное наблюдение посетителей, отказавшихся от покупки по причине предъявления индивидуальных требований к изделиям, несоответствия размеров, элементов определенной модели и т.д.
Кроме того, рекомендую внести изменения в действующую методику продаж и, как следствие, планировку торгового зала в целях повышения уровня обслуживания в магазине «Вавилон».
Специфика розничной реализации пушно – меховых товаров объективно определяет в качестве наиболее оптимального метод продаж с открытой выкладкой. Данный метод продаж предоставляет покупателям возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции осуществляются в кассе, установленной в торговом зале. Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна по сравнению с традиционными методами, так как многие покупатели имеют возможность одновременно ознакомиться с открыто выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте. Применение этого метода обеспечивает ускорение операций по продаже товаров, увеличение пропускной способности магазина и повышение производительности труда продавцов.
Продажа товаров по данному методу и соответствующей планировки торгового зала. В связи с этим хотелось бы предложить отличный от сушествующего вариант планировки торгового зала (Приложение Ж).
Предложенная схема позволит:
Предлагаемая схема планировки торгового зала разработана по образцу торгового зала магазина «Меха» (ул. К. Маркса, 114).
При этом затраты на дополнительное оформление и перепланировку в данном случае составят 32,825 рублей (данные книги расходов) – табл. 3.23
Кроме того, необходимо отметить, основные показатели деятельности, оказывающие влияние на объем розничного товарооборота, у обоих предприятий аналогичны (показатели ассортимента, уровень цен, расположение относительно центра города). Таким образом, позволительно сделать вывод о том, что одним из важнейших факторов, определяющих разницу в уровне дохода, является планировка торгового зала и способ представления ассортимента.
В 2000 году величина данного показателя в магазине «Меха» составила 2 189 000 рублей в месяц, что на 12,0 % больше, чем в магазине «Вавилон» (1 954 750 рублей). Условно исключив влияние прочих факторов в размере 3% (58562,5 рублей), определим эффект от внедрения предложенного мероприятия в первом году, так как затраты на внедрение носят единовременный характер:
Эффект = [(2 189 000 – 1 954 750) – 58 562,5] – 32 825 = 142 862,5 рублей в первый год внедрения мероприятия.
Таблица 3.23 Предварительный расчет затрат на перепланировку торгового зала магазина «Вавилон»
| Статья расходов | Сумма, тыс. руб. |
| Зеркало (цена 1м2 = 175 руб., оформляемая площадь = 2,5 * 30 = 75 м2) | 0,175 * 75 = 13,125 |
| Торговый стеллаж – 5 шт. (цена стеллажа площадью 1 * 6 = 6 м2 = 2 140 руб.) | 2,14 * 5 = 10,7 |
| Манекен – 3 шт. (цена 1 шт. – 3000 руб.) | 3*3 = 9 |
| ИТОГО | 32,825 |
Таким образом, совокупный экономический эффект от внедрения предложенных мероприятий предположительно составит 858 200 руб. (142 862,5 + 715 337,5).
Заключение
Коммерческая деятельность оказывает непосредственное воздействие на эффективность управления и практически влияет на все основные показатели работы предприятия.
Целью данной работы явилось изучение вопросов, связанных с совершенствованием коммерческой деятельности предприятия.
ООО магазин «Вавилон» является представителем торгового сектора экономики Дальневосточного региона. Основную ассортиментную специализацию предприятия определяют швейные товары из пушно – мехового и овчинно – шубного сырья.