Но недостаточно выбрать место и время проведения, надо выбрать еще и стиль поведения, тип промоутера. Другими словами, верно спозиционировать себя относительно целевой аудитории. В зависимости от Вашей ЦА, можно выбрать девушек и юношей по четырем направлениям:
классические
домашние
секси
тинэйджеры
Если Ваша ЦА - это мужчины, то, скорее всего, промоутеры будут девушки с эффектной внешностью. Хотя стоит узнать, а не совершаются ли покупки в данном месте семейными парами. В таком случае следует делать акцент на интересный, привлекающий внимание наряд. Аналогично, нарядные, скромные и опрятные девушки должны работать на промоушн-акциях, направленных на домохозяек, не вызывая раздражения длинными ногами и "красными" ногтями, а это огромное число различных продуктов.
Мы подошли к наиболее важному моменту в подготовке промо-акции, а именно - это поиск и привлечение промоутеров, потому что именно этим людям Вам предстоит доверить имидж своего товара и деньги, которые Вы потратите. Конечно, Вы можете набрать персонал из коллектива Вашей фирмы, что достаточно эффективно, если речь идет о сложных технических изделиях, когда необходимо дать квалифицированную информацию по характеристикам товара, но имеет ли это смысл, если промо-акция, которую Вы собираетесь проводить, должна проходить в нескольких местах либо в течение длительного периода времени. Кроме того, Ваш сотрудник может быть блестящим специалистом, но быть плохим промоутером. Под качеством персонала следует понимать соответствие промоутера Вашей ЦА, их внешнему виду (привлекательности), их поведению, способности реагировать на возникающие внештатные ситуации, бесконфликтность.
Один из самых эффективных инструментов промо-акции - это улыбка промоутера. К сожалению, очень часто мы видим в магазинах обратное: промоутеры уныло смотрят в пол, думая "скорее бы это закончилось", так что судите сами, какой бесценный ресурс теряет агентство и их Клиент в данной ситуации. Здесь вспоминаются времена Советского Союза: инженер спит, зарплата капает. Причина здесь кроется порой в низкой заработной плате, а чаще всего из-за непрофессионального подхода в подготовке промутеров.
Как правило, тренинг должен включать в себя несколько этапов:
· определение свойств товара, новшеств
· выявление конкурентных преимуществ, которые дают свойства товара (совместно с промоутерами определяется свойства и достоинства, которые отличают товар и позволяют наиболее полно удовлетворить потребности конечного пользователя)
· сегментация рынка потребителей (определение основных потребителей данной продукции: пол, возраст, демографические и социальные данные и т.д.)
· ролевые игры (в игровой форме моделируются различные виды покупателей, внештатные ситуации для проверки правильности подачи информации для каждой отдельной группы потребителей)
· обязанности промоутеров (10 НЕльзя для промоутеров: курить, кушать, жевать жвачку и т.д. в процессе работы).
Такая форма подготовки позволяет наиболее эффективно закрепить полученную информацию и в дальнейшем, при проведении промоушн-акции избежать неприятных ситуаций, когда, например, на вопрос: "Из чего изготавливается данный продукт?" промоутер толком ничего не может ответить. Непрофессионально проведенная подготовка промоутеров приводит в лучшем случае к неэффективной промо-акции, а в худшем - к уменьшению продаж. Но и, конечно же, большое значение в процессе проведения промоушн-акции имеет подбор и подготовка супервайзера. Существует ошибочное мнение, что в обязанности супервайзера входит своевременная доставка материала на промо-точку и на этом его миссия заканчивается. Но так ли это? Ведь при правильно проводимом контроле отдача от самой акции будет выше.
Помимо тренингов, огромную роль в проведении промо-акций играет подбор униформы. Нередки те случаи, когда Клиент во что бы то ни стало хочет сэкономить. Скорее даже таких большинство. В понимании Клиента эффективность ассоциируется более с экономией денег на акции, нежели с реальными цифрами, отражающими продажи. Отсюда отсутствие яркой, привлекающей внимание одежды промоутера. Промоутер теряется в толпе. А в итоге получается абсолютно ничем не выделяющаяся акция, каких много. Прислушайтесь к мнению потребителя: "Если я увижу в магазине промо-группу, внушающую доверие, выглядящую красиво и ярко, то я могу подойти к этой группе и принять участие в акции…". Человек, в силу своих физиологических особенностей, воспринимает 90% информации визуально, и именно поэтому было бы ошибкой не задействовать зрение, отказавшись от изготовления интересной и яркой униформы для промо-акции.
