Ежемесячные расходы на отдел сбыта предприятия представлены в таблице 3.1:
Таблица 3.1. Расходы на функционирование отдела сбыта ОАО «Донпечать»
| Наименование мероприятия | Сумма, руб. |
| Заработная плата отдела (вместе с процентами от продаж) | 45000 |
| Командировочные расходы | 25000 |
| Проведение тренингов | 5000 |
| Оплата услуг рекрутинговых агентств | 10000 |
| Реклама, участие в специализированных выставках | 20000 |
| ИТОГО: | 105000 |
После реформирования отдела сбыта предполагается увеличение объема продаж до 500 тыс. рублей в месяц.
Можно сделать вывод, что при средней рентабельности продукции предприятия в размере 30% деятельность отдела сбыта будет окупаемой.
На основании проведенной работы мы можем сделать следующие основные выводы.
Данная работа направлена на изучение вопросов повышения эффективности сбыта, как с точки зрения его теоретических основ, так и путем применения результатов теории для практической разработки комплекса мер по улучшению сбытовой деятельности конкретного предприятия.
В основу теоретической части положены фундаментальные труды Ф. Котлера «Маркетинг, менеджмент» и «Основы маркетинга». При этом учтена специфика российской экономики.
Существуют четыре основные средства продвижения:
· реклама,
· стимулирование сбыта,
· формирование связей с общественностью,
· личные продажи.
Положительными сторонами личных продаж являются:
· установление личного контакта в процессе продажи;
· возникновение коммуникативных отношений между продавцом и покупателем;
Существует два основных типа сбыта. При прямом сбыте товар напрямую продается потребителю. При непрямом сбыте продажи осуществляются через посредников.
Организация службы сбыта на предприятии включает в себя следующие этапы:
1. Постановка задач торговому персоналу.
2. Разработка структуры службы сбыта.
3. Привлечение, отбор и обучение торговых агентов.
4. Оценка эффективности деятельности торговых агентов.
Существует территориальная, товарная, рыночная и комплексная сбытовые структуры.
Заработок торговых агентов складывается из постоянных и переменных выплат. В странах Запада постоянная часть заработка торговых агентов достигает 70%. В России фиксированная часть составляет от 20 до 50% общего заработка.
Существуют следующие способы оплаты труда торговых агентов:
· только оклад;
· только комиссионные от продаж;
· комбинация оклада и комиссионных.
В недавнем прошлом в РФ большинство предприятий при оплате труда торговых агентов использовали систему комиссионных или, так называемого, «чистого процента». Сегодня большинство российских фирм применяют комбинацию двух методов, в которых соотношение окладов и комиссионных выплат широко варьируется.
Выделяют следующие этапы личной продажи:
1. Поиск и оценка перспективных клиентов.
2. Подготовка к контакту.
3. Установление контактов.
4. Презентация.
5. Преодоление возражений.
6. Заключение сделки.
7. Контроль осуществления сделки.
В настоящее время все большее число компаний переходит от трансакционного маркетинга к маркетингу партнерских отношений.
В рамках маркетинга партнерских отношений компании ориентируют своих торговых агентов на изучение и исследование проблем и потребностей перспективных клиентов. Это дает возможность продемонстрировать возможности поставщика и установить долгосрочные взаимоотношения с потребителями. Данный подход отражает тенденцию роста заинтересованности многих компаний в установлении долгосрочных взаимоотношений с заказчиками.
Для выявления основных задач предприятия в области сбытовой деятельности был проведен его подробный экономический анализ. Анализ показал, что на сегодняшний день существуют следующие достижения предприятия:
· комплексное перевооружение предприятия;
· модернизация оборудования хозяйственным способом;
· диверсификация производства;
· освоение принципиально новой продукции (офсетной печати);
· подбор высококвалифицированного персонала;
· обеспечение стабильной успешной деятельности на рынке полиграфических услуг;
· высокие показателей качества производимой продукции;
· минимизация потерь от брака;
· полная финансовая независимость предприятия.
Вместе с тем, в работе предприятия можно выявить и ряд недостатков:
· сравнительно высокая цена продукции вследствие значительных издержек производства;
· потеря рынка беловой продукции (особенно тетрадей);
· невысокая гибкость производства;
· несовершенная работа служб сбыта, как следствие – значительная нестабильность спроса, зависимость от внешних факторов;
· отсутствие комплексной системы управленческого учета и планирования;
· нежелание руководства предприятия провести радикальное перепроектирование убыточных или малорентабельных бизнес-процессов.
