Планирование сбытовой деятельности предприятия (стр. 4 из 5)

3. Разработка сбытовой программы

3.1 Разработка комплекса мер по повышению эффективности сбытовой деятельности

Принятие решения осуществлять продажи ДТ (л) транзитом влечет за собой высвобождение значительной части резервуарного парка. Наиболее важным вопросом для ОАО «Сибнефть - Тюменьнефтепродукт» в данной ситуации является вопрос о повышении загрузки производственных мощностей, так как предприятие несет издержки, связанные с обслуживанием нерентабельного оборудования. Для решения данной проблемы перспективным направлением представляется – оказание услуг по хранению нефтепродуктов сторонних организаций.

В настоящее время с развитием рынка нефтепродуктов, расширением частного предпринимательства в сфере нефтяного бизнеса, возникает интерес на данный вид услуг со стороны независимых предпринимателей и некрупных коммерческих структур, занимающихся реализацией нефтепродуктов через собственные АЗС и мелкооптовой продажей горюче – смазочных материалов. Выход на рынок хранения нефтепродуктов для данного рода организаций не представляется возможным из – за ряда экономических и организационных факторов, ограничивающих вход на данный рынок. К основным барьерам входа относятся:

- огромные капитальные вложения, связанные со строительством резервуарного парка;

- получение места для строительства нефтебазы;

- оформление документов на земельный участок;

- получение лицензии на хранение горюче – смазочных материалов;

- вклад в защиту экологии и прочие.

По ряду перечисленных выше причин ведение собственного нефтебазового хозяйства для многих мелких организаций и сельскохозяйственных предприятий делает их бизнес нерентабельным, а использование предлагаемых ОАО «Сибнефть - Тюменьнефтепродукт» услуг по хранению нефтепродуктов наиболее рациональным выходом из сложившейся ситуации.

Потенциальными потребителями данного вида услуг являются:

- потребители из числа продавцов нефтепродуктов мелким оптом;

- коммерческие структуры и частные предприниматели, владеющие автозаправочными станциями;

- департамент сельского хозяйства.

Цена на хранение 1 т. нефтепродуктов сторонних организаций будет складываться из удельных условно – переменных издержек (так как условно – постоянные издержки уже будут учтены в оптовой цене реализуемых ОАО «С-ТНП» ГСМ)

Объем услуг по хранению может быть определен на основе загрузки производственных мощностей нефтебаз (таблица 3.1).

Таблица 3.1 Коэффициент загрузки производственных мощностей (2004 г.)

Наименование нефтепродукта	Производственная мощность, тыс. тонн/год	Коэф. загрузки производственной мощности	Нормативный коэффициент загрузки
1. Бензины	250,0	0,47	0,6
2. Дизтопливо	400,0	0,37	0,6
Всего	650,0	0,41	0,6

Основными продавцами услуг по хранению будут являться нефтебазы, обладающие достаточной производственной мощностью: Тюменская, Ишимская и Ялуторовская.

3.2 Расчет показателей сбытовой программы

Для прогнозирования объемов продаж ДТ (л) транзитом на проектный год необходимо установить оптовые цены. Их уровень, рассчитанный по формуле 2.1, представлен в таблице 3.2.

Таблица 3.2

Временной период	Цена поставки ДТ (л) транзитом, руб./т.
Февраль - март	7636
Апрель - май	7901
Июнь - июль	8495
Август - сентябрь	9917
Октябрь	9774

На основе данных таблицы 3.2 и зависимостей, приведенных в таблице 2.2, может быть рассчитан проектный объем продаж ДТ (л) транзитом (таблица 3.3).

Таблица 3.3 Объемы продаж ДТ (л), т.

Временной период	Объем продаж 2004 г.	Проектный объем продаж
		Всего	С нефтебаз	Транзитом
Февраль Март	9390	11468	6573	4895
Апрель Май	27215	33943	19050,5	14892,5
Июнь Июль	20980	23007,5	14686	8321,5
Август Сентябрь	33750	35254	23625	11629
Октябрь	5705	6377	3993,5	2383,5
Итого	97040	110049,5	67928	42121,5

Таким образом, из-за осуществления транзитных поставок общий проектный объем продаж ДТ (л) увеличится на 13,4%. Графически изменение объемов продаж представлено на рисунке 3.1.

Рис. 3.1. Изменение объема продаж ДТ (л) в проектном году по сравнению с 2004 г., т.

