· Основные конкуренты не обладают специальной подготовкой, позволяющей им победу в конкурентной борьбе в секторе лекарств для больных сахарным диабетом. Они недостаточно компетентны и могут быть вытеснены с рынка с помощью правильной маркетинговой стратегии.
Подводя итоги, следует подчеркнуть, что рынок аптечных услуг еще полон возможностей. Выработав правильную маркетинговую стратегию, компания Фарма–Д может достичь существенного успеха.
Анализ рынка позволил выявить следующих основных конкурентов.
· Классические аптеки. Эти аптеки есть практически в каждом квартале города. Их ассортимент унифицирован, т.е. в аптеках одновременно есть одни и те же лекарства и в то же время, если в одной аптеке нет какого-то лекарства, то его нет и в остальных, поскольку все закупки осуществляются централизованно.
· Местная аптечная сеть. Аптечная сеть Химфарм, функционирующая в г. Энске, имеет возможность устанавливать оптовые скидки. За счет этого она пользуется конкурентным преимуществом. В то же время отсутствие достаточно высокой квалификации персонала не дает этой компании возможности выиграть конкурентную борьбу в специализированном секторе рынка.
· Филиалы общенациональных аптечных сетей. Эти филиалы также имеют стандартный ассортимент лекарств, не удовлетворяющий в полной мере запросы больных сахарным диабетом.
· Internet-аптеки. Развитие Internet-аптек в г. Энск сдерживается невысокой насыщенностью компьютерами. Кроме того, безличный характер торговли исключает их победу в конкурентной борьбе на таком специальном рынке, как лекарства от сахарного диабета.
Таким образом, в Энске работает много универсальных аптек и аптечных сетей, но существуют большие возможности в секторе лекарств от сахарного диабета и медицинских приборов для контроля уровня сахара в крови.
Анализ рынка показывает, что ассортимент аптек носит слишком стандартный характер. Стремление компаний к относительно дешевым оптовым закупкам вынуждает их сужать ассортимент.
Консервативность и лояльность покупателей лекарств часто привязывает их к определенным аптекам. Однако при возникновении болезни, требующих нестандартных лекарств, такие клиенты сталкиваются с дефицитом и вынуждены долго ожидать очередных закупок, в которых были бы учтены их потребности. Если компании Фарма‑Д удастся ликвидировать дефицит сахароснижающих лекарств в г. Энск и организовать грамотную консультационную помощь на основе телефонной справочной системы, то она завоюет доверие клиентов и надолго обеспечит высокий спрос и объем продаж.
Цель компании Фарма–Д — снабжать лекарствами и медицинскими приборами больных сахарным диабетом.
· Компания выработала четыре основных стратегии продвижения на рынок: обеспечение популярности логотипа и торговой марки, реклама в средствах массовой информации, организация работы Web-сайта и справочной системы.
· Не менее важную роль для расширения популярности аптеки является сетевой маркетинг и устная реклама, предполагающая полное удовлетворение потребностей клиентов.
· Победа в конкурентной борьбе будет обеспечена с помощью создания устойчивой и широкой базы клиентов.
Компания планирует реализовать несколько стратегий продвижения на рынок.
· Стратегия 1. Сетевой маркетинг и устная реклама. Эта стратегия предусматривает использование существующих клиентов для поиска новых потенциальных покупателей.
· Стратегия 2. Реклама с помощью Web-сайта. Использование Web-сайта для демонстрации своей компетентности и организации обратной связи с клиентами позволяет улучшить репутацию компании и лучше понять потребности покупателей.
· Стратегия 3. Реклама в традиционных средствах массовой информации. Размещение объявлений в рекламных справочниках, в газетах, на радио и телевидении повышают информированность потенциальных клиентов.
· Стратегия 4. Нетрадиционные рекламные методы. Для повышения популярности компании можно использовать нетрадиционные методы: массовую дешевую распродажу запасов лекарств с дисконтом, участие в благотворительных мероприятиях и т.п.
Компания Фарма–Д предлагает больным сахарным диабетом качественные лекарства по разумной цене и средства контроля за уровнем сахара в крови.
Конкурентное преимущество компании Фарма–Д заключается в высоком профессионализме ее персонала и лояльности потенциальных клиентов. Количество больных сахарным диабетом настолько велико, что уже на этапе создания компании способно обеспечить достаточно высокий спрос на лекарства и принести высокий доход.
В основе комплекса маркетинга лежат методы продвижения на рынок.
Компания Фарма–Д представляет собой специализированную аптеку, торгующую качественными лекарствами от сахарного диабета по разумной цене и средствами контроля за уровнем сахара в крови.
Данные о себестоимости товаров и услуг приведены в табл. 3.