Вспомните промоушн-акцию, которую проводила компания "Coca-Cola" в июне этого года по внедрению на казахстанский рынок новой "Fanta Exotic". Т.к. основными целями данной акции являлись: ознакомление потребителя с новым вкусом "Fanta", повышение узнаваемости торговой марки, а также создание положительного имиджа данной торговой марки, то механизмом проведения этой акции была выбрана дегустация. Но не из-за механизма проведения многие алматинцы и гости столицы запомнили эту яркую и необычную акцию, которая проводилась не только в самых крупных супермаркетах нашего города, но и в аквапарках, в кинотеатрах и парках, а из-за выбранных и изготовленных костюмов.
Разве вы не обратили бы внимания на четыре огромные и яркие ростовые куклы-фрукты: Апельсин, Лимон, Ананас и Манго, которые прохаживались перед магазинами, общались с детьми и взрослыми, танцевали и при этом предлагали попробовать новую "Fanta" с экзотически вкусом? Даже если бы Вы не обратили внимания на кукол, что очень маловероятно, то Ваше внимание обязательно бы привлекли две девушки в экзотических нарядах жителей с островов Океании с не менее экзотической внешностью. Резуьтатом данной акции стало то, что "Fanta Exotic" не только прижилась на нашем рынке, но и заняла определенный сегмент казахстанского рынка.
После завершения проведенной работы необходимо проанализировать полученные результаты. Для этого потребуются бланки отчетности, которые разрабатываются вместе с Заказчиком до начала акции, а в дальнейшем, заполнятся во время проведения промо-акции. У Вас появляется возможность получить любую интересующую Вас информацию, начиная от количественного увеличения продаж торговой точки во время проведения промо-акции и заканчивая динамикой посещения магазина по часам, дням, неделям. Для этого необходимо заранее определить какая информация Вам потребуется.
В заключение, подведя черту, хочется вспомнить данные американской торговой организации POPAI, 80% потребителей принимают решение о покупке непосредственно в магазине. Покупают то, что:
- лучше знают (о чем больше слышали) и чему доверяют
- то, о чем сейчас напомнили
- то, что купить "удобнее" - быстрее попалось на глаза, удобнее расположено
- то, что посоветовали и убедили купить именно это:
1.Напомнили
2.Показали
3.Заинтересовали
4.Убедили и заставили поверить (бесплатно проверить).
Телемаркетинг
Совместное использование систем управления Базами Данных и телекоммуникационных технологий открывает новые возможности в использовании маркетинговых функций, таких как: продвижение товаров и услуг по телефону, организация центров обслуживания по телефону, полный подбор и обработка собранной информации в любой сфере деятельности, все это можно обобщить одним понятием - ТЕЛЕМАРКЕТИНГ.
ТЕЛЕМАРКЕТИНГ это:
1. продвижение товаров и услуг;
2. выявление степени готовности клиента к предполагаемой продаже (сделке);
3. оценка потребностей предполагаемого клиента на предложение;
4. оценка потенциальных возможностей клиента на предложение;
5. организация встреч ваших менеджеров с покупателями и ответственными лицами для заключения торговых сделок;
6. выявление покупателей и/или лиц, принимающих решения (ответственных лиц);
7. работа с клиентами после прямой почтовой рассылки;
8. программы сбора средств на благотворительные цели;
9. поиск спонсоров;
10. программы поддержки дистрибьюторов;
11. приглашения к участию в мероприятиях, семинарах и конференциях;
12. сбор и организация необходимой информации;
13. программы стимулирования сбыта;
14. качественная/количественная оценка предполагаемых покупателей и выбор приоритетных;
15. внедрение нового продукта/услуги на рынок;
16. выявление новых рынков сбыта;
17. исследования в области конкуренции (насколько ваш продукт или услуга конкурентоспособны на рынке);
18. оценка удовлетворения от продукта/услуги;
19. позиционная оценка места вашего бизнеса на рынке;
20. поддержание и развитие контактов с клиентами;
21. программы периодического обзвона клиентов;
22. обработка и приём заказов;
23. восстановление связей с неактивными клиентами.
Назначение Телемаркетинга
Основные критерии выбора средств массовой информации, из которых Вы можете выделить именно то средство массовой информации (учитывая факторы наиболее отображающие Вашу специализацию), которое позволит наиболее эффективно распространить информацию как о Вашей продукции или услугах, так и о Вас и Вашей компании.
1. Циркуляция информации.
2. Быстрый отклик.
3. Возможность внесения изменений.
4. Возможность достижения аудитории по месту её нахождения.
5. Высокая вовлеченность аудитории.
6. Географическая избирательность.
7. Демографическая избирательность (возраст, пол, семейное положение, национальность и т.д.)
8. Измеряемый отклик.
9. Лучшая возможность проверки спроса и больший выбор возможностей.
10. Настойчивость.