В результате осуществления транзитных поставок коэффициент загрузки производственных мощностей по ДТ снижается до 0,23, при нормативном коэффициенте загрузки – 0,6. Исходя из этого, предприятие может оказывать услуги по хранению нефтепродуктов сторонних организаций в пределах своих производственных мощностей - порядка 148 тыс. т. в год.

Стоимость услуг по хранению должна покрывать собственные условно – переменные издержки (условно – постоянные покрываются за счет реализации нефтепродуктов оптом), включать норму прибыли и сумму НДС (таблица 3.5). Норма прибыли может быть принята исходя из средней рентабельности деятельности предприятия в области реализации нефтепродуктов (порядка 17,0%).

Таблица 3.5 Структура цены на услуги по хранению нефтепродуктов

Элементы цены	Проект	Структура, %
Условно - переменные издержки	1134,2	72,44
Норма прибыли	192,814	12,31
НДС	238,86252	15,25
Итого	1565,87652	100

Таким образом, стоимость услуг по хранению нефтепродуктов сторонних организаций составит 1565,88 руб./т. в год.

При условии, что условно – постоянные и удельные условно – переменные издержки обращения принимаются на уровне 2004 г., основные показатели деятельности предприятия в области оптовой реализации нефтепродуктов (с нефтебаз и транзитом) приведены в таблице 3.6.

Таблица 3.6.

Показатель	2004 г.	Проектный год	Отклонение
			Абсолют.	Относит., %
Объем продаж, т.	264375	277384,5	+13009,5	+4,92
Выручка от реализации нефтепродуктов (без НДС и акцизного налога), тыс. руб.	1185523,3	1227226,14	+41702,84	+3,52
Общие затраты, тыс. руб.	1013266	1039091,28	+25825,28	+2,55
Прибыль от оптовой реализации, тыс. руб.	172257,3	188134,9	+15877,6	+9,2
Рентабельность, %	17,00	18,11	+1,11	+6,5

По данным таблицы 3.6 можно сделать вывод о положительном влиянии принятия решения по реализации ДТ (л) транзитом на показатели деятельности ОАО «Сибнефть – Тюменьнефтепродукт». При прочих равных условиях объем реализации нефтепродуктов оптом (с нефтебаз и транзитом) увеличится на 4,92%, наблюдается значительный прирост прибыли от реализации и рентабельности – на 9,2 и 6,5% соответственно.

Расчетные результаты деятельности предприятия в области оказания услуг по хранению нефтепродуктов сторонних организаций представлены в таблице 3.7.

Таблица 3.7 Показатели деятельности в области оказания услуг по хранению

Показатель	Значение
Объем нефтепродуктов, т./год	148000
Цена, руб./т.	1565,88
Выручка (без НДС), тыс. руб.	196398,1
Сумма затрат, тыс. руб.	167861,6
Прибыль, тыс. руб.	28536,5
Рентабельность, %	17,0

Оказание услуг по хранению нефтепродуктов сторонних организаций позволяет получить дополнительную (внереализационную) прибыль в размере 28536,5 тыс. руб. в год и осуществить загрузку производственных мощностей до нормативно уровня.

Заключение

Организация и планирование сбыта готовой продукции на любом предприятии предполагает решение нескольких задач. Руководство само определяет их в соответствии со сложившейся ситуацией как внутри компании, так во внешней среде. Это могут быть завоевание рынка, улучшение использования основных и оборотных средств, улучшение финансового положения компании. В большинстве случаев все задачи направлены на повышение уровня прибыли и показателей эффективности.

Высокие темпы роста нефтяной промышленности предъявляют особые требования к улучшению системы нефтепродуктообеспечения, являющейся связующим звеном между сферами производства и потребления нефтепродуктов.

ОАО «Сибнефть – Тюменьнефтепродукт» является лидером на оптовом рынке нефтепродуктов юга Тюменской области. При этом темпы роста объемов сбыта незначительны.

Анализ объемов сбыта показал, что происходит снижение объемов реализации по дизельному топливу летнему. Причем именно этот вид нефтепродуктов занимает в структуре оптовых продаж наибольшую долю – порядка 37%.

Основными потребителями ДТ (л) являются сельскохозяйственные предприятия, которые, как известно, очень чувствительны к цене продукции. Поэтому для увеличения объемов сбыта ДТ (л) в проектном году целесообразно снизить оптовую цену.