Таблица 3. Себестоимость товаров и услуг
| Себестоимость | |||
| Товар | 2007 | 2008 | 2009 |
| Продажи лекарств | 100 000,00р. | 200 000,00р. | 300 000,00р. |
| Справочная | 200 000,00р. | 300 000,00р. | 400 000,00р. |
| Выполнение заказов | 150 000,00р. | 250 000,00р. | 350 000,00р. |
| Общая себестоимость | 450 000,00р. | 750 000,00р. | 1 050 000,00р. |
Компания Фарма-Д не планирует проводить демпинговые продажи лекарств. Она лишь планирует привести цену лекарств в соответствие с их качеством.
· Средняя стоимость покупки. Средняя стоимость покупки — 1000 руб.
· Справочная система. Средняя цена справки — 10 руб.
· Средняя стоимость заказа. Средняя стоимость заказа — 2500 руб.
Основная стратегия продвижения компании Фарма–Д заключается в создании базы потенциальных клиентов. Компания планирует привлекать новых клиентов, полностью удовлетворять их запросы и стимулировать их к популяризации аптеки среди своих знакомых. Для этого будут использованы собственный Web-сайт и средства массовой информации. Необходимо помнить, что главным условием успеха компании является высокое качество обслуживания и разумное соотношение цена/качество.
Главной маркетинговой программой компании Фарма–Д является устная реклама, которая будет сочетаться со следующими рекламными мероприятиями.
· Сетевой маркетинг и устная реклама, предусматривающие стимулирование существующих клиентов к привлечению новых потенциальных покупателей.
· Реклама с помощью Web-сайта для демонстрации компетентности фирмы и организации обратной связи с клиентами.
· Реклама в традиционных средствах массовой информации для повышения информированности потенциальных клиентов.
· Нетрадиционные рекламные методы для повышения популярности компании путем распродаж запасов лекарств с дисконтом, участия в благотворительных мероприятиях и т.п.
Стратегия продаж компании Фарма–Д направлена на полное удовлетворение клиентов. Покупатели лекарств отличаются высокой консервативностью и лояльностью. Такие клиенты редко меняют места покупки лекарств и охотно советуют своим знакомым свои источники поставок.
-Прогноз продаж основан на данных, опубликованных в специальной литературе и отчетах маркетинговых фирм.
-Программы продаж основаны на общих принципах маркетинга и знании конкретной ситуации в г. Энск.
Прогноз ежемесячных продаж приводится в табл. 4.
Таблица 4. План продаж
| План продаж | |||
| 2007 | 2008 | 2009 | |
| Продажи лекарств | 500 000,00р. | 1 000 000,00р. | 2 500 000,00р. |
| Справочная | 750 000,00р. | 1 500 000,00р. | 2 250 000,00р. |
| Выполнение заказов | 1 500 000,00р. | 3 000 000,00р. | 4 500 000,00р. |
| Совокупный объем продаж | 2 750 000,00р. | 5 500 000,00р. | 9 250 000,00р. |
| Затраты на продажи | |||
| 2007 | 2008 | 2009 | |
| Продажи лекарств | 250 000,00р. | 350 000,00р. | 450 000,00р. |
| Справочная | 250 000,00р. | 300 000,00р. | 400 000,00р. |
| Выполнение заказов | 500 000,00р. | 500 000,00р. | 500 000,00р. |
| Общие затраты на продажи | 1 000 000,00р. | 1 150 000,00р. | 1 350 000,00р. |
Мероприятия и контрольные отметки указаны в табл. 5. Ответственность за выполнение плана возложена на Андрея Лебедева.
Таблица 5. Контрольные отметки
| Контрольные отметки | План | |||
| Начало | Конец | Смета, руб. | Менеджер | Отдел |
| Маркетинговое исследование | 1.09.2007 | 1.10.2007 | 100 000 | Лебедев |
| Обучение персонала | 1.10.2007 | 1.01.2008 | 200 000 | Лебедев |
| Ремонт помещения | 1.10.2007 | 1.01.2008 | 300 000 | Лебедев |
| Приобретение и установка оборудования | 1.01.2008 | 1.02.2008 | 800 000 | Лебедев |
| Выбор логотипа и торговой марки | 1.10.2007 | 1.11.2007 | 50 000 | Лебедев |
| Рекламная кампания | 1.09.2008 | 1.01.2008 | 300 000 | Лебедев |
| Подготовка к открытию | 1.01.2008 | 1.02.2008 | 50 000 | Лебедев |
| Проверка всех систем | 15.9.2008 | 1.10.2008 | 20 000 | Лебедев |
| Открытие компании | 1.02.2008 | 1.3.2008 | 100 000 | Лебедев |
| Всего, руб. | 1 920 000 |
Компания Фарма–Д принадлежит Андрею Лебедеву, Сергею Волкову и Петру Жукову.