На основании анализа отдела сбыта предприятия были обнаружены следующие основные проблемы:
· низкие объемы сбыта беловой продукции;
· невысокая квалификация и текучесть кадров сотрудников отдела сбыта;
· несправедливая оплата труда сбытового отдела;
· поручения менеджерам исполнения обязанностей, не обозначенных в их трудовых договорах;
· отсутствие системы обучения и повышения квалификации менеджеров;
· руководство отделом сбыта напрямую коммерческим директором;
· недостаточно эффективная реклама выпускаемой продукции;
· неупорядоченная система скидок на продаваемую продукцию;
· использование исключительно метода продажи по телефону при «активном» сбыте;
В работе были предложены следующие рекомендации по их устранению:
1. Реформировать отдел сбыта:
· принять в штат предприятия двух менеджеров по сбыту,
· создать в отделе комплексную сбытовую структуру следующего содержания: один менеджер занимается «внутренним» сбытом в офисе, один менеджер продает исключительно беловую продукцию, четверо менеджеров продают полиграфическую продукцию по территориальному принципу с посещением потенциальных клиентов;
· выделить из состава менеджеров отдела сбыта начальника отдела сбыта;
· пересмотреть систему оплаты труда менеджеров по сбыту, ввести систему «оклад плюс комиссионные»;
2. Для повышения квалификации менеджеров по сбыту использовать различные тренинги, в том числе специализированные, для менеджеров, продающих полиграфическую продукцию.
3. Разработать должностные инструкции для менеджеров по сбыту.
4. Упорядочить систему скидок на приобретаемую продукцию.
5. Принимать участие в специализированных выставках.
После реформирования отдела сбыта предполагается увеличение объема продаж до 500 тыс. рублей в месяц.
Расходы на вышеперечисленные меры составят 105 тыс. рублей в месяц в том числе:
· заработная плата отдела – 45 тыс. рублей;
· командировочные расходы – 25 тыс. рублей;
· проведение тренингов – 5 тыс. рублей;
· оплата услуг рекрутинговых агентств – 10 тыс. рублей;
· реклама, участие в специализированных выставках – 20 тыс. рублей.
Можно сделать вывод, что при средней рентабельности продукции предприятия в размере 30% деятельность отдела сбыта будет окупаемой.
Вышеперечисленные меры помогут повысить эффективность сбытовой деятельности предприятия.
Список использованных информационных источников
1. David Mayer and Herbert M. Greenberg. What makes a Good Salesman? // Harvard Business Review, July-August 1964.
2. Garfield. Peak Performers: The New Heroes of American Business. New York, 1986.
3. Neil Reckhman. Spin Selling. New York, 1988.
4. Robert N. McMurry. The Mystique of Super-Sales-manship. NewYork, 1986.
5. Бабкова А.М. Фабрике беловых товаров – 50 лет. Ростов-на-Дону, 1972.
6. Работа для Вас. 2004 г. – №1–15.
7. Интервью с Радмилом Лукичем // Эксперт. 2004 – №4.
8. Костоглодов Д.Д., Парамонов М.Ю., Стаханов В.Н., Шахнулов Э.А. Экономика коммерческого предприятия: Учебное пособие. Ростовская государственная экономическая академия, Ростов-на-Дону, 1995.
9. Костоглодов Д.Д., Саввиди И.И. Управление маркетингом предприятия. Ростовская государственная экономическая академия, Ростов-на-Дону, 1995.
10. Костоглодов Д.Д., Саввиди И.И., Стаханов В.Н. Маркетинг и логистика фирмы. Москва, 2000.
11. Котлер Ф. и др. Маркетинг, менеджмент. Санкт-Петербург, 2000.
12. Котлер Ф. и др. Основы маркетинга. Москва, 2000.
13. Ланкастер Д. Джоббер Д. Продажа и управление сбытом. Минск, 1999.
14. Организация предпринимательской деятельности. Учебное пособие./ Под ред. А.С. Пелиха. Ростов-на-Дону, 2002.
15. Пелих А.С. Баранников М.М. Экономика машиностроения. Серия «Высшее образование». Ростов-на-Дону, 2004.
16. Попета Г.Г., Герасименко В.П., Алексеев О.Ю. Маркетинг: Учебное пособие. Ростовская государственная экономическая академия, Ростов-на-Дону, 1997.
17. Раицкий К.А. Экономика предприятия: Учебник для вузов. Москва, 1999.
18. Ростов-на-Дону: Исторические очерки. – Под редакцией А.И. Зубкова. – Ростов-на-Дону, 1984.
19. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг – настольная книга по исследованию рынка: Учебное пособие. Москва, 1999.
20. Экономика предприятия (фирмы). Учебник / Под ред. А.С. Пелиха. Москва, 2004.
21. Материалы Министерства печати РФ.
22. Отчетные данные ОАО «Донпечать» за 2004 год.
[1] Котлер Ф. и др. Основы маркетинга. Москва, 2000. Стр. 718-720.
[2] Котлер Ф. и др. Основы маркетинга. Москва, 2000. Стр. 801.
[3] Котлер Ф. и др. Маркетинг, менеджмент. Санкт-Петербург, 2000. Стр. 628.
[4] Котлер Ф. и др. Маркетинг, менеджмент. Санкт-Петербург, 2000. Стр. 635.
[5] По данным газеты «Работа для Вас».
[6] Котлер Ф. и др. Маркетинг, менеджмент. Санкт-Петербург, 2000. Стр. 642.