По результатам четвертого частного исследования, автор может сделать следующие выводы:
1. Общий уровень удовлетворенности качеством услуг, предоставляемых компанией CARLO PAZOLINI в рамках своей партнерской программы, составляет 72% из 100%.
2. Наибольший GAP-разрыв наблюдается в таких критериях, как «Имидж и статус» (материальность), «Коммерческие условия» (убедительность) и «обучение» GAP-разрыв по этим критериям удовлетворенности составляет 45%, 33% и 33% соответственно.
3. Сферами для улучшения качества предоставляемых услуг могут быть следующие:
Таблица 11. Сферы для улучшения качества предоставляемых услуг
| № п/п | Критерии удовлетворенности качеством услуг | Сфера улучшения качества услуг |
| 1. | Имидж и статус (материальность) | 1. Наличие федеральной рекламы, в т.ч. с участием партнеров 2. Совершенствование IT-технологий для повышения эффективности бизнеса |
| 2. | Обучение | 1. Обеспечение доступности программ обучения 2. Адаптация существующих программ обучения для партнеров |
| 3. | Коммерческие условия сотрудничества (убедительность) | 1. Обеспечение возможности проведения очных показов коллекции 2. Оптимизация работы с претензиями. |
Именно вышеуказанные улучшения, по мнению автора, могут создать долгосрочные конкурентные преимущества для компании, которая имеет в своем распоряжении партнерские программы развития
В соответствии с планом автор проводил исследование в несколько этапов.
На первом этапе путем проведения глубинных интервью с 5 экспертами в данной области будет составлен перечень критериев, которые целесообразно использовать при оценке потенциального франчайзи. Каждому из респондентов будет предложено назвать по 3 различных критерия. Полученные результаты будут занесены в список. Такой список будет предложен тем же респондентам для голосования о включении конкретного критерия в итоговый список. Критерий будет оставлен в списке при условии, если за него проголосуют не менее 3 респондентов.
На втором этапе список будет дополнен критериями, необходимыми, по мнению автора.
На третьем этапе автор сформулирует перечень возможных форматов партнерской программы и их основные отличия.
На четвертом этапе автор сформирует критерии принятия решения о кандидатуре потенциального франчайзи по отношению к каждой из партнерской программ.
В результате опроса, проведенного в ходе интервью с участниками рынка, был составлен список критериев, которыми принято руководствоваться при выборе франчайзи. Затем в ходе голосования из списка были исключены критерии, которые в ходе голосования набрали менее 3 голосов из 5.
Обобщив результаты и дополнив список, автор составил перечень критериев, которые необходимо учитывать при выборе франчайзингового партнера, таблица 10
Таблица 12. Перечень критериев при выборе франчайзи
| № п/п | Название критерия | Категория |
| 1 | Перспективность региона | Материальные |
| 2 | Наличие торговой площади в собственности или в аренде | Материальные |
| 3 | Административные возможности в регионе | Материальные |
| 4 | Финансовые возможности | Материальные |
| 5 | Опыт управления розничным бизнесом | Профессиональные |
| 6 | Опыт работы с данной категорией товара | Профессиональные |
| 7 | Предпринимательские качества | Профессиональные |
| 8 | Лояльность к бренду и к правообладателю | Личные |
| 9 | Мотивация | Личные |
В процессе оценки потенциального франчайзи по каждому из критериев сотрудником компании будет выставлена оценка по 10-бальной шкале. Положительной решение о кандидатуре потенциального франчайзи будет приниматься в случае превышения суммарного значения оценки по всем критериям выше заданного для каждого из форматов партнерского предложения.
В соответствии с предложенной гипотезой, а также в соответствии с рейтингом и категорией региона (города), полученным в результате проведения второго исследования, автор предположил внедрить следующие партнерские программы:
1. Концептуальный магазин. Применим для категорий городов 1 или 2.
Основные требования. Площадь не менее - 90 кв.м. Размещение магазина на одной из центральных улиц города. Наличие отдельного входа и фасада, возможность размещения вывески. Категория ТЦ – суперрегиональный или региональный. Полное соответствие корпоративным требованиям (BrandBook) в отношении оборудования, оформления и наполнения товаром.
Коллекция, экспозиция – не менее 200 артикулов.
Ценовое предложение – наиболее привлекательная цена для франчайзи, 30-40 % скидки в зависимости от категории товара относительно оптовой цены.
Территориальный статус – эксклюзивное право использования торгового знака CARLO PAZOLINI в регионе на определенный срок.
2. Монобрендовая точка продаж. Применим для категорий городов 1 или 2.
Основные требования. Площадь не менее - 60 кв.м. Размещение магазина на одной из центральных улиц города. Наличие отдельного входа и фасада, возможность размещения вывески. Категория ТЦ – региональный или районный. Частичное соответствие корпоративным требованиям (BrandBook) в отношении оборудования, оформления и наполнения товаром. Допускается применение альтернативных материалов в отделке и нестандартное оборудование.
Коллекция, экспозиция – не менее 130 артикулов. Закупка обуви других поставщиков не допускается.
Ценовое предложение – наиболее привлекательная цена для франчайзи, 30-40 % скидки в зависимости от категории товара относительно оптовой цены.
Территориальный статус – эксклюзивное право использования торгового знака CARLO PAZOLINI в регионе на определенный срок. Для города категории 1 оговаривается дополнительное условие – срок открытия концептуального магазина.
3. Магазин в магазине. Применим для категорий городов 2 или 3.
Основные требования. Площадь торговой секции не менее 25 кв.м. Размещение магазина на одной из центральных улиц города. Наличие отдельного входа и фасада, возможность размещения вывески. Категория ТЦ – региональный или районный. Использование в оформлении отдельных элементов фирменного стиля (вывеска, баннеры и пр.). Допускается применение альтернативных материалов в отделке и нестандартное оборудование.
Коллекция, экспозиция – не менее 50 артикулов.
Ценовое предложение – оптовая цена. Скидки в зависимости от объемов закупки.
Территориальный статус – эксклюзивное право торговли товаром CARLO PAZOLINI при выполнении определенного объема продаж.
Таблица 13. Форматы партнерской программы.
| Требования, статус | Формат партнерской программы | ||
| Концептуальный магазин | Монобрендовая точка продаж | Магазин в магазине | |
| Категория города | 1 или 2 | 1 или 2 | 2 или 3 |
| Площадь, кв. м. | >90 | >60 | >25 |
| Количество артикулов | >200 | >130 | >50 |
| Цена | Оптовая минус 30% | Оптовая минус 30% | Оптовая, скидки от объема закупки |
| Статус | Эксклюзив | Эксклюзив с ограничениями | |
В соответствии с предложенными форматами к потенциальным франчайзи будут предъявляться различные требования. Каждый из критериев будет оценен по 10-бальной шкале.
Критерием принятия положительного решения о кандидатуре партнера будет выполнение условия по каждому из критериев, а также превышение суммы значений по всем критериям выше определенного для каждой партнерской программы.
Таблица 14. Критерии принятия решения по кандидатуре партнера для концептуального магазина.
| № п/п | Название критерия | Мин. значение |
| 1 | Перспективность региона | 8 |
| 2 | Наличие торговой площади в собственности или в аренде | 5 |
| 3 | Административные возможности в регионе | 7 |
| 4 | Финансовые возможности | 8 |
| 5 | Опыт управления розничным бизнесом | 3 |
| 6 | Опыт работы с данной категорией товара | 3 |
| 7 | Предпринимательские качества | 6 |
| 8 | Лояльность к бренду и к правообладателю | 6 |
| 9 | Мотивация | 6 |
| Суммарное значение | 55 | |
Таблица 15. Критерии принятия решения по кандидатуре партнера для монобрендового магазина.